عصر تراکنش ۹۸ / فرهاد وکیلیان، متولد تابستان ۱۳۵۵، از دوران کودکی کنجکاوی و انگیزه‌ای ویژه برای انجام کارها به شیوه‌ای متفاوت داشت؛ ویژگی‌ای که مسیر حرفهای او را شکل داد. وکیلیان تجربه فعالیت در دو صنعت بزرگ بانک و پرداخت در ایران را دارد و مسیر حرفهای خود را از بازار تهران تا تدریس ریاضی در مؤسسه کنکور گذرانده؛ فعالیت‌هایی که او را با واقعیت‌های بازار و اهمیت تلاش فردی آشنا کردند. نقطه‌عطف حرفهای او، پیوستن به شرکت ایران‌کیش در ۲۶ سالگی بود. طی ۱۶ سال، وکیلیان از کارشناس به معاون توسعه بازار در این شرکت ارتقا یافت و شاهد رشد و توسعه این شرکت بود. او می‌گوید که سال ۱۳۸۲ که وارد این شرکت شد، افراد استخدامی شرکت، به تعداد انگشتان یک دست هم نمی‌رسید.
پس از ایران‌کیش، او صنعت پرداخت را در محیطی خلاق‌تر در بانک ایران زمین ادامه داد و مسیر حرفهای او به صنعت بانکی و فناوری اطلاعات گره خورد؛ تجربه‌ای که در بانک شهر و شرکت فاش ادامه یافت و به توسعه محصولات متنوع و افزایش چشمگیر درآمد منجر شد. در گفت‌وگو با فرهاد وکیلیان، مسیر شخصی و حرفهای او را بازگو کردیم. نکته برجسته در این روایت، روحیه پرجنب‌و‌جوش وکیلیان است؛ او همواره تلاش کرده هر چالش و مسئله‌ای را با راه‌حل‌های خلاقانه و از زوایای تازه حل کند. برخلاف جریان رایج، وکیلیان بر واقع‌گرایی و استفاده بهینه از فرصت‌ها تأکید دارد و به جوانان توصیه می‌کند که دنبال حل یک مشکل اساسی در زندگی روزمره مردم باشند. در ادامه، روایتی از زندگی فرهاد وکیلیان را می‌خوانید؛ او دانش‌آموخته کارشناسی مهندسی صنایع، کارشناسی ارشد مدیریت فناوری اطلاعات و DBA گرایش بازرگانی و همچنین علاقه‌مند به حوزه‌های شناخت بازار بر پایه جامعه‌شناسی است.
تولد در خانواده‌ای فرهنگی و کارمندی
فرهاد وکیلیان متولد نیمه تابستان، در قلب تهران و در خانواده‌ای فرهنگی و به تعبیر خودش «کارمندی» است: «من متولد دوم مرداد ۱۳۵۵ در محله گیشای تهران هستم. مادرم معلم و ناظم مدرسه بود و پدرم کارمند دادگستری. در یک خانواده کارمندی بزرگ شدم. فرزند آخر خانواده هستم؛ یک برادر ده سال بزرگ‌تر و خواهری هشت سال بزرگ‌تر دارم. به‌عنوان فرزند آخر، در خانواده مورد توجه بودم و برخلاف خواهر و برادرم، به‌ویژه برادرم که بسیار درس‌خوان بود، من چندان علاقه‌ای به درس خواندن کلاسیک نداشتم. با این حال، در نهایت نمراتم خوب بود و نتیجه بدی نمی‌گرفتم. اما در نوجوانی کتاب‌های زیادی مطالعه می‌کردم.
دوران کودکی و نوجوانی‌ام بسیار شاد بود و می‌توانم بگویم حاضرم بهای سنگینی برای بازگشت به گذشته را پرداخت کنم. در آن سال‌ها تعریف مشخصی از افراد پرجنب‌و‌جوش وجود نداشت و فردی با این تیپ شخصیتی معمولاً با برخوردهای بسیار خشن مواجه می‌شد؛ درحالیکه پرجنب‌و‌جوشی فقط به معنای شیطنت نیست؛ گاهی خلاف جریان بودن است. در گروه‌های هنری مدرسه فعال بودم، به‌ویژه در گروه سرود. معمولاً تک‌خوان گروه بودم و علاقه زیادی به این کار داشتم. در زمینه تلاوت قرآن هم گاهی در صف مدرسه قاری بودم. صدایم بد نبود و خودم هم علاقه‌مند بودم و به همین دلیل در این مسیر فعالیت می‌کردم.»
دانشگاه، انتخاب رشته و ازدواج زودهنگام
وقتی پای کنکور به میان آمد، وکیلیان با موفقیت وارد دانشگاه شد. او تعریف می‌کند که وقتی به دبیرستان رسید، رشته ریاضی را انتخاب کرد و دو سال پایانی دبیرستان، به‌ویژه به خاطر فضای کنکور، کمی بیشتر به درس توجه کرد: «خانواده‌هایی مثل خانواده ما که پدر و مادر کارمند بودند و استطاعت مالی چندانی نداشتند، معمولاً تنها مسیر پیش روی فرزندانشان درس خواندن و ورود به دانشگاه بود. در سال سوم دبیرستان ناگهان جهش بزرگی داشتم و شاگرد ممتاز شدم. همیشه همین‌طور بود؛ در بعضی شاخه‌ها ناگهان رشد زیادی می‌کردم و در بعضی مواقع هم یک‌دفعه افت شدیدی پیدا می‌کردم. در نهایت با رتبه‌ای متوسط رو به خوب، هم در دانشگاه سراسری و هم در دانشگاه آزاد قبول شدم. در دانشگاه سراسری، رشته معماری پذیرفته شدم که نرفتم، و در دانشگاه آزاد در رشته مهندسی صنایع ادامه تحصیل دادم و مدرک کارشناسی گرفتم.»
