نگاه پلتفرمی آیتول به صنعت بیمه
گفت‌وگو با مدیران ارشد آیتول درباره زنجیره محصولات این شرکت
عصر تراکنش ۵۵ و ۵۶ / آیتول که در سال ۱۳۹۷ با تمرکز بر سرویس‌های تجمیع‌شده عوارض خودرو فعالیت خود را آغاز کرده، پس از گذشت سه سال از فعالیت خود، با توسعه و افزایش تنوع خدمات و سرویس‌ها، به پلتفرمی مطرح در حوزه سرویس‌های تجمیع‌شده خودرو تبدیل شده است. نگاه آیتول این است که یک راننده یا مالک خودرو، بتواند هر خدمت خودرویی را که نیاز داشته باشد، از آیتول دریافت کند. در راستای تحقق این هدف، زنجیره محصولات آیتول از خدمات پرداخت و فین‌تک خودرو آغاز و با سرویس‌های بیمه‌ای همراه شده و با خدمات خودرو ادامه می‌یابد. در گفت‌وگویی که با امیرحسین عبیری، مدیرعامل آیتول؛ محمدرضا برزگری، مدیرعامل کارگزاری برخط همپاد کیان و مرتضی امیری، مدیر بازاریابی آیتول داشتیم، به فعالیت‌هایی که در سال ۱۴۰۰ انجام دادند، پرداختیم و برنامه‌هایشان برای سال آینده را نیز جویا شدیم.
متمرکز بر سه موضوع اصلی
امیرحسین عبیری، مدیرعامل آیتول درباره تمرکز شرکت در سال ۱۴۰۰ می‌گوید: «آیتول را از منظر تمرکز تیمی میتوان به سه دسته تقسیم کرد. بخش اول تمرکز ما، همواره معطوف به توسعه، نگه‌داشت و تعمیق سرویسهایی بود که نقش بسزایی در شروع فعالیت ما و رشد مجموعه داشت. با توجه به اهمیت این موضوع، ما در آیتول با تلاش بسیار زیاد توانستیم این سرویس‌ها را که تحت عنوان «بدهی خودرو» شناخته می‌شوند، از تمام سرویس‌دهنده‌های خصوصی و دولتی، در کنار هم قرار دهیم و برای اولین‌بار یک صورت‌حساب یکپارچه برای خودرو صادر کنیم.
بخش دوم تمرکز ما معطوف به سرویسهایی است که از مرحله MVP گذر کرده و مورد استقبال کاربران قرار گرفته و حالا قصد توسعه و کسب جایگاه در آن را داریم. به‌عنوان مثال در سال گذشته سرویس بیمه خودرو این مسیر را طی کرد که البته انرژی زیادی نیز از مجموعه گرفت، اما خوشبختانه نتایج خوب و امیدوارکننده‌ای داشت و ما طی کمتر از یک سال به یکی از بزرگ‌ترین کارگزاران برخط بیمه تبدیل شدیم.»
طبق صحبت‌های عبیری، در نهایت بخش سوم تمرکز آیتول انتخاب محصول بعدی جهت قرار گرفتن در زنجیره ارزش شرکت است: «در این راستا در سال گذشته محصولات متنوعی در حد MVP در سبد محصولات آیتول قرار گرفت و مراحل آزمایش بازار آن طی شد؛ محصولاتی اعم از آگهی خریدوفروش خودرو، خدمات تعمیرگاهی، خدمات خودرو در محل و… و در نهایت مسیر ما برای سال ۱۴۰۱ تدوین شد.»
ایجاد ساختار پلتفرمی در صنعت بیمه
با توجه به صحبت‌های محمدرضا برزگری، مدیرعامل کارگزاری برخط همپاد کیان، نگاه مجموعه کیان و در رأس آن آیتول به صنعت بیمه نگاهی گسترده است و در آیتول از چند منظر سعی دارند در این صنعت فعالیت کنند. او در این‌باره توضیح می‌دهد: «در وهله نخست باید بگوییم که همواره نگاه ما ایجاد یک ساختار پلتفرمی در صنعت بوده و بر همین اساس، سعی کردیم در لبه تأمین سرویس (نمایندگان یا واحدهای صدور بیمه) ساختار مرسوم را به یک ساختار پلتفرمی تبدیل کنیم. به همین منظور پلتفرمی تحت عنوان صنوبر (صدور نوین برخط) ایجاد کردیم تا بتوانیم روند صدور بیمه‌هایی را که بازاریابان برخط، نسبت به ثبت سفارش آن اقدام می‌کنند، در قالب یک پلتفرم منظم کنیم و به یک توزیع عادلانه برسیم. این نگاه پلتفرمی در رشته‌های مختلف بیمه و به شکل‌های متفاوت نیز در حال طراحی و پیاده‌سازی است.»
