مرضیه امیری؛ عصر تراکنش ۶۰ / BNPL (الان بخر، بعداً پرداخت کن) طی فقط دو سال چنان در ایران پروبال گرفت که حالا به یکی از ابزارهای جدی پرداخت حداقل در برخی اپلیکیشن‌های پرطرفدار تبدیل شده است. اما این سرویس هرچه جدی‌تر میشود، چالش‌ها و دغدغه‌های بیشتری را بر سر راه فعالان این حوزه قرار می‌دهد. به همین خاطر در یک پنل تخصصی به چالش‌ها و راهکارهای توسعه BNPL در ایران پرداختیم. سعید نوروزی، مدیر توسعه کسب‌وکار اعتبار BNPL دیجی‌پی؛ محمدمهدی مؤمنی، مدیرعامل ازکی وام؛ مصطفی ابراهیم‌زاده، مدیر توسعه کسب‌وکار آپسان و وحید شامخی، معاون توسعه و نوآوری تارا همراهان عصر تراکنش در این پنل بودند و هر کدام از زاویه کاری و فعالیت خود به موضوع BNPL پرداختند و البته بر سر راه و روش ارائه این سرویس در ایران اختلاف‌نظرهایی داشتند که رنگ‌وبوی چالشی و جذابی به این پنل داد.
مدتی است موضوع BNPL در ایران داغ شده است. مسیری که این موضوع در کشور ما در حال طی‌کردن آن است، چقدر با آنچه در دنیا وجود دارد، مشابهت و نزدیکی دارد؟
سعید نوروزی: برای پاسخ به این پرسش بهتر است ابتدا به درک صحیحی از کسب‌وکار BNPL در دنیا برسیم. آنچه ارائه‌‌‌دهندگانی مثل کلارنا، افیرم، افترپی و… به‌عنوان BNPL عرضه می‌کنند، ارائه اعتبار (عموماً بدون کارمزد) به نسل Z و متقاضیان بداعتبار برای خرید محصولات یا خدمات مشخص از پذیرندگان طرف قرارداد سرویس‌دهنده BNPL است. هیچ‌یک از بازیگران اصلی این مدل کسب‌وکاری، تضمینی برای بازپرداخت اعتبار از مشتریان خود دریافت نمی‌کنند. اما آنچه ما در ایران انجام می‌دهیم (شاید) به‌دلیل تورم بالا، رکود اقتصادی و نرخ بالای تأمین مالی، ارائه اعتبار به متقاضیان بداعتبار پرریسک تلقی شده و در اولین مواجهه متقاضی، وی را از لحاظ اعتباری و پیشینه بانکی مورد بررسی دقیق قرار می‌دهیم تا از ارائه اعتبار به افراد با پیشینه اعتباری بد یا بدون پیشینه پرهیز کنیم یا با احتیاط بالا برخورد کنیم. البته سرویس‌های خارجی نیز این اعتبارسنجی را انجام می‌دهند، اما برای ما کارکرد اعتبارسنجی این است که بتواند بازگشت اعتبار را تضمین کند. در مدل دیگر برای تضمین بازگشت اعتبار از ضمانت‌نامه‌هایی مثل حقوق و دستمزد، چک، سفته یا دارایی متقاضی استفاده میشود؛ بنابراین BNPL در ایران متفاوت از آنچه در جهان وجود دارد، اکنون در حال پیاده‌سازی است.
محمدمهدی مؤمنی: نگاه من کمی متفاوت از آقای نوروزی است. از نظر ما هر چیزی که امروز بخری و بعد پولش را پرداخت کنی، Buy Now Pay Later است. اگر در خارج از ایران به آن شکل دیده شده، در ایران با توجه به وضع موجود اولین منابع را باید بهینه کنیم. در جهان اگر BNPL بر اساس اعتباردهی به افراد بداعتبار یا بدون اعتبار شکل گرفته، ولی ما اساساً بستر یا اکوسیستمی برای اعتبار نداریم. نقطه شروع برایمان از کجا باید باشد؟ در کل اتفاقاً به نظرم اتفاق خوبی است، اکنون ما به لحاظ حجم این بازار در روزهای ابتدایی آن به سر می‌بریم. در جهان هم در هر کشوری متفاوت است و هر کدام الگو و طراحی خود را دارند، برای ما هم همین اتفاق افتاده و الگوهای متناسب با ایران در حال طراحی است. با توجه به اکوسیستم ذی‌نفعان، همواره باید مدلی طراحی شود که ذی‌نفعان هم دیده شوند و سیستمی در حال طراحی این مدل است که متناسب با شرایط موجود است.