با ورود به دانشگاه، وکیلیان با تجربه‌های مختلف کاری وارد بازار شد: «۲۱–۲۰سالگی وارد بازار کار شدم؛ کارهایی که هیچ ارتباطی به رشته تحصیلی‌ام نداشت. دوران دانشجویی از نظر علمی چندان برجسته نبودم، اما در همین دوره در سال ۱۳۷۹ و در ۲۴سالگی، هم‌زمان با پایان دوره کارشناسی ازدواج کردم.»
ازدواج در سن پایین یکی از مواردی است که امروزه کمتر کسی سراغش می‌رود و حتی برای آن سال‌ها هم رایج نبود، با این حال وکیلیان در این تصمیم مصمم بود:
«وقتی ازدواج کردم، دانشجو بودم، پولی نداشتم، سربازی هم نرفته بودم؛ یعنی همه شرایطی که می‌توانست مانع ازدواج شود، وجود داشت. آن زمان مثل امروز نبود که بشود با شغل‌های آزاد یا آنلاین، خودت را شاغل معرفی کنی. اگر دفترچه بیمه یا یک کار اداری ثابت نداشتی، همه فکر می‌کردند بیکاری. نگاه جامعه ۲۵ یا ۳۰ سال پیش خیلی متفاوت بود. من همیشه عادت داشتم هر چیزی را که بخواهم، به دست بیاورم. همین شد که به همسرم رسیدم و با وجود چالش‌های زیاد، ازدواج کردم. خدا را شکر می‌کنم که در این ۲۵ سال زندگی را ساختم. از ازدواجمان یک فرزند داریم. متولد ۱۳۸۵، حالا ۱۹ساله است. بسیار باهوش، متعادل و در عین حال انسان بسیار خوب و بامعرفتی است.»
ورود به بازار کار و تجربه تدریس
وکیلیان از همان سال‌های دانشگاه وارد بازار کار شد و مشاغل متنوعی را تجربه کرد. خودش می‌گوید: «ابتدا در بازار تهران فعالیت کردم. مدتی هم کسب‌وکارهای مختلفی داشتم. سپس وارد کار متفاوتی شدم و یک آموزشگاه کنکور قلمچی راه‌اندازی کردم. نمایندگی مؤسسه کنکور قلمچی را گرفتم و به روش خودم شروع به فعالیت کردم. روش آموزشی من این بود که دانش‌آموزان را به تلاش فردی تشویق کنم. خودم هم در آن آموزشگاه درس می‌دادم؛ به‌ویژه درس دیفرانسیل. نتایج بسیار خوبی به دست آمد و شاگردانم پیشرفت چشمگیری داشتند.
بعدها در تهران هم تدریس خصوصی می‌کردم و آن‌قدر سرم شلوغ بود که تا نیمه‌شب کلاس خصوصی داشتم. به طرز شگفت‌انگیزی شاگردانم نتایج خوبی می‌گرفتند. واقعاً هنوز هم دلیل علمی برایش ندارم، اما روش کاری من جواب می‌داد. همیشه هم به روش خودم عمل می‌کردم و هیچ‌وقت دنبال الگوها و استانداردهای کلیشه‌ای نبودم. اگر بخواهم اسم روی آن بگذارم، شاید باید بگویم «روش واقع‌گرایانه»؛ یعنی همه‌چیز را همان‌طور که هست ببینی، بی‌تعارف و بی‌حاشیه. همین سبک را هنوز هم در کارم ادامه داده‌ام و معتقدم واقع‌گرایی در ایران به‌شدت کارآمد است.»
استخدام به‌عنوان اولین کارمندان ایران‌کیش و ورود به دنیای کارت‌های اعتباری
وقتی ۲۶ساله باشید، تجربه چند کار متفرقه را داشته و متأهل هم شده باشید، طبیعتاً باید کم‌کم به داشتن یک شغل ثابت فکر کنید؛ به‌ویژه در آن زمان که جامعه به‌شدت روی این موضوع حساس بود و داشتن شغلی با دفترچه بیمه، نوعی هنجار محسوب می‌شد. همین نگرش موجب شد وکیلیان برای مصاحبه به شرکتی تازه‌تأسیس به نام «کارت اعتباری ایران کیش» برود که در آن زمان اولین روزهای فعالیتش را سپری می‌کرد.
