به دنبال سهم بازار ۲۰درصدی هستیم
گفت‌وگو با سید ابراهیم حسینی‌نژاد، مدیرعامل شرکت فن‌آوران انیاک رایانه که می‌خواهند تا پایان امسال ۲۵۰ هزار دستگاه کارت‌خوان تولید کنند و بفروشند
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۸۴ / فن‌آوران انیاک رایانه در سال ۱۳۷۸ به‌عنوان شرکتی تجاری با هدف ارائه فناوری و خدمات مهندسی نوین در حوزه فناوری اطلاعات، ارتباطات، تجارت الکترونیک و سامانه‌های پرداخت الکترونیکی تأسیس شد؛ شرکتی که در سال ۱۳۹۹ در سیر بازگشت جایگاه خود به‌عنوان یکی از شرکت‌های فعال در حوزه پرداخت، عضو خانواده بزرگ گروه صنعتی گلرنگ شد تا بتواند علاوهبر بهره‌مندی از زیرساخت‌های آن، به‌عنوان بازوی فنی این گروه در زمینه تراکنش و پرداخت نیز فعالیت کند.
این شرکت از سال ۱۴۰۰ روی تولید و فروش دستگاه‌های کارت‌خوان و فروش اقساطی تمرکز داشته و اخیراً نیز یکی از شرکت‌های زیرمجموعه انیاک مجوز شرکت معتمد مالیاتی دریافت کرده است. آن‌طور که از صحبت‌های مدیرعامل این شرکت برمی‌آید، انیاکی‌ها مدتی است فعالیت‌های تعمیراتی‌شان را به دستگاه‌های تولیدی خود محدود کرده‌اند و می‌خواهند با افزایش سهم بازارشان به ۲۰درصد و تمرکز بر برخی اقدامات دیگر، این شرکت را ظرف چند سال آینده به بزرگ‌ترین بازیگر فین‌تکی کشور تبدیل کنند و خدمات دیجیتالی به کسب‌وکارهای این حوزه ارائه دهند. در گفت‌وگو با سید ابراهیم حسینی‌نژاد، مدیرعامل فن‌آوران انیاک رایانه، درباره عملکرد، چالش‌ها و چشم‌اندازی که برای این شرکت در نظر گرفته‌اند، صحبت کردیم.
اقدامات انیاک در سال ۱۴۰۲
با ورود گروه صنعتی گلرنگ به‌عنوان سهامدار عمده و مدیرعامل شدن سید ابراهیم حسینی‌نژاد در فن‌آوران انیاک رایانه، این شرکت وارد دوره جدیدی از حیات خود شد؛ دوره‌ای که به تمرکز انیاک روی تولید و فروش دستگاه‌های کارت‌خوان و فروش اقساطی انجامید. حسینی‌نژاد در این باره می‌گوید: «در سال ۱۴۰۰ در کسب‌وکارهای مختلف فن‌آوران انیاک رایانه، بازنگری کردیم و تصمیم گرفتیم از این پس، بخش زیادی از وقت و انرژی‌مان را صرف تولید و فروش دستگاه‌های کارت‌خوان، پرداخت الکترونیک و فروش اقساطی کنیم. این فرایند تا همین لحظه که با شما صحبت می‌کنم، ادامه داشته و در دو سال گذشته نیز روی همین حوزه‌ها تمرکز کردیم؛ تولید و فروش دستگاه کارت‌خوان، پرداخت الکترونیک و فروش اقساطی. در بازار فروش اقساطی روی شرکت راه آرمان مهر نیکان سرمایه‌گذاری کردیم و ۶۰درصد از آن را تملک کردیم.
هدف ما این است که این شرکت تا سال ۱۴۰۵ به فروشی معادل ۱۰ هزار میلیارد تومان برسد. در سال ۱۴۰۲ فروش این شرکت دوبرابر شد و به ۷۵۰ میلیارد تومان رسید؛ تجربه‌ای که طی پنج سال گذشته بدون توقف بوده است. بازار فروش اقساطی با وجود بازیگران متعدد هنوز در ایران بکر است و مزیت رقابتی ما جایی است که کمتر به آن پرداخته شده است. شرکت‌های دیگرعمدتاً در بازار فروش آنلاین هستند، در حوزه BNPL کار می‌کنند و تسهیلات می‌دهند، اما نیکارت، در زمینه بازاریابی پذیرنده‌هایی فعالیت می‌کند که در آنها اعتبار را فروشنده تأمین می‌کند و عموماً فروشگاه‌های فیزیکی دارند. ما بر این بازار تمرکز داریم و در برنامه‌های بلندمدت فن‌آوران انیاک رایانه توسعه این بخش دارای اهمیت بالایی است و برای اینکه به آن هدفی که مدنظرمان است، برسیم، تمرکز و صبر و حوصله لازم است.»
