هدفمان ایجاد یک زنجیره ارزش مالی است
گفت‌وگو با علیرضا شفیعی، مدیرعامل کیپا که می‌خواهند وارد حوزه‌های دیگری از فین‌تک شوند
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۸۱ / کیپا شرکتی است که فعالیت خود را از سال ۱۳۹۷ در حوزه لندتک شروع کرده و در سال‌های گذشته به گسترش حوزه فعالیت خود پرداخته و امکان خرید اعتباری و اقساطی را در زمینه‌های گوناگون به وجود آورده است. در حال حاضر نیز شبکه متنوعی از پذیرندگان در زمینه‌های سوپرمارکتی، خدمات بیمه، مد و پوشاک، گردشگری، پزشکی و سلامت و… با کیپا همکاری می‌کنند. این شرکت که قصد دارد فرهنگ خرید اعتباری را در کشور تثبیت و به فراگیری مالی کمک کند، همواره توجه خاصی به امکان‌پذیر کردن خرید اعتباری در حوزه‌های درمانی دارد و در حال حاضر با حدود دویست مرکز دندان‌پزشکی و چند بیمارستان قرارداد بسته و قرار است این موضوع را در سال آتی به‌طور جدی‌تر نیز دنبال کند. در گفت‌وگو با علیرضا شفیعی، مدیرعامل کیپا به برنامه‌هایشان در سال جدید و همچنین چالش‌های توسعه لندتکها در سال ۱۴۰۲ پرداختیم. طبق صحبت‌های شفیعی، هدف کیپا این است که علاوه‌بر عمیق‌تر شدن در حوزه اعتبار مالی و متنوع‌تر کردن خدمات، با وارد شدن به حوزه‌های دیگر، یک زنجیره ارزش مالی را فراهم کند. در ادامه گزارشی از این گفت‌وگو را می‌خوانید.
مقیاس‌پذیر کردن فعالیت‌ها و توسعه زیرساخت‌ها
۱۴۰۲ پنجمین سال فعالیت کیپا به شمار می‌آید. علیرضا شفیعی، مدیرعامل کیپا، می‌گوید که در این سال تلاش کرده‌اند روی دو حوزه به‌صورت متمرکز فعالیت کنند: نخست ایجاد زیرساخت‌های داخلی برای مقیاس‌پذیر کردن فعالیت‌ها و پروژه‌های کاری، زیرا در حوزه لندتک فرایندهایی نظیر مدیریت مرچنت و شبکه اعتباری ذاتاً فرایندهای دشوار و سنگینی به شمار می‌آیند و مقیاس‌پذیر و مدون شدن آنها با توجه به ابعاد پروژه بسیار مهم است و به فراخور رشد و بلوغ سازمانی تمام مجموعه‌ها تا حدودی با این چالش روبه‌رو هستند و دوم اینکه در سال گذشته کیپا تلاش کرد هم در جامعه مشتریان و هم در شبکه فروشگاهی فرهنگ خرید اعتباری را تثبیت کند و درعین‌حال نرخ فروش اعتباری در حوزه فروشگاه‌های طرف قراردادش را بالا ببرد و این خدمات را به پرسنل و اعضای سازمان‌ها و مجموعه‌های طرف قرارداد ارائه کند تا بتوانند بدون بهره و با اعتبار خودشان از فروشگاه‌های مختلف خرید کنند؛ موضوعی که به عقیده شفیعی، در یک اقتصاد تورمی نظیر اقتصاد ایران، یک مزیت جدی به شمار می‌آید.
در سال گذشته کیپا در وهله اول تلاش کرد تا زیرساخت‌هایش را در زمینه‌های مختلف چه در فضای فنی و چه در فضاهای داخلی و تیمی گسترش بدهد که شفیعی این روند توسعه را به‌طور کلی مثبت ارزیابی می‌کند. او در این باره می‌گوید: «کیپا در سال گذشته همکاری‌های بسیار خوبی را با چند مجموعه بانکی نظیر بانک تجارت، بانک مهر ایران، بانک سپه و بانک سینا چه در تعاملات مرتبط با خرید اعتباری و چه در حوزه اعطای تسهیلات رقم زده و این همکاری‌ها گاه به پروژه‌های بزرگی نیز منجر شده‌اند که از میان آنها می‌توان به پروژه عید تا عید اشاره کرد که از دل همکاری کیپا با بانک تجارت پدید آمد. در سال گذشته شاهد توسعه مرچنت‌های کیپا نیز بودیم و حالا بیش از حدود ۱۰ هزار نقطه فروش در سراسر کشور تحت قرارداد کیپا هستند که افراد می‌توانند با مراجعه به آنها خرید اعتباری انجام دهند و در سمت مقابل و در زمینه توسعه طیف مشتری‌ها نیز عملکرد کیپا به واسطه ثبت‌نام حدود یک میلیون نفر در وب‌سایت ما – چه به‌صورت سازمانی و چه به‌صورت مستقیم- و استفاده از خدمات آن مثبت ارزیابی می‌شود.»