وکیلیان می‌گوید: «این شرکت در اوایل سال ۱۳۸۲ تأسیس شده بود و من همان سال واردش شدم. اگر اشتباه نکنم، مرداد ۱۳۸۲ بود که شروع به کار کردیم و من جزو نفرات سوم یا چهارم شرکت بودم. هنوز هم کارت پرسنلی‌ام از آن زمان را نگه داشته‌ام. یادم هست سال ۱۳۸۹ بود که تازه بحث دستگاه‌های کارت‌خوان کمی شناخته شد، اما سال ۱۳۸۲ اصلاً کسی نمی‌دانست کارت‌خوان چیست و چه کاربردی دارد. البته خیلی پیش‌تر، حدود سال ۱۳۷۸، یک شرکت داخلی در حوزه کلوزلوپ سیستمی شبیه کارت‌خوان آورده بود که در حد محدود کار می‌کرد؛ ولی هیچ‌وقت به معنای واقعی گسترش پیدا نکرد. شرکت خدمات انفورماتیک آن زمان یک سرمایه‌گذاری بزرگ انجام داد و در تأسیس این شرکت مشارکت کرد. مأموریت ایران کیش خیلی روشن بود: طراحی و اجرای کارت‌هایی با سیستمی شبیه ویزا و مسترکارت. برای همین هم مدیران و نیروهای باتجربه‌ای را به کار گرفتند.
مدیرعامل شرکت، آقای دکتر مهدوی، کسی بود که سال‌ها خارج از ایران کار و تحصیل کرده بود. آقای ملکی هم بود که حتی سابقه کار در ویزا یا مستر را داشت. ما هم به‌عنوان نیروهای تازه‌کار در حد سه چهار نفر جذب شدیم تا آموزش ببینیم و کار را پیش ببریم. در آن زمان سرمایه‌گذار به لحاظ مقیاس کار، بزرگی پروژه و تکنولوژی‌ای که آورده بود، واقعاً کم‌نظیر بود. آن سال‌ها تیمی در رأس شرکت به وجود آمد که ترکیبش واقعاً خاص بود؛ آدم‌هایی که هرکدام در حوزه خودشان وزنه محسوب می‌شدند. رئیس هیئت‌مدیره‌اش، دکتر الهی، یک نخبه بین‌المللی محسوب می‌شد؛ وزنه‌ای علمی و اجرایی که هنوز هم وقتی نامش می‌آید، یادآور اعتبار علمی و اجرایی است. کنار او هم یک تیم حرفهای حضور داشت که امروز هر کدامشان از نام‌های بزرگ صنعت هستند. مهندس حسنی، مهندس گیو، مهندس قادری، خانم اسماعیلی، مهندس سیفی و… از جمله این افراد بودند. واقعاً هنوز هم می‌شود به سبک کاری این افراد نگاه کرد و درس گرفت.»
کلید خوردن اولین پروژه کارت اعتباری و تولد دارا
وکیلیان این گروه کارآمد را عامل پیدایش بسیاری از مقوله‌های فنی امروز در کشور می‌داند و تعریف می‌کند که گروهی زبده از متخصصان کنار هم جمع شدند تا پروژه کارت اعتباری را راه‌اندازی کنند. آیتم‌های فنی این پروژه در ابتدا از خارج از کشور وارد شده بود، اما تیم فنی شرکت سرمایه‌گذار روی آن کار زیادی کرد تا بومی‌سازی شود و در نهایت زیرساخت کارت اعتباری براساس مدل ویزا و مسترکارت راه‌اندازی شد. او می‌گوید:
«البته راه‌اندازی این سیستم با چالش‌های زیادی همراه بود. مهم‌ترین چالش این بود که کارمندانی مثل ما، اساساً چیزی از کارت اعتباری و حتی کارت‌خوان نمی‌دانستیم. باید همه‌چیز را از صفر یاد می‌گرفتیم. بااینحال، علاقه به یادگیری باعث شد مسیر را ادامه دهیم. یکی از موضوعات مهم آن زمان، بومی‌سازی مفاهیم مالی بین‌المللی با نظام بانکی و عقود اسلامی بود. مثلاً مدل‌های بازپرداخت کارت اعتباری باید در قالب عقود اسلامی مثل مرابحه تعریف می‌شد. اصطلاحی که امروز عادی به گوش می‌رسد، آن روزها تازه بود. با همه این چالش‌ها، پروژه به سرانجام رسید و ما توانستیم تعداد قابل‌توجهی کارت اعتباری صادر کنیم.»
وکیلیان می‌گوید که آن زمان موبایل‌ها هنوز هوشمند نشده بودند و ارسال پیامک صورت‌حساب‌ها نیز روی موبایل برای کاربران غافلگیرکننده بود که در آن زمان امری نوآورانه محسوب می‌شد. بازخورد گرفتن هم مثل امروز از طریق شبکه‌های اجتماعی امکان‌پذیر نبود. بااینحال، همین نوآوری کوچک باعث شد مشتریان حس خوبی داشته باشند: «کم‌کم من خودم کنجکاو شدم تا کشف کنم این اعداد صورت‌حساب از کجا می‌آید: سودها، جرایم، قسط‌ها و وجه التزام‌ها بر چه مبنایی محاسبه می‌شوند. ویژگی کارت دارا این بود که تا ۴۵ روز خرید بدون سود فراهم می‌کرد؛ دقیقاً مشابه مدل‌های بین‌المللی ویزا و مستر. اما از اواسط سال ۱۳۸۳ بانک مرکزی اعلام کرد که هیچ نهاد غیربانکی حق صدور کارت اعتباری ندارد. این تصمیم به معنای پایان کار شرکت در حوزه کارت اعتباری بود. تمام تجهیزات به بانک صادرکننده و سهامدار شرکت منتقل شد و شرکت مسیر تازه‌ای با تمرکز بر پایانه‌های فروش (POS) آغاز کرد.»
