BNPL؛ روندی برای زندگی روزمره
گفت‌وگو با دو فعال حوزه BNPL درباره چالش‌ها و چشم‌اندازهای این حوزه در کشور
میثم سلیمانی؛ عصر تراکنش ۶۰ / اگر به زندگی‌های عادی بسیاری از افراد نگاه کنیم، می‌بینیم که در شرایط تورمی کشور ما دخل‌مان با خرج‌مان همسان نیست و در میانه‌های ماه به‌شدت نیازمند آن می‌شویم که از جایی پول قرض بگیریم یا حتی از محل کارمان مساعده دریافت کنیم. در گذشته‌های نه‌چندان دور این پول‌های خرد به شکل پول دستی به افراد داده می‌شد که اکنون با توجه به شرایط اقتصادی امروزی این امکان به‌سختی وجود دارد. اما اکنون فناوری‌های مالی نوین دسترسی‌های متفاوتی را در اختیارمان قرار داده‌اند. دنیا سال‌هاست به سمت پلتفرم‌هایی رفته که با شعار «الان بخر، بعداً پرداخت کن» مشغول فعالیت هستند و حتی به‌نوعی خرید اعتباری در بسیاری از جوامع به یک فرهنگ تبدیل شده است.
آمارها نشان می‌دهد هرچند در تاریخ ایران فرهنگ خرید نسیه و حساب‌های دفتری مرسوم بوده، اما به مرور زمان و با افزایش تورم افسارگسیخته و کاهش اعتبار و اعتماد، این فرهنگ جای خود را به خرید نقدی داده و این موضوع باعث شده در شرایط اقتصادی نه‌چندان مناسب کشور، بسیاری از خانواده‌ها در روزهای پایانی ماه برای تهیه مایحتاج زندگی خود با مشکل مواجه شوند.
حالا لندتک‌ها به میدان آمده‌اند تا این شرایط را تغییر دهند. طی دو سال اخیر برخی شرکت‌ها این ریسک را پذیرفته‌اند که وارد بازار BNPL یا الان بخر، بعداً پرداخت کن شوند. آپسان، اسنپ، دیجی‌پی، تارا، ازکی‌وام و اخیراً ویپاد و تضمین‌چی نیز وارد این عرصه شدهاند. با این حال برخی معتقدند مدلی که در ایران پیاده‌سازی شده، مشابه مدل خارجی آن نیست و برخی دیگر بر این عقیده هستند که در آینده این پروژه بدهی هنگفتی را بر جای می‌گذارد. ولی اکثر صاحب‌نظران این حوزه معتقدند نرخ نکول شبکه بانکی به تسهیلات خرد مربوط نیست، از همین رو شرکت‌های ارائه‌دهنده BNPL می‌توانند امیدوار باشند که در این مسیر با نرخ نکول سنگینی مواجه نخواهند شد. در ادامه گفت‌وگویی داشتیم با حسین مرادی، بنیان‌گذار تضمین‌چی و همچنین مجید حسامی، مدیرعامل اسنپ‌پی تا چشم‌انداز سرویس الان بخر، بعداً پرداخت کن را بررسی کنیم.
مدل ایرانی یا مدل جهانی
شاید در برابر پاسخ به این سؤال که آیا سرویس الان بخر، بعداً پرداخت کن، در ایران با روند جهانی آن مشابهت دارد، پاسخ‌های متنوعی بشنوید؛ زیرا این صنعت نوپا در ایران هنوز در حال تعریف خود در چهارچوب فرهنگ داخلی کشور است. حسین مرادی، بنیان‌گذار تضمین‌چی معتقد است به‌طور کلی BNPL در دنیا به سه دسته تقسیم می‌شود که دسته اول مربوط به وام‌های خرد می‌شود. مرادی در این خصوص معتقد است: «در این حالت که معمولاً برای خریدهایی با مبالغ پایین و سود صفر درصد است، مبلغ کل خرید به چندین قسط تبدیل می‌شود که خریدار آنها را سر موعد مقرر پرداخت می‌کند. معمولاً بازه زمان بازپرداخت اعتبار ۱.۵ تا ۶ ماه است. رایج‌ترین حالت بازپرداخت چهار قسط در بازه‌های زمانی دو هفته یک بار است. قسط اول نیز پس از تحویل کالای خریداری‌شده دریافت می‌شود.»