شفیعی می‌گوید کیپا قصد دارد فراگیری مالی و امکان تخصیص تسهیلات را برای تمام اقشار جامعه فراهم کند، اما بدیهی است که پیش از چنین اقدامی باید بحث‌های اعتبارسنجی، مدیریت منابع، مدیریت ریسک و مدیریت تسهیلات را هم در نظر گرفت. او می‌گوید: «در سال ۱۴۰۲ کیپا موفق شد در فضای B2C و با همکاری یکی از بانک‌ها تسهیلات مناسبی را برای مشتریان در نظر بگیرد، ولی در این سال، درمجموع فعالیت در فضای B2B و همکاری با سازمان‌ها به دلیل سهولت در مدیریت نکول و آنالیز اعتبارسنجی و بحث‌های مرتبط با آن، سهم عمده‌تری از عملکرد کیپا را شامل می‌شد.»
موانع و چالش‌ها در مسیر توسعه اکوسیستم لندتک
شفیعی معتقد است مهم‌ترین چالشی که اکوسیستم لندتک در سال ۱۴۰۲ با آن دست‌وپنجه نرم کرد، بخشنامه‌ها و دستورالعمل‌هایی بود که نهادها و ارگان‌های مختلف رگولاتوری در این زمینه صادر کردند. او در این باره می‌گوید: «نمونه‌ای از این دستورالعمل‌ها بخشنامه بانک مرکزی در حوزه تسهیلات‌یاری است که با وجود برگزاری جلسات متعدد میان مسئولان این نهاد و مدیران کسب‌وکارهای لندتک کشور، اتفاقی که ذیل این بخشنامه در عمل رخ داد با خروجی این هم‌اندیشی‌ها کاملاً مغایرت داشت. به نظر نمی‌رسد که این دستورالعمل بر مبنای فضای کنونی کسب‌وکار کشور تنظیم شده باشد و گویا صرفاً از زاویه نگاه رگولاتوری و در راستای برطرف کردن بخشی از دغدغه‌های موجود در این حوزه مطرح شده است. این در حالی است که بسیاری از مجموعه‌های لندتک و به‌ویژه آنهایی که بیشتر در فضای ارائه تسهیلات مبتنی بر کارت (نه با استفاده از شبکه مرچنت) فعالیت می‌کردند، با این بخشنامه متضرر شدند و کیپا هم طبعاً در تعاملاتی که با بانک‌ها و مجموعه‌های مرتبط بانکی داشت از این دستورالعمل تأثیر پذیرفت.»
مدیرعامل کیپا باور دارد که دغدغه‌ها و نحوه نگرش نهادهای رگولاتور نسبت به مقوله لندتک از اتفاقی که در واقعیت بازار رخ می‌دهد فاصله دارد، زیرا در فضای کسب‌وکار امروزی و در سطح بازار تسهیلاتی که لندتکها ارائه می‌کنند به‌مراتب مقرون‌به‌صرفه‌تر و کم‌هزینه‌تر از آن چیزی است که در بدنه بازار کشور و فضای فروش اقساطی آن رخ می‌دهد. او در این باره توضیح می‌دهد: «با وجود کم‌هزینه بودن تسهیلات لندتکها، نگرانی‌هایی از سوی نهادهای دیگر وجود دارد. نگرانی‌ها را به دلیل نوین بودن این صنعت درک می‌کنیم و در تلاش برای ساختن ادبیات مشترک هستیم. برای مثال، سازمان حمایت از حقوق مصرف‌کننده با طرح این مسئله که «آیا تسهیلات ارائه‌شده از سوی لندتکها موجب افزایش قیمت کالا می‌شود یا خیر؟» در کمیسیون لندتک به دنبال پاسخ بود. در پاسخ به این مسئله، توضیحاتی در راستای شفافیت عملکرد لندتکها مطرح شد و رایزنی‌ها همچنان ادامه دارد. ما افزایش قدرت خرید اعتباری را یکی از اهداف خود می‌دانیم و بهره‌وری بیشتر مصرف‌کننده را مدنظر قرار خواهیم داد.»
