انعقاد ۷۴ هزار میلیارد ریال قرارداد فروش سازمانی در ۸ ماه
در گفت‌وگو با مدیران جیرینگ درباره عملکرد این شرکت در یک سال گذشته مطرح شد
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۷۹ و ۸۰ / جیرینگ بازوی اصلی همراه اول در ارائه راهکارهای سازمانی است؛ راهکارهایی که تا قبل از سال ۱۴۰۲ به حوزه‌های مالی و بانکی محدود می‌شدند و حالا با ورود این شرکت به حوزه‌های غیربانکی متفاوت‌تر هم شده‌اند. برای مثال این شرکت در سال ۱۴۰۲ وارد صنعت بیمه و خودرو شده و به سازمان‌های دولتی بزرگ راهکارهای فینتکی ارائه داده است. مدیران این شرکت، به این نتیجه رسیده‌اند که دو عامل در موفقیت آنها نقش دارد؛ یکی داشتن نیروی انسانی به معنای واقعی کلمه متخصص که کار تجربی را ضمیمه دانش نظری‌اش کند و دیگری افزایش سهم بازارشان در حوزه‌های B2B و B2G. آنها بر این باورند که سهم درآمدی اپراتورها در بخش B2C مشخص و تعریف‌شده است و آن اپراتوری می‌تواند توسعه پیدا کند که دو بخش اول را جدی بگیرد؛ به همین دلیل می‌خواهند در سال ۱۴۰۳ روی ورودشان به صنایع جدید و تلفیق خدمات اپراتوری با خدمات فینتکی متمرکز شوند. در ادامه گفت‌وگوی عصر تراکنش را با ایرج مشک‌آبادی، معاون تجاری و مریم قدس گلشن، مدیر فروش سازمانی جیرینگ می‌خوانید.
مأموریت جیرینگ در ورود به حوزه‌های غیربانکی
جیرینگ از سال ۱۳۸۹تا به امروز سه مأموریت اصلی در فروش سرویس‌های سازمانی همراه اول به حوزه بانکی را برعهده داشته است. ایرج مشک‌آبادی، معاون تجاری جیرینگ با اشاره به این سه مسئولیت درباره عملکردشان در سال ۱۴۰۲ می‌گوید: «پیامک، شارژ USSD و بسته اینترنت سه حوزه‌ای هستند که جیرینگ در بخش بانکی در این سال‌ها روی آنها متمرکز بوده است. در سال ۱۴۰۲ برای اینکه در بخش پیامکی‌مان بتوانیم سهم بازار بیشتری داشته باشیم، وارد حوزه‌های غیربانکی نیز شده‌ایم و با حمایت حداکثری مدیرعامل و هیئت‌مدیره محترم جیرینگ، با بازنگری در ساختار قدیمی جیرینگ و تطابق آن با استانداردهای جهانی تلکام و همچنین با پیاده‌سازی روش‌های نوین بازاریابی و فروش سازمانی توانستیم از اردیبهشت‌‌ماه ۱۴۰۲ تا کنون، رشدی ۵۰درصدی در فروش سرویس‌های سازمانی و انعقاد قراردادهای جدید داشته باشیم که تحول بزرگی در گروه شرکت‌های زیرمجموعه همراه اول بوده است. در زمینه فروش سازمانی شارژ و بسته اینترنت نیز توانستیم علاوه‌بر جذب مشتریان جدید، مشتریان فعلی را با افزایش فروش (Upsell & Cross Sell) به یک رشد درآمدی حداقل ۵۰درصدی برسانیم.»
اخذ کارگزاری رسمی USSD همراه اول در کشور
مشک‌آبادی سپس می‌گوید که در زمینه USSD نیز با حمایت هیئت‌مدیره و مدیرعامل جیرینگ کارگزاری رسمی USSD را از همراه اول در سال ۱۴۰۲ دریافت کردند که تأثیر بسزایی بر تمرکز روی این عاملیت و فروش سرویس‌های USSD در حوزه‌های غیربانکی و غیرپرداختی داشت و به ارائه خدمات پس از فروش بخش‌های مختلف و جدید کمک کرد. او در این باره می‌گوید: «در این بخش هم افزایشی ۱۰برابری در درآمد سرویس USSD داشتیم. علاوه‌بر این موارد، زیرساخت‌های لازم برای ارائه یک پلتفرم جدید را نیز فراهم کرده‌ایم که به منظور ارائه خدمات شهروندی به نسل زد طراحی شده و به‌زودی رونمایی می‌شود.»
