لندتک‌ها؛ در خط مقدم
گفتوگو با مجید حسامی، مدیرعامل اسنپپی، درباره فعالیت‌های این شرکت
و نیاز کشور به توسعه فراگیری مالی
عکاس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۷۷ / اسنپپی، اولین ارائه‌دهنده سرویس BNPL در ایران است که فعالیت خود را از سال ۱۳۹۹ با هدف توسعه فراگیری مالی در کشور آغاز کرد و به‌جرئت می‌توان گفت کاری که در این حوزه انجام داد، یکی از فراگیرترین تجربه‌های لندتکی کشور بود. اکنون که بیش از سه سال از فعالیت این شرکت می‌گذرد، در گفتوگو با مجید حسامی، مدیرعامل اسنپپی، روند شکل‌گیری این کسب‌وکار را مرور کردیم و به چالش‌هایی که با آن دست‌وپنجه نرم کردند و برنامه‌هایی که برای آینده دارند، پرداختیم. به گفته حسامی، در ایران بهشدت به فراگیری مالی نیاز داریم و کسب‌وکارهای لندتکی نیز در خط مقدم این داستان قرار دارند، بنابراین ضروری است که چالش‌های پیش رویشان رفع شود تا بتوانند فراگیری مالی را بهتر و بیشتر محقق کنند. حسامی، تأمین مالی و مقررات مالیاتی را دو چالش بسیار بزرگ می‌پندارد و نقش رگولاتوری را در رفع آنها مهم و ضروری می‌داند. در ادامه گزارشی از گفت‌وگوی عصر تراکنش با مجید حسامی را می‌خوانید.
اسنپپی؛ بازوی مالی گروه اسنپ
طبق صحبت‌های مجید حسامی، او با اتکا به سابقه فعالیتش در حوزه‌های بانکی و مالی، از اواخر سال ۱۳۹۸ با هدف ایجاد سرویس‌های فین‌تکی وارد گروه اسنپ شد. حسامی درباره شکل‌گیری اسنپپی می‌گوید: «در سال ۱۳۹۹ فعالیت عملی‌مان را به‌صورت هم‌زمان در ۳ حوزه پرداخت، بیمه و بورس شروع کردیم. در حوزه پرداخت، محصول سرویس اعتباری با نام تجاری اسنپپی را معرفی کردیم که در آن زمان فعالیتش را با سرویس اعتبار ماهانه (الان بخر، آخر ماه پرداخت کن) آغاز کرد که روی خدمت درخواست خودرو سوپراپلیکیشن اسنپ فعال بود. در زمینه بیمه، سرویس بیمه اسنپ یا همان اسنپ‌بیمه را با ارائه خدمات در حوزه بیمه خودرو راه‌اندازی کردیم. در حوزه بورس، در ابتدا می‌خواستیم وارد سرمایه‌گذاری مستقیم شویم؛ به این معنا که کاربر بتواند با استفاده از پلتفرم اسنپ‌بورس سهام خریدوفروش کند، اما سپس استراتژی‌مان را به سرمایه‌گذاری غیرمستقیم (خریدوفروش صندوق‌های سرمایه‌گذاری) تغییر دادیم. در اوایل سال ۱۴۰۱ بنا بر برخی ملاحظات، توسعه سرویس اسنپ‌بورس را متوقف کردیم و در حال حاضر در این حوزه فعالیتی نداریم.»
