سه رکن تعیین کننده
افزایش درصد موفقیت کسب‌وکارها در بهره‌برداری از بازار خدمات اعتباری و اقساطی در ایران
عصر تراکنش ۶۲؛ سینا فرهمند، قائم‌مقام مدیرعامل شرکت تجارت الکترونیک بهار / چندی است که خدمات خرید اقساطی و اعتباری مورد توجه کسب‌وکارهای دیجیتال کشور قرار گرفته که در نتیجه آن، شاهد رونمایی این خدمات توسط کیف پول‌های متعدد اختصاصی و عمومی فعال در صنعت پرداخت بوده‌ایم. در اینکه روندهای اقتصادی در سطح بین‌المللی و ملی، جذابیت این خدمات برای مصرف‌کنندگان – و همین‌طور عرضه‌کنندگان کالا و خدمات – را دوچندان کرده و در عدم رواج کارت اعتباری در کشور، زمینه مساعدی برای ارائه این خدمات بر بستر کیف پول دیجیتال فراهم شده، شکی نیست، اما سؤال مهم آن است که «حرکت شتابان و بعضاً ناشیانه کسب‌وکارها در راه‌اندازی این جنس خدمات، چه چالش‌هایی را می‌تواند در کوتاه‌مدت و بلندمدت برای آنها ایجاد کند؟»
از منظر کلان، مدل‌های کسب‌وکار متعددی در حوزه فناوری تسهیلات (لندتک) در جهان تعریف و آزمایش شده که نمونه‌هایی از آنها نیز در طول سالیان گذشته توسط کسب‌وکارهای دیجیتال کشور به اجرا درآمده است؛ از انواع روش‌های P2P Lending و POS Lending تا Crowdfunding و مدل‌های «الان بخر، بعداً پرداخت کن» یا همان BNPL که اخیراً مورد توجه بسیاری از کسب‌وکارهای دیجیتال قرار گرفته است. در این میان، به نظر می‌رسد هزینه‌های «سعی‌وخطا» در اجرای طرح‌های اعتباری و اقساطی در کشور ما بیش از حد انتظار بوده است! هزینه‌هایی که در قالب‌های متفاوتی چون مواجهه با مطالبات سوخت‌شده و نکول بیشتر از حد انتظار، هزینه‌های مغایرت‌گیری، هزینه‌های تغییر مدل کسب‌وکار ناشی از چالش‌های قانونی، هزینه‌های تغییر زیرساخت و معماری سیستم به‌دلیل عدم قابلیت توسعه یا مقیاس‌پذیری، هزینه فرصت ناشی از عدم سازگاری با ساختارها و فرایندهای تأمین‌کنندگان مالی، به‌خصوص بانک‌ها و لیزینگ‌ها و در نتیجه ناکارآمدی در جذب به‌موقع منابع مالی یا هزینه‌های شکست محصول و معرفی دوباره به بازار (Re-launch) نمود پیدا می‌کند. سؤالی که در اینجا مطرح است، آن است که چرا با وجود سابقه بلند خدمات اعتباری و اقساطی در جهان و ایران، کسب‌وکارهای فعال در این حوزه، برای ورود به این بازار جذاب تا این حد با هزینه‌ها و چالش‌های متعدد مواجه بوده‌اند؟
با نگاهی به چندین تجربه ناموفق فین‌تک‌ها و کسب‌وکارهای دیجیتال بزرگ و کوچک در ارائه خدمات اعتباری-اقساطی، به نظر می‌رسد که در بخش عمده‌ای از این تجربیات، یک یا چند عامل از موارد زیر مغفول مانده است:
- عدم تطابق فرایندهای کسب‌وکار با سرویس‌ها و فرایندهای استاندارد بانکی و در نتیجه عدم تطابق با خدمات ضوابط بانک مرکزی که علاوه بر ایجاد چالش‌های قانونی، به ناتوانی کسب‌وکار در جذب به‌موقع منابع مالی از بانک‌ها منجر می‌شود.