دسته دوم مربوط به وام‌های با اقساط ثابت می‌شود که مرادی در این خصوص می‌گوید: «در این حالت کسب‌وکار BNPL با توجه به اعتبارسنجی خریدار و مبلغ خرید، کل مبلغ خرید را به تعدادی قسط تقسیم کرده و خریدار آنها را پرداخت می‌کند. در این حالت با توجه به بازه زمانی، از خریدار کارمزد دریافت می‌شود.»
اما قسمت سوم مربوط به وام‌هایی با بازپرداخت منعطف است که این بخش نیز به مانند حالت فوق است؛ با این تفاوت که خریدار می‌تواند تعداد اقساط و بازه زمانی بازپرداخت را مشخص کند. این شیوه به کاربرانی ارائه می‌شود که به‌دلیل اعتبار و سابقه مالی خود مورد اطمینان پلتفرم بوده و اطمینان بالایی نسبت به بازپرداخت اعتبارشان وجود دارد.
مرادی اما در خصوص تفاوت‌های پلتفرم‌های داخلی و خارجی و شیوه‌هایی مرسومی که در دنیا وجود دارد، می‌گوید: «در کشورهای خارجی BNPL به‌عنوان یک شیوه پرداخت در کنار شیوه‌های پرداخت دیگر مانند کیف پول دیجیتال، کارت نقدی (Debit Card) یا کارت اعتباری در اغلب فروشگاه‌های اینترنتی دیده می‌شود. در حالی که در ایران این شیوه پرداخت آنچنان مرسوم نیست و به‌جز موارد معدود، استفاده از اعتبار BNPL از طریق کد تخفیف انجام می‌شود و درگاه پرداخت یکپارچه‌ای وجود ندارد. در مقایسه با میزان ترویج این شیوه پرداخت در فروشگاه‌های اینترنتی خارجی، همچنان جای رشد زیادی وجود دارد.
استارتاپ‌های موفق ایرانی که به مقیاس بزرگی دست یافته‌اند، نیز این شیوه پرداخت را در داخل اکوسیستم خود پیاده کرده‌اند و تنها به کاربران خود این خدمت را ارائه می‌دهند. اسنپ و دیجی‌کالا از استارتاپ‌هایی هستند که این شیوه پرداخت را فعال کرده‌اند و کاربران تنها در صورت استفاده از خدمات آنها می‌توانند از شیوه پرداخت BNPL استفاده کنند. در این حالت کاربران برای استفاده از خدمات این استارتاپ‌ها که کاربرد بالایی در میان جامعه ایرانی دارد، محدود به تنها گزینه موجود می‌شوند و بالاجبار شرایط آنها را می‌پذیرند.»
اما مجید حسامی، مدیرعامل اسنپ‌پی معتقد است که سرویس اعتباری اسنپ منطبق بر سرویس‌های روز دنیاست. او در این خصوص می‌گوید: «ما در اسنپ‌پی به‌عنوان پیشتاز ارائه این سرویس در کشور، همواره سعی کرده‌ایم محصولی هماهنگ با استانداردهای جهانی به کاربر ایرانی ارائه دهیم. اعتبار ماهانه اسنپ‌پی که از آذرماه ۱۳۹۹ به کاربران ارائه شد، کاملاً مشابه بهترین نمونههای جهانی این سرویس بود و اعطای اعتبار صرفاً با گرفتن شماره موبایل و کد ملی و بدون هیچ ضامن یا وثیقه‌ای و به‌صورت درلحظه انجام می‌شد. استقبال کاربران از این محصول موجب شد که سایر بازیگران این عرصه نیز فرایندهای مشابهی را در محصولات خود پیاده‌سازی کنند و بدین ترتیب تحولی در نظام ارائه اعتبار خرد در کشور به وجود آمد. محصول جدید اسنپ‌پی در حوزه اعتبار اقساطی نیز کاملاً منطبق بر بهترین نمونههای جهانی این محصول طراحی شده و نقطه‌عطفی در عرصه اعتبار اقساطی کشور خواهد بود.»
