می‌خواهیم به بزرگ‌ترین هاب کش‌بک کشور تبدیل شویم
علی جواهرچیان، رئیس هیئت‌مدیره و بنیان‌گذار داپاَپ درباره چشم‌انداز این شرکت می‌گوید
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۷۲ / داپاَپ شرکتی دانش‌بنیان است که کار خود را از سال ۱۳۹۸ با هدف ارائه خدمات کش‌بک و تمرکز روی فروشگاه‌های خرده‌فروشی، برندها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای آغاز کرد و رفته‌رفته به این نتیجه رسید که کسب‌وکار خود را توسعه داده و سرویس‌های دیگری نیز خلق کند. در نتیجه وارد حوزه لندتک و ولث‌تک نیز شد تا این دو را در کنار حوزه پی‌تک قرار داده و چرخه فین‌تکی خود را کامل کند. میعاد ایرانیان، ترنج و وام خرید سه سرویسی هستند که طی سالیان گذشته به داپاَپ اضافه شده‌اند تا این چرخه را کامل کنند. با این وجود، هنوز هم به رسالت اولیه‌شان که توسعه فروش در فروشگاه‌های خرده‌فروشی بوده، وفادارند.
در گفت‌وگویی که با علی جواهرچیان، رئیس هیئت‌مدیره و بنیان‌گذار داپاَپ داشتیم به فعالیت‌های این شرکت و مهم‌ترین برنامه‌هایی که دارند، پرداختیم. جواهرچیان به‌عنوان کسی که از ابتدای شکلگیری این شرکت در سمت بنیان‌گذار و رئیس هیئت‌مدیره حضور داشته، می‌گوید که می‌خواهند به بزرگ‌ترین هاب کش‌بک کشور تبدیل شوند. بنا بر صحبت‌های او، مهاجرت نیروی انسانی یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های کسب‌وکارهای فین‌تکی کشور است و آنها نیز برای ارائه برخی محصولات‌شان مجبور به استفاده از برنامه‌نویسان خارجی شده‌اند که این موضوع چالش مهمی برایشان بوده است. در ادامه می‌توانید گزارشی از گفت‌وگوی عصر تراکنش را با علی جواهرچیان بخوانید.
متمرکز بر توسعه فروشگاه‌های کوچک
داپاَپ یکی از اولین پلتفرم‌های فعال در حوزه کش‌بک در ایران است که فعالیت خود را از سال ۱۳۹۸ آغاز کرده است. علی جواهرچیان، بنیان‌گذار داپاَپ درباره چگونگی شکلگیری این شرکت می‌گوید: «پدیده کش‌بک در کشورهای توسعه‌یافته دنیا وجود داشت و ما با بومی‌سازی آن در بستر شبکه بانکی، آن را وارد ایران کردیم و با شرکت‌هایی مانند به‌پرداخت ملت، سپ، تجارت الکترونیک پارسیان و پرداخت الکترونیک سداد قرارداد بستیم. کش‌بک از سال ۱۳۹۹ راه‌‌اندازی شد و اولین تراکنش ما در خردادماه ۱۳۹۹ در اوج کرونا ثبت شد.
کش‌بک اصطلاحی انگلیسی است که ما برای آن معادل فارسی ایجاد کردیم و آن را «پاداش نقدی خرید» نامیدیم. ما زمانی وارد بازار شدیم که کرونا باعث تعطیلی کسب‌وکارهای حضوری شده بود و کشور در وضعیت خوبی قرار نداشت. در نتیجه کار ما نیز سخت شد؛ جامعه هدف داپاَپ فروشگاه‌ها بودند و تعطیلی آنها به منزله تعطیلی ما بود. با این وجود ما تسلیم نشدیم و با ۱۰۰ بازاریاب حرفه‌ای کار خود را شروع کردیم، مناطق ۲۲گانه تهران را به بخش‌های مختلف تقسیم کردیم و هر بخش را به یک نفر سپردیم تا بهتر از پس کار بربیایند و فعالیت مویرگی داشته باشند.»
بنا بر صحبت‌های جواهرچیان، رسالت این شرکت این بود که چند گروه صنفی مشخص را که با زندگی و مایحتاج روزمره مردم درگیرند، هدف قرار دهد. در واقع، رشد و توسعه فروشگاه‌های خرده‌فروشی هدف اصلی آنها بود، اما به دلایلی شرایط تغییر کرد و آنها خود را از انحصار پی‌اس‌پی به‌پرداخت ملت خارج کرده و علاوه بر به‌پرداخت ملت با سه پی‌اس‌پی بزرگ دیگر کشور نیز قرارداد منعقد کردند.
