عبور از دو همت در کمتر از یک سال
گفت‌وگو با مهدی مقیمیان، بنیان‌گذار مینی‌پی که یکی از بازیگران اصلی BNPL در صنعت FMCG کشور است
عکس: حامد خورشیدی
عصر تراکنش ۸۲ / کالاهای تندمصرف که کارشناسان از آن با عنوان FMCG یاد می‌کنند از آن بازارهای در اقیانوس قرمزی است که کارشناسان معتقدند حجم بازارش در سال ۱۴۰۳ به ۲۰۰۰ همت، خواهد رسید. وقتی از ۲۰۰۰ همت صحبت می‌کنیم بزرگی این عدد ممکن است ما را دچار خطای شناختی کند و باعث شود هر عدد بزرگ دیگری را در مقایسه با آن کوچک ببینیم. همین موضوع باعث میشود در ابتدا سهم ۲ همتی مینی‌پی از این بازار خیلی به چشم نیاید، ولی وقتی سرعت رسیدن مینی‌پی به این عدد که در کمتر از یک سال رخ داده و همچنین رقابت‌های سنگین بازار تندمصرف را کنار هم بگذاریم، اوضاع متفاوت میشود؛ مخصوصاً که حالا مینی‌پی مدعی است در سال ۱۴۰۳ به دنبال پنج‌برابر کردن سهمش از این بازار و تمرکز روی دهک‌های کم‌برخوردار جامعه است.
شنیدن چند عدد از این‌طرف و آن‌طرف درباره عملکرد مینی‌پی و نادانسته‌هایی درباره این مجموعه تازه‌نفس، جذابیت کافی برای شنیدن داستان این مجموعه را برایمان ایجاد کرد، پس به سراغ مهدی مقیمیان، بنیان‌گذار «مینی‌کالا» و «مینی‌پی» رفتیم تا از زبان خودش بشنویم که چه مسیری را آمده‌اند و حالا در چه مسیری قرار دارند. به گفته مقیمیان، هدف امسال آنها در مینی‌پی افزایش بیش از پنج‌برابری تعداد کاربران و گردش مالی شرکت است تا بتوانند علاوه‌بر تحت پوشش درآوردن تمام فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور، به سمت فروشگاه‌های محله‌ای نیز بروند و ضمن حفظ جایگاه فعلی، در مسیر توسعه پذیرندگان و گستره کالاها گام بردارند. اتفاقی که در صورت تحققش، در قدم بعدی آن مینی‌پی برنامه دارد به بازار کالاهای بادوام و کالاهای لوکس نیز وارد شود و سازمان‌های مخاطبش را توسعه دهد.
مختصری از مسیر حرفه‌ای طی‌شده
مهدی مقیمیان، مدیرعامل شرکت «ایده بنیان مبتکر پارس»، بنیان‌گذار «شهر هوشمند مینی‌ها»، «مینی‌کالا» و «مینی‌پی»، فعالیت حرفه‌ای خود را از سال ۱۳۸۴ با تأسیس یک مؤسسه فیلم‌سازی که کار تولید فیلم و محتوا انجام می‌دادند شروع می‌کند. او ۳۴ سال دارد و در مقطع کارشناسی در رشته مهندسی فناوری اطلاعات تحصیل کرده و سپس تحصیلات خود را در رشته مدیریت کسب‌وکار ادامه داده است. مقیمیان درباره مسیر حرفه‌ای که تاکنون طی کرده است، می‌گوید: «تا سال ۱۳۸۹ همچنان در قالب یک مؤسسه فیلم‌سازی، در تولید فیلم‌های کوتاه و مستند فعالیت داشتم. از سال ۱۳۸۹، به‌صورت رسمی و حرفه‌ای، مجموعه فعلی را که به نام «گروه مبتکر» می‌شناسیم تأسیس کردم. در چهار یا پنج سال ابتدایی، کار تولید محتوا انجام می‌دادیم و یکی از مجموعه‌هایی بودیم که پکیج روابط‌عمومی می‌فروخت. کار ما ارائه خدمات فنی، ازجمله راه‌اندازی وب‌سایت و در کنار آن تولید محتوای سایت بود و خدمت ما ذیل روابط‌عمومی سازمان‌ها تعریف می‌شد.»
مقیمیان در سال ۱۳۹۵ در حوزه های‌‌تک نیز فعالیت‌هایی داشته است؛ ازجمله در زمینه اینترنت اشیا، خانه‌های هوشمند و بلاکچین. او می‌گوید: «در سال ۱۳۹۵ سرمایه‌گذاری در تولید اپلیکیشن و توسعه استارتاپ‌ها را در مجموعه مبتکر آغاز کردیم. چند سال آغازین را در قالب یک Software Factory کار کردیم. سفارش‌هایی را از سازمان‌ها، ارگان‌ها و اشخاص حقیقی و حقوقی می‌گرفتیم و برایشان محصول تولید می‌کردیم. این محصول می‌توانست در قالب یک پلتفرم یا وب‌سایت باشد. در یک بازه زمانی، مشاور – مجری یا مجری پروژه‌های بسیار بزرگ و کلان در کشور شدیم. گاهی هم به‌عنوان مجری در کنار سازمان‌ها یا گروه‌های بزرگ‌تر نقش‌آفرینی می‌کردیم. در بازه زمانی دیگر، سخت‌افزار تولید کردیم. از دستگاه ساعت‌زنی گرفته تا دستگاه کنترل تردد! بعد هم وارد حوزه هوش مصنوعی شدیم و شروع به توسعه الگوریتم‌های پردازش متن و پردازش زبان طبیعی کردیم. در سال‌های ۱۳۹۶ و ۱۳۹۷ نیز به فضای استارتاپ و اپلیکیشن در قالب «شرکت مبتکر» وارد شدیم. البته اسم حقوقی شرکت چندبار عوض شد، ولی کلمه «مبتکر» را در تمام این سال‌ها حفظ کردیم.»