پدربزرگ‌های کارت‌خوان و آغاز مسیر پرداخت الکترونیکی
امروزه شاید همه ما به حضور دستگاه‌های کارت‌خوان نزد هر فروشنده خرد و کلانی عادت کرده باشیم، به‌طوری‌که حتی حین خرید جزئی از دستفروشان نیز می‌توانیم از این روش پرداخت استفاده کنیم، اما شکل بدوی این دستگاه‌ها به هیچ وجه ساده نبوده است. وکیلیان درباره پیشینه این دستگاه‌ها می‌گوید: «اولین سری کارت‌خوان‌هایی که تجربه کردیم، یک پارت ۴۰۰تایی از دستگاهی به نام پرستو دلتا ۲۱ بود. این دستگاه ابعادی تقریباً سه برابر کارت‌خوان‌های معمولی امروزی داشت و چاپگر آن از نوع سوزنی بود. هنگام چاپ سروصدای زیادی ایجاد می‌کرد و رسید آن هم به‌صورت کاربنی روی دو برگ چاپ می‌شد؛ یک نسخه به دارنده کارت داده می‌شد و نسخه دیگر در اختیار پذیرنده قرار می‌گرفت. نکته جالب برای نسل جدید پرداخت این است که ما حتی قبل از ورود به حوزه کارت‌خوان، سراغ دستگاهی به نام Imprinter رفتیم.
این دستگاه کاملاً مکانیکی بود اما نقش کارت‌خوان را ایفا می‌کرد. اغلب فعالان امروز صنعت پرداخت اصلاً این ابزار را ندیده‌اند و شاید حتی اسمش را هم نشنیده باشند. Imprinter دستگاهی فلزی بود که روی آن کارت بانکی امباس‌شده (برجسته) قرار می‌گرفت. دو نسخه کاغذ کاربنی روی کارت می‌گذاشتند و با عبور دادن یک غلتک، مشخصات برجسته کارت روی کاغذ منتقل می‌شد. یکی از رسیدها برای پذیرنده و دیگری برای دارنده کارت بود. اصلاً دلیل برجسته بودن کارت‌های بانکی هم از همین‌جا ناشی می‌شد؛ چون باید نقش اعداد و حروف روی کاغذ کاربنی بیفتد. هرچند امروز دیگر با فناوری‌های نوین و چاپ نیازی به این برجستگی نیست.»
طبق صحبت‌های وکیلیان، برای اجرای طرح Imprinter، تجهیزات را به‌طور کامل از خارج وارد کردند، اما درست زمانی که آماده راه‌اندازی بودند، فناوری جدیدی به نام کارت‌خوان معرفی شد. این دستگاه‌ها که با خط تلفن کار می‌کرد، تراکنش‌ها را به‌صورت برخط یا برون‌خط به سوئیچ بانک ارسال می‌کردند:
«البته تراکنش‌های برون‌خط هم فعال بود و کارت‌های اعتباری آن زمان، که دارای چیپ بود، نرم‌افزارشان را برای نصب به شرکت ما دادند. در آن مقطع، من مسئول تست این دستگاه‌ها شدم تا فرایند به مرحله عملیاتی برسد تا بتوانیم به بازار عرضه کنیم. در کنار این، برخی همکاران مشغول تهیه دستورالعمل‌های رنگی برای آموزش پذیرندگان بودند که در آن زمان موضوع بسیار مهمی بود. بااینحال، دستگاه‌ها به‌درستی کار نمی‌کردند؛ مدت‌ها تلاش کردیم اما هیچ تراکنشی انجام نمی‌شد. این تجربه نشان می‌دهد که در آن روزها چه محدودیت‌های جدی در توسعه زیرساخت پرداخت الکترونیکی در کشور وجود داشت.»
چالش فرهنگی و پذیرش دستگاه‌های کارت‌خوان
بعد از موفقیت اولین تست، شرکت ایران کیش تصمیم گرفت آن ۴۰۰ دستگاه کارت‌خوان خریداری‌شده را به مشاغل ارائه دهد، اما عدم شناخت مردم نسبت به این دستگاه‌های تازه‌نفس در ساختار بانکی و پرداخت کشور، این مسئله را با چالشی جدی مواجه کرد. وکیلیان می‌گوید: «آن زمان دفتر شرکت در خیابان لیدا قرار داشت و میدان ونک و بازار بزرگ میرداماد در نزدیکی ما بود. نخستین دستگاه کارت‌خوان شرکت را در یکی از مغازه‌های تعمیرات تونر و دستگاه‌های کپی در بازار بزرگ میرداماد نصب کردم. پس از آن، چند دستگاه دیگر نیز به همین ترتیب نصب شدند. برای اطمینان از عملکرد، هر شب گزارشی از تراکنش‌های ثبت‌شده تهیه می‌کردیم. مدل کسب‌وکار آن زمان با امروز تفاوت زیادی داشت. کارمزد از خود پذیرنده دریافت می‌شد، نه از بانک یا مشتری.
میزان کارمزد یک درصد تا سقف ۱۵۰۰ تا ۴۰۰۰ تومان برای هر تراکنش بود. در واقع، بزرگ‌ترین چالش صنعت پرداخت امروز یعنی «مسئله کارمزد»، در آن روزها به این شکل وجود نداشت. نصب دستگاه‌ها نیز کار ساده‌ای نبود. بسیاری از مغازه‌داران در ابتدا اصلاً نمی‌دانستند «کارت کشیدن» یعنی چه. وقتی توضیح می‌دادیم، می‌گفتند «این دستگاه‌ها که اصلاً وجود ندارد!» و ما مجبور می‌شدیم با مذاکرات طولانی اعتمادشان را جلب کنیم. به‌این‌ترتیب، کم‌کم موفق شدیم آن ۴۰۰ دستگاه را در نقاط مختلف نصب کنیم.»