نقش دو عامل در موفقیت جیرینگ
مریم قدس گلشن، مدیرفروش سازمانی جیرینگ، نیز بیان می‌کند که تمرکز اصلی این شرکت تا قبل از سال ۱۴۰۲ روی حوزه‌های مالی و بانکی بوده و بیشتر خدماتش را به شرکت‌های بانکی و PSPها ارائه می‌داده، اما در سال ۱۴۰۲ با تغییر مدیرعامل مجموعه و ورود تیم تجاری جدید، علاوه‌بر حوزه‌های مذکور و جذب شرکت‌های توزیع‌کننده شارژ و بسته جدید، وارد حوزه‌هایی در بستر USSD نیز شده است. او در این باره توضیح می‌دهد: «در اتاق فکری که در سال ۱۴۰۲ تشکیل شد، به این نتیجه رسیدیم که USSD باید هدررفت وقت و هزینه‌های مربوط به منابع انسانی را کاهش دهد و در همین راستا وارد حوزه‌هایی نظیر بیمه، خودرو و پخش و توزیع شدیم تا با ارائه راه‌حل‌های خدمات USSD روند استفاده آنها از این تکنولوژی را سهولت بخشیم.
در بخش پیامک نیز به‌جز بانک‌ها و PSPها قراردادهایی را با شرکت‌های خودرویی نظیر کرمان‌خودرو، سایپا، شرکت‌های بیمه و شرکت‌های استارتاپی و همچنین برای تولید، گردشگری، بیمه و خودروها نیز ویزیوهایی در USSD طراحی کردیم که فراتر از بانک و پرداخت می‌رود. امیدواریم در سال پیش رو بتوانیم سرویس‌های اپراتوری را با خدمات فینتکی تلفیق کنیم.»
او سپس بیان می‌کند که جیرینگ بازوی اصلی همراه اول در ارائه راهکارهای سازمانی فین‌تک است؛ راهکارهایی که تا قبل از سال ۱۴۰۲ به حوزه‌های مالی و بانکی محدود می‌شدند و حالا با ورود این شرکت به حوزه‌های فینتکی متفاوت‌تر هم شده‌اند. برای مثال این شرکت در سال ۱۴۰۲ وارد صنعت بیمه و خودرو شده و به سازمان‌های دولتی بزرگ راهکارهای فینتکی ارائه داده است.
در جیرینگ معجزه نکردیم
مشک‌آبادی، تغییرات رخ‌داده در جیرینگ را انقلابی بزرگ می‌داند که باعث رفتن به سمت حوزه‌های غیربانکی و خدمات پس از فروش شده است. این انقلاب برآمده از به‌کارگیری تجربه سال‌ها فعالیت است و در سال ۱۴۰۲ شکوفا شده است: «ما در جیرینگ معجزه نکردیم. فقط پتانسیل‌هایش را دیدیم و از استانداردهای جهانی و تجارب گذشته برای بالفعل کردن آن پتانسیل‌ها استفاده کردیم. مدیرعامل، هیئت‌مدیره، همکاران تجاری و فنی و تمام ارکان شرکت در سال گذشته بهصورت شبانه‌روزی کار کردند. حاصل تربیت نیروی متخصص در کمترین زمان ممکن و به‌کارگیری دانش، تجربه و پیگیری و کسب رضایت حداکثری مشتریان، انعقاد ۷۴ هزار میلیارد ریال قرارداد و افزایش پنج‌برابری تعداد مشتری‌های سازمانی‌مان بود.»
ارائه راه‌حل علاوه‌بر فروش سرویس
به نظر مشک‌آبادی درآمد اپراتورهای تلکام از فروش سرویس‌های B2C ثابت است و دیگر پاسخ‌گوی هزینه سالانه اپراتورها نیست. او در این باره می‌گوید: «این درآمدهای سازمانی است که می‌تواند اپراتورها را توسعه دهد؛ این نکته مهمی است که در آینده می‌تواند مسیر رشد اپراتورها را هموار کند.
به نظر من اپراتورها در حوزه B2C و B2B به‌ترتیب محصول و سرویس می‌فروشند، اما ما در جیرینگ علاوه‌بر فروش سرویس راه‌حل برطرف کردن نیازهای مشتری را ارائه می‌دهیم. درواقع As a Solution هستیم و این کار را با سنجش نیازهای مشتریان سازمانی انجام می‌دهیم. به همین دلیل است که در سال ۱۴۰۲ بسیاری از سازمان‌ها، نهادهای دولتی، خصوصی، بانک‌ها و بیمه‌ها از ما راه‌حل گرفته‌اند.»