شکل‌گیری مینی‌کالا؛ اولین جزء از مینی‌شهر
طبق صحبت‌های مقیمیان، در سال ۱۳۹۹ پروژه‌ای به نام «مینی‌شهر» در مجموعه مبتکر راه‌اندازی شد. تفاوت مینی‌شهر با تمام پروژه‌های قبلی این مجموعه این بود که این‌بار، مجموعه مبتکر خودش مالک پروژه بود و تحت سفارش یک کارفرمای بیرونی تولید نشده بود. او می‌گوید که طرح و ایده مینی‌شهر این بود که یک شهر هوشمند در کشور ایجاد شود. بنابراین هر آنچه در یک شهر وجود دارد، باید به‌صورت دیجیتالی نیز ساخته می‌شد: «یک شهر فروشگاه دارد، ما هم باید فروشگاه داشته باشیم، یک شهر بانک دارد ما هم باید بانک داشته باشیم، یک شهر سینما دارد ما هم باید VOD داشته باشیم و… . تحقیقاتی که انجام داده بودیم نشان می‌داد مینی‌شهر نیازمند ۲۱ جزء در قالب ۲۱ پروژه است. مینی‌کالا، مینی‌پی، مینی‌گپ، مینی‌مارکت، مینی‌چنج، مینی‌کست، مینی‌کوین و… همگی از دل این شهر بیرون آمدند. قرار بود ۲۱ «مینی» در داخل این شهر داشته باشیم، اما این ماجرا مصادف با دوران همه‌گیری ویروس کرونا شد و با توجه به اینکه کشش بازار به سمت فروش بود، بخش اقتصاد خرد یعنی کسبوکارهای آفلاین تحت‌تأثیر قرار گرفتند و همه به سمت فضای اقتصاد دیجیتال قدم برداشتند.
در آن زمان کاربران نیازهایی داشتند که در بازار فعلی برآورده نمی‌شد. ما برای شناخت نیازهای بازار و خدمات مورد مطالبه کسبوکارها طی شش ماه تحقیقاتی گسترده انجام دادیم و به این نتیجه رسیدیم که ابتدا در این مینی‌شهر وارد حوزه ارائه خدمات خریدوفروش آنلاین شویم. به این ترتیب «مینی‌کالا» شکل گرفت. تحقیقاتمان نشان می‌داد سرویس ما باید طوری باشد که افراد برای ورود به فضای دیجیتال به مهارت خاصی نیاز نداشته باشند، زیرا فروشنده سنتی نمی‌تواند یک دیجیتال مارکتر یا کارشناس تولید محتوا باشد. فروشنده باید فروشندگی کند؛ کار او، یا تولید کالا است یا تأمین کالا! این وظیفه ما است که به او سرویسی ارائه دهیم که برای استفاده از آن نیازی به یادگیری دانش خاصی نباشد؛ پس ارزش اصلی خود را بر سهولت استفاده از سیستم گذاشتیم.»
هدف: افزایش فروش برای فروشگاه‌های طرف قرارداد
یک فروشنده آفلاین اگر بخواهد وارد تجارت آنلاین شود، تا رسیدن به اولین فاکتور، مجبور به صرف هزینه‌های مشخص در دو بعد فرایند و زمان است. مقیمیان با بیان این موارد می‌گوید که آنها در مینی‌کالا این دو هزینه را برای فروشنده به صفر رساندند و شعار تیم همواره این بود: «در پانزده ثانیه فروشگاهت را بساز و هزینه‌ها را به صفر برسان.» مقیمیان توضیح می‌دهد: «ما تمام بسترهای لازم را با ارائه سرویس‌های مختلف بازاریابی و مارکتینگ به‌طور رایگان در اختیار فروشندگان قرار می‌دهیم. درواقع، ما یکی از اولین مجموعه‌هایی بودیم که نه‌تنها برای ایجاد فروشگاه، پولی از فروشنده نمی‌گرفتیم، بلکه بابت فروش هم کارمزدی دریافت نمی‌کردیم. پس باید به دنبال مدل‌های درآمدی دیگری به هدف پوشش دادن هزینه‌هایمان می‌گشتیم. شروع کار ما با ارائه زیرساخت فروش آنلاین به کسبوکارها بود. طبعاً در زمان همه‌گیری کرونا، فرصت‌های مناسبی برای توسعه فروش آنلاین شکل گرفته بود.»
درنهایت رسالت مینی‌کالا، افزایش دادن فاکتورهای فروشنده‌ها تعریف شد. مقیمیان درباره هدف مینی‌کالا می‌گوید: «هدف ما افزایش تعداد فاکتور فروشنده بود؛ نه اینکه کسبوکارهای جانبی برای او تعریف کنیم تا هزینه‌های خودمان را پوشش دهیم. ذیل این هدف و با در نظر گرفتن روندهای جهانی، متوجه شدیم که اقتصاد کشور به سمت فروش اعتباری قدم برداشته است و با توجه به اینکه صنعت BNPL را در ایران خوب می‌شناسیم، سال گذشته وارد حوزه لندتک در کشور شدیم. ورود ما به این فضا، کمک چشمگیری به افزایش میزان فروش فروشنده‌ها خواهد کرد.»
نقش ریش‌سفیدی مینی‌کالا در خریدها
یکی از مشکلات همیشگی فروش C2C مربوط به کلاهبرداری‌های این حوزه است، زیرا ممکن است فروشنده به‌درستی مراحل احراز را طی نکرده باشد و مشکلاتی رخ دهد. به گفته مقیمیان، در مینی‌کالا، هر فروشگاهی که افتتاح شود، ملزم به احراز هویت کامل از طریق درگاه‌های دولت الکترونیک است تا اطمینان حاصل شود که شخص کد ملی موثق دارد. او در این باره می‌گوید: «اطلاعات هویتی فروشنده را از سازمان ثبت احوال و اطلاعات سامانه «شاهکار» را از سازمان تنظیم مقررات دریافت می‌کنیم و درنهایت مجموعه APIهای حاکمیتی صحت اطلاعات فرد را تأیید می‌کند و مشخص میشود که آن فرد صلاحیت ایجاد فروشگاه را دارد یا نه.