برزگری با بیان اینکه گام بعدی در آیتول، تحول دیجیتال در ارائه سرویس‌های برخط در حوزه بیمه است، می‌گوید: «ما سعی کردیم سرویسهایی با رابط کاربری و تجربه کاربری متفاوت ارائه دهیم. در این خصوص لازم به ذکر است، با وجود اینکه ما بسیار دیرتر از کسب‌وکارهای آنلاین این حوزه، وارد فضای کار شدیم، ولی توانستیم به یک مهره تعیین‌کننده در بازار تبدیل شویم. به‌طوری که شرکت‌های مطرح از نحوه عملکرد ما الگوبرداری کردند و این افتخاری است برای ما که می‌توانیم در هر حوزه یک مسیر متفاوت پیش روی کاربر نهایی قرار بدهیم.»
اکچوئری بیمه‌های خاص و همچنین باندل‌کردن محصولات اقدام دیگری است که در آیتول انجام شده است. مدیرعامل کارگزاری برخط همپاد کیان در این‌باره می‌گوید: «ما ابتدای سال ۱۴۰۰، روی بیمه بدنه پیمایشی کار کردیم و اکچوئری‌های مربوط به آن انجام پذیرفت و قرار شد با یکی از شرکت‌های بیمه نسبت به رونمایی آن اقدام کنیم که متأسفانه با توجه به مشکلاتی که پیش آمد، زمان ارائه این محصول به تأخیر افتاد. همچنین با باندل‌کردن محصولات در حوزه خودرو هم سعی داریم محصولاتی با قیمت مناسب و دربرگیرنده چند خدمت را به کاربران ارائه دهیم.»
ایجاد هم‌افزایی با استارتاپ‌های اینشورتک از اقدامات دیگر آیتول است. برزگری ادامه می‌دهد: «ما سعی می‌کنیم با تجمیع خدماتی که تأمین‌کننده‌های آنها، سایر استارتاپ‌های فعال در این حوزه هستند، بتوانیم سرویس‌ها و خدمات کامل‌تری در اختیار کاربر نهایی قرار بدهیم و نهایتاً با تجمیع کلیه مواردی که ارائه شد، به‌دنبال این هستیم تا ضریب نفوذ بیمه را افزایش دهیم. ما در یک سال گذشته تقریباً در تمام حوزه‌هایی که به آن اشاره شد، فعال بودیم و پیشرفت‌های چشم‌گیری نیز داشتیم، اما از منظر برنامهریزیهای انجام‌شده، سیر تحقق یکسری اهداف رضایت‌بخش نبوده و با توجه به کم‌لطفی‌هایی که پیش آمده، ما قدری از برنامه‌های خودمان عقب هستیم.»
طبق صحبت‌های برزگری، مهم‌ترین چشم‌انداز آیتول در حوزه بیمه، پیشرو بودن در این صنعت است؛ «به‌طوری که شکل‌دهنده بخشی از آینده این صنعت باشیم و بتوانیم ضمن ایجاد تمایز در ارائه خدمات، مزیتی برای مشتریان داشته باشیم.»
هویت جدید برند آیتول
طبق صحبت‌های مرتضی امیری، مدیر بازاریابی آیتول درباره هویت جدید این شرکت، طی سه سال فعالیت آیتول، سرویس و خدمات متنوعی به آیتول اضافه شده بود که این روند توسعه محصول در حال حاضر نیز ادامه دارد و در آینده نیز شاهد خدمات جدیدی در حوزه خودرو از آیتول خواهیم بود. با توجه به این حجم از خدمات، به هویت جدیدی از برند آیتول نیاز بود تا بتواند پاسخگوی تمام نیازهای برندینگ و بازاریابی آیتول باشد؛ «ما نیاز داشتیم بتوانیم محصولات، خدمات و ارزش‌های پیشنهادی آیتول را در هویت بصری آیتول پیاده‌سازی کنیم.
سهولت و راحتی، تمرکز روی خودرو و خدمات تجمیع‌شده خودرو در یک اپلیکیشن یا وب‌سایت، ارزش‌های پیشنهادی آیتول است که هویت بصری قبلی آیتول به‌درستی این موارد را نمایان نمی‌کرد. علاوه بر آن هویت بصری قبلی آیتول چسبندگی زیادی به سرویس خلافی و عوارض خودرو داشت. ما نیاز داشتیم با انجام ری‌برندینگ، آیتول را در جایگاه بالاتری نسبت به سرویس خلافی و عوارض خودرو قرار دهیم. همچنین با طراحی هویت بصری جدید آیتول تلاش کردیم نسبت به سایر برندهای تجارت الکترونیکی ایران تمایز ایجاد کنیم.»
