به سمت ارائه خدمات BNPL تغییر مسیر داده‌ایم
احسان کدخدایی، مدیرعامل رایان ارتباط شباهنگ در گفت‌وگو با عصر تراکنش مطرح کرد
عصر تراکنش ۷۱ / رایان ارتباط شباهنگ شرکتی است که فعالیت‌های خود را در عرصه فروش و ارائه سرویس و خدمات شارژهای تلفن همراه از دی‌ماه ۱۳۹۷ شروع کرد و سپس متناسب با اقتصاد پساکرونا، استراتژی‌های خود را تغییر داد و با رفتن به سمت بازارهای جدیدی مثل BNPL که پتانسیل‌های مالی زیادی دارد، به توسعه خود و ارائه خدمات رفاهی به طبقه متوسط جامعه پرداخت. طبق صحبت‌های احسان کدخدایی، مدیرعامل رایان ارتباط شباهنگ، بعد از کرونا تمام تلاش‌شان بر این بود که بتوانند از کالامحور بودن فاصله گرفته و خدمات‌محور شوند؛ به همین خاطر نیز نزدیک به دو سال است که وارد حوزه اعتبار شده‌اند و از سال گذشته نیز با رایانکارت به حوزه BNPL ورود کرده‌اند.
به گفته او، ۱۴۰۱ سال تغییر مسیر این شرکت بود و توانستند بازارها و ساختارهایشان را بازتعریف کرده و به توسعه خود کمک کنند. در گفت‌وگویی با احسان کدخدایی به عملکرد، چالش‌ها و برنامه‌های این شرکت پرداختیم. او معتقد است با استفاده از پتانسیل‌های حوزه BNPL می‌توانند درآمد سالیانه خود را تا ۳۵ درصد افزایش داده و به رقم ۱۰هزار میلیارد تومان در سال برسند و به بازار کشورهایی مانند عمان و قطر نیز نفوذ کنند.
فعال در حوزه B2B2C
شرکت رایان ارتباط شباهنگ سابقه‌ای ۱۵ساله دارد که با نام تجاری رایانمهر شروع به فعالیت کرده و طبق صحبت‌های احسان کدخدایی، جزء اولین شرکت‌هایی است که در حوزه تجارت الکترونیکی ۱۵ سال پیش فعالیتش را در کشور آغاز کرد. او در این خصوص می‌گوید: «در آن زمان شرکت رایانمهر روی فروش کارت شارژهای اپراتورهای تلفن همراه متمرکز بود و همین مسئله موجب شد تا جایگاه خوبی را در صنعت پرداخت کشور پیدا کند و مشتریان خوبی در سطح پی‌اس‌پی‌ها و بانک‌های بزرگ کشور داشته باشد.
در سال ۱۳۹۷ بانک گردشگری و رایانمهر مذاکراتی داشتند که نتیجه آن تنظیم قراردادی در سال ۱۳۹۸ شد که در آن هلدینگ تی‌آی‌تی به‌عنوان سهام‌دار اصلی شرکت رایانمهر اعلام شد و رایانمهر شرکت رایان ارتباط شباهنگ را تأسیس کرد و فعالیت خود را زیر نظر این هلدینگ پی گرفت. رایان ارتباط شباهنگ در چهار سالی که با نام و ساختار جدید فعالیت می‌کند، روی فروش شارژ و بسته اپراتورهای مختلف کشور متمرکز بوده است. علاوه بر این، نزدیک به دو سال است که روی حوزه‌هایی مانند BNPL و کارت‌های اعتباری، تحت عنوان رایانکارت کار می‌کند و به بانک‌ها در تأمین تجهیزات جانبی و سخت‌افزاری‌شان کمک می‌کند.»
او بیان می‌کند که شرکت رایان ارتباط شباهنگ در آخرین رتبه‌بندی IMI 100، هشتمین شرکت بزرگ فناوری اطلاعات کشور معرفی شده و با توجه به رشدی که در بخش فروش خود در یک سال گذشته داشته، پیش‌بینی میکنند که در رتبه‌بندی بعدی بتوانند رتبه اول تا سوم را از آن خود کنند. کدخدایی با اشاره به اینکه در حال حاضر با اپراتورهای بزرگ کشور همکاری میکنند، می‌گوید: «مشتریان‌مان بسیار برایمان مهم هستند و یکی از موضوعات حیاتی که داریم این است که چگونه بین فروش B2B و B2C خود تعادل ایجاد کنیم؛ چراکه این ایجاد تعادل برای توسعه ما امری مهم است. رایان ارتباط شباهنگ شرکتی است که رویکردش B2B و B2B2C است و به همین خاطر در صنعت بانکداری و پرداخت کشور نیز توانسته‌ایم فعالیت‌های خوبی داشته باشیم.»
