انقلابی دیگر در راه است
مروری بر وضعیت امور مالی تعبیه‌شده در ایران و جهان در گفت‌وگو با فعالان این حوزه
عصر تراکنش ۸۳ / امور مالی تعبیه‌شده در سال‌های اخیر انقلاب بزرگی را در ارائه خدمات مالی در دنیا ایجاد کرده است؛ انقلابی که به تغییر رویه‌ها و رفتارهای مالی افراد و سازمان‌ها منتهی شده است. امور مالی تعبیه‌شده به کسب‌وکارهای صنایع گوناگون این امکان را می‌دهد تا محصولات و خدمات مالی را در اپلیکیشن‌ها و محصولات خود تعبیه کنند و آنها را به‌طور یکپارچه به مشتریان خود ارائه دهند و سفر مشتری در پلتفرم‌ها را بهبود بخشند. یکی از نمونه‌های اخیر امور مالی تعبیه‌شده که نه‌تنها در دنیا که در ایران نیز در یک سال گذشته توسعه یافته است، ظهور خدمات BNPL است. برخی بر این باورند که امور مالی تعبیه‌شده، آینده صنعت فین‌تک است، زیرا کسب‌وکارهای فین‌تکی را قادر می‌سازد تا دامنه فعالیت‌های خود را فراتر از مؤسسات مالی سنتی گسترش دهند و به روش‌های جدید به مشتریان دسترسی پیدا کنند؛ علاوه‌بر این، شرکت‌های غیرمالی را قادر می‌سازد تا بدون نیاز به تبدیل شدن به مؤسسات مالی دارای مجوز، خدمات مالی ارائه دهند.
اما آیا موج دیگری از نوآوری در صنعت فین‌تک در راه است؟ فعالان صنایع مالی بر این باورند که با بلوغ نسل بومی عصر دیجیتال و تغییر زنجیره‌های ارزش خدمات مالی، امور مالی تعبیه‌شده در ایران و جهان در سال‌های آینده توسعه بیشتری پیدا خواهد کرد، اما توسعه آن در ایران احتمالاً درگیر چالش‌هایی خاص شود؛ ازجمله نحوه رویارویی رگولاتور با آن. در این مطلب به سراغ مهدی عبادی، مدیرعامل وندار و فاطمه حیدری، مدیر محصول منابع بانکداری متمرکز داتین رفتیم و با آنها درباره وضعیت امور مالی تعبیه‌شده در ایران و جهان، مزایا و معایب آن و آینده‌ای که در انتظارش است، صحبت کردیم.
راهی برای بهبود تجربه مشتری و ایجاد منبع درآمدی جدید
طبق تعریف بانک جهانی می‌توان امور مالی تعبیه‌شده را تلفیقی از محصولات یا خدمات مالی در محصولات یا خدمات غیرمالی دانست که این امکان را برای مشتریان فراهم می‌کند که حین استفاده از خدمات غیرمالی پلتفرم‌ها، بدون خارج شدن از آنها پرداخت‌های مربوطه را هم انجام دهند و به همین دلیل به افزایش کیفیت تجربه کاربری افراد منجر می‌شود. درواقع امور مالی تعبیه‌شده برای شرکت‌های غیربانکی که نقش توزیع‌کننده را ایفا می‌کنند، راهی برای بهبود تجربه مشتری و ایجاد منبع درآمدی جدید فراهم می‌کند، بدون اینکه هزینه بالاسری مربوط به فعالیت بانک را به آنها تحمیل کند. خرده‌فروش‌ها، شرکت‌های نرم‌افزار کسب‌وکار، مارکت‌پلیس‌های آنلاین، پلتفرم‌ها، شرکت‌های مخابراتی و تولیدکنندگان تجهیزات اصلی ازجمله کسب‌وکارهایی هستند که در موقعیت مناسبی برای ارائه امور مالی تعبیه‌شده قرار دارند. در یکی دو سال اخیر، در همه این طبقه‌بندی‌ها شاهد فعالیت و نوآوری زیادی در زمینه امور مالی تعبیه‌شده در دنیا بوده‌ایم.
با بررسی تلاش‌های صورت‌گرفته در دنیا می‌توان این‌طور گفت که بسیاری از توزیع‌کنندگان امور مالی تعبیه‌شده با ارائه محصولات سپرده و پرداخت، فعالیت خود را شروع کردند و سپس دامنه محصولاتشان را به محصولات وام‌دهی مثل کارت‌های اعتباری و تأمین مالی فروشنده گسترش دادند. محصولات سپرده و پرداخت به این دلیل برای توزیع‌کنندگان جذاب‌اند که درآمد قابل توجهی را در دسترس قرار می‌دهند و چسبندگی مشتری را تقویت می‌کنند و همچنین ابزار قدرتمندی برای ایجاد روابط با مشتریان و ثبت داده‌های مشتریان هستند؛ داده‌هایی که می‌توان از آنها در فرایند بررسی اعتبار مشتری برای محصولات وام‌دهی آینده با حاشیه سود بیشتر استفاده کرد.
