هدف؛ اولین‌شدن
امیر حق‌رنجبر، مدیرعامل لندو از چشم‌انداز این شرکت در ارائه وام‌های خرد آنلاین می‌گوید
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۶۰ / لندو همان ایران‌رنتر سابق است؛ این مجموعه پس از ری‌برندینگ و تغییر نام به «لندو» در سال ۱۳۹۹، با تمرکز بیشتری به ارائه خدمات خرید اقساطی ادامه داده و اکنون می‌خواهد به اولین انتخاب افراد برای دریافت وام‌های خرد آنلاین در کشور تبدیل شود. سرعت یکی از کلیدواژه‌های مورد تأکید این مجموعه است و مدیرعامل این شرکت می‌گوید با توجه به شرایط تورمی و تغییر قیمت‌های روزانه، باید تأمین مالی به‌سرعت انجام شود؛ به همین خاطر فعلاً تمام تمرکزشان روی ارائه وام‌های خرد آنلاین است و ورود به حوزه BNPL برایشان در مقطع زمانی کنونی اولویت ندارد. امیر حق‌رنجبر، مدیرعامل لندو در این‌باره معتقد است که بازار وام‌های خرد در ایران بازار بزرگ‌تری نسبت به BNPL است و می‌تواند مشکلات بیشتری را در شرایط فعلی حل کند، به همین خاطر پرداختن به این حوزه برایشان دارای اهمیت بیشتری است. در گفت‌وگویی که با امیر حق‌رنجبر داشتیم، به مهم‌ترین اقدامات این شرکت در یک سال گذشته و برنامه‌هایشان برای آینده پرداختیم. به گفته حق‌رنجبر، لندو در یکی، دو سال آینده به سمتی می‌رود که افراد در کمتر از یک ساعت بتوانند از آن وام دریافت کنند. در ادامه گفت‌وگوی عصر تراکنش را با امیر حق‌رنجبر می‌خوانید.
بانک آینده؛ تنها تأمین‌کننده مالی لندو
امیر حق‌رنجبر، مدیرعامل لندو درباره مهم‌ترین اقدامات لندو در سال گذشته توضیح می‌دهد که در اوایل تیر ۱۴۰۰ برای اولین‌بار توانستند وام بانکی را وارد فرایندهای لندو کنند: «بعد از مذاکرات پیچیده با بانک‌هایی که فرایندهای بسیار پیچیده دارند، موفق به عقد قرارداد و شروع این کار از تیر ۱۴۰۰ شدیم. تا قبل از آن زمان، منابع وام لندو از طریق سرمایه‌گذاران حقیقی و بعد هم از منابع خودش تأمین می‌شد و قدری هم با لیزینگ‌ها همکاری می‌کردیم، اما از تیر ۱۴۰۰ شروع به ارائه وام‌های خرد بانک آینده کردیم و تنها تأمین‌کننده مالی ما بانک آینده است. تمرکز ما بر روان‌سازی فرایند دریافت وام و گسترش همکاری با بانک بود. این روش مورد استقبال خوبی قرار گرفت و در یک ماه و نیم گذشته توانستیم بخش‌هایی از فرایند دریافت وام را که به‌صورت آفلاین انجام می‌شد، آنلاین کنیم؛ مثلاً قبلاً سفته‌ها به‌صورت فیزیکی ارسال می‌شد؛ یک پیک مقابل منزل مشتری می‌رفت که امضای قرارداد و سفته‌ها را بگیرد، ولی در یک ماه و نیم گذشته سفته‌ها و امضای آنها و همچنین امضای قراردادها آنلاین شده‌اند. فرد ابتدا باید گواهی امضای الکترونیک را از مراکز مجاز بگیرد و از طریق آن قرارداد خود را امضا کند. این اتفاق بسیار مهم بود و پیچیدگی‌های اجرایی زیادی داشت.»
طبق صحبت‌های حق‌رنجبر، لندو رسالت اصلی خود را ارائه وام‌های خرد آنلاین با فرایندی ساده می‌داند؛ به نحوی که ۴۰ میلیون ایرانی مشمول دریافت وام را تحت پوشش قرار دهد. مدیرعامل لندو می‌گوید تاکنون وام تمام-آنلاین در بازار ایران سابقه نداشته است. او در این‌باره توضیح می‌دهد: «وقتی از وام بانکی حرف می‌زنیم، منظورمان اعتبار لیزینگ‌ها نیست، بلکه تسهیلات بانکی را مد نظر داریم. این فرایند تا‌به‌حال در هیچ بانکی به‌طور کامل آنلاین نشده بود و قرارداد و سفته وام را به شکل آنلاین انجام نمی‌دادند. البته اکنون بازار به این سمت رفته و بانک‌های جدیدی نیز به میدان آمده‌اند.»