در دنیا یکسری شرکت‌ها این ریسک را می‌پذیرند و به افراد بداعتبار سرویس ارائه می‌دهند. آیا در حال حاضر در ایران شرکت‌هایی وجود دارد که بتوانند این ریسک را بپذیرند؟
مصطفی ابراهیم‌زاده: BNPL در خارج از ایران سوار بر سابقه چندین‌ساله اکوسیستم اعتبار بوده، در صورتی که عملاً در ایران هیچ اکوسیستم اعتباری وجود ندارد که دلیل آن هم تضاد فرایندهای کارت اعتباری و رویه‌های رگولاتور بوده است. اگر اعتبار در اکوسیستم مالی و بانکداری کشور پیاده‌سازی شود و همه شرکت‌هایی که در این زمینه کار می‌کنند، از طریق داده‌های متنوع بتوانند رفتار مالی مشتری خود را تحلیل و پیش‌بینی کنند، شاهد عملکرد بهتری خواهیم بود. ما گروه مشتریانی داریم که با وجود بدحسابی بانکی به آنها اعتبار داده‌ایم. فردی که در بازگشت یک وام ۱۰۰ میلیون تومانی بانکی بدحسابی کرده، نمی‌توان گفت که قطعاً در برابر یک تسهیلات خرد یک میلیون تومانی هم همان رفتار مالی را خواهد داشت که این ناشی از ناکارآمدی سیستم اعتبارسنجی سنتی برای محصولاتی از قبیل BNPL است.
وحید شامخی: جریان BNPL در دنیا شبیه نئوبانک بوده است. در واقع سرویس‌های BNPL نسل جدید سرویس‌های اعتباری هستند و در شروع شاید مارکت جهانی فکر نمی‌کرد این بازار این‌چنین جدی شود، اما در جریان شیوع کرونا سهم آن بسیار جدی شد؛ بنابراین اگر روزی نئوبانک‌ها آمدند و بانکداری سنتی را متحول کردند، BNPL هم سرویس‌های اعتباری را دگرگون می‌کند، اما چرا BNPLها شبیه نئوبانک‌ها هستند؟ نئوبانک‌ها مانند BNPL بر مبنای موبایل هستند. همچنین همان‌طور که نئوبانک‌ها یکی از مهم‌ترین اهداف‌شان نسل جدید بوده، BNPL هم به نسل جدید و نسل Z توجه ویژه دارند. یکی از ریشه‌های این موضوع این است که در سرویس‌های اعتباری کلاسیک، دارایی خیلی مهم بود، اما در سرویس‌های BNPL تفاوتی که وجود دارد این است که خیلی گذشته‌نگر نیستند و رفتار آتی فرد مبنا قرار می‌گیرد؛ بنابراین نسبت به سرویس‌های سنتی مخاطب بیشتری می‌تواند جذب کند. سرویس‌های کلاسیک به تعبیری شبه‌نزول داشتند، اما BNPLها صفر درصد هستند. اگر این چند ویژگی را کنار هم بگذاریم و فضای ایران را ببینیم، موبایل‌محور است، سرویس ما هم آینده‌نگر است، بنابراین نسل جدید می‌تواند مخاطب آن باشد، آن هم در حالی که BNPL در ایران نرخ سود صفر درصد دارد. پس به نظر من جریان کلی خیلی شبیه آن چیزی است که در دنیا اتفاق افتاده، حال ممکن است در جزئیات تفاوت‌هایی وجود داشته باشد.