دومین نکته مهم این است که مینی‌کالا نقش یک Escrow Account را ایفا می‌کند؛ یعنی حسابی که به‌عنوان واسطه بین طرفین قرارداد عمل می‌کند. درواقع مینی‌کالا بین خریدار و فروشنده «ریش‌سفیدی» می‌کند؛ پول را از خریدار می‌گیرد، اما به فروشنده نمی‌دهد. پول رادر حالت فریز نگه می‌دارد تا وقتی که کالا به خریدار تحویل داده شود و به محض تأیید خریدار، پول فروشنده به‌صورت آنی به حساب او انتقال می‌یابد. در این میان، اگر اتفاقی رخ دهد که منجر به لغو فرایند شود، پول خریدار به حساب او بازمی‌گردد. به این ترتیب، تمام دغدغه‌های مربوط به کلاهبرداری در شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های C2C برطرف میشود. ما در میان همه فاکتورهایی که تاکنون صادر کرده‌ایم، تا به حال حتی یک مورد کلاهبرداری هم نداشته‌ایم.»
رونمایی از اجزای مینی‌شهر
طبق صحبت‌های مقیمیان، از ۲۱ مینی که در مینی‌شهر باید ایجاد شوند، در حال حاضر مینی‌کالا به‌عنوان فروشگاه اینترنتی، مینی‌کلاب به‌عنوان باشگاه مشتریان، مینی‌گپ به‌عنوان پیام‌رسان بین خریدار و فروشنده، مینی‌کست به‌عنوان رادیو برای اطلاع‌رسانی بین فروشنده و خریدار، مینی‌بانک برای تبادلات مالی و افتتاح حساب غیرحضوری و انتقال وجه و مینی‌مارکت به‌عنوان سوپرمارکت مینی‌کالا ایفای نقش می‌کنند. از این میان، مینی‌مارکت با استفاده از انبارهای فروشگاه زنجیره‌ای، کالای سوپرمارکت را در مدل Dark Store (مرکز توزیع اختصاصی و منحصر برای خرید آنلاین کالا و خدمات) ارسال می‌کند. مقیمیان توضیح می‌دهد: «۹ جزء از ۲۱ جزء مینی‌شهر را تا به حال شکل داده‌ایم. امیدواریم امسال بخش عمده دیگر اجزای مینی‌شهر کامل شود به نحوی که یک زنجیره تأمین قابل قبول داشته باشیم. ما تمرکز اصلی خود را بر حوزه‌های زیرساخت مالی و افزایش فروش فروشندگان گذاشته‌ایم.»
مینی‌شهر در حال حاضر طی همکاری با چند مؤسسه مالی امکانی را فراهم کرده که با ایجاد فروشگاه، افتتاح حساب غیرحضوری نیز برای فروشنده انجام شود. همچنین، مینی‌کارت نارنجی‌رنگ با تم «مینی‌کالا» در اختیار فروشندگان قرار می‌گیرد که کارت شتابی است که تسویه‌حساب آنی و انتقال وجه را برعهده دارد و ضمناً محدودیت‌های معمول سقف تراکنش را ندارد. به این ترتیب کاربران می‌توانند نقدینگی مورد نیاز خود را سریع‌تر تحویل بگیرند.
به حوزه لجستیک وارد نشدیم
طبق صحبت‌های مقیمیان، مینی‌کالا تا به حال به حوزه لجستیک وارد نشده است. مینی‌کالا یک مارکت‌پلیس غیرمتمرکز است و همه موضوعات را به فروشنده سپرده و تصدی‌گری یا دخالتی در امر فروش نمی‌کند. او توضیح می‌دهد: «کالا پیش فروشنده می‌ماند، خودش عکس می‌گیرد، تولید محتوا می‌کند و کالا را ارسال می‌کند. ما فقط ابزار و زیرساخت در اختیارش می‌گذاریم. کسبوکارهای مختلفی خدمات لجستیکی را فراهم می‌آورند و ما فقط رهگیری می‌کنیم که آیا کالا به خریدار تحویل داده شده است یا خیر. به محض اینکه رضایت مشتری اعلام شود، پول را آزاد می‌کنیم. بنابراین از سمت فروشنده محدودیت نداریم. مخاطب مینی‌کالا کسبوکارهای کوچک و خرد هستند، پس نمی‌توان برای آنها محدودیت‌های زیادی اعمال کرد. شاید سرویس لجستیکی که ارائه می‌دهیم در محل او در دسترس نباشد و محدودیت‌هایی را برای آنها ایجاد کند. به همین دلیل تصمیم گرفتیم که به موضوع لجستیک فروشندگانمان ورود نکنیم.»
فرهنگ‌سازی مدل D2C
مدیرعامل مینی‌کالا می‌گوید: «در سال‌های ۱۳۹۹ و ۱۴۰۰ که پروژه مینی‌کالا شروع شد، جا انداختن مفهوم Social Commerce خیلی سخت به نظر می‌رسید و علاوه‌بر این هم در سمت خریدار و هم در سمت فروشنده، با چالش‌هایی مواجه بودیم.» او در ادامه درباره مهم‌ترین چالش‌هایی که با آنها روبه‌رو بودند، بیان می‌کند: «تصور خریدار، ورود به یک مارکت‌پلیس بود که در آن خرید می‌کند و مثل چند پرچمدار دیگر در ایران، می‌تواند زمان تحویل را مشخص کند و قواعد شسته‌ورفته و تولید محتوا و عکس و متن حرفه‌ای داشته باشد. وقتی وارد مینی‌کالا می‌شوید، درمی‌یابید که حتی ظاهر اپلیکیشن هم شبیه به یک مارکت‌پلیس یا فروشگاه اینترنتی نیست و بیشتر به یک شبکه اجتماعی شباهت دارد. در مینی‌کالا بدون اینکه سرچ کنیم، برخی از محصولات به ما نمایش داده میشود که دائماً براساس ذائقه‌سنجی کاربر تغییر می‌کند. در مینی‌کالا، خریدار و فروشنده همدیگر را مستقیماً می‌بینند و گفت‌وگو می‌کنند در حالی که در مارکت‌پلیس‌ها معمولاً تأمین‌کننده را مستقیماً نمی‌بینید و با CRM مارکت‌پلیس تعامل دارید. این مدل جدید Direct-To-Consumer/Direct-To-Customer که به نام D2C خوانده میشود نیاز به فرهنگ‌سازی داشت. چنین فرهنگ‌سازی، هم از سمت خریدار و هم از سمت فروشنده، یکی از چالش‌های اولیه ما بود. فروشنده می‌بایست کالا را ارسال می‌کرد و خریدار باید تأیید دریافت کالا را انجام می‌داد تا فرایند تکمیل شود.»