سود صفر؟
اما در حال حاضر موضوع ارائه سرویس BNPL در کشور با سود صفر یکی از اتفاقاتی است که با افزایش تورم و نرخ سود پول در کشور کار بسیار دشواری است. در حال حاضر ارائه‌دهندگان سرویس BNPL در تلاش هستند تا این نرخ را صفر نگه دارند تا جذابیت سرویس را برای کاربران حفظ کنند. مجید حسامی در این خصوص می‌گوید: «به‌دلیل شرایط تورمی ایران و در حالی که نرخ سود بانکی بالای دو درصد در ماه است، ارائه اعتبار با کارمزد صفر بسیار دشوار است. ما امیدواریم با حفظ رضایت کاربران و اقبال آنها نسبت به این محصول (که تا به امروز میزان چشم‌گیری بوده و نرخ NPS اسنپ‌پی هم آن را گواهی می‌دهد)، در کنار حفظ رضایت پذیرندگان اسنپ‌پی، بتوانیم این شرایط را حفظ کنیم.»
حسین مرادی معتقد است اگرچه این سرویس باید با سود صفر ارائه شود، اما در ایران به‌طور کامل انجام نمی‌شود. او در این خصوص می‌گوید: «در حال حاضر این شیوه پرداخت با سود صفر درصد، از لحاظ بازه زمانی بازپرداخت و تعداد اقساط، هنوز در ایران به‌صورت کامل پیاده‌سازی نشده است. حتی بعضی از استارتاپ‌ها در بازپرداخت یک‌ماهه نیز سود دریافت می‌کنند. در شیوه ارائه اعتبار با بازه زمانی بازپرداخت بلندمدت‌تر نیز مشابه نمونههای خارجی اعتبار با دریافت سود به کاربران ارائه می‌شود. در بیشتر کسب‌وکارهای BNPL خارجی نرخ بهره مؤثر سالانه اعلام می‌شود. در ایران استارتاپ‌ها به اعلام میزان بهره ۱۸ الی ۳۱ درصد اکتفا می‌کنند. در حالی که با دریافت کارمزد در ابتدا، دریافت یک قسط حتی قبل از شروع فرایند خرید و… نرخ بهره مؤثر سالانه به‌مراتب بالاتری دارند.»
اما مرادی با اشاره به نمونههای خارجی می‌گوید: «در نمونههای خارجی با سود صفر درصد، معمولاً بازه زمانی پرداخت اقساط از ۱.۵ تا ۶ ماه متغیر بوده و معمولاً خریدار هر دو هفته یک بار اقدام به پرداخت اقساط می‌کند. تعداد اقساط در کسب‌وکارهای BNPL چهار قسط است که معمولاً قسط اول نیز پس از خرید کالا از خریدار در همان ابتدا دریافت می‌شود. شیوه بازپرداخت در بازه زمانی ۱.۵ ماهه و چهار قسط، در ایران زیاد رایج نبوده و اعتبار تخصیص داده‌شده به کاربران یا در یک قسط و حداکثر تا یک ماه دریافت می‌شود یا از شیوه وام با تعداد اقساط ثابت با سود مشخص استفاده می‌شود.»
بنیان‌گذار تضمین‌چی در خصوص راهکارها برای ارائه سود صفر می‌گوید: «باید به این موضوع دقت کرد که تمامی راهکارهای ارائه اعتبار با کارمزد صفر درصد نبوده و ارائه اعتبارهای دارای بازه زمانی بازپرداخت بلندمدت، با دریافت سود همراه است. همچنین دریافت کارمزد از کاربران یکی از راه‌های درآمدزایی این کسب‌وکارهاست. مهم‌ترین منبع درآمد کسب‌وکارهای BNPL از طریق دریافت کارمزد از فروشنده‌هاست که این عدد بین دو تا هشت درصد بوده و مقدار آن به نوع کالا و مفاد قرارداد با پذیرنده بستگی دارد.» او تأکید می‌کند: «در نتیجه مادامی که کاربران بتوانند اقساط خود را حتی با شیوه دریافت اعتبار صفر درصد در موعد مقرر انجام دهند، کسب‌وکارهای BNPL از طریق دریافت سود از پذیرنده‌ها می‌توانند درآمدزایی جالب توجهی داشته باشند. دریافت جریمه به‌دلیل عدم بازپرداخت اقساط در موعد مقرر نیز خود از راه‌های دیگر درآمدزایی این کسب‌وکارهاست.»