پس از آن، شرکت‌های دیگر نیز یکی پس از دیگری وارد بازار شدند و رقابت در این حوزه نه‌تنها شکلی رسمی به خود گرفت، بلکه تشدید هم شد. وکیلیان شرایط آن دوره را این‌گونه توصیف می‌کند: «در آن مقطع چیزی به نام PSP به معنای امروزی وجود نداشت. بانک مرکزی مجموعه‌ای از قوانین را تدوین کرده بود تا شرکت‌های فعال در این حوزه بتوانند مجوز بگیرند. ما هم در همان سال‌ها، یعنی حدود سال‌های ۱۳۸۴ یا ۱۳۸۵، موفق شدیم مجوز رسمی PSP دریافت کنیم و به فعالیت خود ادامه دهیم. البته باید یادآوری کنم که پیش از ما هم فعالیت‌هایی در این حوزه آغاز شده بود. شرکت تجارت الکترونیک پارسیان سابقه‌ای زودتر از ما داشت. این شرکت ابتدا در سال ۱۳۸۱ ثبت شد. آقای طالبی، که امیدوارم همواره سلامت باشند، از چهره‌های تأثیرگذار این حوزه بودند. ایشان بسیاری از نوآوری‌ها را پایه‌گذاری کردند و نقش مهمی در راه‌اندازی کارت‌های اعتباری و گسترش خدمات پرداخت الکترونیکی در کشور ایفا کردند.»
فرازونشیب‌های صنعت پرداخت در دهه ۸۰
فضای صنعت پرداخت ایران در میانه دهه ۱۳۸۰ میزبان تغییر چشمگیری بود که روند جالبی را از دافعه و بی‌میلی شرکت‌ها و مشتریان، تا جذب حداکثری آنها و به اوج رسیدن رقابت در بر می‌گرفت. وکیلیان درباره خاطرات آن سال‌ها می‌گوید:
«از سال‌های ۱۳۸۵ و ۱۳۸۶ رقابت بر سر نصب دستگاه‌های کارت‌خوان بالا گرفت. بانک‌ها نیز به‌طور مستقیم وارد میدان شدند و رقابتی همه‌جانبه شکل گرفت. خاطرات جالبی از آن دوره دارم. برخی از پذیرندگان هنوز اعتماد کافی به این دستگاه‌ها نداشتند. مثلاً یادم هست فردی با عصبانیت به شرکت مراجعه کرد و می‌گفت از وقتی دستگاه کارت‌خوان گذاشته، قبض برقش چند برابر شده است. یا مورد دیگری بود که مدعی می‌شد این دستگاه «شنود» است و همسرش برای کنترل بیشتر آن را کار گذاشته است. حتی پیش می‌آمد اگر پول واریزی یک روز تأخیر می‌خورد یا مغایرتی ایجاد می‌شد، پذیرندگان خشمگین جلوی شرکت ظاهر می‌شدند. سعی در فرهنگ‌سازی و اعتمادسازی، مشکلات زیادی به وجود آورده بود. با این حال، رفته‌رفته صنعت پرداخت در کشور جان گرفت.»
تولد اکوسیستم PSP در ایران
بالاخره ماحصل این تلاش‌ها به چیزی منجر شد که امروزه آن را به‌عنوان اکوسیستم PSP کشور می‌شناسیم. وکیلیان دراین‌باره می‌گوید: «امروز همه می‌بینند که شرکت‌های پرداخت مستقل شده‌اند و با قدرت کار می‌کنند، اما آن زمان مسیر دشوار و پرچالشی بود. من خودم در طول ۲۳ سال کار حرفهای، بیش از ۲۱ سال را در صنعت پرداخت گذرانده‌ام و این رشد و تحولات را قدم‌به‌قدم به چشم دیده‌ام. نکته جالب این بود که ایران در بسیاری از مقاطع، چندان هم از دنیا عقب نبود.
برای مثال، زمانی که ما سرویس پرداخت با USSD راه‌اندازی کردیم، در بسیاری از کشورها چنین امکانی وجود نداشت. درست یا غلط، استاندارد یا غیراستاندارد، اما ما ابزارهای متنوعی در اختیار داشتیم و حرفی برای گفتن. با جدی‌تر شدن رقابت، هر شرکت پرداخت (PSP) با یک بانک قرارداد می‌بست و فعالیت خود را با حمایت آن بانک جلو می‌برد. بانک صادرات مشتری اصلی شرکت ایران کیش بود. در همان مقطع، حوالی سال‌های ۱۳۸۷ و ۱۳۸۸، توانستیم تعداد دستگاه‌های کارت‌خوان فعال خود را به حدود ۳۰۰هزار دستگاه برسانیم. این رکورد در زمان مدیریت مرحوم مهندس میرکبیری محقق شد.»