متمرکز بر وام‌های خرد
حق‌رنجبر با بیان اینکه تقریباً ۴۰ میلیون ایرانی شرایط دریافت وام را دارند، می‌گوید: «تمام استارتاپ‌های لندتکی و استارتاپ‌هایی که از دل بانک‌ها بیرون آمده‌اند، تاکنون در مجموع حتی به ۲۰۰ هزار نفر هم وام ارائه نداده‌اند. BNPL یکی از روندهایی است که در دنیا خیلی مد شده و ایران نیز به سمت آن رفته، ولی بازار وام‌های خرد آنلاین که تا سقف ۳۰ یا ۴۰ میلیون تومان را شامل می‌شود، هنوز بازار کوچکی دارد و استارتاپ‌ها حرکت جدی در آن راستا انجام نداده‌اند؛ پس خودش می‌تواند دنیایی از مخاطب را جذب کند. لندو می‌خواهد اولین انتخاب افراد برای دریافت وام‌های خرد آنلاین باشد و فرایند وام را تا حد ممکن تسریع کند. سرعت یکی از کلیدواژه‌های مورد تأکید ماست؛ چون با توجه به شرایط تورمی و تغییر قیمت‌های روزانه، باید تأمین مالی به‌سرعت انجام شود. BNPL هم یکی از کسب‌وکارهای چسبیده به فعالیت ماست و قطعاً به سمت آن خواهیم رفت، اما فعلاً تمرکزمان روی وام‌های خرد آنلاین است.»
او توضیح می‌دهد که بازار BNPL چند ملاحظه را به همراه دارد؛ BNPL یعنی «الان بخر، بعداً پرداخت کن» که وام نیز مشمول همین منطق می‌شود؛ در واقع الان می‌خرید و بعداً می‌پردازید. تنها تفاوت BNPL با وام خرد این است که اولاً BNPL بازه زمانی کوتاه‌تر و ثانیاً مبالغ کمتری را شامل می‌شود و ثالثاً اغلب ارائه‌دهندگان BNPL در دنیا مبلغ اضافه‌ای از وام‌گیرنده مطالبه نمی‌کنند. حق‌رنجبر صحبت‌هایش را این‌گونه ادامه می‌دهد: «بازار وام خرد در ایران فوق‌العاده بزرگ‌تر و دارای پتانسیل بیشتری نسبت به BNPL است و کار جدی روی آن انجام نشده است. BNPL بازاری است که در دنیا نیز فقط دو درصد تجارت الکترونیکی به سمت آن رفته است. فکر نمی‌کنم با عدم ورود به این حوزه در بازه زمانی کنونی، ما از رقبای خود در آن بازار عقب بمانیم. نزدیک به ۱۰ سال است که BNPL در دنیا کار می‌کند و فقط دو درصد از تجارت الکترونیکی را پوشش داده است. در ایران فروشگاه‌های آنلاین، در سال ۲۰ یا ۳۰ هزار میلیارد تومان گردش مالی دارند و فروشگاه‌های اینستاگرامی نیز عدد مشابهی را به خود اختصاص می‌دهند. حتی اگر ایران خودش را با نرخ‌های بازار جهانی منطبق کند، دو درصد این بازار رقم چندان بالایی را شکل نمی‌دهد که اقیانوس قرمز به حساب آید و برایش سرودست بشکنیم. ما معتقدیم بازار وام خرد ایران بزرگ‌تر است و مشکلات بیشتری را در شرایط فعلی حل می‌کند؛ پس اولویت بیشتری برای ما دارد.»
مدیرعامل لندو می‌گوید بازیگران کنونی BNPL بین ۵۰۰ هزار تومان تا سه میلیون تومان اعتبار به افراد می‌دهند. این عدد قدرت خرید زیادی برای ایرانی‌ها به ارمغان نمی‌آورد. مشکل عمده مردم در شرایط اقتصادی فعلی، تأمین مالی مبالغ ۲۰ میلیون به بالاست که قادر به تسویه آن در بازه زمانی یکی، دو ماهه نیستند و به همین دلیل به سمت وام می‌آیند. او در این‌باره می‌گوید: «ما معتقدیم در کشور نیاز به وام خرد خیلی جدی‌تر و بزرگ‌تر است؛ پس اگر بعضی بازیگران لازم می‌دانند که تمرکز خود را بر بازار BNPL بگذارند، ما احساس عقب‌ماندن از آنها نمی‌کنیم.»
