راهی جز هم‌افزایی نداریم
گفت‌وگو با امین خادمی‌واحد، مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساطمارکت که می‌گوید بازار فروش اقساطی در کشور آن‌قدر بزرگ است که برای همه فعالان فضای کافی وجود داشته باشد
عصر تراکنش ۸۴ / اقساطمارکت یک تعاونی رفاه بازنشستگان است که دوازده سال پیش وارد بازار شده و در این مدت با ارائه خدمات و کالاهای قسطی به بازنشستگان و خانواده‌هایشان کسب‌وکار خود را توسعه داده، اما به دلیل ویژگی‌ها و عادت‌های جامعه هدفش دیرتر از سایر هم‌نوعانش وارد فضاهای دیجیتال شده است. این تعاونی حالا با ورود مفهوم لندتک به ایران و توسعه کسب‌وکارهای فناوری‌محور می‌خواهد علاوه‌بر حفظ فضاهای فیزیکی‌اش، وارد فضاهای دیجیتال نیز شود. به همین منظور، تمایل دارد با اعضای اکوسیستم لندتک تعامل بیشتری داشته باشد و در حالی که تجارب سنتی خود را با آنها در میان می‌گذارد، از تجارب مدرن آنها در این صنعت نیز بهره ببرد.
مدیرعامل اقساطمارکت معتقد است تنها راه نجات صنعت لندتک کشور تلفیق سنت و مدرنیته و رجوع مداوم به اصول است و چنین اتفاقاتی هم‌افزایی میان بازیگران صنعت را طلب می‌کند. اقساطمارکت قرار است وارد حوزه‌های جدیدی نظیر گردشگری، بیمه و طلا نیز شود و آن‌طور که به نظر می‌رسد برنامه‌های زیادی برای توسعه خود دارد. در گفت‌وگو با امین خادمی‌واحد، مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساطمارکت درباره اقدامات، چالش‌ها و برنامه‌هایی که برای آینده دارند، صحبت کردیم.
چالش‌های یک صنعت تازه‌نفس
مصوبه بانک مرکزی در اواخر سال ۱۴۰۲ در زمینه رگولاتوری لندتک‌ها نارضایتی‌های فراوانی را میان بازیگران این صنعت برانگیخت، اما امین خادمی‌واحد، مدیرعامل اقساطمارکت، این مصوبه را ضربه‌ای قلمداد می‌کند که برخی از فعالان صنعت لندتک به آن نیاز داشتند تا به خود بیایند. او در این باره می‌گوید: «سال ۱۴۰۲ با چالش‌هایی همراه بود که برای صنعت تازه‌نفس لندتک ضروری به نظر می‌رسید؛ هرچند که این چالش‌ها برخی از همکاران ما ناخوشایند بودند. هر کسب‌وکاری نیاز دارد روند و عمر طبیعی‌اش را طی کند تا به ثبات برسد و نمی‌توانیم عنصر زمان را نادیده بگیریم و مؤلفه‌هایی نظیر ثروت را جایگزین آن کنیم.
برای مثال یک کودک برای تبدیل شدن به یک انسان بالغ و باتجربه به چند سال زمان نیاز دارد و هر قدر که پول خرج کنیم این نیاز جز با گذر زمان برطرف نمی‌شود. اگر از این زاویه به مصوبه بانک مرکزی در قبال لندتک‌ها نگاه کنیم، میتوانیم آن را برخلاف تصوراتی که وجود دارد، حتی مفید هم در نظر بگیریم، زیرا روندی که پیش از آن توسط برخی از مجموعه‌های لندتکی اتخاذ شده بود، تاریخ انقضا و تمام شدن این صنعت را جلو می‌انداخت و این مصوبه موجب شد در این رویکرد تجدیدنظر کنند.»
خادمی‌واحد معتقد است هر کسب‌وکاری برای رشد کردن به چالش نیاز دارد و نباید فراموش شود که عدم قانون‌گذاری تمام بخش‌های صنعت لندتک، آن را به بیراهه می‌کشاند. او در این باره بیان می‌کند: «تعامل‌ها، رفت‌وبرگشت‌ها و بازخوردهایی که در این فرایندها رخ می‌دهد، شناخت بانک مرکزی و رگولاتورها را از صنعت لندتک شفاف‌تر می‌کند. یکی از دلایل ابلاغ مصوبه سال گذشته داده‌های غلطی بود که بازیگران صنعت به بانک مرکزی انتقال داده بودند. وقتی شهر از تبلیغاتی این‌چنینی پر می‌شود که ما پول توجیبی شما را تأمین می‌کنیم یا کارت شما در هر جایی قابل استفاده است و وام‌فروشی علناً تبلیغ می‌شود و اخبار آن به گوش بانک مرکزی می‌رسد، طبیعی است که این نهاد با حساسیت به این مسئله نگاه کند و آن را با قوانین سختگیرانه‌تری زیر نظر قرار دهد. همه می‌دانند که رگولاتورها در ایران هیچ‌وقت همراه و یاری‌‌گر صنایع نبوده‌اند و ما هم با اشتباهاتی این‌چنینی، بهانه به دست آنها می‌دهیم.»