طبق صحبت‌های مقیمیان، امروز حتی بازارگاه‌های بزرگ نیز در حال قدم برداشتن به سمت مدل D2C هستند. پس فرهنگ این کار تا حد زیادی در کشور جا افتاده است: «رگولاتور در ابتدا با این مدل آشنا نبود. پولی که به حساب ما می‌آمد نیز اصلاً متعلق به ما نبود. ما فقط چند روز آن را نگه می‌داشتیم و دوباره آزاد می‌کردیم. این مسئله ابهاماتی را برای رگولاتور به وجود می‌آورد که به مرور زمان برطرف شدند. امروزه، نهاد ناظر، مدل Escrow Account را پذیرفته و کاربرد آن را می‌داند و درک می‌کند که پول متعلق به تیم ما نیست و هیچ سهمی از آن نداریم.»
چالش بعدی که مینی‌کالا با آن روبه‌رو بود، به فرهنگ‌سازی تولید محتوا مربوط می‌شد: «وقتی به فروشنده می‌گوییم که از محصولاتش عکس بگیرد و متنی برای آن بنویسد، نیاز به آموزش دارد تا عکس و متن مناسب برای افزایش فروش خود را فراهم کند. لازم به ذکر است که ما در این مقوله نیز به فروشندگان کمک می‌کنیم و آموزش اولیه‌ای را به آنها می‌دهیم.»
مینی‌کالا رقیبی برای پرچمداران فروشگاه‌های اینترنتی نیست
مدیرعامل مینی‌کالا، بازارگاه‌ها و فروشگاه‌های اینترنتی پرچمدار در ایران را رقیب مینی‌کالا تلقی نمی‌کند، زیرا به گفته او، جامعه مخاطبان مینی‌کالا متفاوت‌اند: «فروشنده‌ای که در پلتفرم ما کالا می‌فروشد هرگز وارد پلتفرم‌های پرچمدار نمی‌شود و حتی تعداد زیادی از آنها قدرت حضور در آنجا را ندارند، زیرا نمی‌توانند استانداردها و حجم نقدینگی مورد نیاز آنجا را فراهم کنند. تنها گزارشی که درباره کسبوکارهای اینستاگرامی وجود دارد مربوط به تکرسا است که دو یا سه سال قبل منتشر شد. در آن گزارش آمده بود که حدود ۴۹۶/۰۰۰ کسب‌وکار ایرانی در اینستاگرام فعالیت می‌کنند و گردش مالی آنها حدود پنجاه همت است. این عدد، چون بین پانصد هزار کسب‌وکار خرد میشود به چشم نمی‌آید، ولی گردش مالی نسبتاً خوبی است.
نکته اینجاست که این کسبوکارها را نمی‌توانیم به مثابه یک برند متوسط یا بزرگ بدانیم. اینها حتی جزو SME (کسبوکارهای کوچک و متوسط) هم به حساب نمی‌آیند و نمی‌توانند کالای خود را پردازش و استانداردسازی کنند و در ادامه پشتیبانی مشتری را انجام دهند. نوع و رفتار و فرهنگ آن کسبوکارها متفاوت است، پس مینی‌کالا رقیبی برای پرچمداران چرخه به شمار نمی‌رود، زیرا بازار کاملاً متفاوتی دارد. البته چند کسب‌وکار مشابه مینی‌کالا در بازار شکل گرفته‌اند، اما بازار به‌قدری بزرگ است که جا برای ده‌ها کسب‌وکار دیگر نیز وجود دارد. ما بارها گفته‌ایم که می‌توانیم تجربه‌هایمان را در اختیار دیگران قرار دهیم. ما دیگران را رقیب نمی‌دانیم، بلکه رفیق می‌دانیم.»
۶۳ هزار فروشنده در مینی‌کالا
به گفته مقیمیان، مینی‌کالا امروز ۶۳/۰۰۰ فروشنده دارد که روزانه ۲۰۰/۰۰۰ محصول در مینی کالا ارائه می‌کنند. همچنین تاکنون نیم میلیون کاربر در مینی‌کالا ثبت‌نام کرده‌اند. مقیمیان بیان می‌کند که در کمپینی که سال گذشته در مینی‌کالا برگزار کردند، طی ۱۲۰ روز توانستند بیش از چهل هزار فروشنده را جذب کنند. او می‌گوید: «در قیاس با پلتفرم‌های دیگر، چه به لحاظ زمانی و چه هزینه‌ای یک رکورد به حساب می‌آید. امروز که با شما حرف می‌زنم، نزدیک به ۶۳/۰۰۰ فروشنده روی مینی‌کالا داریم که محصول خود را به فروش می‌رسانند. افراد می‌توانند به شکل رایگان وارد مینی‌کالا شوند، فروشگاه بسازند، محصول خود را درج کنند، از خدمات تولید محتوا و مارکتینگ ما به شکل رایگان بهره ببرند، محصول را به فروش برسانند و هیچ کارمزدی نپردازند. ما پول کسی را نمی‌خوابانیم. به محض اینکه رضایت خریدار دریافت شود، تسویه‌حساب آنی با فروشنده صورت می‌گیرد. هر آنچه به‌عنوان زیرساخت فروش آنلاین برای یک کسب‌وکار لازم است به‌راحتی در اختیار فروشنده قرار خواهد گرفت.»
طبق توضیحات مقیمیان، در کنار سرویس‌هایی که در اختیار فروشنده در مینی‌کالا گذاشته میشود، مخاطب و خریدار نیز خدمات معینی را دریافت می‌کنند: «مینی‌کالا چند سرویس ویژه به خریدار می‌دهد؛ یکی اینکه طی خرید اول هر فرد، کارمزدی را که قرار است از فروشنده بگیریم، به‌عنوان هدیه به خریدار پرداخت می‌کنیم. دیگر اینکه، اگر فروشنده به تعهد خود عمل نکند یا به هر دلیل نتواند کالا را در زمان تعیین‌شده تحویل دهد، جریمه میشود و خریدار نیز ۵درصد از مبلغ فاکتور را برای جبران این زمانی معطلی دریافت می‌کند.»