همزمانی این مسئله با شیوع کرونا موجب شد که فقط به ۷۰ درصد از برنامه‌های ابتدایی‌شان برسند، اما رفته‌رفته با نابودی کرونا وضعیت بازارشان بهتر شده است. او در این‌باره توضیح می‌دهد: «رسالت ما این نبود که به فروشگاه‌ها دستگاه کارت‌خوان بدهیم، بلکه می‌بایست همان فروشگاه‌هایی را که از قبل توسط پی‌اس‌پی‌های طرف قرارداد با ما، به دستگاه کارت‌خوان مجهز شده بودند، تحت پوشش سرویس کش‌بک خود قرار می‌دادیم و قرارداد ما با چهار پی‌اس‌پی بزرگ کشور که در پوشش بازار عملکرد موفقی داشتند، باعث توسعه بازار ما نیز شد و رفته‌رفته از پوشش‌دهی ۱۰ گروه صنفی به پوشش‌دهی ۱۵۰ گروه صنفی رسیدیم و از صرفاً گروه‌های صنفی میوه‌فروشی‌‌‌‌ها و سوپرمارکت‌ها فراتر رفتیم. در حال حاضر بیش از ۲۰هزار فروشگاه در سراسر کشور عضو داپاَپ هستند.»
تلاش برای تکمیل چرخه فین‌تک داپاَپ
کش‌بک اولین ایده داپاَپ برای فعالیت بود که خیلی زود توانستند به آن نقطه‌ای از توسعه که باید، برسند؛ این موضوع داپ‌اَپی‌ها را به این فکر انداخت که سرویس‌های دیگری نیز خلق کنند. جواهرچیان درباره توسعه سرویس‌های اضافه‌شده به این شرکت می‌گوید: «گرچه ما اولین شرکتی بودیم که سرویس کش‌بک در کشور ارائه می‌دادیم، اما بعد از مدتی دیگران هم وارد این حوزه شدند و ما از اواخر سال ۱۳۹۹ متوجه شدیم که برای رقابت در بازار باید جامعه هدف خود را گسترش داده و به سراغ فروشگاه‌های زنجیره‌ای و بزرگ نیز برویم. با این وجود، هنوز هم به رسالت اولیه‌مان پایبندیم.»
بنیان‌گذار این شرکت توضیح می‌دهد که در سال ۱۴۰۱ داپاَپ را به یک هاب تبدیل کرده‌اند که به شرکت‌های فین‌تک بازار نیز سرویس کش‌بک ارائه می‌دهند. حضور پررنگ فروشگاه‌های عضو داپاَپ و ۱۱ نمایندگی تخصصی در استان‌های کشور باعث رشد این شرکت و پیدا کردن دو حلقه مفقوده در فین‌تک توسط آنها شده است. او در این‌باره می‌گوید: «ولث‌تک و لندتک دو حلقه مفقوده‌ای بودند که باید با قرار گرفتن در کنار مفهوم پی‌تک یک مثلث تشکیل می‌دادند تا چرخه فعالیت ما تکمیل شود. در طرح مدیریت ثروت ما که «کیف پول اعتبار افزایشی» نام دارد، برعکس سرویس کش‌بک، مبلغ تشویقی خرید افراد زودتر از اینکه خریدی کنند، به آنها داده می‌شود. علاوه بر این، به موجودی کیف پول اعتبار افزایشی افراد تا ۱۳ درصد افزایش می‌خورد و به‌عنوان پاداش، اعتبار خرید افزایشی دریافت می‌کنند.»
ترنج، میعاد ایرانیان و یک سرویس دیگر
ترنج، میعاد ایرانیان و وام خرید نیز با ایده توسعه سرویس‌های این شرکت خلق شده که در سومین سالگرد داپاَپ از آنها رونمایی کرده‌اند. بنا بر گفته‌های او، طرح وام خرید، سرویسی لندتکی است که در سال‌های ۱۴۰۱ و ۱۴۰۲ چیزی حدود ۴۰ میلیارد تومان به آن اختصاص داده شده است. ترنج نیز طرح اعتبار خرید اقساطی است که سازوکاری شبیه آنچه در گذشته «نسیه» یا «حساب دفتری» می‌نامیدیم، دارد. جواهرچیان می‌گوید:
«این سنت مدت‌زمانی است که از بین رفته و خرید اعتباری جای آن را گرفته است. داپاَپ مورد اعتماد کسب‌وکارهاست و این طرح به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا میزان فروش خود را افزایش دهند و مزیتش نسبت به طرح وام خرید در این است که بسیار مقیاس‌پذیرتر است. در طرح وام خرید همیشه باید یک بودجه اولیه هنگفت برای وام‌دهی به مردم وجود باشد، اما در طرح ترنج این‌طور نیست و اعتبار از سمت صاحب فروشگاه تأمین می‌شود.
در نتیجه هدف‌گذاری مالی‌شان به گونه‌ای است که تا پایان امسال به چیزی حدود ۱۰۰ میلیارد تومان تراکنش در طرح ترنج دست پیدا خواهند کرد. میعاد ایرانیان نیز طرح وام قرض‌الحسنه‌ای است که مخصوص کارآفرینان است و با سود چهار درصد سالیانه از فرد بازپس گرفته می‌شود. مزیت این طرح در این است که بعد از یک سال، کارآفرین می‌تواند ۱۰برابر بیشتر از مبلغی را که وام گرفته، از میعاد وام بگیرد. هدف طرح میعاد ایرانیان ایجاد چرخه کارآفرینی در کشور است.»