بیش از یک میلیون مشتری
طبق صحبت‌های حق‌رنجبر، لندو با تدابیر مدیریت ریسک که در سالیان گذشته اعمال کرده، به نرخ نکول ۱.۴ درصد رسیده است. او در این‌باره توضیح می‌دهد: «در بانک‌ها عدم پرداخت بالای ۱۸ ماه را به‌عنوان نکول تعریف می‌کنند، ولی ما با تعریف عدم پرداخت بیش از شش ماه که سخت‌گیرانه به حساب می‌آید، ۴/۱ درصد نرخ نکول داریم. احتمالاً این عدد در سال‌های بعد بزرگ‌تر می‌شود، ولی با توجه به حاشیه سودمان چنین ارقامی منطقی خواهد بود. بسیاری از بازیگرانی که در حوزه وام‌های خرد فعال هستند، مقادیر کمی از وام را در هر ماه می‌پردازند یا بعضاً مدت طولانی ارائه وام را متوقف می‌کنند، ولی لندو هر ماه و بدون وقفه وام‌هایی با مبالغ قابل توجه ارائه می‌دهد. فکر می‌کنم سهم بازار ما با اختلاف بیش از تمام بازیگران بازار باشد؛ ولی باز هم وقتی ۲۰۰ هزار نفر را با ۴۰ میلیون نفر مقایسه کنیم، به نظر می‌رسد که بازار کوچکی را گرفته‌ایم و هنوز رقابت چندان جدی نشده است.»
به گفته او، لندو بیش از یک‌هزار میلیارد تومان درخواست وام در ماه دارد که بخشی زیادی از این درخواست‌ها از فیلتر اعتبارسنجی عبور می‌کند و وام به آنها تعلق می‌گیرد. حق‌رنجبر می‌گوید: «در شرایط اقتصادی کنونی، درخواست وام هر ماه بیشتر می‌شود، همچنین چند هزار فروشگاه آنلاین با ما کار می‌کنند و تعداد مشتریان ما بیش از یک میلیون نفر است.»
سه تا پنج روز؛ زمان اعطای وام آنلاین لندو
حق‌رنجبر توضیح می‌دهد که اعتبارسنجی لندو بر اساس گزارش اعتباری بانک مرکزی انجام می‌شود؛ زیرا الزام بانک مرکزی است که تمام وام‌گیرندگان آنلاین آن گزارش را ارائه دهند: «کسانی که قسط معوقه یا چک برگشتی داشته باشند، درخواستشان رد می‌شود. یکی از نقاط تمایز ما نسبت به دیگر روش‌های اعتبارسنجی این است که هیچ چکی از افراد مطالبه نمی‌کنیم. اکنون فرایند دریافت چک بسیار پیچیده شده است. لندو بدون هیچ ضامن، چک، سپرده و وثیقه‌ای و فقط با یکسری فرم الکترونیکی وام ارائه می‌دهد. ما به‌عنوان ضمانت فقط سفته می‌گیریم، به علاوه اطلاعات معمول مثل مدارک شناسایی، محل سکونت و گردش حساب. خودمان هم بر اساس اطلاعات گذشته یک الگوریتم یادگیری ماشین داریم که هر کس بخواهد برای بار دوم وام بگیرد، تشخیص می‌دهیم تا چه میزان وام را می‌تواند بپردازد که نرخ نکول او بیش از حد نباشد. پروسه اعتبارسنجی لندو کار بسیار ساده‌ای است. زمان اعطای وام آنلاین ما بین سه تا پنج روز است که زمان فوق‌العاده خوبی به حساب می‌آید. ما تأکید زیادی بر سرعت کار داریم.»
بانک مرکزی در یک بازه زمانی، همکاری تمامی ارائه‌دهندگان سرویس خدمات اعتبارسنجی را با بانک‌ها متوقف کرد. مدیرعامل لندو درباره این اقدام بانک مرکزی نیز صحبت می‌کند: «ابتدا به ما گفتند که اعتبارسنجی را باید مستقیماً بانک مرکزی انجام دهد و بعد دوباره اجازه کار با ریسلرها را دادند. ریسلرهای حوزه اعتبارسنجی می‌توانند ارزش افزوده خوبی در بازار خلق کنند و پشتیبانی و گزارش‌گیری دقیق‌تر و تحلیل‌های گسترده‌تری را ارائه دهند. بازار اعتبارسنجی نیاز زیادی به ریسلرها دارد و ما هم از این حیث مشکل جدی نداریم. ما چون وام‌های آنلاین می‌دهیم، چنین مشکلاتی از سوی بانک مرکزی می‌تواند تمام وام‌ها را متوقف سازد.»