امور مالی تعبیه‌شده می‌تواند به‌عنوان یک فعال‌کننده برای مدل‌های کسب‌وکاری گوناگون نیز عمل کند و به‌صورت ویژه برای کمک به توسعه بسیاری از مدل‌های اقتصاد پلتفرمی مانند اجاره خودروها و سایر گزینه‌های مربوط به حمل‌ونقل، اجاره خانه‌ها، خرید انواع کالاها و غیره مفید باشد. طبق گزارش دیلویت، پیش‌بینی شده است که تا سال ۲۰۳۰، بازار امور مالی تعبیه‌شده در ایالات متحده آمریکا به ۷.۲ تریلیون دلار افزایش خواهد یافت. در ادامه گفت‌وگوی عصر تراکنش را با مهدی عبادی، مدیرعامل وندار و فاطمه حیدری، مدیر محصول منابع بانکداری متمرکز داتین می‌خوانید.
استفاده از امور مالی تعبیه‌شده مزیت است
مهم‌ترین ویژگی امور مالی تعبیه‌شده به تجربه کاربری آن برمی‌گردد، یعنی اگر به تجربه کاربر نگاه کنیم، او در همان پلتفرم یا وب‌سایتی که در حال دریافت خدمات غیرمالی است، خدمات مالی خود را نیز دریافت می‌کند، بدون اینکه احساس کند آن خدمات را دارد از شرکت دیگری می‌گیرد یا حس کند که از آن پلتفرم یا وب‌سایت خارج شده است. مثال بسیار خوب آن در دنیا کلارنا و استرایپ است که امور مالی تعبیه‌شده ارائه می‌کنند و نمونه‌های خوب آن در ایران دیجی‌پی و اسنپ‌پی هستند. یعنی کاربر اسنپ‌پی و دیجی‌پی در لحظه‌ای که می‌خواهد پرداخت را انجام دهد، خدمات مالی مثل BNPL را دریافت می‌کند، بدون آنکه از آن فرایند یا وب‌سایت خارج شود. عموم مقالاتی که در این باره نوشته شده نیز از زاویه‌دید کاربر نهایی است نه از منظر کسب‌وکار.
مهدی عبادی، مدیرعامل وندار با بیان این موارد درباره مزیت‌های استفاده از امور مالی تعبیه‌شده می‌گوید: «مهم‌ترین مزیت استفاده از امور مالی تعبیه‌شده به نرخ تبدیل بالا برمی‌گردد. مثلاً در دیجی‌کالا، کاربر وقتی سبد خرید خود را تشکیل می‌دهد، درنهایت با یک روش پرداخت روبه‌رو می‌شود. این موضوع نرخ تبدیل را بالا می‌برد. درحقیقت Basket to Succeed یک کسب‌وکار افزایش پیدا می‌کند. اگر این خدمات در دیجی‌کالا ارائه نمی‌شد، احتمال اینکه سبد خرید یک کاربر نهایی شود، پایین می‌آمد که در مدل کسب‌وکاری نهایی دیجی‌کالا تأثیر بالایی دارد و منجر به این می‌شود که سبد خریدهای بیشتری نهایی شوند. به نظر من استفاده از امور مالی تعبیه‌شده سراسر مزیت است و تا به امروز هیچ ایرادی در آن پیدا نکرده‌ام.»
عبادی معتقد است در هر فروشگاهی می‌توانیم از این مقوله استفاده کنیم. او در این باره توضیح می‌دهد: «در هر فروشگاهی، دو اقدام می‌تواند نرخ تبدیل را بالا ببرد؛ یکی اضافه کردن روش‌های پرداخت متنوع است، به این معنا که کاربر در لحظه پرداخت بتواند انتخاب کند که این پرداخت از حساب بانکی‌اش انجام شود یا از کارت بانکی و اعتبارش کم شود. این اعتبار می‌تواند در ساختار کیف پول، BNPL، خرید اقساطی یا… باشد. دوم اینکه از امور مالی تعبیه‌شده استفاده کند. چون اگر کاربر در لحظه خرید از آن فرایند خارج شود و وارد یک فرایند جدید شود، ممکن است به فرایند قبلی برنگردد و خرید خود را نهایی نکند. پس امور مالی تعبیه‌شده کمک می‌کند میزان Basket to Succeed یک کسب‌وکار افزایش پیدا کند. در کشورهای دیگر این مقوله توسعه یافته است. اگر استرایپ را نگاه کنید، نزدیک به ۸۶ روش پرداخت متفاوت را ارائه می‌دهد و پذیرنده و خریدار نهایی حق انتخاب بالایی دارند. در ایران هم این مقوله توسعه خوبی داشته و ما مجموعه‌هایی نظیر ازکی‌وام، اسنپ‌پی، دیجی‌پی، قسطا، تارا و… را داریم.»