با توجه به اینکه کارنامه اقتصاد ایران در تسهیلات‌دهی همواره بر مبنای نرخ‌های سود تا ۱۸ و ۲۰ درصد بوده و اساساً نرخ سود صفر وجود نداشته، تا چه حد شرکت‌های BNPL می‌توانند با نرخ سود صفر درصد به کار خود ادامه دهند؟
نوروزی: شرایط برای کسب‌وکارهای BNPL ایرانی متفاوت از مشابه بین‌المللی است؛ از تأمین مالی با نرخ غیرمعمول ۱۸ درصد (در بهترین شرایط ممکن) تا توافق در مورد کارمزد ارائه خدمات با پذیرندگانی که برای کسب سهم بازار با حاشیه سود پایین فعالیت می‌کنند و شرایط تورمی امکان تسویه بلندمدت با پذیرنده را کاهش داده است. به همین دلایل نرخ تمام‌شده تأمین مالی برای توسعه این کسب‌وکارها بسیار بالاست؛ با این وجود معتقدم همچنان احتمال ارائه بدون کارمزد این خدمت با مدل‌سازی‌های خلاقانه و مدیریت جریان نقدینگی امکان‌پذیر خواهد بود.
دیجی‌پی طی شش ماه آغاز فعالیت خود در این حوزه تلاش کرد با شبیه‌سازی شرایط محتمل متفاوت در لایه‌های مختلف کسب‌وکار، تأثیر آن را بر مدل‌های درآمد و تعامل با مشتری بررسی کند. نتیجه بررسی‌های این دوره که برای ما دوره کشف و شهود بوده، ارائه اعتبار یک‌ماهه بدون کارمزد در حال حاضر است و از آنجایی که تلاش می‌کنیم کاربران ما در طول عمر این کسب‌وکار با کمترین تغییرات روبه‌رو شوند، تلاش می‌کنیم این شرایط را حفظ کنیم.
مؤمنی: بحث بر سر اینکه آیا امکان نگه‌داشتن کارمزد صفر درصد وجود دارد یا خیر، بیشتر یک بحث فنی است. واقعیت این است که متغیرها را باید در یک فایل اکسل بگذاریم و ببینیم چه تناسبی از آن درمی‌آید. اگر انتخاب این باشد که کارمزد را صفر نگه داریم، باید دید از چه هزینه‌هایی می‌توان صرف‌نظرکرد تا هزینه کارمزد صفر جبران شود. یا همان‌طور که آقای نوروزی گفت، بتوان از روش‌های خلاقانه استفاده کرد. به‌کارگیری روش‌های خلاقانه هم اصلاً کار عجیب‌وغریبی نیست؛ بنابراین بحث کاملاً فنی است و صفر نگه‌داشتن کارمزد بسیار کار سختی است. ما خودمان بحثی را با آپسان داشتیم و با کارمزد صفر درصد پیش رفتیم. اما به‌هرحال با توجه به تورم بالای ۵۰ درصد در ایران، اصلاً نمی‌توان پیش‌بینی کرد که اگر کارمزد صفر بماند، تا چه حد می‌تواند حاشیه سود شرکت‌ها را تأمین کند.
ابراهیم‌زاده: درست است که نرخ تورم ۵۰ درصد است، اما عملاً تأمین‌کننده مالی شرکت‌های این حوزه، هزینه پول خود را باید بر اساس نرخ بانکی حساب کنند. از آنجا که تورم کسب سود پذیرندگان این صنعت را سخت کرده، درست است که هر کدام از شرکت‌های ارائه‌دهنده سرویس BNPLبه‌مرور در تنگنا قرار خواهند گرفت، اما پذیرنده‌ها کسب سود و کارمزد خود را دارند و ما هم می‌توانیم از این محل حاشیه درآمد خود را تأمین کنیم که البته این موضوع به سطح قدرت چانه‌زنی ما بازمی‌گردد.