به گفته مقیمیان، مینی‌پی می‌خواهد خیال تمام تولیدکنندگان و تأمین‌کنندگان را از بابت وصول اقساط راحت کند. «مینی‌کالا تضمین می‌کند که هیچ نکولی اتفاق نمی‌افتد. یک جامعه مخاطب بزرگ، شامل سازمان‌های مختلف خصوصی و دولتی، ضمانت‌نامه لازم را به ما می‌دهند و کارمندان خود را به سمت ما می‌فرستند تا از خرید اقساطی بهره‌مند شوند.»
ورود به حوزه FMCG و محدودیت‌ها
مدیرعامل مینی‌کالا بر این عقیده است که مهم‌ترین دستاورد این شرکت در سال ۱۴۰۲، ارائه سرویس خرید اعتباری و پرداخت اقساطی مینی‌پی بوده است. تمرکز اصلی مینی‌پی بر حوزه B2B است و مخاطبان هدفش نیز در مرحله اول افراد شاغل یا بازنشسته هستند. مقیمیان درباره چالش‌ها و محدودیت‌هایی که در این زمینه وجود دارد، می‌گوید: «شاید افراد، دستگاه تلفن هوشمند نداشته باشند یا شاید دسترسی به اینترنت نداشته باشند و… با این تفاسیر باید محصول و سرویسی ارائه می‌دادیم که برای اجرای آن نیاز به داشتن تجهیزات حرفه‌ای نباشد. از سویی، متوسط سنی مخاطبان سرویس اعتباری مینی‌پی، بالای شصت سال بود، پس باید کاربری بسیار آسانی برای آنها فراهم می‌شد. از آنجا که تجربه بیش از دو سال و نیم اداره باشگاه مشتریان را داشتیم، می‌بایست از آن تجربه بهره می‌بردیم و محصول جذاب‌تری را ارائه می‌کردیم. ما در تحقیقات خود به این نتیجه رسیدیم که صنعتی که باید به جامعه مخاطب معرفی کنیم، FMCG یا کالاهای تندگردش است، زیرا میزان حقوق دریافتی مخاطبان، متأسفانه، آنها را به سمتی می‌برد که دائم دغدغه تأمین کالای اساسی و مصرفی داشته باشند. از طرفی، در کشور تا به حال هیچ شرکتی به آن سمت نرفته که خرید کالای مصرفی و تندگردش را تقسیط کند.
در عین حال، تقسیط نباید باعث تغییر قیمت کالا شود. معمولاً وقتی به شما کالای قسطی ارائه می‌دهند، کارمزدی بابت تقسیط می‌گیرند. یکی از ویژگی‌های سیستم اقساطی ما این بود که کوشیدیم قیمت کالای اقساطی با کالای نقدی برابر باشد. تصور کنید در صنعت FMCG می‌خواهیم تقسیط کنیم و قیمت کالا را نیز ثابت نگه داریم. کار بسیار سختی است. از سویی در استفاده بیش از حد از فناوری هم محدودیت داریم و در عین حال کار باید به اندازه کافی سهولت داشته باشد تا افراد پنجاه سال به بالا بتوانند به‌راحتی از این سرویس بهره ببرند.»
تمام محدودیت‌ها در کنار هم، باعث تولد محصولی شد که به نام Soft POS یا VPOS شناخته میشود. مقیمیان توضیح می‌دهد: «به این ترتیب، فناوری از سمت کاربر به سمت صندوقدارها رفت و ما با فروشگاه‌های زنجیره‌ای شروع به همکاری کردیم. در حال حاضر، ۱۵.۰۰۰ نقطه کشور به سامانه‌های ما متصل هستند. افراد می‌توانند به این نقاط مراجعه کنند، با کد ملی احراز هویت شوند و با دریافت یک رمز موقت پیامکی، خرید خودشان را انجام دهند.»
تحقیقات مینی‌پی از دی‌ماه سال ۱۴۰۱ شروع شد و مینی‌پی کار خود را به‌طور رسمی در اواخر دی‌ماه ۱۴۰۲ آغاز کرد: «عمده خریدهای اعتباری مینی‌پی نیز مربوط به حوزه FMCG میشود. هدف ما ارائه خدمات اعتباری در حوزه FMCG به اعضای باشگاه مشتریان و کسب رقم دو همت بود. دهک یک تا پنج جامعه، نقدینگی خود را نیاز دارد و نمی‌خواهد آن را برای خرید کالاهای مصرفی خرج کند. ما بدون تزریق نقدینگی و بدون هیچ بهره و کارمزدی و حتی با اعمال تخفیف‌ها، به مشتری اجازه خرید کالا و مستهلک کردن قیمت آن در طول زمان را می‌دهیم.»
ورود به حوزه B2B و کنترل نرخ نکول
مینی‌پی درواقع به‌عنوان یک راهکار ارتقای فروش فروشندگان در مینی‌کالا شکل گرفته است. یکی از مشکلات مهم در فروش اقساطی این است که وقتی فروشنده راضی به فروش قسطی میشود، بابت پرداخت به‌موقع اقساط ضمانت می‌خواهد. مقیمیان در این باره می‌گوید: «اصطلاحاً، نرخ نکول اقساط باید اندک باشد. تجربه دیگر لندتک‌ها نشان داده که با گرفتن تضامین خیلی محکم، از چک صیادی گرفته تا سایر ضمانت‌نامه‌ها، باز هم نرخ نکول در حد بالایی می‌ماند. به همین دلیل، تصمیم گرفتیم در مینی‌پی به سمت مدل B2B برویم تا با اشخاص سروکله نزنیم و سازمان‌های کارفرما پرداخت اقساط را ضمانت کنند. به این صورت که یک بازه زمانی مشخص را تعیین می‌کنیم و پس از آن، اگر خود فرد اقساط را نپرداخت، سازمان مبلغ را می‌پردازد.»
در شرایط اقتصاد تورمی، خرید قسطی جذابیت بیشتری پیدا می‌کند و پرداخت اقساط به‌مرور آسان‌تر میشود. درنتیجه، قدرت خرید خریدارها در عمل نیز افزایش می‌یابد. مقیمیان در این باره می‌گوید: «سهولت خریدی که ما فراهم کردیم، فقط با ارائه یک کد ملی و یک پیامک تأیید رمز، انجام میشود و همین قضیه، فرایند خرید را لذت‌بخش‌تر می‌کند. پیش از این، افراد از کارت بانکی یا دستگاه کارت‌خوان یا درگاه‌های بانکی استفاده می‌کردند که تجربه کاربری را کمی دشوار می‌کرد، ولی در مینی‌پی تجربه کاربری بسیار آسان طراحی شده است.»