در ادامه حسامی درباره علت انتخاب فعالیت در حوزه BNPL صحبت می‌کند و می‌گوید که به چند دلیل سرویس اعتباری اسنپپی را راه‌اندازی کرده‌اند: «اول اینکه ضریب نفوذ کارت اعتباری در ایران تقریباً صفر است، به همین دلیل مردم با مشکل دسترسی به اعتبار برای رفع نیازهای روزمره خود مواجهه‌اند. موضوع دوم اینکه در گروه اسنپ به دنبال آن بودیم که برای کاربران خوش‌حسابمان فضایی فراهم کنیم تا بتوانند استفاده بیشتری از خدمات اسنپ داشته باشند. دلیل سوم نیز این است که در آن زمان، در دنیا، سرویس‌های BNPL بهشدت در حال توسعه بودند و یکی از جذاب‌ترین بخش‌های فین‌تک محسوب می‌شدند و علاوه‌بر آن سوپراپلیکیشن‌های مشابه اسنپ مانند Grab هم فعالیت خود را در حوزه BNPL آغاز کرده بودند. پس به دلیل نیاز جامعه به دسترسی آسان به اعتبار خرد، گسترش سریع سرویس‌های BNPL در دنیا و ظرفیت هم‌افزایی بالای این سرویس با مجموعه خدمات گروه اسنپ، تصمیم گرفتیم در حوزه پرداخت فعالیت خود را با این سرویس آغاز کنیم.»
شروع فعالیت سرویس BNPL با اعتبار ماهانه
در دنیا سرویس BNPL به سه شکل ارائه می‌شود: اعتبار ماهانه، اعتبار اقساطی کوتاه‌مدت، و اعتبار اقساطی بلندمدت. مکانیزم سرویس اعتبار ماهانه شبیه به مکانیزم کارت اعتباری است؛ این اعتبار برای خریدهای با تعداد بالا و مبالغ خرد مانند پرداخت کرایه تاکسی یا سفارش غذا استفاده می‌شود. اعتبار اقساطی کوتاه‌مدت که متداول‌ترین نوع آن در دنیا pay in 4یا پرداخت‌های چهارقسطی است، معمولاً برای خرید کالاهای با قیمت متوسط مانند پوشاک، لوازم آرایشی و اکسسوری‌ها استفاده می‌شود. اعتبار اقساطی بلندمدت نیز یک محصول تأمین مالی است که برای مبالغ بزرگ‌تر با دوره اقساط طولانی‌تر مانند خرید کالای دیجیتال یا لوازم خانگی استفاده می‌شود. حسامی با بیان انواع سرویس BNPL می‌گوید: «متداول‌ترین نوع BNPL در دنیا، pay in 4یا همان پرداخت در چهار قسط است که اغلب پلتفرم‌های لندتکی در دنیا مانند کلارنا (Klarna) و افترپی (afterpay) از آن استفاده می‌کنند، اما از آنجا که عمده کاربران اکوسیستم اسنپ از خدمات درخواست خودرو، سفارش غذا و خرید سوپرمارکتی استفاده می‌کردند، تصمیم گرفتیم برخلاف بازیگرهای دنیا با سرویس pay in 4 شروع نکنیم؛ بلکه فعالیت خود را با سرویس post paid یا همان اعتبار ماهانه شروع کردیم که در ابتدا تمرکزش بر سرویس درخواست خودرو بود، اما در ادامه روی سرویس‌های غذا و سوپرمارکت نیز ارائه شد.»
اسنپپی در تیرماه ۱۴۰۱ تقریباً یک و سال نیم بعد از ارائه محصول اولیه‌اش، محصول پرداخت چهارقسطی را راه‌اندازی کرد و اکنون دو نوع محصول لندتکی دارد؛ سرویس اعتبار ماهانه و سرویس اعتبار اقساطی. مدیرعامل اسنپپی درباره میزان اعتبار کاربران می‌گوید: «اعتبار ماهانه در حال حاضر بین ۵۰۰ هزار تومان تا ۱۰ میلیون تومان است و اعتبار اقساطی بین ۳ میلیون تومان تا ۲۰ میلیون تومان. با توجه به ریسکی که هر کاربر دارد، میزان اعتبارش متفاوت خواهد بود. معمولاً کاربران فعالیتشان را با اعتبار پایه شروع می‌کنند؛ به این معنا که ۳ میلیون تومان اعتبار اقساطی و ۵۰۰ هزار تومان اعتبار ماهانه در اختیارشان قرار می‌گیرد. سپس براساس رفتار و روند مصرفشان اعتبارشان به‌روزرسانی می‌شود و افزایش می‌یابد.»