- عدم توجه به ثبت استاندارد حسابداری عملیات اعتباری-اقساطی و در نتیجه ناکارآمدی سامانه در مقیاس‌پذیری، توسعه محصول و ارائه گزارش‌های مالی مورد نیاز کسب‌وکارها؛
- عدم تجربه و تسلط کافی متولیان کسب‌وکارها بر فرایندها و سامانه‌های اختصاص و مدیریت تسهیلات و جمع‌آوری دیون و به جای آن، طراحی سلیقه‌ای سرویس‌های مورد نیاز – از نگاه کاربر سیستم به جای نگاه لازم برای عاملیت سیستم – که به ایجاد نکول ناشی از سعی و خطای سیستم منجر می‌شود.
- وابستگی زیرساختی به یک بانک خاص که علاوه بر محدودیت مانورپذیری کسب‌وکار در توسعه بازار، معمولاً هزینه‌های عملیاتی برای بانک نیز به‌دنبال دارد که می‌تواند توسعه محصول و مقیاس‌پذیری سیستم را با چالش مواجه سازد.
- عدم آشنایی با تفاوت ماهوی انواع تأمین‌کنندگان مالی، به‌خصوص بانک و لیزینگ‌ها و ضوابط و محدودیت‌های آن مجموعه‌ها برای تأمین منابع مالی.
- عدم آشنایی با محدودیت‌های زیرساختی بانک و لیزینگ در ایجاد و مدیریت پرونده‌های تسهیلاتی.
- عدم آشنایی با اکوسیستم خدمات تسهیلات بانکی و سیستم‌ها و روش‌های مربوطه برای احراز هویت، اعتبارسنجی و ضمانت کاربران.
- عدم تجربه کافی در به‌کارگیری ابزارهای جدید کیف پول دیجیتال جهت اتصال به سرویس‌های سنتی مدیریت تسهیلات که ناکارآمدی کسب‌وکارها در توسعه محصول و ارائه ابزارها و امکانات خلاق به مشتریان را به‌دنبال دارد.
- معماری نامناسب زیرساخت که توسعه‌پذیری سامانه در افزودن ابزارها و کانال‌های جدید برای خرید یا اتصال به شبکه‌های وفاداری را با محدودیت مواجه می‌سازد.
- طراحی نامناسب مدل کسب‌وکار که در نهایت، درآمدزایی کسب‌وکار را با چالش مواجه می‌سازد.
- عدم تجربه کافی در طراحی و تحلیل فرایندهای کسب‌وکار قبل از طراحی سامانه‌ها که معمولاً کسب‌وکارها را با مسائل عمده، از جمله هزینه‌های بالای مغایرت‌گیری در مقیاس مواجه می‌سازد.
به‌طور کلی، برای طراحی و توسعه یک کسب‌وکار موفق در ارائه خدمات اعتباری و اقساطی در ایران، سه رکن اساسی را می‌توان متصور شد؛ اول، اشراف بر سامانه‌ها، فرایندها، قوانین و استانداردهای بانکی (که معمولاً با رویکرد استارتاپ‌ها در طراحی یک محصول حداقلی و توسعه آن در مسیر حرکت کسب‌وکار در تناقض است)، دوم، آشنایی با ابزارهای خلاق فناوری‌های مالی و کیف پول دیجیتال و تجربه و تسلط کافی در به‌کارگیری این ابزارها در کنار سرویس‌ها و فرایندهای استاندارد بانکی و سوم، ارتباطات مناسب و ساخت‌یافته با ارکان یک کسب‌وکار اعتباری، از جمله تأمین‌کنندگان مالی، تأمین‌کنندگان کالا و خدمات، پایگاه مشتریان و/یا پذیرندگان مناسب و ضمانت‌کننده که در صورت چیدمان درست همه این عوامل، درصد موفقیت کسب‌وکارها در بهره‌برداری از این بازار جذاب افزایش خواهد یافت.