تغییر استراتژی
طبق صحبت‌های کدخدایی، در سال‌های اخیر هزینه اپراتورهای تلفن همراه افزایش پیدا کرده و کارمزدهایی را که به توزیع‌کنندگان پرداخت می‌کردند، کاهش داده‌اند و این یعنی افزایش هزینه‌های عمومی شرکت‌ها و کاهش سود ناخالص درآمد آنها. او درباره تأثیر این اتفاق روی مدل کسب‌وکاری‌شان می‌گوید: «ما در دو سال گذشته با یک تغییر استراتژی مسیر رشد شرکت را از فروش کارت و بسته اینترنت به سمت فروش رایانکارت تغییر دادیم. رایانکارت با همه کارت‌های اعتباری دیگر متفاوت است؛ معمولاً مشتری به بانک می‌رود و اعتباری را از بانک می‌گیرد و بعد وارد پلتفرم خاصی می‌شود. این الگو استاندارد نیست و فقط در ایران رایج است. در سایر کشورها شرکت‌های Trustee از بانک‌ها و بازار، منابع اعتباری گرفته و آن اعتبارات را بر اساس سیاست‌های خود به مردم می‌دهند. این شرکت‌ها هستند که به بانک متعهد می‌شوند، نه مردم و مردم به آن شرکت متعهد می‌شوند. این الگو باعث می‌شود نظام اعتبارسنجی، پرداخت و تخصیص اعتبار متحول شود. ما در رایان ارتباط شباهنگ این الگو را انتخاب کرده‌ایم و می‌کوشیم با اخذ استانداردهای دانش‌بنیانی، به یک شرکت دانش‌بنیان تبدیل شویم.»
طبق صحبت‌های کدخدایی، رایانکارت این فرصت را فراهم کرده تا کارکنان سازمانی یا افراد حقیقی ثبت‌نام‌شده از طریق اپلیکیشن توبانک، محصولات و خدمات خود را به‌صورت الکترونیکی یا حضوری بدون دغدغه خریداری کنند. اعتبار مصرف‌شده آن ماهانه بر اساس مدت اقساط تعیین‌شده بازپرداخت خواهد شد. او می‌گوید: «اعتبار رایان‌کارت‌ها از یک میلیون تا ۵۰ میلیون تومان است و اعتبار مصرف‌شده آن ماهانه بر اساس مدت اقساط تعیین‌شده بازپرداخت خواهد شد. در واقع رایانکارت با فراهم‌کردن امکان خرید اعتباری، فرصتی به افراد می‌دهد تا زندگی مدرن را به تجربه‌ای دلپذیر بدل کنند.»
اقتصاد پساکرونا اهمیت گسترش خدمات رفاهی را پررنگ کرد و شرکت‌هایی که این مهم را درک کردند، رشد قابل توجهی داشتند. کدخدایی با اشاره به اهمیت این مسئله توضیح می‌دهد: «بعد از کرونا تمام تلاش ما بر این بود که بتوانیم از کالامحور بودن فاصله گرفته و خدمات‌محور شویم. جامعه هدف شرکت ما، طبقه متوسط و حوزه‌هایی مانند گردشگری، کتاب و امثالهم است. نظام اعتبارسنجی، بازپرداخت و تسهیلات ما توسط خودمان سازمان‌دهی می‌شود و طبقه متوسطی که وابستگی شغلی داشته باشد، می‌تواند از این خدمات استفاده کند.»
بزرگ‌ترین چالش؛ نحوه رگولاتوری بانک مرکزی
کدخدایی معتقد است چالش‌های رایان ارتباط شباهنگ را باید در دو دسته اصلی تقسیم‌بندی و بررسی کرد. یکی چالش‌هایی که مربوط به درون سیستم می‌شود و مهم‌ترین آنها تعارض منافع شرکت‌های زیرمجموعه هلدینگ است. او در این خصوص می‌گوید: «بازار ایران محدود است و ممکن است دو یا سه شرکت فعالیت موازی انجام دهند و این مشکل‌آفرین می‌شود و جلوی رشد پروژه‌ها را می‌گیرد. بخشی از این اتفاق به هم‌پوشانی پروژه‌ها و بخشی دیگر به اختیارات سهام‌داران برمی‌گردد. علاوه بر این، برخی چالش‌ها بیرونی است و شرکت‌ها نقش زیادی در ایجاد یا رفع آن ندارند.»
او درباره چالش‌های بیرونی شرکت رایان ارتباط شباهنگ نیز می‌گوید که بزرگ‌ترین چالش‌شان نحوه رگولاتوری بانک مرکزی است: «بانک مرکزی سکوت کرده و قوانین شفاف و مشخصی برای فعالیت ما تعیین نکرده است. ما این سکوت را این‌طور معنا کرده‌ایم که تا جایی که جلویمان را نگیرند، آزادیم، اما این درست نیست و بانک مرکزی باید در قانون‌گذاری‌هایش عملکرد فعالانه‌تری داشته باشد.»