او ادامه می‌دهد: «در بخش تولید و فروش سخت‌افزار نیز باید بگویم که انیاک در فروش کارت‌خوان سابقه‌ای طولانی دارد، اما از سال ۱۳۹۸ به دلایل تغییر در قوانین مجبور به ورود به حوزه تولید شدیم و از اواخر ۱۴۰۱ تولید را به شکل امروزی شروع کردیم. در سال گذشته با تولید و فروش صد هزار دستگاه از مرحله تست فناوری و بررسی بازار با موفقیت نسبی عبور کردیم. این مراحل از دغدغه‌های اصلی توسعه این کسب‌وکار برای ما بود که با همت همکارانمان از آنها عبور کردیم.»
تأسیس شرکت معتمد مالیاتی
همین چند وقت پیش بود که از تأسیس یک شرکت معتمد مالیاتی در فن‌آوران انیاک رایانه باخبر شدیم. مدیرعامل انیاک درباره لزوم تأسیس این شرکت و رویکردی که به آن دارند، بیان می‌کند: «چند هفته پیش کارهای اخذ مجوز برای فعالیت شرکت معتمد مالیاتی‌مان نهایی شد و اکنون، اشخاص حقوقی و کسبه می‌توانند از درگاه‌های این شرکت برای ارسال صورت‌حساب‌های مالیاتی خود استفاده کنند. نزدیکی شکل توسعه این کسب‌وکار به حوزه پرداخت باعث می‌شود شرکت‌هایی مثل انیاک که در صنعت پرداخت فعال بوده‌اند و DNA مشترکی با TSPها دارند، برای انیاک جذاب باشد.
از طرف دیگر قرار گرفتن در زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ به اندازه کافی انگیزه‌های ایجاد چنین شرکتی را تقویت می‌کند و امیدواریم بتوانیم به‌سرعت نقش مناسبی برای این شرکت تعریف کنیم. خوشبختانه در جلساتی که با مسئولان سازمان امور مالیاتی داشتیم، به این نتیجه رسیدیم که ارزیابی مثبتی از توانمندی‌های فنی همکاران ما دارند. امیدواریم مجموع این برآیندها نتیجه مثبتی داشته باشد. هدف اول ما جذب شرکت‌های گروه صنعتی گلرنگ و زیرمجموعه‌هایش است، اما محدود به این مجموعه نخواهیم ماند و در آینده دامنه فعالیت‌هایمان را در این حوزه گسترش خواهیم داد. ما به‌عنوان یکی از تولیدکنندگان انواع مختلف کارت‌خوان‌های اندرویدی با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای مناسب می‌توانیم در این حوزه خلق ارزش کنیم و برنامه‌های جذابی هم در این حوزه داریم.»
۱۴۰۳؛ به دنبال افزایش دوبرابری تولید دستگاه کارت‌خوان
کارخانه انیاک بنا بر آنچه در مجوزش آمده ظرفیت تولید سالانه سیصد هزار دستگاه کارت‌خوان را دارد و برای این ظرفیت طراحی شده و ماشین‌آلات هم برای این تعداد تأمین شده است. حسینی‌نژاد درباره وضعیت فعلی این کارخانه و عملکردش توضیح می‌دهد: «در ایران سالانه حدود یک میلیون و پانصد هزار دستگاه کارت‌خوان فروخته می‌شود که در سال‌های اخیر بخش قابل توجه این دستگاه‌ها خارج از چرخه تأمین PSPها قرار داشته‌اند و متأسفانه بخش قابل ملاحظه‌ای هم از راه‌های غیررسمی به بازار تزریق شده که فشار زیادی به تولیدکنندگان وارد کرده‌اند. عمر هر دستگاه به‌طور میانگین هفت تا ۱۰ سال است که بر همین اساس می‌توان گفت با سالی یک میلیون دستگاه فرسوده روبه‌روییم که نشان‌دهنده میزان نیاز ما به تولید دستگاه‌های جدید است.