یک اتفاق دیگر که در سطح مدیریت مالی می‌افتد، این است که چه زمانی و چگونه پول تأمین میشود؟ فرایند تأمین مالی دارای فاکتورهایی است که با یک درصد بالا و پایین‌شدن ممکن است کل کسب‌وکار را در سال سودده یا زیان‌ده کند. از سال ۱۳۹۸ که آپسان با محصول تالی شروع به کار در این حوزه کرد، تاکنون معادلات طبق پیش‌بینی‌های اولیه پیش رفته و این موضوع بسیار امیدوارکننده است.
اخیراً مدیرعامل تارا در نشستی اعلام کرد تا زمانی که ایشان در این شرکت است، تضمین می‌کند که نرخ کارمزد صفر خواهد بود. با توجه به نرخ تورم و وضعیت اقتصادی فعلی کشور آیا اساساً چنین موضوعی قابلیت تضمین دارد؟
شامخی: در مورد آینده با قطعیت نمی‌توان صحبت کرد، اما ما تمام تلاش‌مان را می‌کنیم که کارمزد خود را روی صفر نگه داریم، اما در دنیا هم موضوع حاشیه سود موضوعی جدی است. یکی از محورهای تأثیرگذار، نرخ تعیینی از سوی پذیرنده‌ها و حاشیه سود صنایع مختلف است. نکته دیگر هم این است که در دنیا نیز پلن‌های متفاوتی ارائه میشود تا بتوان درآمد لازم را تأمین کند و سبد خدمات در مجموع سودآوری قابل قبولی داشته باشد؛ بنابراین ما هم تلاش‌مان این است که کارمزد را صفر نگه داریم، اما طبیعتاً باید روی توسعه خدمات‌مان به‌صورت جدی کار کنیم.
ابراهیم‌زاده: آیا می‌توان توپی ساخت که مربع باشد؟ بله میشود، اما دیگر توپ نیست. حکایت BNPL نیز همین است. جذابیت برای کاربر این است که الان بخرد، بعداً پرداخت کند، اما اگر کارمزدی از آن گرفته شود، دیگر BNPL نیست، نام آن میشود وام یا هر چیز دیگری. زمانی که کارمزد صفر نباشد دیگر BNPL کمرنگ‌تر میشود. اگر حتی همان نرخ ۵۰ درصد تورم را هم حساب کنیم، باید به این نکته توجه کرد که گردش پول در BNPLها ماهانه یا چندماهه است؛ نه سالانه. پول با مدیریت نکول دو درصدی و کارمزد پنج درصدی، اگر ۱۲ مرتبه گردش داشته باشد، شاهد سود مرکب خواهیم بود و تورم ۵۰درصدی و سایر هزینه‌ها را کاملاً جبران می‌کند. در ضمن، همیشه در مرحله توسعه نخواهیم ماند و قرار نیست نیرو و پول گران داشته باشیم؛ شرایط دستخوش تغییر خواهد شد.
نوروزی: همان‌طور که ابتدای صحبتم هم توضیح دادم، BNPL که در ایران داریم، خیلی شبیه به BNPL جهانی نیست. BNPL بیش از اینکه فین‌تک باشد، یک مدل مارکتینگ است و از این جهت ترکیب خلاقانه اینجا معنا پیدا می‌کند که بتوان هم حاشیه سود را تأمین کرد، هم هزینه نرخ تأمین منابع مالی را.
آیا امکان شکل‌دهی BNPL بدون پشتوانه فروشگاهی بزرگ می‌تواند وجود داشته باشد؟
مؤمنی: کاری که ما اکنون عملاً در حال انجام آن هستیم، این است که با ذهنیت پذیرنده جلو رفتیم و کیف پول تالی را بازاریابی می‌کنیم و سایر کیف پول‌ها را می‌خواهیم اجرا کنیم. حالا اینکه چطور می‌توان این مسیر را توسعه داد، در نگاه اقتصادی، بازه بلندمدت را باید در نظر گرفت و در نگاه حسابداری یک بازه یک‌ساله در نظر گرفته میشود. از همین رو دیگر ما مانند سال‌های اولیه هزینه توسعه نخواهیم داشت.همه BNPLها در جهان به یک منبع تأمین مالی متصل هستند.
