عصر تراکنش ۹۸ / در سال‌های اخیر، تجارت شایان با سرعت قابل توجهی جایگاه خود را در بازار تأمین مالی زنجیره‌ای (SCF) کشور تثبیت کرده و یکی از مهم‌ترین دستاوردهایش، رسیدن مجموع تراکنش‌های انجام‌شده برای بانک تجارت به ۸۰ همت است. این موفقیت نه‌تنها رشد سریع این شرکت را نشان می‌دهد، بلکه تجارت شایان را به پیشگام صنعت SCF در کشور تبدیل کرده است. به همین بهانه، گفت‌وگویی با علیرضا ایلخانی، رئیس هیئت‌مدیره شرکت، درباره دلایل این رشد و برنامه‌های آتی شرکت انجام دادیم.
ایلخانی تأکید می‌کند که شناخت دقیق نیاز مشتری و طراحی محصولات بر اساس آن، عامل اصلی این موفقیت بوده است؛ چرخه مستمر طراحی، دریافت بازخورد و اصلاح محصولات موجب شده خدمات ارائه‌شده دقیقاً پاسخگوی نیاز مشتریان باشد و سهم بازار تجارت شایان افزایش یابد. او همچنین ورود به‌موقع بانک تجارت به بازار نوپای تأمین مالی زنجیره‌ای، همکاری نزدیک تیم‌های فنی و کسب‌وکار و بهره‌مندی از تجربه و زیرساخت‌های دانشی بانک را از دیگر عوامل کلیدی موفقیت این شرکت می‌داند. در این گفت‌وگو، چشم‌انداز توسعه SCF در ایران، نقش شرکت‌های فین‌تک، مزایای اقتصادی و مدیریت ریسک این ابزار نوین مالی نیز بررسی و مسیر تحول و رشد تجارت شایان در اکوسیستم تأمین مالی کشور ترسیم شده است.
رسیدن به ۸۰ همت تراکنش مالی
یکی از بزرگ‌ترین موفقیت‌های تجارت شایان در سال ۱۴۰۳، این بود که ۳۰۰میلیارد تومان از درآمد کارمزدی بانک تجارت از اکوتام حاصل شد و همچنین تجارت شایان به ۵۰همت تراکنش مالی دست یافت؛ دستاوردی که در شش ماه نخست ۱۴۰۴، توسعه یافت و اکنون این شرکت ۸۰ همت تراکنش ثبت کرده است. اهمیت استراتژیک این شرکت را برای بانک تجارت دوچندان کرد و این شرکت را به بازیگر اصلی صنعت SCF تبدیل کرده است.
وقتی از علیرضا ایخانی، رئیس هیئت‌مدیره این شرکت، درباره چگونگی تحقق این رشد پرسیده می‌شود، او علاوه بر اشاره به مؤلفه شناخت دقیق نیاز مشتری و طراحی محصول مبتنی بر آن به‌عنوان عامل اصلی، توضیح می‌دهد:
«شش ماه نخست امسال توانستیم حدود ۸۰ همت تراکنش ثبت کنیم. این رشد نتیجه اقدامات اساسی ما در پاسخ به نیازهای محصولات و کسب‌وکار مشتریان بانک تجارت است؛ به‌طوری‌که حجم تراکنش‌ها افزایش یافته و محصولات بانک به شکل مناسب به مشتریان ارائه شده است. محصول ابتدا براساس درک نیاز مشتری طراحی و ارائه شد، سپس بازخورد گرفته شد، اصلاح شد و دوباره ارائه شد. این چرخه مستمر باعث شده محصول ما دقیقاً نیاز مشتری را برطرف کند و افزایش فروش را نیز به همراه داشته باشد. حتی در اردیبهشت امسال و انتهای سال گذشته، تجارت شایان رهبر بازار SCF در کشور بود و امروز نیز با فاصله بیشتری نسبت به رقبا مسیر خود را ادامه می‌دهد. تمرکز ما بر زیرساخت‌های پرداخت الکترونیک تحت نظارت بانک مرکزی و سامانه سپانی، موجب شده محصولی ارائه دهیم که از نظر تنوع و کارکرد، فراتر از محصولات مشابه در حوزه تأمین مالی زنجیره‌ای است.»