جذب و نگهداشت نیروی انسانی، یکی از چالش‌های همه‌گیر در شرکت‌های فعال در اقتصاد ایران است. بنا بر گفته کدخدایی، رایان ارتباط شباهنگ نیز در گذشته با این چالش مواجه بوده، اما سیاست‌های ترمیمی آنها و افزایش دستمزدها موجب شده تا بتوانند از پس این چالش برآیند و نیروهای متخصص خود را نگه دارند. با این وجود منکر این قضیه نمی‌شوند که جذب و نگهداشت نیروی انسانی در وضعیتی که پیشنهادهای دلاری از کشورهای دیگر دارند، کار آسانی نیست. او در این‌باره می‌گوید: «ما تعدیل نیرو نداشتیم و سعی کردیم حقوق نیروهای خود را بیشتر از آنچه وزارت کار تعیین کرده، افزایش دهیم تا افراد برای گذران زندگی خود مجبور به جابه‌جایی میان شرکت‌ها یا مهاجرت نشوند. با این وجود نگهداشت نیروی انسانی تنها به عملکرد شرکت‌ها برنمی‌گردد و عوامل دیگری نیز در مهاجرت آنها تأثیرگذار است و کاری از دست ما برنمی‌آید. با این وجود ما تاکنون از پس این چالش برآمده‌ایم و مشکلی نداشته‌ایم.»
۱۴۰۱؛ سال تغییر مسیر
کدخدایی ۱۴۰۱ را سال خوبی می‌داند و بیان می‌کند که در این سال به ۹۰ درصد از اهداف خود رسیده‌اند و گرچه بازار آنها در مهرماه و آبان‌ماه دچار شوک شده، اما از پس آن برآمده‌اند. او درباره سیاست‌های شرکت برای گذار از این وضعیت می‌گوید: «یکسری مشتری بالقوه داشتیم که آنها را فعال کردیم و هزینه خدمات‌مان را به‌شدت کاهش دادیم. علاوه بر این، پروژه جدیدی تعریف کردیم و در حوزه‌هایی مانند BNPL وارد شدیم و این اتفاقات در مدت‌زمان کوتاهی افتاد. همچنین کارمزد خدمات‌مان را کاهش دادیم و یکسری از دارایی‌هایمان را نقد کردیم تا از برنامه‌هایمان عقب نمانیم. اتفاقات سال گذشته برای ما سبب خیر شد و در مدت‌زمان کوتاهی با بازتعریف بازارها و ساختارمان توانستیم خود را توسعه دهیم؛ بازار شارژ و بسته برای شرکت‌هایی همچون ما اعتیادآور است و گذار ما از این بازار اتفاق خوبی بود. در نتیجه ۱۴۰۱، سال تغییر مسیر شرکت بود.»
بنا بر صحبت‌های کدخدایی، حجم بازار فروش رایان ارتباط شباهنگ هفت‌هزار میلیارد تومان در سال است و هدف آنها این است که این عدد را ۳۵ درصد رشد داده و به حجم بازار ۱۰هزار میلیارد تومانی در سال برسند. او درباره جزئیات این هدف توضیح می‌دهد: «حجم بازار فروش شارژ و بسته‌های اپراتوری شرکت ثابت شده و قرار است بازار جدیدی ایجاد کنیم. پیش‌بینی ما این است که در حوزه BNPL، ۴۰ درصد از سهم بازار را از آن خود کنیم؛ بازار BNPL با ظرفیت ۱۵هزار میلیارد تومانی روبه‌روست و ما نیز می‌توانیم ظرف سه سال به هدف مالی خود برسیم.»
او با بیان اینکه نگران توانایی مردم برای بازپرداخت تسهیلاتی است که گرفته‌اند، می‌گوید که طبقه متوسط روزبه‌روز فقیرتر می‌شود و چون جامعه هدف رایان ارتباط شباهنگ طبقه متوسط است، ممکن است این موضوع برایشان چالش‌برانگیز شود. با این وجود تا به این لحظه در بازپس‌گیری تسهیلاتی که به مردم ارائه داده‌اند، مشکلی نداشته‌اند، اما نگران آینده و قدرت خرید مردم هستند. او این موضوع را مسئله‌ای کلان می‌داند و معتقد است برای حل آن باید به ترمیم اقتصاد کلان کشور پرداخت.
به‌دنبال نفوذ در بازارهای عمان و قطر
کدخدایی معتقد است در هر شرایطی باید برای آینده برنامه‌ریزی بلندمدت داشت و متناسب با وضعیت اکشن‌پلن‌هایی را خلق کرد که عملکرد فصلی داشته باشند. او در این‌باره می‌گوید: «هدف‌گذاری‌های ما، مالی بوده و سود و میزان دارایی‌ها برایمان اهمیت دارد. اینکه چطور به اهداف مالی‌مان برسیم، به اکشن‌پلن‌هایمان بستگی دارد. در حال حاضر نیز برنامه سه‌ساله‌ای داریم که بر اساس همان جلو می‌رویم. برنامه بلندمدت ما این است که به یکی از بزرگ‌ترین بازیگران پرداخت اعتباری کشور تبدیل شده و وارد بازار سرمایه شویم. علاوه بر این، فعالیت خود را گسترش داده و بازار کشورهایی مانند عمان و قطر را نیز تصاحب کنیم.»