امور مالی تعبیه‌شده می‌تواند به توسعه شمول مالی نیز کمک کند و قدرت خرید مردم را افزایش دهد. مدیرعامل وندار با اشاره به این موضوع بیان می‌کند: «در گذشته خریدار نهایی دو راه بیشتر نداشت؛ اینکه یا از کارت بانکی‌اش استفاده کند یا وام بگیرد. طبیعتاً افراد کمی می‌توانستند وام بگیرند و این قدرت خریدشان را کاهش می‌داد، اما اکنون با کمک این روش‌های جدید، شمول مالی نیز بالاتر رفته و افراد بیشتری می‌توانند قدرت خریدشان را افزایش دهند. امور مالی تعبیه‌شده در کنار لندتک‌ها باعث توسعه شمول مالی می‌شوند.»
عبادی بر این عقیده است که استارتاپ‌ها باید وارد این حوزه شوند و بانک‌ها با حمایت مالی از آنها در بخش تأمین اعتبار کمکشان کنند و بعید است اگر بانکی وارد این حوزه شود، موفق باشد. او می‌گوید: «تجربه کاربری، نکته کلیدی امور مالی تعبیه‌شده است و تاریخ ارائه خدمات توسط بانک‌ها نشان می‌دهد که آنها عملکرد خوبی در این زمینه نداشته‌اند و تجربه کاربری برایشان مهم نیست. درنتیجه اگر به سمت آن بروند هم، موفق نخواهند بود.»
کمک به توسعه فراگیری مالی
امور مالی تعبیه‌شده یک رویکرد جدید برای خدمات مالی است و شامل ادغام فرایندهای مالی در محصولات یا اکوسیستم‌های غیرمالی می‌شود. هدف از این ادغام، ایجاد یک سفر روان برای مشتری در پلتفرم‌ها است. همان‌طور که پیش‌تر هم گفته شد، بانک جهانی امور مالی تعبیه‌شده را به‌عنوان ترکیب یکپارچه محصولات یا خدمات مالی در محصولات غیرمالی تعریف می‌کند و با امور مالی باز تفاوت‌هایی دارد. فاطمه حیدری، مدیر محصول منابع بانکداری متمرکز داتین، درباره این تفاوت‌ها می‌گوید: «در امور مالی باز، خدمات مالی شخص ثالث از طریق APIهایی که به داده‌های مشتری و عملکردهای حساب دسترسی دارند، ارائه می‌شود. این امور، شرکت‌های خارجی فین‌تک را توانمند می‌کند تا برنامه‌ها و خدماتی را حول داده‌های بانکی بسازند و ارزش، راحتی و پیشنهادهای شخصی‌شده‌تری را به دارندگان حساب ارائه دهند. این در حالی است که امور مالی تعبیه‌شده بر غیربانک‌ها تمرکز دارد و خدمات مالی را با استفاده از APIهای باز و زیرساخت یکپارچه می‌کنند.»
استفاده از هر رویکردی مزایا و معایبی دارد و امور مالی تعبیه‌شده نیز از این قاعده مستثنا نیست. حیدری معتقد است مزایای متعددی را می‌توان برای امور مالی تعبیه‌شده متصور بود؛ از مزیت‌های اقتصاد رفتاری که هدفشان سوق دادن مشتریان به سمت تصمیم‌های مالی سودمندتر است تا افزایش امنیت، بهبود تجربه کاربری، افزایش وفاداری و تعامل، افزایش دسترسی مالی و ارائه محصولات بیشتر. او می‌گوید: «درباره معایب امور مالی تعبیه‌شده نیز باید به خطرهایی مانند افزایش بیش از حد دسترسی، پیچیدگی‌های یکپارچه‌سازی، تغییرات در قوانین و مقررات مربوطه، مسئولیت در قبال اقدامات شرکا، نگرانی‌های مربوط به حریم خصوصی داده‌ها و افزایش آسیب‌پذیری‌های امنیتی اشاره کرد.»