او بیان می‌کند که در حال حاضر داپاَپ به بیش از ۱۰ میلیون کاربر سرویس کش‌بک ارائه می‌دهد و بیش از یک میلیون نفر نرم‌افزار داپاَپ را نصب کرده‌اند که بیشترین آن مربوط به نسخه تحت وب است. از نظر تعداد فروشگاه‌های عضو داپاَپ نیز، ۲۰ هزار فروشگاه فعال عضو داپاَپ هستند و علاوه بر ۴۰ میلیارد تومانی که وام ارائه شده، تا پایان سال ۶۰ میلیارد تومان دیگر نیز بودجه به این کار اختصاص داده می‌شود.
ارائه اعتبار به فاقدان رتبه اعتباری
بنا بر صحبت‌های بنیان‌گذار این شرکت، داپاَپ برای ارائه اعتبار به کاربرانش از آنها چک صیادی می‌گیرد و چون عضو سامانه اعتبارسنجی ایرانیان هستند، می‌توانند اسامی افرادی را که خوش‌حساب نیستند، اعلام کنند و از لیست سیاه سایر مجموعه‌‌ها نیز باخبر شوند. علاوه بر این، برای طرح وام خرید و میعاد یک معیار دیگر نیز دارند و آن این است که از رتبه اعتباری افراد در سامانه اعتبارسنجی ایرانیان استفاده می‌کنند و به آنهایی که رتبه اعتباری الف و ب دارند، خدمات می‌دهند، اما سازوکارهای ارائه خدمت در ترنج متفاوت است و به آنهایی که هیچ رتبه اعتباری ندارند نیز وام می‌دهند. او معتقد است تعداد افرادی که رتبه اعتباری ندارند، بسیار زیاد است و ترنج می‌تواند به کار آنها بیاید: «۲۵ درصد از متقاضیان، رتبه اعتباری صفر دارند.»
جواهرچیان اضافه می‌کند کسانی که رتبه اعتباری ندارند و می‌خواهند از ترنج استفاده کنند، باید پرینت گردش حساب سه‌ماهه‌شان را در سامانه بارگذاری کنند تا بر اساس آن برای هر مشتری سقف توان پرداخت ماهانه در نظر گرفته شود: «حداکثر اعتبار کنونی ترنج ۱۰۰ میلیون تومان است که در آینده به ۲۰۰ میلیون تومان ارتقا داده می‌شود.»
نبود نیروی انسانی متخصص در کشور
رگولاتوری، همکاری با شرکت‌های دیگر، جذب و نگهداشت نیروی انسانی و تورم از جمله چالش‌های عمومی اکثر کسب‌وکارهای فعال در ایران هستند. جواهرچیان با اشاره به این مهم می‌گوید: «یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های ما در داپاَپ به همکاری‌مان با شرکت‌های پی‌اس‌پی برمی‌گردد؛ بعد از شکل‌گرفتن کش‌بک در ایران، رفته‌رفته بر تعداد بازیگران این حوزه افزوده شد و پی‌اس‌پی‌هایی که بین ما و آنها مشترک بودند، به مشکل خوردند و معلوم نبود که سازوکار ارائه کش‌بک به کسانی که هم عضو داپاَپ و هم عضو سایر نرم‌افزارها هستند، چگونه خواهد بود که این مشکل رفته‌رفته برطرف شد و در حال حاضر کش‌بک‌ها بر اساس تاریخ عضویت کارت‌های کاربران در یک سامانه داده می‌شود و این به نفع داپاَپ است، چون علاوه بر اینکه یک هاب هستیم، قبل‌تر از دیگران نیز شروع به کار کرده‌ایم.»
طبق صحبت‌های او، مشکل دیگر داپاَپ به سال‌های شیوع کرونا برمی‌گردد که با تعطیلی موقتی کسب‌وکارهای طرف حساب‌شان به‌طور موقت به مشکل برخوردند. با این وجود، جواهرچیان نبود نیروی انسانی متخصص را بزرگ‌ترین چالش کسب‌وکارهای فین‌تکی می‌داند و بیان می‌کند که برای تولید بعضی از محصولات‌شان مجبور شده‌اند از برنامه‌نویسان خارجی کمک بگیرند و حقوق آنها را به دلار پرداخت کنند که این موضوع نیز چالش مهمی برایشان بوده است.
افزایش بودجه و تعداد کاربران داپاَپ
جواهرچیان به‌عنوان کسی که از ابتدای شکلگیری این شرکت در سمت بنیان‌گذار و رئیس هیئت‌مدیره حضور داشته، می‌گوید که قصد دارند به بزرگ‌ترین هاب کش‌بک کشور تبدیل شوند. علاوه بر این،قرار است تا پایان سال ۱۴۰۲ بودجه اختصاص داده‌شده به طرح وام خرید داپاَپ را نیز افزایش دهند و ترنج به‌عنوان محصولی که با هدف تمرکز بر کالاهای پرمصرف مردم طراحی شده، مقیاس‌پذیرتر خواهد شد. او اضافه می‌کند که طرح میعاد ایرانیان که در حال حاضر با ۵۰۰ نفر شروع به کار کرده نیز تا پایان سال جاری، سه هزار کاربر خواهد داشت.