سرویس اعتباری؛ یک نوآوری ویژه
مفهوم BNPL در دنیا یک نوآوری ویژه است که سیستم اعتباری دنیا را به هم زد و هنوز که هنوز است در دنیا یکی از نوآوری‌های صنعت فین‌تک محسوب می‌شود. اسنپپی نیز در ایران یکی از اولین کسب‌وکارهایی است که به سمت ارائه این سرویس حرکت کرده است. حسامی درباره کسب عنوان کسب‌وکار موفق توسط اسنپپی در جشنواره ملی «نوآوری برتر ایرانی»، توضیح می‌دهد: «با نگاه به صنعت لندتک در کشور متوجه می‌شویم که با فعالیت اسنپپی، در حوزه فین‌تک کشور تغییر پارادایم رخ داده است. به همین دلیل هم، محصول سرویس اعتباری اسنپپی، اولین ارائه‌دهنده این سرویس در ایران، در فهرست کاندیداهای نوآوری برتر که تیمی از دانشگاه شریف گرد آورده بود، قرار گرفت و پس از بیش از ۲۰ ساعت جلسه و مصاحبه‌های فراوان با تیم‌های مختلف و ارائه مدارک، شورای داوری جشنواره، اسنپپی را به‌عنوان طرح برگزیده انتخاب کردند و این یک دستاورد ارزشمند برای اسنپپی محسوب می‌شود.»
بیش از ۳ میلیون کاربر فعال
اسنپپی تاکنون در اختیار بیش از ۱۰ میلیون کاربر اسنپ قرار گرفته که بیش از ۳ میلیون نفر آنها سرویس اعتباری خود را فعال کرده‌اند. تعداد کاربرانی که در ماه حداقل یک خرید اعتباری با اسنپپی انجام می‌دهند، از مرز یک میلیون نفر گذشته است. حسامی با بیان این آمار و ارقام می‌گوید: «درواقع در ماه بیش از یک میلیون کاربر فعال در اسنپپی داریم که این موضوع نشان‌دهنده این است که تعامل کاربران با این سرویس زیاد است. سرویس اعتبار ماهانه اسنپپی در اکوسیستم اسنپ برای خدمات درخواست خودرو، سفارش غذا، خرید از سوپرمارکت و خدمات دکتر و داروخانه فعال است. سرویس اقساطی اسنپپی نیز برای بیش از ۵۰۰ فروشگاه معتبر اینترنتی فعال است و اخیراً این سرویس روی چند سرویس سوپراپلیکیشن اسنپ نیز فعال شده است.»
BNPL؛ یک اقیانوس آبی
براساس گزارش عملکرد سال ۱۴۰۱ گروه اسنپ، سرویس اعتباری اسنپ در سه سال گذشته با رشد ۹۸۲درصدی روبه‌رو بوده، همچنین میزان رشد مبلغ خرید اعتباری آن در سال ۱۴۰۱ به ۵۰۶درصد رسیده و کاربرانش ۱۵۲درصد بیشتر شده‌اند. حسامی به این سؤال که آیا از این آمار و ارقام می‌توان نتیجه گرفت که فرهنگ استفاده از لندتک‌ها در جامعه برساخت شده و به لحاظ اقتصادی نیز مردم به چنین سرویس‌هایی نیاز دارند، این‌طور پاسخ می‌دهد: «پاسخ این سؤال به‌طور خلاصه به Product Market Fit مربوط می‌شود. به این معنا که اسنپپی محصولی دقیقاً مناسب نیاز بازار موجود است. سرویس BNPL در دنیا اصولاً جایگزین کارت‌های اعتباری است که ما در ایران به آنها دسترسی نداریم؛ درنتیجه سرویس‌های BNPL عملاً در ایران رقیبی ندارند؛ بنابراین این موضوع یک اقیانوس آبی است. ما در اسنپپی سعی کردیم محصولی با استاندارهای دنیا به کاربران ایرانی عرضه کنیم. درواقع اسنپپی تنها سرویسی است که فعال‌سازی آن فقط با کد ملی انجام می‌شود و جزئیات دیگری از کاربر دریافت نمی‌شود و این امر فعال‌سازی این سرویس را بسیار سریع و ساده کرده است.