او درباره سایر نگرانی‌ها یا معایبی که در این رویکرد مالی وجود دارد، این‌طور توضیح می‌دهد: «برای مثال مشتریان می‌توانند تصمیمات مالی عمده‌ای را بدون درنظرگرفتن عواقب آن بگیرند و از سوی دیگر، ادغام با یک یا چند شریک خدمات مالی از طریق API و به‌اشتراک‌گذاری داده‌ها در سیستم‌های مختلف، خطرات عملیاتی یا مرتبط به فناوری بیشتری را ایجاد می‌کند. همچنین، سطح حمله را برای هکرها گسترش می‌دهد و می‌تواند احتمال قطعی سیستم، تأخیر در عملکرد و نفوذ سایبری را افزایش دهد. اضافه بار مشتری و افزایش نیاز به پشتیبانی آن، از دست دادن تمرکز، مشکلات امنیتی و حریم خصوصی، انطباق با مقررات، اتکا به اشخاص ثالث و… از دیگر معایبی است که باید آنها را در این موارد لحاظ کنیم.»
به عقیده او، برای بسیاری از مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارها، پیشنهادهای مرتبط به خدمات مالی زمانی بهینه است که در یک سفر مشتری به‌هم‌پیوسته گنجانده شوند، نه اینکه به‌عنوان مجموعه‌ای جداگانه از تعاملات ارائه شوند. مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارها به‌طور فزاینده‌ای انتظار دارند محصولات و خدمات مالی در فعالیت‌های روزانه‌شان ادغام شوند. برای مثال توانایی پرداخت هزینه پارکینگ در حین رانندگی در پارکینگ یا دریافت منابع مالی در نقطه خرید در زمان واقعی انجام شود.
مدیر محصول منابع بانکداری متمرکز داتین درباره وضعیت توسعه امور مالی تعبیه‌شده در جهان و ایران می‌گوید: «با توجه به تحقیقات انجام‌شده پیش‌بینی می‌شود که ارزش این بازار از سال ۲۰۲۳ تا ۲۰۳۲ با نرخ رشد سالانه ترکیبی ۲۹درصد گسترش یابد و به میزان بیش از ۷۳۰ میلیارد دلار در سال ۲۰۳۲ برسد. بیش از ۹۲درصد از کسب‌وکارها نیز قصد دارند آن را ظرف پنج سال راه‌اندازی کنند. کسب‌وکارهای بیشتری نیز در حال بررسی این موضوع هستند که چگونه امور مالی تعبیه‌شده می‌تواند کسب‌وکارشان را تغییر دهد. این مسیر رشد سریع، نشان‌دهنده افزایش فراگیری و ادغام خدمات مالی در پلتفرم‌های غیرمالی و بیان‌کننده تغییر پارادایم در نحوه دسترسی و استفاده از محصولات و خدمات مالی توسط مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارها است.
در ایران نیز تا حد بسیار زیادی شرکت‌ها و محصولات به این بازار ورود کرده‌اند. برای مثال دیجی‌کالا با ارائه راهکار دیجی‌پی، کار‌گزاری مفید و جیبت در حوزه بازار سرمایه، شرکت‌های تپسی و اسنپ در حوزه حمل‌ونقل و… نمونه‌های بارز این محصول هستند. همچنین، یکی از نمونه‌های بزرگ با تنوع سبد خدمتی، محصولات سرزمین هوشمند پاد است که در حوزه‌های سلامت، آموزش، سفر و تفریح از امور مالی تعبیه‌شده استفاده می‌کند.»
توسعه امور مالی تعبیه‌شده می‌تواند به توسعه شمول مالی نیز کمک کند. بنا بر صحبت‌های حیدری، از آنجایی که مشتریان به تجربه‌های شخصی‌سازی عادت می‌کنند، هنگام دسترسی به راه‌حل‌های مالی، تمایل کمتری به پذیرش چالش خواهند داشت. مؤسسات مالی با استفاده از داده‌ها، می‌توانند در هر زمان و هر کجا که نیاز مالی ایجاد شود، آماده خدمات‌رسانی به مشتریان خود باشند: «همچنین، امور مالی تعبیه‌شده، بانک‌های سنتی را قادر می‌کند تا با مشتریان در پلتفرم‌های دیجیتال و بازارهایی که قبلاً از آنها استفاده می‌کنند، تعامل داشته باشند و از طریق API یکپارچه شوند. این موضوع اکوسیستم‌ها را در قلب یک مدل کسب‌وکار موفق قرار می‌دهد و باعث گسترش بازارهای هدف و افزایش طیف وسیعی از استفاده‌کنندگان خدمات آنها می‌شود که درنهایت فراگیری مالی را به‌دنبال دارد.»