علاوهبر این، با پیشرفت فناوری روندهای حاکم بر صنعت سخت‌افزار و نرم‌افزار نیز تغییر می‌کند و باید دستگاه‌های جدیدی هم طراحی و تولید شوند. با توجه به همه این مسائل ما تصمیم گرفتیم مجوزی بگیریم که کف تولید آن سیصد هزار دستگاه در سال باشد. در سال ۱۴۰۲ چیزی حدود صد هزار دستگاه کارت‌خوان تولید کردیم و فروختیم و می‌خواهیم تا پایان سال ۱۴۰۳ آن را به ۲۵۰ هزار دستگاه برسانیم. این میزان تولید بیش از ۲۰درصد از سهم بازار تولید و فروش دستگاه کارت‌خوان کشور را به ما اختصاص خواهد داد که باعث افزایش اثرگذاری ما می‌شود. تخمین ما این است که ۷ یا ۸ درصد بازار فعلی را داریم. در رابطه با دستگاه‌ها نیز باید بگویم که تنوع زیادی دارند. برای مثال دستگاهی وجود دارد که حدود سه میلیون تومان قیمت دارد و مناسب کسب‌وکارهایی است که نمی‌توانند هزینه زیادی را به دستگاه‌های کارت‌خوانشان اختصاص دهند. دستگاه‌های دیگری داریم که بین چهار تا پنج میلیون تومان قیمت دارند و در مقایسه با نمونه قبلی که اقتصادی بود، امکانات بیشتری دارند و اندرویدی هستند و درنهایت دستگاه‌های کارت‌خوان VIP را داریم که بالای پنج میلیون تومان قیمت دارند.»
چالش تأمین منابع ارزی
کسب‌وکارهای فعال در صنایع فناور و نوآور کشور، چالش‌های مشترکی دارند که مهم‌ترین آنها تأمین منابع مالی، تأمین منابع انسانی، تحریم‌ها و رگولاتوری هستند. مدیرعامل انیاک با اشاره به این چالش‌ها اظهار می‌کند: «مهم‌ترین چالش ما در سالی که گذشت، تأمین منابع ارزی بود. در سهمیه‌بندی ارز برای کسب‌وکارهای مختلف، وضعیت و نیازهای واقعی آنها در نظر گرفته نمی‌شود. از مهرماه سال گذشته هم که برخی از قوانین تغییر کرد، در تأمین ارز با چالش جدی روبه‌رو شدیم. تأمین‌کننده‌های بین‌المللی، عموماً با شرکت‌های ایرانی به‌صورت اعتباری کار نمی‌کنند و ما مجبور به پرداخت نقدی هستیم. بنابراین فعالیت در این حوزه با توجه به میزان ارزی که به شرکت‌ها تخصیص داده می‌شود، سخت و طاقت‌فرسا است. این مسئله باعث کاهش سرعت گردش پول و افزایش شدید میزان سرمایه در گردش شده و پیشبرد برنامه‌ها را سخت می‌کند. در دوره‌ای حتی دسترسی به ارز حاصل از صادرات هم نداشتیم و با پیچیدگی‌هایی روبه‌رو بودیم که تا با آنها منطبق می‌شدیم، تغییر می‌کردند. اینکه قوانین ثابتی وجود ندارد و شرکت‌ها باید مدام در حال انطباق دادن خود با قوانین جدید باشند، کلافه‌کننده است.»
حسینی‌نژاد درباره چالش دیگری که کمابیش با آن درگیرند می‌گوید: «در بخش نیروی انسانی که از چالش‌های اصلی ۱۰ سال اخیر کشور شده، از مدیران شرکت‌های دیگر به‌کرات این جمله را می‌شنوم که با چالش جذب و نگهداشت نیروی انسانی روبه‌رو هستند. با توجه به استراتژی که در چند سال گذشته در پیش گرفتیم سعی کردیم این چالش را کمی رفع کنیم و به نظرم تاحدودی هم موفق بوده‌ایم. البته این چالش هنوز پابرجاست.»
تمرکز بر تعمیر تولیدات خود انیاک
فن‌آوران انیاک رایانه از گذشته روی تعمیر انواع دستگاه‌های کارت‌خوان کار می‌کرده و آن‌طور که از صحبت‌های مدیرعامل آن برمی‌آید، مدتی است روی تعمیر و پشتیبانی دستگاه‌های تولید انیاک متمرکز شده‌اند. او در این باره توضیح می‌دهد: «ما توانایی تعمیر هر دستگاه کارت‌خوانی را داریم، اما در یک سال گذشته تصمیم گرفتیم روی تعمیر و پشتیبانی دستگاه‌های تولید انیاک تمرکز کنیم. خدمات پس از فروش در ایران به‌درستی تعریف نشده و جایگاه مشخصی برای تعمیر دستگاه‌های مختلف وجود ندارد. برای مثال اگر تلفن همراه شما خراب شود، از دوست و آشنا پرس‌وجو می‌کنید تا ببینید آیا تعمیرکار خوبی می‌شناسند یا نه.