استفاده از سرویس اعتبار ماهانه اسنپپی به این صورت است: پس از اینکه کاربر این سرویس را انتخاب کرد، در هنگام استفاده از خدمات سوپراپلیکیشن اسنپ، هزینه خدمات به‌صورت اتوماتیک از سرویس اعتباری او کم می‌شود. با استفاده از سرویس اعتبار اقساطی نیز کاربران می‌توانند محصولات مدنظر خود را در ۴ قسط خریداری کنند. اسنپپی در ارائه خدمات به کاربرانش هیچ سود و کارمزدی از آنها دریافت نمی‌کند و برای ارائه خدمات هیچ ضمانتی ازجمله چک و سفته نمی‌خواهد. روش درآمدزایی اسنپپی، دریافت کارمزد از فروشگاه‌هاست که این روش درست درآمدزایی BNPL در دنیا است. اما در رابطه با اثرگذاری شرایط اقتصادی باید بگویم که حتماً شرایط اقتصادی تأثیر دارد و متأسفانه در اقتصادی با تورم بالا، استقبال از سرویس‌های اقساطی و اعتباری‌ای همچون اسنپپی بیشتر می‌شود. ما در اسنپپی سعی کردیم سرویس اعتباری را به شکلی عرضه کنیم که روش پرداختی مدرن و باب طبع نسل جوان باشد؛ درست همان‌طور که در کشورهای پیشرفته به کاربران ارائه می‌شود؛ یعنی بدون سود، بدون ضامن، بدون چک یا سفته و با فعال‌سازی آسان.»
اثر مستقیم لندتک‌ها در توسعه فراگیری مالی
درباره شمولیت مالی در دنیا دو مفهوم Unbanked و Underbanked وجود دارد. حسامی می‌گوید که بسیاری معتقدند ایران از نظر ضریب نفوذ بانکی یکی کشورهای برجسته است و ۹۵درصد مردم حساب و کارت بانکی دارند که این موضوع درست است و در کشور ما تعداد افراد Unbanked کم است، ولی نکته‌ای که وجود دارد این است که تعداد افراد Underbanked در کشور ما بسیار زیاد است. او در این باره می‌گوید: «به همین دلیل در ایران بهشدت به فراگیری مالی نیاز داریم و آمار مربوط به تعداد حساب‌های بانکی و کارت‌های بانکی گمراه‌کننده است. لندتک‌ها در خط مقدم تحقق فراگیری مالی در ایران قرار دارند. زیرا تا زمانی که در کشور افراد به اعتبار دسترسی نداشته باشند، نمی‌توانیم بگوییم فراگیری مالی وجود دارد و این دقیقاً کاری است که لندتک‌ها انجام می‌دهند و تأثیر مستقیمی بر تحقق این امر دارند.»
به گفته حسامی، فعالیت لندتک‌ها در کشور باعث شده که بسیاری از کسب‌وکارها و بانک‌ها نیز وارد این حوزه شوند؛ از همین رو اکوسیستمی برای این موضوع شکل گرفته و بازیگران مختلف و متعددی در حال فعالیت در این اکوسیستم‌اند: «کاری که لندتک‌ها در سال‌های اخیر در کشور انجام دادند، جریان بسیار مثبتی بود. اکنون به دلیل شرایط تورمی و دسترسی سخت به منابع مالی و بالا بودن نرخ سود مدنظر بانک‌ها، بهای تمام‌شده تسهیلات لندتک‌ها برای کاربر نهایی بالا است که بخش کمی از این هزینه مربوط به این بازیگران است. عده‌ای از این موضوع این‌طور برداشت می‌کنند که لندتک‌ها عملکرد بدی داشته‌اند در صورتی که این برداشت اصلاً درست نیست و دلیل بالا بودن نرخ مؤثر تسهیلات به شرایط اقتصاد کلان و سیستم پولی و بانکی کشور برمی‌گردد. اتفاقاً لندتک‌ها بسیار مفید بوده‌اند و باید به آنها کمک کرد تا این فراگیری مالی را بهتر و بیشتر محقق کنند.»