معجزه عشق و جان‌گرفتن دوباره شرکت
در سال ۱۳۸۴ مصوبه بانک مرکزی حول صدور کارت اعتباری، شرایط بازار و به تبع آن شرکت را به‌کلی تغییر داد. وکیلیان درباره این چالش می‌گوید: «نقطه عطفی در سال ۱۳۸۴ رقم خورد؛ زمانی که مدیریت شرکت تغییر کرد. این تغییر، سرنوشت بسیاری از نیروهای جوان آن زمان را عوض کرد. تقریباً همه کارکنان شرکت که تعدادشان محدود بود شرکت را ترک کردند. این مسئله دلیل واضحی داشت: مسئله کارت اعتباری از دستور کار خارج شده بود و به نظر می‌رسید مأموریت شرکت یا باید تغییر کند یا دیگر باید به انتها برسد. من هم مثل دیگران وسایلم را جمع کرده بودم تا بروم. اما درست همان روز در راه خروج، مرحوم مهندس میرکبیری را دیدم. او به من گفت «می‌توانی سه چهار ماهی بمانی و کمک کنی؟» همین پرسش، با یک تصمیم هیجانی و کاملاً دلی، سرنوشت مرا عوض کرد و من ماندم. همان ماندن، به نقطه عطف زندگی حرفهای من بدل شد.
با همت سهامداران، مدیریت تازه و تلاش شبانه‌روزی، اتفاقی افتاد که جز با تعبیر «معجزه عشق» نمی‌توان از آن یاد کرد. شرکت دوباره جان گرفت. بانک سرمایه‌گذار در آن مقطع قراردادهای مهمی با شرکت بست و این مسیر تازه را تقویت کرد. یکی از لحظات فراموش‌نشدنی همان روزها، ورود چند هزار دستگاه کارت‌خوان از شرکت اینجنیکو بود. مرحوم زنده‌یاد منصور رشتی (نماینده اینجنیکو در ایران) با شرایطی استثنایی این دستگاه‌ها را در اختیار ما گذاشت؛ شرایطی که شاید هیچ‌کس دیگر حاضر به قبولش نبود. آن روزها شرکت از نو متولد شد. شرکتی که همه فکر می‌کردند به پایان خط رسیده، با اتکای به اعتماد سهامداران، مدیریت تازه و تلاشی عاشقانه، به موفقیت‌های پیاپی رسید. این تجربه به من آموخت که نقش سهامدار و مدیریت سهامداری چقدر می‌تواند در سرنوشت یک شرکت تعیین‌کننده باشد.»
ایران کیش در اوج تحولات صنعت
با وجود مصوبه بانک مرکزی که حق صدور کارت اعتباری را تنها به مؤسسات بانکی اختصاص می‌داد، به‌زعم وکیلیان، شرکت ایران کیش توانست به‌خوبی خود را با این تحول وفق دهد و از آن نردبانی برای رشد بیشتر بسازد. او می‌گوید: «در سال ۱۳۹۰، با تأسیس شرکت شاپرک، فضای صنعت پرداخت ایران وارد دوره تازه‌ای شد که فضای کاری شرکت ما را هم تحت‌الشعاع قرار داد.»
خداحافظی از ایران‌کیش پس از ۱۶ سال
سرانجام وکیلیان پس از حضور در کسوت‌های مختلف شغلی، در سال ۱۳۹۸ از ایران‌کیش جدا می‌شود تا فصل تازه‌ای در زندگی کاری خود رقم بزند. او می‌گوید: «در ابتدای سال ۱۳۹۸ از شرکت ایران‌کیش خداحافظی کردم؛ مسیری که در آن تقریباً همه مسئولیت‌ها را تجربه کرده بودم: از کارشناس و سرپرست صدور کارت اعتباری تا مدیر فناوری اطلاعات، معاون طرح و برنامه، معاون عملیات، معاون پذیرندگان و در نهایت معاون توسعه بازار. این تجربه طولانی و پرچالش، یکی از مهم‌ترین دوره‌های حرفهای زندگی‌ام بود. فضای کاری شرکت همیشه مثبت بود و فکر می‌کنم همچنان هم همین‌طور است.
جدایی من از آن شرکت دلیل خاصی نداشت؛ شاید جز همان دلیل کلاسیکی که خیلی‌ها می‌گویند یعنی امتحان کردن کار جدید! البته واقعیت این بود که احساس می‌کردم به‌نوعی در یک نقطه ثابت باقی مانده‌ام و دلم تغییر می‌خواست. من حدود ۱۶سال در این شرکت بودم. پس از آن، با پیشنهاد دوستان در بانک ایران زمین، به شرکت «جامپ» رفتم و حدود شش ماه در آنجا و چند جای دیگر به‌عنوان مشاور فعالیت کردم. آن دوران یکی از بهترین دوره‌های زندگی‌ام بود، چون آزادی زیادی داشتم و می‌توانستم وقت بیشتری را با خانواده بگذرانم.»
پس از آن، وکیلیان به شرکت سابین تجارت آریا رفت و فعالیت پرداختی خود را در آنجا ادامه داد: «شرکت سابین شرکت جوان و جدیدی بود و بانک ایران زمین، سهام آن را خریداری کرده بود. در وضعیتی که بازار اقیانوس قرمز بود سعی در ایجاد پروژه‌های متفاوت کردم. با راه‌اندازی صدور کارت و خدمات مرتبط اقدام به ارائه خدمات از طریق پایانه‌های کلوزلوپ در مناطق مختلف، مسیر را ادامه دادم.»