تلاش برای کاهش تبعات تورم
حق‌رنجبر درباره مهم‌ترین چالش‌های لندو در یک سال گذشته نیز صحبت می‌کند و در این‌باره می‌گوید که در شرایط تورمی که بازار شدیداً متلاطمی را تجربه می‌کنیم، شرکای تجاری لندو که فروشگاه‌ها هستند، بعضاً دچار مشکل می‌شوند: «به‌عنوان مثال فردی وام می‌گیرد که کالایی را خریداری کند و کالا طی چند روز شدیداً گران یا کمیاب می‌شود و مشتری را ناراضی می‌سازد. به همین دلیل تأکید زیادی بر سرعت ارائه وام به‌منظور کاهش تبعات تورمی داریم. در حوزه لندتک، مشکلات رگولاتوری هم رخ می‌دهد. هنوز بانک مرکزی تصمیم قطعی برای سیاست‌گذاری در این حوزه نگرفته است. طی یکی، دو سال گذشته، یکی، دو بار چالش‌های اعتبارسنجی برای ما پیش آمد، ولی دائم از برخوردهای آینده بانک مرکزی می‌ترسیم.»
نیروی انسانی این روزها یکی از چالش‌های اساسی تمامی کسب‌وکارهاست. او در این‌باره می‌گوید: «ما یکسری بوت‌کمپ می‌گذاریم تا نیروهای جونیور را آموزش دهیم و به تیم بفرستیم؛ در آن سو عمده نیروهای سینیور در فکر مهاجرت یا همکاری با شرکت‌های خارجی هستند تا حقوق دلاری بگیرند. ما قادر به رقابت با حقوق متوسط دو تا سه هزار دلاری برای این افراد نیستیم. علاوه بر این موارد، همکاری با بانک پیچیدگی‌های زیادی برای ما داشت. تغییری که ما در عملیات بانک به وجود آوردیم، بسیار بزرگ بود، ولی خدا را شکر همکاری‌ها اکنون خیلی روان شده و اتفاق مثبتی افتاده است.»
طبق صحبت‌های حق‌رنجبر، لندو فعلاً برنامه‌ای برای همکاری با بانک‌های دیگر غیر از «آینده» ندارد: «خط اعتباری ما در بانک آینده محدودیت چندانی ندارد و می‌توانیم وام‌هایی با ارقام بالا بدهیم، پس نیاز چندانی به تأمین‌کننده مالی جدید نداریم.»
ارائه وام طی کمتر از یک ساعت
به گفته مدیرعامل لندو، اولین استراتژی آینده لندو ساده‌سازی دریافت وام است. او در این‌باره این‌طور توضیح می‌دهد: «وام باید در فرایند بسیار ساده و یکپارچه به دست متقاضی برسد. شراکت با فروشگاه‌ها هم یک برنامه جدی برای ماست. می‌خواهیم حجم فروش فروشگاه‌ها را بالا ببریم. سومین اولویت ما ورود به حوزه BNPL خواهد بود. به احتمال زیاد تا پایان سال ۱۴۰۱ به بازار BNPL نیز وارد می‌شویم.»
حق‌رنجبر می‌گوید که چشم‌انداز لندو این است که به‌عنوان اولین انتخاب ایرانی‌ها برای دریافت وام در کشور شناخته شود. او توضیح می‌دهد: «در کشور ما این تصور وجود دارد که دریافت وام کار سخت و زمان‌بری است و مدارک پیچیده و دوندگی می‌خواهد. ما می‌خواهیم این مسئله را حل کنیم تا هر ایرانی به‌راحتی با چند کلیک و طی یک ساعت وام آنلاین بگیرد و تمام استعلام‌ها و اعتبارسنجی‌ها هم بدون هیچ مدرک فیزیکی و به شکل کاملاً آنلاین انجام شود. اکنون چنین زیرساخت‌هایی نداریم و هنوز نمی‌توانیم گردش حساب تمام بانک‌ها را به شکل آنلاین دریافت کنیم تا فرد برای دریافت گردش حساب به سراغ شعبه یا اینترنت‌بانک نرود. هنوز زیرساخت‌ها آماده نیست، ولی طی یکی، دو سال آینده به سمتی می‌رویم که فرد طی کمتر از یک ساعت وام بگیرد.»