ایلخانی با اشاره به ورود خوش‌هنگام بانک تجارت به بازار نوپای تأمین مالی زنجیره‌ای، درباره سایر عوامل کلیدی توسعه تجارت‌شایان این‌طور می‌گوید: «چند عامل اصلی باعث این رشد شده است. نخست، آماده بودن تجارت شایان پیش از انتشار دستورالعمل بانک مرکزی بود؛ ما پیشاپیش زیرساخت‌ها و محصولات خود را طراحی کرده بودیم و این ورود زودهنگام فرصت کافی برای بررسی و توسعه سامانه فراهم کرد. عامل دوم، همکاری تیم کسب‌وکار بانک تجارت با شرکت تجارت شایان بود؛ تیم چابک بانک درک دقیقی از فرایند توسعه سامانه و ابزارهای جدید داشت و می‌دانست هر محصول تا چه اندازه باید مبتنی بر نیاز مشتری طراحی شود.
سومین عامل موفقیت توانمندی تیم فنی و محصول شایان است؛ آنها هم زیرساخت مناسب فراهم و هم محصولات متنوعی متناسب با نیاز مشتریان طراحی کردند. تنوع محصولات ارائه‌شده یکی از اقدامات کلیدی و مؤثر در موفقیت تجارت شایان بود. از طرفی با محدودیت‌های نقدینگی و شرایط اقتصادی، مشتریان به دنبال تأمین مالی مبتنی بر تعهد بودند و محصولات ما توانست این نیاز را برطرف کند. در شرایطی که دستورالعمل‌ها هنوز شفاف نبودند و ابهامات زیادی وجود داشت، مدیران بانک حاضر شدند این مسیر را پیش بگیرند و ریسک‌ها را مدیریت کنند. این شجاعت نیز یکی از عوامل رشد سریع و موفقیت تجارت شایان بوده است.»
رییس هیئت‌مدیره تجارت شایان همچنین به نقش تجربه و زیرساخت دانشی بانک تجارت در موفقیت این شرکت اشاره می‌کند و می‌گوید: «شایان عملاً بازوی اجرایی بانک تجارت محسوب می‌شود و تجربه بانک در ابزارهای تعهداتی، درک عمیقی از ترید فایننس و تأمین مالی زنجیره‌ای در اختیار ما قرار داده است.»
ایلخانی درباره چالش‌های پیش روی این شرکت و سامانه اکوتام در ماه‌های آتی، ورود جدی رقبا را یکی از مهم‌ترین این موارد می‌داند و می‌گوید: «بانک‌های دیگر نیز در حال ورود به این حوزه هستند و سعی می‌کنند با الگوبرداری از بهترین عملکرد ما، محصولات مشابه طراحی و ارائه کنند. با توجه به شرایط ویژه اقتصادی کشور و محدودیت‌های نقدینگی، قطعاً شاهد استقبال بالایی از سمت مشتریان نسبت به این خدمات خواهیم بود و احتمالاً سایر بانک‌ها و شرکت‌های فعال نیز می‌توانند به‌سرعت رشد کنند و جایگاه تجاری اکوتام را تحت‌تأثیر قرار دهند.»
تأمین مالی زنجیره‌ای هنوز در ایران نوپاست
ایلخانی صحبت‌هایش را با تأکید بر این مسئله ادامه می‌دهد که مأموریت اصلی تجارت شایان، پوشش نیازهای بانک تجارت است؛ به‌ویژه نیازهای مبتنی بر محصولات حوزه تأمین مالی زنجیره‌ای (SCF)، و تأکید می‌کند که پای‌بندی به این مأموریت در هر شرایطی حفظ خواهد شد. او توضیح می‌دهد:
«تا پیش از این، مشتریان تنها از طریق درگاه اکوتام سرویس‌ها را دریافت می‌کردند، اما در برنامه جدید، همکاری با پلتفرم‌های ثالث نیز در دستور کار قرار دارد. هدف این است که هر جایی که معاملات اعتباری شکل می‌گیرد، حضور داشته باشیم و از طریق اتصال API، سرویس‌های لازم را ارائه کنیم. مشتری‌ای که قبلاً مصوبات اعتباری را در اکوتام دریافت کرده، می‌تواند در یک پلتفرم ثالث کالایی را خریداری کند و همان‌جا، با استفاده از اعتبار بانک تجارت و محصولات SCF، تصفیه اعتباری انجام دهد. این امکان در حال حاضر وجود ندارد و تنها معاملات نقدی قابل تصفیه هستند، اما مسیر توسعه به سمت تحقق این قابلیت در حال حرکت است.»