ابراهیم‌زاده: البته منظور بنده این نبود که ما به منبع تأمین مالی نیاز نداریم، بلکه حتماً لازم نیست بلافاصله بعد از تخصیص اعتبار فاند آن را تأمین کرد.
مؤمنی: لیزینگ‌ها دیگر اکنون به‌راحتی به منابع مالی دسترسی ندارند؛ چراکه بانک‌ها حاضر به تأمین مالی آن نیستند. شاخص مهم در کشور ما نرخ سود بین‌بانکی است که اکنون ۲۷ درصد است، یعنی کمتر از این نرخ نمی‌توانیم تأمین مالی داشته باشیم.
ابراهیم‌زاده: اما این هنر شماست که با چه درصدسازی، به همان درصدی که بانک می‌خواهد، برسید و در عین حال حاشیه سود خودتان هم تضمین شود.
مؤمنی: به‌هرحال با توجه به تورم فعلی، بازگشت سود برای تأمین‌کننده مالی مهم است. نگاهم این است که باید ریسک‌هایی که صنعت ما را تهدید می‌کند، مورد توجه قرار داد. ریسک‌ها وجود دارند و ما هم ابتدای کار هستیم و عمر مفید این صنعت در ایران به دو سال هم نمی‌رسد.
یک نگرانی جدی که در لیزینگ‌ها و BNPL وجود دارد، بحث نکول است. آیا می‌توان نکول را پایین نگه داشت؟
شامخی: این نگرانی که قطعاً وجود دارد. هر کسب‌وکاری باید نگران این موضوع باشد. حال اینکه چه می‌توان کرد، باید بگویم که ما جزء تازه‌واردان این کسب‌وکار هستیم. ما صنعت اعتباری به شکل کنونی در ایران نداشتیم و همواره ارائه وام به شکل سنتی با وثایق بسیار زیاد وجود داشته و ریسک خاصی در ارائه وام خرد وجود نداشته است. در حوزه اعتبار که همه تازه‌وارد هستیم و دست‌مان هم بسته بوده و سرویس‌های اعتباری نمی‌توانستند پا بگیرند. اگر در دو سال اخیر این مسیر باز شده، به نظرم بیشتر به این دلیل بوده که BNPLهایی وارد کار شدند که نرخ کارمزد آنها صفر است. حالا در این جریان باید آزمون‌وخطا کنیم. فرضیه‌هایی داریم و بر اساس و محور اعتماد هم این جریان را دنبال خواهیم کرد. ما در مرحله جمع‌آوری اطلاعات هستیم و فضای تاریکی است که ما به کمک چراغ‌قوه‌هایی نور می‌اندازیم تا کم‌کم برایمان روشن و روشن‌تر شود. خود تارا طی یک سال گذشته بیش از هزار میلیارد تومان اعتبار به کسب‌وکارها تخصیص داده، اما فضای مشتری خرد داستان دیگری است. ما از همان ابتدا که کار را آغاز کردیم، حرکت به سمت B2C جزء اهداف‌مان بود؛ پس در ادامه است که داده‌های بیشتری برای مدیریت نرخ نکول خواهیم داشت.