تخصیص هدفمند اعتبارها مزیت خلق می‌کند
به گفته خادمی‌واحد وام‌فروشی که یکی از آفات صنعت لندتک در ایران است، نباید نادیده گرفته شود و بهتر است به دنبال بررسی علل برآمدن آن و ریشه‌یابی مسئله باشیم. او اظهار می‌کند: «گاهی اوقات با این سؤال مواجه می‌شویم که چرا در حوزه تأمین مالی به جای کالا به مشتری اعتبار مستقیم داده نمی‌شود؟ طرح چنین سؤالی نشان می‌دهد که پرسش‌گر، صنعت لندتک را نمی‌شناسد. واقعیت این است که وقتی اعتباری به مشتری داده می‌شود تا مشکلی را برطرف کند، بازپرداخت‌هایش را درست انجام نمی‌دهد و وقتی این جریان اعتبار به سمت تأمین یک کالا هدایت می‌شود، روند بازپرداخت بهتر پیش می‌رود.
مطابق دستاوردها و تجارب مالی، لازم است تسهیلات به فردی برسد که قصد دارد کالایی بخرد، زیرا تخصیص هدفمند اعتبار به تأمین نیاز مشتری منجر می‌شود و این مسئله کمک می‌کند چرخ خرده‌فروشی که با کاهش فروش مواجه شده است، بچرخد و وضعیت واسطه‌ها و تولیدکننده‌ها هم از رکود درآید. وقتی چنین تجاربی نادیده گرفته شوند و صنعت لندتک به وام‌فروشی تقلیل یابد، تمام این مزیت‌های افزوده از بین خواهند رفت.»
افزایش شناخت بانک‌ها از لندتک‌ها در سال‌های اخیر
دوران همه‌گیری ویروس کرونا سرعت توسعه کسب‌وکارهای دیجیتال را افزایش داد و لندتک‌ها نیز از این جریان بی‌بهره نماندند، اما بعد از آن دوران، برای تأمین منابع مالی خود با چالش روبه‌رو شدند و این مسئله باعث ورود بازیگرانی نظیر بانک‌ها به حوزه تأمین مالی لندتک‌ها شد. او در این باره توضیح می‌دهد: «در این سال‌ها، شناخت تأمین‌کنندگان مالی از صنعت لندتک بیشتر شده و در پی آن، تمایل آنها برای حضور در بازار بکر و جذاب لندتک‌ها افزایش یافته است. امروز می‌بینیم که بانک‌ها زیرساخت‌هایشان را تغییر داده‌اند تا روند اعتباردهی را تسهیل کنند و این اتفاق می‌تواند به کاهش نگرانی‌های ما درباره تأمین منابع مالی موردنیازمان بینجامد.»
ترغیب سرمایه‌گذاران با کاهش نرخ نکول
تأمین مالی یکی از پرتکرارترین چالش‌هایی است که در صنعت لندتک وجود دارد. بنا بر صحبت‌های او، تأمین‌کننده مالی می‌خواهد پولش در چهارچوب قوانین بانک مرکزی مصرف شود و گردش مالی بالا و نکولی نزدیک به صفر داشته باشد و اگر چنین امکانی برای آنها فراهم شود، برای تأمین مالی لندتک‌ها پا پیش می‌گذارند: «ما در اقساطمارکت شرایط صفر شدن نرخ نکول را فراهم کرده‌ایم و این مسئله سرمایه‌گذاران را ترغیب کرده که با ما همکاری کنند. اگر کسب‌وکارهای لندتکی این توقع تأمین‌کنندگان را برآورده کنند، آنها هم نگاه ویژه‌تری به این صنعت خواهند داشت و نرخ‌های سود و کارمزدهای سنگینی را به این ساختار تحمیل نمی‌کنند.»
چالش‌های لندتک‌ها در تأمین مالی خلاصه نمی‌شود و آن‌طور که از صحبت‌های خادمی‌واحد برمی‌‌آید، جذب و نگهداشت نیروی انسانی متخصص نیز چالش مهمی است که فکر اکوسیستم لندتک کشور را به خود مشغول کرده است.
ارائه هفتصد میلیارد اعتبار تا امروز
در آخرین گفت‌وگویی که با خادمی‌واحد داشتیم، او توضیح داد که می‌خواهند روی الکترونیکی کردن کسب‌وکارشان و ورود به حوزه‌های جدید تمرکز کنند و به نظر می‌رسد که حالا به این هدف یک قدم نزدیک‌تر شده‌اند. مدیرعامل اقساطمارکت در این باره توضیح می‌دهد: «آنجایی که ما تأمین‌کننده مالی باشیم، مطابق قواعد تجارت و بازرگانی میتوانیم کالاهای دارای مجوز تأمین را به‌صورت قسطی بفروشیم و به دنبال همین امکان است که می‌خواهیم وارد حوزه‌های گردشگری، بیمه و طلا شویم و در یکی دو ماه آینده از خدمات متنوعمان در نرم‌افزار اقساطمارکت رونمایی کنیم. خدمات و کالاهایی نیز وجود دارند که بانک اعتبار آنها را تأمین می‌کند و اقساطمارکت در فرایند تخصیص اعتبار آنها به‌عنوان واسطه ظاهر می‌شود.