رسیدن به یک میلیون کاربر ماهانه
آخرین آمار رسمی بازار FMCG در کشور مربوط به سال ۱۳۹۹ میشود که نزدیک به پانصد همت بوده و تخمین زده میشود که در سال ۱۴۰۳ سهم این بازار به‌صورت کلی به حدود ۲۰۰۰ همت برسد. مدیرعامل مینی‌کالا با بیان این موارد، می‌گوید: «دو هزار هزار میلیارد تومان، رقم بسیار بزرگی است که در صنایع دیگر به‌ندرت شکل می‌گیرد. مینی‌پی از زمان شروع فعالیت خود تاکنون تجربه دو همتی از بازار FMCG در کشور را دارد، ولی عملاً رقم بزرگی را به خود اختصاص نداده است. هدف ما این است که در ۱۴۰۳ این رقم و سهم مینی‌پی از بازار FMCG را به پنج‌برابر برسانیم. امروز مینی‌پی به ۲۰۰/۰۰۰ کاربر ثابت ماهانه رسیده و امسال می‌خواهیم به یک میلیون کاربر ثابت ماهانه برسیم.»
ورود به حوزه B2C با توثیق فردی
مینی‌پی افراد را به‌صورت مستقل اعتبارسنجی نمی‌کند، بلکه اعتبارسنجی از طریق سازمان‌های معرف و براساس سیاست سازمان‌ها صورت می‌گیرد. همچنین به گفته مقیمیان، سقفی برای اعتبار مینی‌پی وجود ندارد. هر رقمی که سازمان تضمین کند، به افراد اعتبار داده میشود. هیچ حداقل و حداکثری در این رابطه وجود ندارد: «ما در مینی‌پی افرادی داریم که پانصد هزار تومان اعتبار گرفته‌اند و در عین حال افرادی هم هستند که پنجاه میلیون تومان اعتبار دریافت کرده‌اند. در این ماه از قابلیت جدیدی به نام «توثیق فردی» نیز رونمایی خواهیم کرد. یعنی افرادی که هیچ سازمانی آنها را تضمین نکرده هم می‌توانند از خرید قسطی مینی‌پی استفاده کنند؛ درواقع ما وارد حوزه B2C نیز می‌شویم.»
به‌طور کلی، بازار B2C برای مینی‌پی جذاب نیست، زیرا ریسک‌های زیادی به همراه دارد. با این حال مقیمیان توضیح می‌دهد که به دلیل درخواست افرادی که تحت توثیق هیچ سازمانی نیستند، با چند بانک مذاکره کرده‌اند و این گزینه را توسعه داده‌اند: «روش کار به این صورت است که افراد در یک بانک اعتبارسنجی می‌شوند و وام خرید کالا به ایشان اختصاص می‌یابد. این وام فقط قابل مصرف در شبکه مینی‌پی خواهد بود و اقساط آن مشمول قاعده قرض‌الحسنه ۴درصدی میشود. پس، افراد می‌توانند با ارقام بزرگ‌تر، یعنی پنجاه میلیون یا ۱۵۰ میلیون یا سیصد میلیون تومان وام بگیرند و طی اقساط شش، دوازده و ۲۴ماهه وام دریافت کنند، اما این وام فقط در شبکه مینی‌پی قابل مصرف است. به این ترتیب، به شرط تأیید اعتبارسنجی از سمت بانک، بدون نیاز به مراجعه حضوری، وام را به شکل آنلاین دریافت می‌کنند.»
مینی‌پی همین حالا یکی از بازیگران اصلی BNPL در صنعت FMCG کشور است و جایگاه خوبی دارد. مدیرعامل مینی‌پی در این باره می‌گوید: «هدف امسال ما در مینی‌پی حفظ کردن جایگاه و در صورت امکان توسعه پذیرندگان و گستره کالاها است. می‌خواهیم به بازار کالاهای بادوام و کالاهای لوکس نیز وارد شویم و سازمان‌های مخاطبمان را توسعه دهیم.»
عدم حضور هیچ مجموعه مالی در مینی‌پی
تا امروز اسم لندتک همواره با بانک‌ها پیوند خورده و هر کسب‌وکار لندتکی با یک بانک یا مؤسسه مالی یا لیزینگ کار می‌کند. نقش بانک در این میان همیشه اعتبارسنجی و تسویه‌حساب با پذیرندگان است و آورده بانک، پولی است که با نرخ معینی به خریدار فروخته میشود. با این حال مقیمیان می‌گوید که الگو و رسالت مینی‌پی همین بود که هیچ مؤسسه مالی در میان نباشد و هیچ مؤسسه مالی بابت تزریق پول خود، نرخ سود مطالبه نکند. درواقع یکی از تفاوت‌های اصلی مینی‌پی با سایر بازیگران حوزه لندتک این است که حالت بانک‌محور یا لیزینگ‌محور ندارد. او با بیان این موضوع می‌گوید: «هیچ مجموعه مالی در مینی‌پی وجود ندارد که پولی بیاورد. کل این زنجیره تأمین در کنار هم، اجزای BNPL مینی‌پی را شکل می‌دهند. در مدل‌های دیگری که ما آنها را اصلاً BNPL نمی‌دانیم، درواقع عملیات خرید دین اتفاق می‌افتد، ولی در مینی‌پی هیچ عملیات خرید دینی رخ نمی‌دهد و تقسیط به معنای واقعی صورت می‌گیرد. همین موضوع باعث شده که بتوانیم کارمزد را صفر کنیم. مینی‌پی در کنار ارائه زیرساخت BNPL و سازماندهی پرسنل سازمان‌ها و رفع دغدغه پذیرندگان برای وصول مطالبات، یک مرحله عقب‌تر و به سمت تأمین کالاهای اساسی مورد نیاز پذیرندگان نیز رفته است. همین قدرت تأمین‌کنندگی ما باعث میشود دیگر نیازی به ضمانت‌نامه‌هایی که در اختیار پذیرندگان قرار می‌گرفت نداشته باشیم. از طرفی، در کنترل قیمت برخی کالاها نیز ورود می‌کنیم تا افزایش ناگهانی قیمت در آنها رخ ندهد.»