یکی از نگرانی‌هایی که درباره توسعه رویکردهای مالی نوین وجود دارد، به مسئله امنیت سایبری آنها برمی‌گردد. حیدری با اشاره به این نگرانی اظهار می‌کند: «استانداردهای امنیتی در حوزه فناوری باید به‌دقت با فرایندها و رویه‌های امنیتی همسو شوند تا شرکت‌ها به نقش خود به‌عنوان مشاوران مورد اعتماد مشتریان ادامه دهند. همه شرکت‌ها باید پروتکل‌های امنیتی قوی داشته باشند و از فناوری‌های نوظهور مثل هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی برای شناسایی و جلوگیری از تهدیدات سایبری استفاده کنند. این نکته را نباید نادیده بگیریم که آموزش درباره موضوع امنیت، بسیار مهم است و بسیاری از نقض‌های داده‌ها نه به دلیل کنترل‌های امنیتی ناکافی، بلکه به دلیل هک اجتماعی رخ می‌دهند.»
او معتقد است که مؤسسات مالی و فین‌تک‌ها باید در زمینه آموزش محصولات و ریسک با یکدیگر همکاری کنند و در این باره می‌گوید: «این همکاری باعث می‌شود نه‌تنها اطمینان حاصل شود که آنها منابع مناسبی برای تصمیم‌گیری آگاهانه دارند، بلکه آنها مطمئن می‌کند که برای شناسایی کلاهبرداری‌های پرداختی و بانکی و محافظت از داده‌های شخصی نیز مجهزند. در کسب‌وکارهای کوچک‌تر و استارتاپ‌ها باید این مراقبت‌ها بیشتر شود تا از داده‌های افراد به نحو احسن مراقبت شود.»
حیدری اعتقاد دارد که ظرفیت Open APIها در ایران بسیار بالا است، اما آن‌طور که باید از آنها استفاده نشده است. با وجود اینکه بانک‌ها این حوزه را شناخته‌اند، اما فهم درستی از آن ندارند و آن را به زبان فناوری اطلاعات ترجمه نمی‌کنند. بنابراین باید فرهنگ استفاده از این خدمت در بانک‌ها جا بیفتد و به جای رقیب دانستن چنین پلتفرم‌هایی، آنها را شریک تجاری دانسته و از نگاه تک‌محصولی به سمت نگاه حداکثری برای مشارکت در بازار حرکت کنند. او با بیان این موارد می‌گوید: «اصلاح خدمات کارمزد نیز باید ایجاد شود تا هم بانک‌ها و هم پلتفرم‌ها بتوانند درآمدهای خود را متناسب با خدمتی که ارائه می‌دهند، افزایش دهند. در حوزه رگولاتوری، برای سقف تراکنش‌های بانکی یا محدودیت‌هایی که برای ارائه خدمات بانکی به‌صورت غیرحضوری وجود دارد نیز باید چاره‌ای اندیشیده شود. با توجه به موارد ذکرشده و گذر ایران از بانکداری سنتی به سمت بانکداری نوین و گسترش روزافزون نیازمندی‌های مشتریان در حوزه ابزارهای دیجیتالی، بانک‌های ایرانی نیز ناگزیر به ورود به دنیای بانکداری باز و پس از آن بانکداری به‌عنوان سرویس هستند.
با این چشم‌انداز باید تغییراتی در نظام بانکی برای گذر از مشکلات به‌‌وجودآمده برای این حوزه ایجاد شود. کما اینکه در سال‌های گذشته این تغییر نگاه را هم در رگولاتور (بانک مرکزی) و هم در بانک‌ها مشاهده کردیم، اما این رشد باید شتاب بیشتری بگیرد. در ایران هم مانند بقیه دنیا در آینده‌ای بسیار نزدیک، امور مالی تعبیه‌شده رشد بسیار گستردهای خواهد داشت و سهم بزرگی از بازار را برعهده خواهد گرفت. کم‌کم مشتریان سنتی جای خود را به نسل آلفا و زد می‌دهند. از طرفی نیاز روزافزون به استفاده از این خدمات در زندگی روزمره و آمیختگی بسیار زیاد تجارب مالی در زندگی افراد، باعث شکل‌گیری نیازمندی‌های جدید در این حوزه می‌شود. تمام این موارد دست‌در‌دست هم می‌دهند تا کسب‌وکارهای بسیار زیادی به سمت ارائه این نوع خدمات حرکت کنند.»