در اینجا تعمیرگاهی استاندارد که با تولیدکننده یا تأمین‌کننده بین‌المللی همکاری کند وجود ندارد. در حوزه کارت‌خوان هم همین‌طور شده است. اطلاعات و ابزارهای تعمیرات پخش شده و افرادی هستند که حتی شده در یک زیرپله در حال تعمیر دستگاه‌ها هستند. این اتفاق ناخوشایندی است که آسیب‌هایی به همراه خواهد داشت. در این شرایط ما تصمیم گرفتیم تعمیرات را به شبکه مشتریان خودمان و قراردادهای کلان محدود کنیم تا خدمات بهتری ارائه دهیم. با وجود این، فکر می‌کنیم باید آن‌قدر روی کیفیت دستگاه‌های تولیدی‌مان کار کنیم که تعداد دستگاه‌های تعمیری‌مان کمتر شود.»
به دنبال ایجاد مزیت رقابتی از طریق هپی نیستیم
هپی نرم‌افزاری است که برای استفاده داخلی انیاک طراحی شده و بنا بر صحبت‌های حسینی‌نژاد قرار نیست روی توسعه بازار آن به‌صورت عمومی وقت و انرژی زیادی بگذارند یا آن را به یک سوپراپلیکیشن خاص تبدیل کنند. او درباره این نرم‌افزار و برنامه‌هایی که برای آینده‌اش دارند، می‌گوید: «ما باشگاه مشتریانی داریم که نرم‌افزار هپی برای آنها طراحی شده تا بتوانند با فروشگاه‌های طرف قرارداد با انیاک کار کنند. سالانه چیزی حدود یک میلیون کارت چاپ می‌کنیم و هپی تکمیل‌کننده چرخه خدمت‌رسانی به مشتریان کارت‌هاست. ما تا امروز نگاه بیرونی به هپی نداشته‌ایم و هدفمان این است که کیفیت آن را برای همین مشتریانی که گفتم، افزایش دهیم و قصد رقابت با نرم‌افزارهای دیگر را نداریم، چون فکر می‌کنیم فعلاً در این حوزه مزیت رقابتی هم نداریم. همین که بتوانیم خدماتمان را روی موبایل ارائه کنیم، برایمان کافی است.»
تبدیل شدن به بزرگ‌ترین بازیگر فین‌تکی کشور
انیاکی‌ها می‌خواهند در یک چشم‌انداز پنج‌ساله، این شرکت را به بزرگ‌ترین بازیگر فین‌تکی کشور تبدیل کنند و به همین منظور ساختارها و کسب‌وکارهایشان را اصلاح کرده‌اند. حسینی‌نژاد در این باره بیان می‌کند: «تاریخچه فن‌آوران انیاک رایانه نشان می‌دهد که در حوزه نوآوری و نرم‌افزار عملکرد خوبی داشته و برای اینکه به بزرگ‌ترین بازیگر فین‌تکی کشور تبدیل شود، باید بتواند زیرساخت‌هایی را ایجاد کند یا آنها را به شکلی به دست آورد. به همین منظور یک برنامه دوساله داریم که در آن قرار است شش محصول نرم‌افزاری – زیرساختی داشته باشیم.
هدف ما خلق ارزش از طریق ارائه سرویس‌های دیجیتال و ارائه آن به بازیگران اکوسیستم دیجیتال است. این هدف را به‌تدریج از سال ۱۴۰۰ با حذف برخی کسب‌وکارها و تمرکز منابع بر کسب‌وکارهای زودبازده و تملک و ایجاد برخی کسب‌وکارها مانند فروش اقساطی و شرکت معتمد مالیاتی شروع کردیم و در این مسیر علاقه‌مندیم همکارانی در حوزه نرم‌افزارهای رسته‌های مختلف کسب‌وکاری داشته باشیم؛ همکارانی که بتوانند یک قدم ما را به مشتری نهایی نزدیک کنند و دسترسی ما به بخشی از بازار را سهولت بخشند.»