قوانین این دومی به‌صورتی است که باید تمام کالاها ماندگار باشند و با وجود شرایط بد اقتصادی که در کشور داریم، هنوز چراغ سبزی از سمت بانک‌ها برای ورود به حوزه تأمین کالاهای غیرماندگار ندیده‌ایم که به نظرمان ورود به این حوزه نیز ضروری است. اقساطمارکت قصد دارد به‌طور جدی وارد فضای الکترونیک شود و تجارت الکترونیک خود را آغاز کند.»
بررسی عملکرد کسب‌وکارها در آینه آمار و ارقام به ما نشان می‌دهد که هر کسب‌وکاری به لحاظ کمی چه عملکردی داشته است. طبق صحبت‌های مدیرعامل اقساطمارکت، این شرکت از بعد از دوران همه‌گیری ویروس کرونا تا امروز بیش از صد هزار تسهیلات ارائه داده که رقمی حدود هفتصد میلیارد تومان می‌شود. علاوه‌بر این، بازارگاهی ایجاد کرده‌اند که کاربران را به‌درستی اعتبارسنجی می‌کند و به آنها اعتبار حقیقی می‌دهد تا آن را در دسته موردنیازشان خرج کنند.
الکترونیکی شدن اقساطمارکت در کنار حفظ فضاهای فیزیکی
الکترونیکی شدن اقساطمارکت می‌تواند مشکلات خاص خود را داشته باشد، زیرا بیشتر مشتریان آن، بازنشستگان کشور هستند و با توجه به ویژگی‌ها و عادت‌هایشان تمایل زیادی به سازکارهای آنلاین ندارند. او در این باره توضیح می‌دهد: «ما از ابتدای دهه ۱۳۹۰ قصد داشتیم میزان الکترونیکی شدن تجارتمان را افزایش دهیم، اما به دلیل رعایت حال مشتریانمان، سرعت این خواست را کاهش دادیم و با ایجاد فضاهای فیزیکی در کشور تلاش کردیم نیاز مشتری به رؤیت کالا در فضای حقیقی را اقناع کنیم و در کنار آن مشتریانمان را هم آموزش بدهیم. از طرفی، رشد فناوری باعث شد مشتریان بیشتر با فضای تجارت الکترونیک آشنا شوند. جالب است که بیش از ۸۰درصد فروش ما به خانواده بازنشستگان و فرزندان آنها است. به نظر می‌رسد امسال بتوانیم به روند الکترونیکی شدنمان سرعت بخشیم، هرچند از فضاهای فیزیکی نیز غافل نخواهیم شد.»
مدیرعامل اقساط مارکت بیان می‌کند: «ما باید طبق اصول و تعاریف واقعی صنعت عمل کنیم. همچنین تعامل بازیگران با یکدیگر مسئله مهمی است که باید به آن توجه کرد. اقساطمارکت خود را موظف کرده تا تجربه دوازده‌ساله فعالیتش در زمینه فروش اقساطی به شیوه سنتی را در اختیار همه بازیگران لندتک کشور قرار دهد و مشتاق است که از آنها شیوه‌های مدرن را یاد بگیرد. ما بر این باوریم که تلفیق سنت و مدرنیته لازمه بقای صنعت لندتک است و برای نجات این صنعت نوپا راهی جز هم‌افزایی نداریم.»
رویداد لندتک ایران؛ گامی بزرگ برای تعامل فعالان
طبق صحبت‌های خادمی‌واحد، هرقدر که صنعت لندتک از سمت مشتریان و پذیرنده‌ها بیشتر دیده می‌شود، بیشتر هم در معرض تهدید قرار می‌گیرد؛ درنتیجه لازم است بازیگران صنعت رفتار بالغانه‌تر و پخته‌‌تری بروز دهند. او می‌گوید: «ما، فعالان لندتک در کشور باید بدانیم که رقیب یکدیگر نیستیم، زیرا بازار فروش اقساطی در کشور آن‌قدری بزرگ است که برای همه فعالان فعلی فضای کافی وجود داشته باشد. ما باید برای حراست از منافع مشتریان و این صنعت به شکل سازنده‌ای با یکدیگر تعامل داشته باشیم. از همین رو باید رویدادهایی نظیر دورهمی بزرگ صنعت لندتک کشور را که قرار است به اهتمام کارخانه نوآوری رسانه راه‌کار برگزار شود جدی بگیریم.»