تغییر مسیر حرفهای؛ از صنعت پرداخت تا بانک شهر
در پس جریان زندگی، بالأخره مسیر کاری وکیلیان با مشاغل بانکی تلاقی می‌کند و او به بانک شهر ملحق می‌شود؛ جایی که به زعم او از ظرفیت‌های بالایی برای رشد و پیشرفت برخوردار است و همواره در پی نیل به بهترین‌هاست. او درباره سفر شغلی‌اش بعد جدایی از ایران‌کیش می‌گوید: «بعد از شش ماه، شرکت «سابین تجارت آریا» خریداری شد و من هم به آنجا رفتم. مجموعه‌ای با هیئت‌مدیره‌ای بسیار توانمند و فعال و از همه مهم‌تر بانکی که پذیرش فناوری آن بسیار بالا بود در حوزه کارت و پایانه‌های فروش فعالیت می‌کردیم و حدود چهار سال در آنجا حضور داشتم. پس از آن، به بانک شهر آمدم و اکنون نزدیک به دو سال است که در این مجموعه فعالیت دارم.
با این حال، فیلد کاری‌ام را تغییر دادم، چون به نظرم فعالیت در صنعت پرداخت بسیار دشوار شده است. این صنعت امروز بیش از هر زمان دیگری به نیروی جوان، پرانرژی و خلاق نیاز دارد. صنعت پرداخت نیازمند مدل‌های درآمدی جدید و ساخت اکوسیستم‌هایی است که هم در داخل پرورش یابند و هم به اکوسیستم‌های دیگر متصل شوند تا در نهایت شبکه‌ای بزرگ برای ارزش‌افزوده ایجاد شود. این نوع خلاقیت‌ها را می‌توان مثلاً در «لندتک»ها جست‌وجو کرد. ما هم در سابین چیزی شبیه به آن را آغاز کرده بودیم. بعد از چهار سال در سال ۱۴۰۲ به شرکت «فاش» آمدم.
مأموریت این شرکت تولید، پشتیبانی و استقرار نرم‌افزارهای های‌تک بانکی است؛ نرم‌افزارهایی که نمی‌توان به‌راحتی از بازار تهیه کرد و کاملاً بر پایه سفارش مشتری است. البته ما علاوه بر بانک شهر، که سهامدار صد درصدی شرکت است، برای بانک‌های دیگر هم پروژه‌های مختلفی را انجام می‌دهیم. بانک شهر ظرفیت رشد بسیار بالایی دارد. افزایش سرمایه و اقدامات هدفمند این بانک در حوزه‌های مختلف نشان می‌دهد اگر همین مسیر ادامه پیدا کند، موفقیت‌های بیشتری هم در انتظارش خواهد بود.»
تمرکز و استراتژی در بانک شهر و شرکت فاش
وکیلیان رویکرد متمرکز بانک شهر در زمینه‌های مختلف را تحسین می‌کند و می‌گوید: «برای من تجربه بانک شهر از این جهت جالب بود که پیش از آن معتقد بودم یک بانک باید یک هلدینگ کامل فناوری اطلاعات داشته باشد؛ شامل شرکت پرداخت، نرم‌افزار، سخت‌افزار، ارتباطات و… اما اینجا دیدم که می‌توان در چند حوزه تمرکز کرد و بهترین شد.
برای مثال، بانک شهر با خرید سهام آپ یا پرسپولیس نشان داد که به‌جای ورود به حوزه‌های پراکنده، می‌خواهد روی گزینه‌های برتر سرمایه‌گذاری کند؛ چیزی که میلیون‌ها مخاطب و ظرفیت‌های جدی دارد. این تجربه برای من درس مهمی در استراتژی بود: حتماً لازم نیست همه‌چیز را داشته باشی؛ می‌توانی در چندین حوزه، بهترین باشی. شرکت فاش پیش از من، سابقه‌ای طولانی در حوزه فناوری اطلاعات و امنیت داشت و مدیران برجسته‌ای مانند آقایان سروری، خوشه‌چین، صلواتی و ایرانی در آن مدیریت کرده بودند. محصول اصلی شرکت «شاتوت» (کیف پول) بود که به‌نظر من یکی از بهترین کیف‌پول‌های بازار ایران است. اما تلاش تیم جدید بر این بود که شرکت را از تک‌محصولی بودن خارج کنیم. امروز حدود ۹ تا ۱۰ محصول داریم که قراردادهای منجر به درآمد نیز ایجاد کرده‌اند.»
نتیجه این تغییر، رشد چشمگیر شرکت فاش به لحاظ درآمدی بود که وکیلیان آمار آن را به این نحو ارائه می‌دهد: «بر اساس آخرین صورت‌های مالی، درآمد شرکت فاش حدود ۸۰۰ درصد و سود خالص حدود ۵۰۰ درصد نسبت به سال قبل افزایش یافته است. البته این رشد به دلیل پتانسیل‌های درونی شرکت و بُعد کسب‌وکاری آن بوده است. یکی از مهم‌ترین دلایل موفقیت شرکت، تیم حرفهای و همکاران توانمند من هستند. حضور این همکاران برای من انگیزه‌ای است که هر روز صبح با انرژی به شرکت بیایم.»