در ابتدای مسیر قرار داریم
مدیرعامل اسنپپی بر این باور است که حوزه لندتک در کشور هنوز در ابتدای مسیر است و اعداد و ارقام میزان اعتباردهی و وام‌ها همچنان جای رشد زیادی دارد. او می‌گوید: «برای مثال مجموع رقم اعتباردهی لندتک‌ها به اندازه درصدی از تسهیلات یکی از بانک‌های کشور نیست. این توسعه می‌تواند از طریق بزرگ‌تر شدن بازیگران فعلی این حوزه و همچنین ورود بازیگران جدید محقق شود. نکته مهم این است که بازار این حوزه در کشور وجود دارد و طبیعتاً به این واسطه فعالان اقتصادی نیز از این بازار استفاده خواهند کرد، البته به شرط به آنکه رگولاتور فعالیت بخش خصوصی در این حوزه را محدود نکند. از نظر من تا زمانی که هر ایرانی یک اعتبار در جیب خود نداشته باشد، لندتک‌ها همچنان جای توسعه خواهند داشت.»
چالش‌های تأمین مالی و مقررات مالیاتی
جذب و نگهداشت منابع انسانی چالش مشترکی است که این روزها بین تمامی کسب‌وکارها وجود دارد. حسامی درباره چالش‌هایی که حوزه لندتک در کشور با آن روبه‌رو است، این‌طور می‌گوید: «علاوه‌بر چالش مهم و عمومی منابع انسانی، به صورت خاص چالش‌های لندتک‌ها به دو دسته تقسیم می‌شوند: چالش اول به تأمین مالی مربوط می‌شود. ما در ایران به تأمین مالی خصوصی دسترسی نداریم و تنها راه تأمین مالی، سیستم بانکی است. سیستم بانکی نیز به دلیل قوانین و مقررات بالادستی در این حوزه دست‌بسته است و کمک‌های محدودی می‌تواند کند. برای تأمین مالی، ابزارهای قانونی دیگری از طریق بازار سرمایه، ازجمله انتشار اوراق، وجود دارد که متأسفانه به دلیل مقررات خاصشان برای لندتک‌ها قابل استفاده نیستند. چالش دوم نیز مقررات مالیاتی است؛ زیرساخت‌های مالیاتی کشور به‌صورت کلی برای اکوسیستم استارتاپی ساخته نشده‌اند. این زیرساخت‌ها کاملاً سنتی‌اند و بازنگری هم نشده‌اند. مشخصاً سازمان امور مالیاتی هزینه مطالبات سوخت‌شده لندتک‌ها را به رسمیت نمی‌شناسد در حالی که برای کسب‌وکاری مثل اسنپپی، این هزینه بیش از نصف هزینه‌های عملیاتی شرکت است و این موضوع یکی از چالش‌های اساسی لندتک‌ها است. موضوع بعدی که می‌تواند برای لندتک‌ها چالش‌برانگیز شود، رگولاتوری است. البته این موضوع هنوز به مشکلی جدی تبدیل نشده است و به نظر می‌آید که رگولاتور این حوزه بانک مرکزی باشد که خوشبختانه تاکنون به علت نگاه درایت‌مندانه‌اش به حوزه لندتک ورود چندانی نداشته است و امیدوارم این روند در آینده نیز ادامه یابد.»