یکی دیگر از چالش‌های کیپا که سایر کسب‌وکارهای مرتبط با حوزه فناوری در داخل کشور نیز امروزه با آن دست‌به‌گریبان‌اند، معضلات مرتبط با کمبود سرمایه انسانی در نتیجه افزایش پدیده مهاجرت است. به گفته او، این مسئله باعث کاهش نیروی متخصص در فضای کسب‌وکار شده و رشد روزافزون آن در سال‌های اخیر موجب شده مشکلات زیادی در این حوزه ایجاد شود. شفیعی محدودیت منابع بانکی در فضاهای تسهیلاتی را یکی دیگر از عوامل بازدارنده عنوان می‌کند و باور دارد سیاست انقباضی بانک‌ها در این زمینه و در تعامل با لندتکها و خلق بیشتر محدودیت‌ها نسبت به چیزی که انتظار می‌رفت، یکی دیگر از موانع پیشرفت این اکوسیستم در سال گذشته به شمار می‌رود؛ در حالی که در این زمینه کسب‌وکارهای لندتک از نظام بانکی توقع مساعدت‌های بیشتری داشتند.
شفیعی معتقد است با علم بر اینکه کسب‌وکارهای فعال در حوزه BNPL مدلهای مالی خود را بر مبنای تهیه منابع مالی تأمین‌کنندگان و فروشندگان طراحی می‌کنند و پیش می‌برند، موضوع افزایش نرخ دلار و ریسک تورم بالا و بحث تغییرات نرخ ارز یکی از موضوعاتی است که ممکن است فروشندگان و مرچنت‌ها را از فروش اعتباری و اقساطی حتی برای بازه‌های کوتاه‌مدت منصرف کند. او در این باره می‌گوید: «در فضای تورمی ممکن است قیمت یک کالا در بازه‌های زمانی کوتاه افزایش چشمگیری را تجربه کند و سرمایه فروشنده با دریافت وجه در موعد دیرتر، دچار تنزل ارزش شود. از طرف دیگر نرخ تورم بالا و افزایش قیمت کالاها باعث می‌شود بخش عمده‌ای از جامعه به سبب کاهش قدرت خریدشان به سمت خرید اعتباری سوق پیدا کنند و این تقاضای بالا در مقابل تردید فروشنده‌ها برای عرضه کالا در چنین فضایی ممکن است توازن شبکه را بر هم بزند. حفظ این تعادل میان تأمین‌کننده، فروشنده و مشتری می‌تواند به مهم‌ترین چالش لندتکها در سال جدید بدل شود.»
منع دریافت کارمزد و آینده لندتکها
براساس بخشنامه جدید بانک مرکزی، لندتکها از دریافت کارمزد از مشتریان خود منع شده‌اند. این در حالی است که پیش از این، لندتکها می‌توانستند تا سقف ۲ درصد از مبلغ وام، از مشتریان خود کارمزد دریافت کنند. همچنین، این بخشنامه لندتکها را موظف کرده است که تمام تسهیلات خود را از طریق بانک‌ها و مؤسسات اعتباری ارائه کنند. این موضوع طبیعتاً هیاهوی بسیاری را در فضای کسب‌وکار لندتک به وجود آورد و اعتراضات زیادی را برانگیخت. شفیعی می‌گوید که پس از ابلاغ این بخشنامه، کیپا در کمیسیون لندتک و با همراهی سایر مجموعه‌هایی که در این فضا فعالیت می‌کنند جلسات متعددی را با مسئولان وزارت اقتصاد، بانک مرکزی، مجلس و دیگر ارگان‌های بدنه دولتی و حاکمیتی کشور برگزار کرد تا رویکردی که بر مبنای آن این بخشنامه ارائه شده بود تاحدودی اصلاح شود و فصل مشترکی درنتیجه این مذاکرات میان این نهادها و سازکارهای فین‌تک به وجود بیاید.
شفیعی باور دارد که این اقدامات می‌توانند به نتایج مثبتی منجر شوند و این بخشنامه نهایتاً به نفع اکوسیستم لندتک تغییر کند. او می‌گوید: «کما اینکه پس از مطرح شدن این مسئله در کارگروه اقتصاد دیجیتال و طی جلسات مشترکی که با مسئولان وزارت صمت برگزار شد، مسئولان این وزارتخانه تصمیم گرفتند سندباکسی با عنوان تجارت‌یار برای شرکت‌های BNPL ایجاد شود تا در قالب این سندباکس علاوه‌بر اتصال سرویس‌ها، BNPLها نیز فعالیت کنند. این موضوع به فعالیت بهتر BNPLها کمک خواهد کرد.»