همچنین نیاز به تعریف ساب برند و ایجاد هویت مستقل برای زیرمجموعه‌های آیتول یکی دیگر از دلایل ری‌برندینگ آیتول است. امیری می‌گوید: «در نهایت این پروژه در سه فاز شامل تحقیقات بازار، طراحی هویت برند و طراحی هویت بصری و ظرف حدود شش ماه در آیتول انجام شد.»
اکران کمپین تبلیغاتی و داستان تعلیق پروانه توسط بیمه مرکزی
مرتضی امیری، مدیر بازاریابی آیتول سپس درباره تجربه اکران کمپین تبلیغاتی آیتول صحبت می‌کند: «طی برنامهریزیهای انجام‌شده از ماه‌ها قبل، قرار بر این بود که بعد از ری‌برندینگ آیتول، کمپین محیطی و دیجیتال با هدف آگاهی از برند آیتول اجرا شود. در این زمینه ما طراحی و تدوین استراتژی کمپین، طراحی کمپین، تولید محتوای بصری و خرید رسانه‌های محیطی و دیجیتال کمپین را پیش بردیم. متأسفانه یک هفته پیش از اکران کمپین محیطی و دیجیتال آیتول، پروانه فعالیت ما از سوی بیمه مرکزی به حالت تعلیق درآمد. تنها دلیلی هم که برای این تعلیق از سوی بیمه مرکزی مطرح شد، مغایرت عملکردی این شرکت با آیین‌نامه کارگزاری‌های رسمی بیمه عنوان شده بود. بلافاصله ما وارد مذاکره با مدیران ارشد بیمه مرکزی شدیم و نهایتاً با شفاف‌سازی که در خصوص نحوه عملکرد آیتول انجام دادیم، ابهاماتی که برای مدیران بیمه مرکزی پیش آمده بود، رفع شد و در نهایت روز چهارشنبه ۲۹ دی‌ماه، نامه رفع تعلیق مجوز فعالیت آیتول به‌صورت رسمی صادر و به مدیران آیتول ارائه شد.»
مدیر بازاریابی آیتول ادامه می‌دهد: «از آنجایی که احترام به قوانین حاکم بر محیط کسب‌وکار برای ما ارزش سازمانی محسوب می‌شود، تا زمانی که نامه رسمی مبنی بر رفع تعلیق مجوز فروش بیمه آیتول صادر نشد و به دست ما نرسید، این کمپین را به تعویق انداختیم که این موضوع برای ما بار مالی و ضرر و زیان زیادی به همراه داشت و علاوه بر تلاش مضاعفی که برای هماهنگی با رسانه‌های محیطی و دیجیتال برای اجرای این کمپین انجام شد، هزینه گزافی نیز به ما تحمیل کرد. در نهایت این کمپین در روز یکم بهمن‌ماه به‌صورت همزمان در رسانه‌های محیطی و دیجیتال اکران شد.
از آنجایی که کمپین با هدف افزایش آگاهی از برند آیتول در سطح شهر تهران صورت گرفت، قبل از اکران به وسیله ابزارهای تحقیقات بازار، میزان آگاهی از برند آیتول را اندازه‌گیری کردیم، البته بعد از اجرای کمپین نیز این معیار می‌تواند میزان موفقیت این کمپین را برای ما مشخص کند. همچنین افزایش میزان ورودی کاربر به وب‌سایت و اپلیکیشن آیتول و بهبود اثربخشی کانال‌های تبلیغاتی می‌تواند برای ما تعیین‌کننده موفقیت یا عدم موفقیت این کمپین باشد. تلاش می‌کنیم در آینده تا حد امکان اطلاعات بیشتری در این خصوص به شما ارائه بدهیم.»
آیتول، در کنار نمایندگان بیمه
محمدرضا برزگری، مدیرعامل کارگزاری برخط همپاد کیان در پاسخ به این سؤال که بخش سنتی در صنعت بیمه چه واکنشی نسبت به فعالیت آیتول دارد، این‌طور توضیح می‌دهد: «ما به واسطه تجربه راهاندازی سرویس بیمه در فروردین‌ماه ۱۳۹۹ و توقف آن در اردیبهشت‌ماه، اطلاع داشتیم که راهاندازی مجدد آن در آذرماه ۱۳۹۹ ما را با چالش‌های متفاوتی روبه‌رو می‌کند؛ چالش‌هایی که عمدتاً از سوی شبکه فروش نمایندگان بیمه ایجاد می‌شود که آن را بخش سنتی یا بخش مرسوم فروش بیمه می‌نامیم و همچنین چالش‌هایی از جنس رگولاتوری بیمه و در رأس آنها بیمه مرکزی. بعد از مدتی کار کردن مطابق با انتظار ما که نه! بلکه فراتر از انتظارمان، این چالش‌ها بر سر راه ما قرار گرفتند و یکسری اتهامات به آیتول وارد شدند که صحت نداشته و عمدتاً از روی عدم اطلاع از نحوه عملکرد آیتول مطرح شده بودند.