عدم وجود اعتبارسنجی یکپارچه
اما در حال حاضر یکی از موضوعاتی که در بحث ارائه سرویس اعتباری الان بخر، بعداً پرداخت کن، وجود دارد، بحث اعتبارسنجی است. بنیان‌گذار تضمین‌چی در این خصوص می‌گوید: «کسب‌وکارهای BNPL، برای اعطای اعتبارهایی که بازه زمانی بازپرداخت کمتری دارند، در کمتر از یک دقیقه خریداران را مورد اعتبارسنجی اولیه قرار می‌دهند. در این شیوه اعتبارسنجی شاخص‌هایی مانند پیشنهادهای قبلی دریافت کارت اعتباری، درخواست بیمه، وضعیت اشتغال، چک‌های اعتباری شخصی و… کاربر مورد بررسی قرار می‌گیرد و نیازی به اجازه کاربر نیست. در این حالت اگر کاربر در زمان مقرر موفق به بازپرداخت وام نشود، تأثیری بر امتیاز اعتباری آن فرد نخواهد داشت.»
مرادی در ادامه می‌افزاید: «برای اعطای وام‌های بلندمدت‌تر (بیش از سه ماه) و با مبالغ بیشتر، اعتبارسنجی سخت‌گیرانه‌تری انجام می‌شود که علاوه بر موارد پیش‌گفته، با بررسی وضعیت کارت‌های اعتباری، درخواست وام (مسکن، دانشجویی، مسکن و…)، اجاره آپارتمان و… انجام می‌شود. در این حالت اگر کاربر در زمان مقرر موفق به بازپرداخت وام نشود، بر امتیاز اعتباری وی تأثیر خواهد گذاشت.»
مرادی دلیل اصلی این ریسک‌پذیری و اعتبارسنجی را یکپارچگی سیستم مالی کشورهای خارجی می‌داند که امکان اعتبارسنجی سریع به کمک هوش مصنوعی را برای کسب‌وکارها فراهم کرده است. اما او در خصوص ایران معتقد است که اگرچه شرکت مشاوره رتبه‌بندی اعتباری ایرانیان و چند شرکت دیگر سرویس‌های اعتباری ارائه می‌دهند، اما به‌دلیل جزیره‌ای‌بودن اطلاعات و عدم اتصال سایر شاخص‌های اهلیت‌سنجی گزارش‌های اعتبارسنجی نمی‌توانند معیار کاملی برای تأیید اعتبار باشند.
نگرانی همه شرکت‌های حوزه BNPL
اصلی‌ترین نگرانی که بسیاری از شرکت‌های حوزه BNPL دارند، در بحث نکول است. مدیرعامل اسنپ‌پی در خصوص نگرانی‌های شرکت‌ها در خصوص نکول می‌گوید: «بدون شک نرخ نکول یکی از مهم‌ترین فاکتورها در موفقیت یا شکست کسب‌وکارها در حوزه BNPL است؛ چراکه تمرکز این حوزه بر تسهیل فرایند خرید بوده و نداشتن ضامن یا وثیقه می‌تواند ریسک نکول را بالا ببرد. این مسئله در ایران به‌دلیل نبود رتبه اعتباری جامع و قابل اتکا، اهمیتی دوچندان می‌یابد. تلاش ما در اسنپ‌پی این بوده که با استفاده از تحلیل رفتار کاربران بتوانیم مدلی برای ارائه این اعتبار تعریف کرده تا ریسک نکول را در شرایط قابل قبولی مدیریت کنیم که تاکنون در این مسیر موفق بوده‌ایم.»
مرادی نیز در خصوص بحث نکول می‌گوید: «دقیقاً یکی از مشکلات اصلی این کسب‌وکارها در دنیا پس از رشد بسیار بالا در زمان کرونا، عدم توانایی یا دیرکرد کاربران در بازپرداخت اقساط‌شان بود. یکی از دلایل این موضوع، اعتبارسنجی با شرایط نه‌چندان سخت‌گیرانه بود که باعث شده ۳۰ الی ۴۰ درصد کاربرانی که اعتبار دریافت کرده‌اند، قادر به بازپرداخت نباشند یا با دیرکرد اقساط خود را پرداخت کنند. عدم تأثیر بر امتیاز اعتباری کاربران به‌دلیل این شیوه از اعتبارسنجی نیز باعث می‌شود نتوان این کاربران را به‌راحتی شناسایی کرد.»