۱۴۰۲؛ سال بدون توقف
قدس گلشن، ۱۴۰۲ را سال پویایی و شکوفایی این شرکت می‌داند و می‌گوید که باید تمام کارهای عقب‌افتاده سال ۱۴۰۱ را انجام می‌داده‌اند: «۱۴۰۲، سال بدون توقف و سرعت بود و ما راهی به‌جز موفق شدن نداشتیم. ما محکوم به موفقیت بودیم. باید هرچه را در سال قبل اتفاق نیفتاده بود سروسامان می‌دادیم و تصمیم گرفتیم که راه صدساله را یک‌شبه برویم و اگرچه این تصمیم فشار زیادی به همه آورد، اما درنهایت به توسعه جیرینگ ختم شد. من و همه همکارانم در یک سال گذشته، روزهای پرچالش و پراسترسی را پشت سر گذاشتیم و دستاوردهای یک سال اخیر، محصول کار تیمی همه ما است و هرکس به نوبه خود نقشی در آن داشته است.»
تخصص جز با کار تجربی حاصل نمی‌شود
بنا بر صحبت‌های معاون تجاری و مدیرفروش سازمانی جیرینگ، داشتن نیروی انسانی متخصص در توسعه کسب‌وکار آنها حرف اول را می‌زند و در سال گذشته برای اینکه نیروهای کارآمدی داشته باشند، از هیچ کاری دریغ نکرده‌اند. آنها در این باره توضیح می‌دهند: «ما برای جذب و نگهداشت نیروهایمان هر کاری لازم باشد، انجام می‌دهیم؛ ارائه خدمات رفاهی و دوره‌های آموزشی برای توسعه فردی و حرفه‌ای آنها. به نظر ما، هرچقدر هم که افراد در دانشگاه‌ها دانش نظری کسب کرده باشند، تا زمانی که وارد بازار کار نشوند و درعمل تجربه به دست نیاورند، متخصص نخواهند شد. متأسفانه در حوزه فروش سازمانی و مارکتینگ B2B در حوزه اپراتوری تلکام متخصصان زیادی در کشور نداریم که با پیاده‌سازی استانداردهای فروش سازمانی، ادبیات مذاکره و کسب‌وکار سازمانی و… آشنا باشند و این دانسته‌ها فقط در محیط عملیاتی کاری به دست می‌آید. به همین منظور برای ایجاد مزیت رقابتی در سازمانمان دوره‌های عملی و آموزشی طراحی کرده‌ایم که در آنها نیروی کار خودمان را بهصورت تجربی و کارآمد تربیت می‌کنیم تا بتواند در حوزه B2B فعالیت مثمرثمری داشته باشد. مدیران جیرینگ بر این باورند که یکی از دلایلی که اکثر اپراتورهای تلکام در کشور هم به سمت کسب درآمد از حوزه B2C سوق داده می‌شوند، همین عدم تمرکز، سرمایه‌گذاری و نگهداشت و تربیت نیروی‌های متخصص در حوزه B2B است.»
۱۴۰۳؛ ارائه خدمات شهروندی بر بستر USSD
به باور قدس گلشن، سال ۱۴۰۳ برای آنها چالشی نخواهد داشت و مسیر تحول جیرینگ را در سال ۱۴۰۲ برای یک جهش تحول‌آفرین هموار کرده‌اند و حالا وقت آن رسیده که شکوفا شوند و با ورود به صنایع جدید سهم بازار بیشتری را از آن خود کنند. مشک‌آبادی نیز صحبت‌های او را تأیید کرده و اضافه می‌کند: «برنامه ما برای توسعه جیرینگ در سال ۱۴۰۳ این است که در بخش کسب‌وکار سازمانی محصولات جدید USSD برای سازمان‌های دولتی بزرگ طراحی کنیم و در مذاکره با آنها و سنجش نیازهای جامعه، به تسهیل نیازهای شهروندی بپردازیم؛ نیازهایی که قرار است از طریق پلتفرم جدید ما که به‌زودی از آن رونمایی می‌کنیم، پاسخ داده شود. همچنین تعداد پذیرنده‌هایمان را هم بیشتر خواهیم کرد و در یک کلام به آینده‌دار بودن جیرینگ امید زیادی داریم.»