به‌عنوان مثال، اتهام فعالیت خارج از چارچوب و خلاف قوانین بیمه‌ای شرکت که به آیتول وارد شد و این در حالی است که آیتول همواره در چارچوب دستورالعمل‌های بیمه مرکزی گام برداشته و در آینده هم چنین خواهد بود. مؤید این قضیه هم دریافت مجوز کارگزاری برخطی بود که ما پیش از سایر کسب‌وکارهای مطرح در حوزه خدمات آنلاین بیمه در کشور دریافت کردیم. در هر صورت ما خود را بخشی از شبکه فروش و جامعه بزرگ بیمه در کشور می‌دانیم. ما آیتول را تافته جدابافته نمی‌دانیم، بلکه آن را در کنار همه نمایندگان بیمه می‌بینیم. ما یک شرکت استارتاپی دانش‌بنیان هستیم که همه نمایندگان بیمه را شریک تجاری خودمان می‌بینیم. به واسطه همین نگاه هم هست که برای ایجاد پلتفرمی اقدام کردیم که بتواند توزیع عادلانه بیمه برای صدور داشته باشد.»
مشکلات رگولاتوری و پس از آن مهاجرت منابع انسانی
طبق صحبت‌های امیرحسین عبیری، مدیرعامل آیتول، بزرگ‌ترین چالش‌های آیتول در سال گذشته مشکلات رگولاتوری و پس از آن مهاجرت منابع انسانی متخصص بوده است: «به‌طور کلی در فضای جامعه فناوری اطلاعات، در شبکه‌های اجتماعی و مطالب تخصصی به هر کدام از این موضوعات به‌صورت جداگانه، بسیار زیاد پرداخته شده، اما آنچه مهم است، اثر مشکلات رگولاتوری بر مهاجرت منابع انسانی است که کمتر به آن پرداخته شده است. شاید مدیران بخش دولتی اثر تصمیمات خود بر این موضوع را حس نکنند، ولی ما طی یک سال گذشته شاهد بودیم که هرگاه مانعی را با تلاش بسیار رد کردیم، مانعی به‌مراتب بزرگ‌تر جلوی ما ظاهر شده و چه عاملی بیش از این می‌تواند باعث سرخوردگی و ناامیدی همکاران متخصص از پیشرفت شود؟»
او صحبت‌هایش را در این‌باره ادامه می‌دهد: «از رگولاتوری یک‌شبه در خصوص رمز پویا و افت چند ده درصدی تراکنش‌ها تا ایجاد مگامجوزهایی که پیش از این اصلاً وجود نداشتند تا برخوردهای سلیقه‌ای رگولاتور در اثر قوانین غیرشفاف؛ همه و همه ما را با چالش مواجه می‌کنند. به‌صورت کلی موضوعات این‌چنینی در خصوص اینماد و سایر مجوزها نیز وجود دارد که از حیطه این مصاحبه خارج است، اما میتوان ساعت‌ها در این خصوص صحبت کرد. طبیعی است که قوانین غیرشفاف این‌چنینی، اولین ضربه را به فضای کسب‌وکار می‌زند که به تبع آن موج ناامیدی و فرار از کشور نیز شکل می‌گیرد. اینها در حالی است که کشورهای اطراف ما، از ترکیه و ارمنستان تا امارات متحده عربی و عمان به‌سرعت در حال ایجاد فضای باز کسب‌وکاری برای سهم‌گرفتن از سرویس‌های جهانی هستند. در حالی که در دبی Internet City احداث می‌شود و با انواع و اقسام مشوق‌های تجاری و مالیاتی برای جذب نیروهای متخصص، سرمایه‌گذاران و شرکت‌های بزرگ برنامه‌ریزی می‌کنند، کسب‌وکارهای ما درگیر پیش‌پاافتاده‌ترین موضوعات رگولاتوری هستند.»
ارتباط مؤثرتر با کاربران
به گفته مدیرعامل آیتول، در سال ۱۴۰۱ تمرکز آیتول روی ارتباط مؤثرتر با کاربران است: «تغییر هویت بصری آیتول و هویت محتوایی آیتول در سال ۱۴۰۰ نیز مقدمه همین موضوع بوده است. در سال پیش رو، ضمن توسعه خدمات جدید در حوزه خودرو، تمرکز ما بر این است که کاربران تعامل بیشتری با آیتول داشته باشند و این موضوع از طریق توسعه درگاه‌های فیزیکی، توسعه اپلیکیشن و ارائه خدمات جدید پیش برده خواهد شد.»