به عقیده ایلخانی SCF در ایران هنوز نوپاست و اگر اعداد و حجم آن را با سایر روش‌های تأمین مالی، مانند نقدینگی، ابزارهای تعهداتی یا تأمین مالی از بازار سرمایه مقایسه کنیم، رقم فعلی بسیار کوچک است. او می‌گوید: «این نشان می‌دهد SCF در ایران در ابتدای مسیر خود قرار دارد و پتانسیل رشد قابل توجهی دارد. این ابزار نوین تأمین مالی، به‌ویژه ابزارهای تحول‌آفرین، در حال تغییر چهارچوب‌های سنتی و بازتعریف مسیرهای تأمین سرمایه است. نیاز اصلی مشتریان حقوقی، تأمین نقدینگی و سرمایه در گردش است که ابزارهای SCF می‌توانند به‌سرعت این نیاز را پوشش دهند و به‌مرور به یک ابزار پایه‌ای و غیرقابل چشم‌پوشی در سیستم مالی کشور تبدیل شوند.»
رئیس هیئت‌مدیره تجارت شایان درباره عوامل کلیدی توسعه سریع‌تر SCF در ایران و نقش رگولاتوری در این حوطه توضیح می‌دهد: «در بخش برات الکترونیک، وزارت امور اقتصاد و دارایی سرویس‌های اصلی را ارائه می‌دهد و بانک مرکزی نیز به‌عنوان رگولاتور اصلی بانک‌ها فعالیت می‌کند. میزان نگاه باز و حمایت این نهادها از بانک‌ها و شرکت‌های فعال در حوزه SCF، امکان کشف مسیرهای جدید را تعیین می‌کند و تأثیر زیادی بر رشد سیستم دارد. از طرفی هر چه بانک‌ها پذیرش بیشتری نسبت به این ابزار داشته باشند و ضرورت ورود به حوزه SCF را درک کنند، امکان طراحی و ارائه محصولی مبتنی بر نیاز واقعی مشتریان فراهم‌تر خواهد بود. این موضوع مستلزم به‌کارگیری رویکردهایی مانند تفکر طراحی است تا نیاز مشتری به‌درستی شناسایی و محصولات متناسب طراحی شوند.»
او می‌گوید که انعطاف‌پذیری شرکت‌های فعال در حوزه فین‌تک، رعایت قوانین و پاسخگویی سریع به نیاز مشتریان، از عوامل حیاتی رشد حوزه SCF است: «با افزایش حجم فعالیت‌ها، حفظ چابکی، کیفیت ارائه و سرعت پاسخگویی اهمیت ویژه پیدا می‌کند و شرکت‌ها نیاز دارند محصولات جدیدی مبتنی بر رویکردهای فعلی، از جمله ریورس فکتوری، عاملیت معکوس یا فاکتورینگ، ارائه دهند تا جایگاه خود را به‌عنوان پیشگام در بازار حفظ کنند.»
نقش شرکت‌های فین‌تک و مزایای تأمین مالی زنجیره‌ای
ایلخانی درباره نقش شرکت‌ها و فین‌تک‌ها در توسعه بازار تأمین مالی زنجیره‌ای می‌گوید: «ممکن است به نظر برسد جایگاه شرکت‌های فین‌تک در توسعه بازار SCF پایین‌تر از سایر عوامل است، اما در واقع تأثیرگذاری آنها بسیار بالاست. اگر این شرکت‌ها به شکل درست وارد بازار شوند و تعامل مناسبی برقرار کنند، می‌توانند نقش مؤثری ایفا کنند. این شرکت‌ها می‌توانند با پوشش بخش‌های مختلف بازار و طراحی محصولات ویژه، ساختار منحصر به خود را ایجاد کنند. به‌ویژه در حوزه‌هایی که محدودیت‌هایی وجود دارد، مانند ارائه فاکتور رسمی، اتصال به سامانه جامع تجارت، سامانه مؤدیان مالیاتی و سایر الزامات قانونی، ورود یک فین‌تک که بتواند به‌عنوان واسطه عمل کند و سرویس‌های پایه ارائه‌شده توسط نهادهای بالادستی را به شکل منعطف در اختیار شرکت‌های فناوری، بانک‌ها یا مشتریان نهایی قرار دهد، می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر توسعه بازار داشته باشد.»