حل مسئله و نگاه به فرصت‌ها
وکیلیان در برخورد اول، اصلاً به جوانان پیشنهاد حضور زودهنگام، در موقعیت‌های مدیریتی را نمی‌دهد، اما بااینحال برای آنهایی که از دردسرهای این حوزه ابایی ندارند، پیشنهادهایی نیز دارد: «همیشه به یک اصل معتقدم و به آن ایمان دارم. اینکه «باید بروید و یک مشکل را حل کنید.» وقتی شما مشکلی را حل کنید، پول خودش می‌آید و جریان پیدا می‌کند. بنابراین مهم‌ترین توصیه من این است: هیچ کار خاصی نکن؛ فقط نگاه کن. مشکلات ساده و پیش‌پاافتاده جامعه را ببین. از مشکل باز و بسته شدن درِ یک ماشین گرفته تا مسائل پیچیده فنی. مشکل می‌تواند کوچک یا بزرگ باشد، ساده یا پیچیده؛ مهم این است که آن را حل کنید. نمونه‌ها روشن است. امروز اگر کسی بخواهد کالایی بخرد، اولین چیزی که به ذهنش می‌رسد دیجی‌کالاست. او قیمت را آنجا می‌سنجد و بعد شاید از جای دیگری خرید کند، اما مرجع ذهنی‌اش دیجی‌کالاست. چرا؟ چون یک مشکل واقعی را حل کرده است.
یا وقتی اسنپ و تاکسی‌های اینترنتی راه افتادند، چه کسی فکر می‌کرد این موضوع چنین نیازی از مردم را پاسخ دهد؟ قبل از آن اگر کسی به مردم می‌گفت قصد دارد چنین ایده‌ای را اجرا کند، اکثراً می‌گفتند «پروژه شکست می‌خورد» اما واقعیت این است که یک معضل حل شد. به یاد دارم زمانی که بنیان‌گذارانش برای مشارکت و همکاری پیش ما یا بانک‌ها می‌آمدند، خیلی‌ها باور نداشتند که این مدل جواب بدهد. به همین دلیل اگر جوانی بخواهد توصیه‌ای از من بشنود، می‌گویم برو دنبال حل یک مشکل. کلید کار همین است و این مسیر را فقط با نگاه دقیق به اطراف می‌توان پیدا کرد.»
تب‌گرایی و صداقت؛ عوامل تعیین‌کننده در موفقیت
مدگرایی که در سال‌های اخیر به یک آفت اجتماعی در جامعه بدل شده است، یکی از معضلاتی است که وکیلیان باور دارد می‌تواند روند توسعه کسب‌وکارها را هم به بی‌راهه بکشاند. وکیلیان می‌گوید: «صنعت بانک و پرداخت در ایران، معمولاً از «تب»های مقطعی آسیب می‌بیند. این تب‌ها ناگهان به وجود می‌آیند و همه بازیگران را به سمت خود می‌کشند، بی‌آنکه ضرورت یا منطق مشخصی پشت آنها باشد. زمانی تب دستگاه‌های کارت‌خوان سیار به راه افتاد و همه، بدون توجه به نیاز بازار و مخاطب، به سمت آن رفتند.
بعدها هم تب بانکداری الکترونیکی، بانکداری دیجیتال، نئوبانک‌ها، بلاکچین و هوش مصنوعی و… شکل گرفت؛ درحالیکه برای بسیاری از بانک‌ها و شرکت‌ها، اصلاً مأموریتی برای توسعه و گسترش در این حوزه‌ها تعریف نشده بود و طبیعی است که نتیجه چنین اقداماتی شکست باشد. برای نمونه، بلوبانک که زیرمجموعه بانک سامان است، محصولی متفاوت ارائه داد. ساختار و فرهنگ سازمانی سامان، به‌طور طبیعی، با چنین کاری همخوانی داشت. بانک سامان از ابتدا شعب حضوری کمتری داشت و مدل کاری‌اش متفاوت از بانک‌های بزرگ تجاری و دولتی بود.
بنابراین ورود به حوزه نئوبانک و طراحی خدمات ویژه برای نسل Z، با تحقیق و روان‌شناسی دقیق این نسل انجام شد. اما این مدل، ممکن است نه به فرهنگ سازمانی یک بانک دیگر بخورد و نه با ساختارش تطابق داشته باشد. مشکل اینجاست که پس از موفقیت یک نمونه، بلافاصله موجی از همایش‌ها، وبینارها و سخنرانی‌ها درباره همان موضوع شکل می‌گیرد، بی‌آنکه خروجی واقعی داشته باشد. نمونه مشابهی را در اپلیکیشن‌های پرداخت دیدیم. زمانی اپلیکیشن «آپ» معرفی شد و موفقیت بالایی داشت. طبیعی بود که سه یا چهار اپلیکیشن مشابه دیگر نیز ایجاد شود تا فضای رقابتی شکل بگیرد. اما چرا باید هر شرکت کوچک و بزرگ، بدون داشتن مأموریت مرتبط، اپلیکیشن پرداخت راه‌اندازی کند و همگی مشابه یکدیگر باشند؟ این دقیقاً همان آسیبی است که از «تب» ناشی می‌شود. موفقیت در این حوزه صرفاً با خلاقیت ایجاد خواهد شد.»
بااینحال موفقیت کسب‌وکارها به زعم وکیلیان، مستلزم رعایت یک نکته ویژه دیگر نیز هست، آن هم چیزی نیست جز رعایت صداقت. وکیلیان توضیح می‌دهد: «اما یک صحبت ویژه هم دارم و آن هم توصیه به صادق بودن است. جامعه، به‌ویژه در حوزه بانک و پرداخت، از حرفهای تکراری و کلیشه‌ای خسته شده است. معتقدم راست بگویید، بقیه قبول می‌کنند. باور کنید.»