به عقیده مقیمیان، وقتی تمام اجزای یک زنجیره به‌طور هم‌زمان دست به فروش اقساطی می‌زنند، نیاز به تزریق پول تازه‌ای وجود ندارد و ضمناً نیاز به پرداخت بهره نخواهد بود: «به این ترتیب خریدار بدون بهره، خرید اقساطی انجام می‌دهد و ضمناً وارد فرایندهای پیچیده بانکی نمی‌شویم. ما هیچ فرادی (Fraud) نداریم؛ چون اصلاً پولی در میان نیست؛ این‌طور نیست که خریدار بتواند تقلب کند و پولی بگیرد؛ تمام جریان مالی در مینی‌پی مبتنی بر اعتبار است. بیش از ۴۵ سال است که همین حالت در کشور سوئد با شرکت کلارنا شکل گرفته که دنیا را قبضه کرده و به مرور به دیگر صنایع نیز راه یافته است. برای پذیرش این مدل، لازم است تمام اجزای زنجیره تأمین، مدل را بپذیرند؛ اگر حتی یک نفر هم نپذیرد، بانک یا مؤسسه مالی به میدان می‌آید که با یکی از طرفین تسویه‌حساب کند و بابت پولی که در میان گذاشته کارمزد بگیرد.»
درنتیجه یکی از تفاوت‌های جدی مینی‌پی با دیگر کسبوکارهای فروش اقساطی کشور، حذف مؤسسات مالی و کارمزدهای آنها است. مقیمیان در این باره می‌گوید: «در سطح شهر، مرتباً بیلبورد و آگهی مدل‌های خرید دین را می‌بینیم که تضامینی را می‌گیرند و با نرخ مشخصی از طریق بانک تنزیل می‌کنند که فروش کالا اتفاق بیفتد. در مینی‌پی خریدار هیچ نیازی به احراز هویت یا ارائه تضامین ندارد. فروش اقساطی مینی‌پی، بدون بهره، بدون ضامن، بدون ارائه چک، با قرارداد و تضامین سازمانی اتفاق می‌افتد.»
ورود مینی‌پی به حوزه SCF
یکی دیگر از ویژگی‌های اصلی مینی‌پی، شفافیت زنجیره تأمین است؛ یعنی از لحظه ورود و تأمین کالا، تا زمان رسیدن به مشتری نهایی، شفافیت وجود دارد و تمام ابهامات در این زنجیره برطرف میشود. مدیرعامل مینی‌پی در این باره می‌گوید: «در شش‌ماهه دوم سال ۱۴۰۳ قصد داریم به فضای SCF و زنجیره تأمین نیز وارد شویم. به مرور مینی‌کالا به سمت ایجاد پلتفرم فروش اقساطی کالا به کسبوکارهای کوچک و خرد می‌رود تا آنها بتوانند فارغ از دغدغه و نگرانی‌های متداول، با تضامینی که مینی‌کالا در اختیارشان می‌گذارد، فروش خود را از طریق درگاه مینی‌پی انجام دهند.»
از چالش رگولاتوری عبور کرده‌ایم
در شرایط اقتصادی کنونی، توسعه کسبوکارهای لندتک یکی از نیازهای روز جامعه به شمار می‌رود. به عقیده او، وارد شدن لندتک و خرید اعتباری به کشور را می‌توان به فال نیک گرفت، ولی حرکت این بازار به سمت FMCG نشانه خوبی نیست. مقیمیان در این باره می‌گوید: «ما برای کالاهای تندگردش یا تندمصرف نباید نیازی به دریافت وام یا تسهیلات داشته باشیم، ولی در شرایط کنونی چاره‌ای غیر از این نیست و ما سعی در تسهیل این فرایند داریم تا سبد کالایی مردم کوچک نشود. با توجه به اقتصاد تورمی، امسال سال لندتک‌ها است و همان‌طور که از سال قبل پیش‌بینی می‌شد، افزایش چشمگیری در این حوزه رخ خواهد داد. به نظر من، ما چالش مربوط به نهاد ناظر را در حوزه لندتک در کشور پشت سر گذاشته‌ایم و دیگر به مشکل برنمی‌خوریم مگر اینکه ناگهان دولت و حاکمیت بخواهد به عرصه تصدی‌گری بیاید. این تنها خطر پیش روی ما در سال جاری است.»
چالش بعدی که او در حوزه لندتک در کشور به آن اشاره می‌کند، مربوط به عدم تجمیع اطلاعات کسبوکارهای لندتک در کشور است: «اکنون ممکن است افراد در یک ماه ۱۰ مدل اعتبار از جاهای مختلف بگیرند و باعث نکول شوند. تأکید می‌کنم که بخش خصوصی و نه بخش حاکمیتی، باید مرجعی را برای اشتراک‌گذاری اطلاعات بین لندتک‌ها ایجاد کند. همین‌طور که بازار به‌تدریج گسترش می‌یابد، خطرهای مرتبط با آن نیز بزرگ‌تر میشود؛ مثلاً یک فرد که اعتبار داشته، تا پایان ماه که دوباره اطلاعات اعتبارسنجی او به‌روز شود و مشخص شود که آیا قسط اول را می‌پردازد یا خیر، می‌تواند از دیگر لندتک‌ها و سرویس‌دهندگان نیز اعتبار بگیرد و کسی متوجه نمی‌شود که اعتبار خود را مصرف کرده است. بالا رفتن نرخ نکول سرویس‌دهندگان خدمات اعتباری، باعث آسیب به کسبوکارها میشود. نبود متولی خاص در بخش خصوصی برای این حوزه نیز چالش‌ساز خواهد بود. اخیراً خبرهایی در این رابطه شنیدیم که امیدوارکننده بودند، ولی باید نگاه جدی‌تری به این حوزه داشت و بخش خصوصی نیز باید نقش خود را ایفا کند و تعامل بازیگران با هم افزایش یابد.»