او در ادامه می‌افزاید: «به همین دلیل این شرکت‌ها به اعتبارسنجی سخت‌گیرانه‌تر روی آورده‌اند تا عملکرد کاربران در بازپرداخت اعتبار را در گزارش امتیاز اعتباری آنها جای دهند. این شیوه از اعتبارسنجی برای اعتبارهایی با مبالغ بالاتر یا بازه زمانی بازپرداخت بلندمدت با جدیت بیشتری در حال انجام است.»
مرادی با اشاره به اعطای اعتبار با سود صفر می‌گوید: «این شرکت‌ها برای اعتبارسنجی کاربران و اعطای اعتبار با سود صفر درصد از هوش مصنوعی و داده‌های مربوط به تاریخچه مالی افراد استفاده می‌کنند. با گذشت زمان و مطالعه رفتار کاربران نیز مدل‌های اعتبارسنجی دقت بیشتری پیدا کردند و اکنون می‌توانند افرادی را که ریسک بالایی برای عدم توانایی در بازپرداخت اقساط دارند، فیلتر کنند.»
مرادی با اشاره به فیلتر‌های موجود برای اعتبار می‌گوید: «ارائه اعتبار با کارمزد صفر درصد معمولاً در ابتدا محدود بوده و دارای سقف اعتبار است و به‌تدریج با خوش‌حساب‌بودن کاربران سقف اعتبار برای هر کاربر افزایش پیدا می‌کند. در نتیجه شروع اعتباردهی به کاربران با مبالغ بسیار بالا انجام نمی‌شود و با اعتبارسنجی می‌توان در وهله اول آنها را فیلتر کرد.»
آینده BNPL در ایران
در حال حاضر بازیگران متعددی وارد بازار BNPL کشور شدهاند و چشم‌انداز روشنی را برای این صنعت پیش‌بینی کرده‌اند، اما بحث‌های رگولاتوری یکی از عمده‌ترین چالش‌های این حوزه است. بنیان‌گذار تضمین‌چی در خصوص آینده این صنعت در کشور می‌گوید: «همان‌گونه که شاهد هستیم، در حوزه فین‌تک، BNPL به یکی از روندهای صنعت تبدیل شده، اما با توجه به لزوم رعایت مسائل شرعی از یک طرف و مقاومت شدید بانک مرکزی در برابر توسعه این بخش، نمی‌توان به رشد سریع آن امیدوار بود.»
مدیرعامل اسنپ‌پی نیز در این خصوص می‌گوید: «با توجه به گزارش‌های جهانی، صنعت BNPL در مقایسه با سایر روش‌های پرداخت، رشد چشم‌گیری را در سال‌های گذشته تجربه کرده و این مسئله باعث شده بسیاری از تحلیلگران از این حوزه به‌عنوان انقلاب بعدی در حوزه پرداخت یاد کنند.»
او در ادامه می‌افزاید: «پیش‌بینی ما این است که این پتانسیل و امکان رشد در ایران نیز وجود دارد؛ چراکه علاوه بر تمام ویژگی‌های BNPL که آن را برای مخاطبانش در دنیا جذاب کرده، به‌دلیل ضریب نفوذ پایین کارت‌های اعتباری در ایران، عملاً این بازار ظرفیت بسیار زیاد و جذابیت بیشتری در مقایسه با کشورهای توسعه‌یافته خواهد داشت. لازم به ذکر است که مفهوم BNPL در دنیا غالباً برای بازار B2C مطرح می‌شود و این بازاری است که اسنپ‌پی از ابتدا بر آن تمرکز داشته است. این در حالی است که در ایران برخی ارائه‌دهندگان اعتبار تمرکز خود را به مدل B2B2C (ارائه اعتبار به پرسنل سازمان‌ها و شرکت‌ها) معطوف کرده‌اند. اعتبار B2B2C با وجود ریسک نکول پایین‌تر، پتانسیل بسیار محدودی دارد و با تعاریف جهانی، ذیل حوزه BNPL محسوب نمی‌شود. البته اخیراً نوع جدیدی از BNPL به شکل B2B نیز در دنیا مورد توجه قرار گرفته که در ایران هم به‌دلیل عدم دسترسی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط به سرمایه در گردش، جای کار زیادی دارد.»