تأمین مالی زنجیره‌ای احتمالاً به یکی از رویکردهای اصلی تأمین مالی مشتریان تبدیل خواهد شد. او با بیان این موضوع توضیح می‌دهد که این ابزار هم برای مشتریان جذاب است و هم برای بانک‌ها مزایای خاص خود را ارائه می‌کند، که رشد سریع این بازار را تسهیل می‌کند: «نکته کلیدی، طراحی و ارائه ابزارهای متنوع متناسب با نیازهای مختلف بازار است. این موضوع تعیین می‌کند که آیا بازیگران حوزه SCF تنها به ابزار برات الکترونیک محدود خواهند ماند یا می‌توانند سایر ابزارها را نیز توسعه دهند و در نتیجه تأثیرگذاری چندبرابری و مقیاس‌پذیر در بازار ایجاد کنند.»
تأمین مالی زنجیره‌ای؛ ابزار مناسب بانک‌ها برای مدیریت ریسک
یکی از مهم‌ترین مزایای استفاده از روش SCF، مدیریت بهتر ریسک در فرایند تأمین مالی است. ایلخانی توضیح می‌دهد: «یکی از نکات مهم، تأثیر آن بر مدیریت ریسک پورتفوی بانک‌هاست. در ابزارهای سنتی تأمین مالی نقدی مبتنی بر ریال، وقتی تسهیلات به مشتری پرداخت می‌شود، بانک تسلط کاملی بر نحوه مصرف منابع ندارد و ممکن است نقدینگی به جای هدف اصلی، در مسیرهای دیگر استفاده شود. ابزارهای تعهداتی مانند ال‌سی و ضمانت‌نامه نسبت به تسهیلات نقدی جلوتر هستند، زیرا بانک به جای پرداخت نقد، تعهد ایجاد می‌کند و از اعتبار مشتری برای تأمین مالی استفاده می‌کند، اما هنوز ارتباط مستقیم با ذینفع ندارد.
در تأمین مالی زنجیره‌ای، بانک هم متعهد و هم ذینفع را می‌شناسد و امکان توافقاتی وجود دارد که در صورت نکول متعهد، بانک بتواند از آنها برای تضمین بازگشت منابع استفاده کند. این ویژگی به بانک کمک می‌کند تا مدیریت ریسک بهتری نسبت به تسهیلات نقدی یا سایر ابزارهای تعهداتی داشته باشد و نگرانی از ورود بازیگران ناشناخته یا کم‌اعتبار کاهش یابد، زیرا بسیاری از فعالان زنجیره پیش‌تر سابقه و اعتبار کافی دارند.»
از طرف دیگر، این ابزار برای مشتریان نیز مزایای قابل‌توجهی دارد. ایلخانی می‌گوید: «برای فروشندگان، حساب‌های دریافتنی تبدیل به اسناد دریافتنی می‌شود که کیفیت صورت‌های مالی را ارتقا می‌دهد و امکان تنزیل سریع‌تر این اسناد برای تأمین نقدینگی فراهم می‌شود. همچنین فروشنده مطمئن است که بانک پرداخت را تضمین می‌کند، حتی اگر متعهد به تعهد خود عمل نکرده باشد و می‌تواند برنامه‌ریزی مالی مطمئن‌تری داشته باشد. برای خریداران نیز اطمینان وجود دارد که در صورت عدم توانایی متعهد، بانک وارد عمل می‌شود و پرداخت‌ها انجام می‌شود. این موضوع برای شرکت‌ها و کسب‌وکارهای کوچک با توان اعتباری محدود اهمیت ویژه‌ای دارد، زیرا می‌توانند با الزامات کمتر از خدمات تأمین مالی استفاده کنند.»
به گفته رئیس هیئت‌مدیره تجارت شایان، هزینه تأمین مالی با استفاده از ابزار برات پایین‌تر از ابزارهای تسهیلاتی و سایر ابزارهای تعهداتی است. با این رویکرد، یک بار تأمین مالی در ابتدای زنجیره انجام می‌شود و منابع در حلقه‌های بعدی منتقل می‌شوند، که به کاهش کل هزینه تأمین مالی در زنجیره منجر شده و امکان سرمایه‌گذاری بیشتر در تولید و تخصیص بهینه منابع را فراهم می‌کند.