آپسان در حوزه B2C با محافظه‌کاری عمل کرده، بحث مدیریت نکول را چطور پیش بردید؟
ابراهیم‌زاده: اتفاقی که در آپسان افتاده، این است که اولین اعتبارهای تالی که ایجاد شدند، B2B بود و خیلی زود مشتریان B2C هم وارد بازی شدند. ما در حال آزمون بازار گروه‌های مشتری متعددی هستیم و اکنون از سطح خوبی از نرخ نکول برخوردار هستیم؛ ضمن اینکه تضمین خاصی هم از مشتریان خود نگرفته‌ایم. سعی کردیم با محصول خود برای مشتری جذابیت ایجاد کنیم، شهرت، سرویس‌های نرم‌افزار آپ و… از این دست هستند. همچنین هم‌افزایی که با ورود بازیگران جدید به این بازار در زمان حال شکل گرفته، نتیجه خوبی خواهد داشت. همان‌طور که در خارج از ایران هم افراد نکول BNPLها را در Credit Score در نظر می‌گیرند، ما هم سعی می‌کنیم روزی بتوانیم دیتای خوب و بد خود را با یکدیگر به اشتراک بگذاریم. این بازار آن‌قدر ظرفیت دارد که به واسطه این اشتراک‌گذاری به یکدیگر لطمه‌ای نزنیم؛ بنابراین هر کدام از ما جای خود را در بازار داریم و نگرانی ما مسئله نکول نیست و دغدغه جدی ما توسعه بازار است. درست است که ما هیچ ابزار مستقیمی برای بازگشت اعتبار مصرف‌شده به کار نمی‌بندیم، اما عملاً سعی کردیم با پیاده‌سازی گیمیفیکیشن روی محصولات خود، کاربر را به بازگشت و رشد در اکوسیستم اعتباری آپسان راغب کنیم.
مؤمنی: نگرانی سمت ما هم بیشتر نوسانات اقتصادی است. در حال حاضر ما ابتدای بازار هستیم و فضای اعتبارسنجی در ایران به قدری پیچیده است که کار را سخت می‌کند. در نظام‌های بانکی پیشرفته، اعتبارسنجی بسیار جا افتاده، اما در ایران وضعیت متفاوت است. حتی به لحاظ راستی‌آزمایی و صحت و دقت داده هم مسئله داریم. ولی به‌هرحال اکنون هر کدام از شرکت‌های واردشده در این حوزه در حال جمع‌آوری دیتا هستند، اما این هم مسیر دشواری است و به زمان زیادی نیاز دارد. در کل روش ما پلکانی است، ضمانت و وثیقه هم وجود ندارد و معرفی از سوی یک سازمان برای ما مهم است. اما در مورد نکول اکنون نمی‌توانم با قاطعیت صحبت کنم. به نظرم حداقل پنج سال زمان نیاز دارد.
دیجی‌پی در حال گسترش خود در میان کاربران است، اما اگر مشکل نکول پیش بیاید، کلیت کسب‌وکار دیجی‌کالا زیر سؤال می‌رود. آیا راهکاری وجود دارد که بتوان این ریسک را کنترل کرد؟
نوروزی: کنترل نرخ نکول و رسیدن به تعریف متناسب این نرخ با مدل BNPL برای دیجی‌پی بسیار بااهمیت است. نرخ نکول با هر عددی هیچ‌وقت خوب و قابل قبول نیست، مگر عدد صفر. ما در دیجی‌پی تمام تلاش خود را به کار می‌بریم تا با ارائه اعتبار متناسب به هر متقاضی، ریسک نکول را تا حد ممکن کاهش دهیم. دسترسی به کلان‌داده‌های مشتریان گروه دیجی‌کالا، فرصت مناسبی برای ما فراهم کرده تا در کنار سرویس‌های اعتبارسنجی بانکی، به درک صحیح‌تری از پیش‌بینی رفتار اعتباری مشتریان خود دست پیدا کنیم. بررسی صدها پارامتر از متقاضیان در کسری از ثانیه و تخصیص رتبه اعتباری در دیجی‌پی محصول یک تیم جوان در این مجموعه هست که به‌صورت مداوم در حال یادگیری و توسعه بوده که در نهایت منتج به ارائه تخصیص اعتبار در لحظه خرید در کشور شده است.
ارائه اعتبار متناسب با رفتار مالی هر متقاضی، علاوه بر پیشینه مالی وی، متأثر از پارامترهای پیچیده‌ای از اقتصادی تا روان‌شناسی، جامعه‌شناسی و… است که تلاش می‌کنیم هر روز دقت‌مان را در تحلیل صحیح افزایش بدهیم. ما امیدواریم سیر نزولی نرخ نکول و متناسب‌سازی ارائه اعتبار را همزمان با توسعه بازار مشتریان به شکل مطلوبی حفظ کنیم.