شفیعی معتقد است با وجود انتشار این بخشنامه و به‌رغم اقدامات فراوان بانک‌ها در این زمینه، هنوز چند روش جایگزین برای لندتکها وجود دارد تا بتوانند جریان تسهیلات را ادامه دهند؛ برای مثال می‌توانند این تسهیلات را به حوزه لوازم‌خانگی هدایت کنند که حاشیه سود بالاتری دارد و از این طریق می‌توانند کارمزد ازدست‌رفته را از محل مرچنت دریافت کنند. این یکی از مدلهای تأمین مالی مبتنی بر خود مرچنت و استفاده از منابع مالی آن است. البته به نظر شفیعی هنوز هم امیدواری‌هایی در این زمینه وجود دارد که در خلال مذاکرات با بانک مرکزی، این نهاد قانع شود کارمزد معقولی را در این فضا برای شرکت‌های حوزه لندتک در نظر بگیرند، زیرا ارزش‌هایی که کسب‌وکارهای لندتک با جامعه مشتریان به اشتراک می‌گذارد (نظیر ارائه تسهیلات در سراسر کشور، به‌ویژه مناطق محروم که شبکه بانکی به‌ندرت در آن نواحی تسهیلاتی را عرضه کرده است) آن‌قدر مهم و برجسته هستند که بتوان در قبال آن کارمزد اندکی دریافت کرد.
لندتکها و نقش‌آفرینی در فضای درمانی کشور
اساساً شروع فعالیت کیپا در سال ۱۳۹۷ در حوزه سلامت بود؛ این مجموعه در قالب گلوریت، ابتدا به ارائه خدمات دندان‌پزشکی به‌صورت اعتباری و اقساطی پرداخت و بعد به سراغ تکرار این روند در سایر حوزه‌های سلامتی رفت و نهایتاً با توسعه همین روند و تأسیس کیپا، شبکه فروشگاهی گسترده لندتک را در زمینه‌هایی نظیر لوازم دیجیتال، لوازم‌خانگی و سایر رسته‌ها راه‌اندازی کرد؛ درمجموع کیپا همواره توجه خاصی به امکان‌پذیر کردن خرید اعتباری در حوزه‌های درمانی داشته است. شفیعی در این باره می‌گوید: «خدمات سلامت به‌ویژه در زمینه‌های کلینیکی و پاراکلینیکی جزو مواردی هستند که از سبد خانوار قابل حذف شدن نیستند و نمی‌توان آنها را از برنامه اقتصادی افراد کنار گذاشت. از طرفی بسیاری از این خدمات به واسطه مدلهای بیمه‌های تکمیلی، تحت پوشش بیمه قرار نمی‌گیرند و هزینه‌های هنگفتی را به مردم تحمیل می‌کنند؛ یعنی جدا از قشر کارکنان دولت و پرسنل‌های سازمانی، متأسفانه بسیاری از مردم عادی حتی بیمه درمان تکمیلی نیز ندارند. در چنین شرایطی تحمیل هزینه‌هایی مانند هزینه دندان‌پزشکی، جراحی و امثالهم، می‌تواند اقتصاد یک خانواده را به‌شدت دچار مشکل کند.»
او می‌گوید که تلاش آنها در کیپا در راستای جا انداختن فرهنگ خرید اعتباری در فضای درمانی کشور بوده است، زیرا مقوله سلامتی به واسطه اهمیتی که دارد قابل تعویق انداختن نیست و چیزی نیست که بتوان از آن صرف‌نظر کرد: «به منظور تحقق این مسئله، در حال حاضر کیپا با حدود دویست مرکز دندان‌پزشکی و چند مرکز بیمارستان، ازجمله بیمارستان نور قرارداد بسته و قرار است این مسئله را در سال آتی به‌طور جدی‌تر دنبال کند، زیرا به نظر می‌رسد هزینه‌های درمانی در سال پیش رو همچنان افزایش یابد و پوشش‌های درمانی بیمه‌ها نیز کمتر از پیش شود و ازقضا حوزه خرید اعتباری یکی از مواردی است که می‌تواند در ارتقای وضعیت سلامت مردم نقشی کلیدی ایفا کند.»
شفیعی با اشاره به اینکه کیپا مجوز پرداخت‌یاری نیز دارد، ساخت زنجیره ارزش مالی را از یکی اهداف این شرکت می‌داند و در این باره توضیح می‌دهد: «هدف ما این است که علاوه‌بر عمیق‌تر شدن در حوزه اعتبار مالی و متنوع‌تر کردن خدمات، با افزودن فضایی نظیر SCF یا سایر سرویس‌های فین‌تک، یک زنجیره ارزش مالی را فراهم کنیم. این زنجیره منجر به کاهش هزینه تمام‌شده پول خواهد شد و به رشد و ارتقای کل اکوسیستم کمک خواهد کرد. هدف ما، کنار هم قرار دادن تکه‌های پازل فین‌تک و چینش یک کل منسجم اثربخش است. حضور این حوزه‌ها کنار هم شبکه معنایی قدرتمندی را تشکیل خواهد داد و موجب رشد اکوسیستم خواهد شد. هرچند که می‌توان گفت لندتک همواره برای کیپا نقشی محوری دارد و هسته مرکزی این شبکه است.»