لزوم اشتراک‌گذاری فهرست سیاه تمام کسبوکارها
مقیمیان بر این باور است که اطلاعات اعتبارسنجی کسبوکارهای لندتک باید بین یکدیگر تسهیم شود. او می‌گوید که عدم اشتراک‌گذاری اطلاعات تاکنون به دلیل مقاومت کسبوکارها نبوده؛ بلکه به این دلیل رخ داده که کسی طرح مسئله نکرده است: «نحوه اعتبارسنجی کاربران را باید ما، بازیگران این کسبوکارها به اشتراک بگذاریم. اکنون همه ما از بانک مرکزی استعلام می‌گیریم و از رتبه اعتباری فرد اطلاع کسب می‌کنیم. همه ما براساس این رتبه اعتبار می‌دهیم و بعد از یکی دو ماه می‌فهمیم که فرد از پس ادای دیون خود برنمی‌آید. در چند ماه اخیر، پیش آمده که فرضاً حقوق دریافتی یک نفر را ۱۰ میلیون تومان اعلام می‌کنند و ۳۰درصد از حقوق او، معادل سه میلیون تومان اعتبار به او اختصاص می‌یابد. این فرد می‌تواند ماهی سه میلیون تومان قسط بپردازد و تا پایان ماه، هرکسی که استعلام بگیرد، همین نتیجه به او اعلام میشود. حقوق دریافتی او ۱۰ میلیون تومان است و سه تومان اعتبار دارد، ولی اگر او هم‌زمان در چهارجا، چهاربار اقساط سه‌تومانی بگیرد، دوازده میلیون تومان بدهی برای خود ایجاد می‌کند، در حالی که فقط ۱۰ میلیون تومان حقوق دارد. به این ترتیب نکول اتفاق می‌افتد. این مشکل قطعاً در ماه‌های آینده بزرگ‌تر میشود و اگر زیرساخت مناسبی برایش شکل ندهیم، کسب‌و‌کارهایمان دچار مشکل می‌شوند. اگر من یک آدم بدحساب را در فهرست سیاه بگذارم، به سراغ دیگر کسبوکارهای مشابه می‌رود و آنها هیچ اطلاعی از وضعیت اینجا ندارند. به همین دلیل فهرست سیاه تمام کسبوکارها باید به اشتراک گذاشته شود.»
با رشد حوزه لندتک و اعتبار در کشور خطر بدهی مضاعف نیز افزایش می‌یابد. او در این باره می‌گوید: «در بازار کالای بادوام، حاشیه سود بیشتر از کالای تندمصرف است؛ اگر ۱درصد نکول در بازار تندمصرف رخ دهد، یک مشکل جدی ایجاد میشود. نرخ نکول باید بسیار پایین و نزدیک به صفر باشد، چون حاشیه سود بازار نمی‌تواند نکول را پوشش دهد.»
اخلاقیات را زیر پا نگذاریم
مدیرعامل مینی‌پی با بیان اینکه مینی‌پی به دنبال افزایش قدرت خرید خریداران است، نه اینکه فقط به ازای هر خدمت کارمزد بگیرد، به کسبوکارهای این حوزه توصیه می‌کند: «ما، نه از خریدار و نه از سازمان کارمزدی نمی‌گیریم، ولی از این قابلیت نباید سوءاستفاده کنیم؛ اگر کسی قدرت خرید یک کالا به قیمت ۱۰ میلیون تومان را ندارد، نباید به او کالایی به قیمت پانزده میلیون تومان با اقساط دوازده‌ماهه بفروشیم که سود ببریم. اعضای اکوسیستم باید قدری اخلاق‌مدار باشند. همه ما اعضای یک خانواده هستیم و قرار است در کنار کسب‌وکاری که داریم، به یکدیگر کمک کنیم و فشار مالی بر مردم را کاهش دهیم. اکوسیستم لندتک باید مراقب باشد که اخلاقیات را زیر پا نگذارد و از شرایط اقتصادی جامعه برای افزایش سود خود سوءاستفاده نکند.»
او هم‌افزایی صنعت لندتک را با حوزه‌های دیگر کشور راه توسعه این صنعت قلمداد می‌کند و می‌گوید: «هریک از کسبوکارهای لندتک در یک صنعت خاص پیشرو هستند؛ ما بر FMCG تمرکز داریم؛ برخی دوستان بر کالای بادوام و عده‌ای دیگر در زمینه گردشگری و پزشکی. تمام اینها با اشتراک‌گذاری اطلاعات و سرویس‌هایشان می‌توانند تجربه خریدار را لذت‌بخش سازند. نقش حاکمیت در فضای لندتک ایجاد زیرساخت لازم برای استفاده از دارایی‌های موجود مردم به‌عنوان ابزار ضمانت است. مثلاً سهام مردم در بورس و حقوق و مستمری آنها می‌تواند به‌عنوان تضامین قلمداد شود. به این ترتیب، دغدغه پذیرنده از حیث وصول مطالبات و دغدغه امثال ما در ارائه خدمات کاهش می‌یابد. در بعضی کسبوکارهای دیگر، مثل حوزه رمزارز نیز دارایی‌هایی وجود دارد که می‌تواند به‌عنوان تضمین برای فضای لندتک به کار رود؛ به‌ویژه رمزارزهایی با نرخ‌های نسبتاً ثابت که دچار نوسان نمی‌شوند. درنتیجه به عقیده بنده هم‌افزایی لندتک‌ها با دیگر کسبوکارها می‌تواند به توسعه هر دو حوزه کمک کند.»
رشد پنج‌برابری در سال ۱۴۰۳
مینی‌پی تمرکز خود را در سال جاری بر توسعه پذیرندگان و سازمان‌های طرف قرارداد خود گذاشته، اما از همکاری با دیگر کسبوکارها نیز استقبال می‌کند. او با بیان این موارد می‌گوید: «درهای مجموعه ما به روی تمام کسبوکارها باز است و اشتراک اطلاعات را تا حد امکان انجام می‌دهیم تا به دیگر بازیگران صنعت هم کمک کنیم که تجربیات گذشته ما را مجدداً تجربه نکنند. ما در مینی‌پی در سال ۱۴۰۳ قصد داریم تعداد کاربران و گردش مالی خود را بیش از پنج‌برابر رشد دهیم تا تمام فروشگاه‌های زنجیره‌ای کشور را تحت پوشش خود درآوریم و به سمت همکاری با فروشگاه‌های محله‌ای نیز برویم. همچنین امیدواریم تا پایان امسال، بتوانیم تمام شاغلین و بازنشستگان سازمان‌های مختلف را تحت پوشش مینی‌پی درآوریم.»