رفتن به سمت تجارت الکترونیکی
یکی از موضوعاتی که سال گذشته اسنپپی بر آن متمرکز بود و با جدیت نیز آن را دنبال می‌کرد، تبدیل اسنپپی از یک ارائه‌دهنده خدمات پرداخت به یک ارائه‌دهنده خدمات تجارت الکترونیکی بود. حسامی درباره این موضوع می‌گوید: «از بلک‌فرایدی سال گذشته مسیر رفتن به سمت تجارت الکترونیکی را آغاز کردیم؛ به این معنا که کاربر برای رفع نیازهای خود به اسنپپی مراجعه کند و در آنجا محصولاتی را که می‌خواهد انتخاب کند. اخیراً نیز سرویسی را به‌صورت آزمایشی در این حوزه فعال کرده‌ایم به نام بخش جست‌وجوی محصول. با این سرویس این امکان فراهم شده که کاربر در اسنپپی محصول خود را جست‌وجو کند. تا پایان سال جاری نیز تمرکزمان بر این موضوع است که اسنپپی را بیشتر به فضایی تبدیل کنیم که کاربر بتواند نیازهایش را در آن جست‌وجو کند. همچنین سعی می‌کنیم که پوششمان را در اکوسیستم اسنپ بیشتر کنیم، زیرا ظرفیت زیادی داریم. ایدئالمان پوشش ۱۰۰درصدی خدمات اسنپ است.»
علاوه‌بر اینها، اسنپپی در تلاش است هوش مصنوعی را که این روزها یکی از فناوری‌های داغ و مهم در دنیاست وارد اسنپپی کند و با استفاده از این فناوری بتواند سرویس‌های جدیدی را به کاربران خود ارائه دهد. حسامی می‌گوید: «برای مثال یکی از سرویس‌های مدنظرمان، سرویس Recommendation است که می‌خواهیم به اسنپپی اضافه کنیم؛ به این معنا که براساس رفتار خاص هر کاربر، محصولات و کالاهای مشخصی را به او پیشنهاد بدهیم.»
به مرحله چالش‌ها رسیده‌ایم
مدیرعامل اسنپپی می‌گوید که حوزه لندتک در کشور تاکنون مسیر رشد خوبی را طی کرده، اما در حال حاضر به سقف شیشه‌ای برخورده و باید این سقف را بشکند؛ این سقف همان چالش‌هایی است که او درباره آنها صحبت کرد: «اکنون در این حوزه در کشور از مرحله انکار به پذیرش رسیده‌ایم و بانک‌ها و بانک مرکزی، لندتک‌ها را به رسمیت می‌شناسند؛ البته نه در مقررات زیرا هنوز مقرراتی در این حوزه وجود ندارد. اتفاق بسیار خوبی است و نشان می‌دهد لندتک‌ها در اکوسسیستم مالی ایران بازیگرانی مفید شناخته می‌شوند. اکنون لندتک‌ها به مرحله چالش‌ها رسیده‌اند و برای آنکه به گام بعدی برویم باید از این چالش‌ها عبور کنیم. به نظر من نقش رگولاتور در این مرحله بسیار جدی است. برای مثال در بحث فراهم کردن زیرساخت قانونی تأمین مالی خصوصی و حل مسائل مالیاتی این صنعت، رگولاتور می‌تواند حضور مؤثری داشته باشد. علاوه‌بر این رگولاتور می‌تواند مقررات اوراق را تغییر دهد تا ما نیز بتوانیم از آن برای تأمین مالی استفاده کنیم. از نظر من نقش رگولاتور در این نقطه بسیار مهم است. البته اگر در این راستا نقشی ایفا نکند باز هم کسب‌وکارها راه خود را پیدا خواهند کرد، اما سرعت رشد آنها با کندی مواجه خواهد شد. با تمام این اوصاف، آینده لندتک در ایران حتماً روشن خواهد بود.»
