به دنبال ایجاد یک برند جدید در بازار بین‌الملل هستیم
روح‌اله فاطمی اردکانی، نایب‌رئیس هیئت‌مدیره توسن از برنامه‌های توسعه صادرات در این شرکت می‌گوید
عصر تراکنش ۷۸ / جهانی شدن یکی از دغدغه‌های مهم شرکت توسن در یک دهه گذشته بوده است و به همین دلیل در سال ۱۳۸۹ با تأسیس دفتری در مالزی، صادرات نرم‌افزارهای خود را آغاز کرد تا در کشورهای دیگر نیز مشتری داشته باشد. توسن در سال ۱۳۹۳، توانست نرم‌افزار کربنکینگ خود را صادر کند و در سال ۱۳۹۹ نیز به‌عنوان شرکت صادرکننده برتر نرم‌افزار کشور انتخاب شد. این شرکت در سال گذشته نیز صادرات نرم‌افزار را به کشورهایی مثل فیلیپین و مالزی در دستور کار قرار داد و توانست محصول AML خود را صادر کند. همچنین سال‌های زیادی است که شرکت داده‌کاوان هوشمند توسن در ایجاد سیستم‌های ضدپولشویی فعالیت دارد و محصولات مناسبی را با مقیاس جهانی ایجاد و حتی صادر کرده است و اکنون شرکت توسن در تلاش است پلتفرم نئوبانک خود را نیز صادر کند.
در گفت‌وگویی که با روح‌اله فاطمی اردکانی، نایب‌رئیس هیئت‌مدیره شرکت توسعه سامانه‌های نرم‌افزاری نگین (توسن) داشتیم، به مسیری پرداختیم که این شرکت در بخش صادرات نرم‌افزار طی کرده است و از برنامه‌هایی پرسیدیم که برای توسعه بازارهای بین‌المللی در دستور کار دارند. طبق صحبت‌های فاطمی، توسن با تکیه بر تجربیاتی که در طراحی و پیاده‌سازی محصولات مناسب برای بازارهای بین‌الملل اندوخته، راهکار نئوبانک خود را از همان ابتدا با نگاه به صادرات طراحی و پیاده‌سازی کرده است و هم‌اکنون در حال مذاکره درباره پیاده‌سازی پلتفرم نئوبانک خود در ترکیه و فیلیپین است. در ادامه گزارشی از این گفت‌وگو را می‌خوانید.
۱۳۹۹؛ آغاز بازدهی فعالیت‌های توسن در حوزه صادرات نرم‌افزار
موضوع صادرات نرم‌افزار در مجموعه توسن از سال ۱۳۸۸ مطرح شد و در سال ۱۳۸۹ با توجه به شرایط مناسب کشور مالزی و روابط خوبی که ایران با این کشور داشت، شعبه توسن در آنجا افتتاح شد و توسن فعالانه به این حوزه قدم گذاشت. طبق توضیحات روح‌اله فاطمی اردکانی، نایب‌رئیس هیئت‌مدیره شرکت توسعه سامانه‌های نرم‌افزاری نگین (توسن)، آن زمان بررسی زیادی برای انتخاب کشور مناسب برای تأسیس شعبه انجام شد و کشور مالزی، در آن مقطع زمانی و با توجه به جایگاهی که در صنعت نرم‌افزارهای بانکی داشت، در میان بازارهای هدف مدنظر توسن مناسب به نظر رسید. او در این باره می‌گوید: «همچنین کشور مالزی پایگاه اصلی سازمان‌هایی مانند هیئت خدمات مالی اسلامی (IFSB)، مرکز بین‌المللی آموزش مالی اسلامی (INCEIF) و مؤسسه بین‌المللی تحقیقات مالی اسلامی (ISRA) بود و از این لحاظ محل مناسبی برای گسترش بازار راهکارهای بانکداری اسلامی (که یکی از ویژگی‌های سامانه متمرکز بانکی توسن است) تشخیص داده شد. البته فعالیت‌های توسن از طریق شعبه مالزی، محدود به کشور مالزی نبوده و نیست و کشورهای شرق آسیا، حاشیه خلیج‌فارس و همسایه‌های ایران و آفریقا، حوزه فعالیت این شعبه هستند. همچنین، علاوه‌بر شعبه مالزی و پس از محدودیت‌هایی که این کشور برای شرکت‌های ایرانی اعمال کرد، در منطقه خاورمیانه نیز دفاتر منطقه‌ای ایجاد کردیم.»
توسن در سال ۱۳۹۹ صادرکننده برتر نرم‌افزار شناخته شد. به گفته فاطمی، شاید بتوان گفت که سال ۱۳۹۹ آغاز بازدهی فعالیت‌های توسن در حوزه صادرات نرم‌افزار بود. او توضیح می‌دهد: «در این سال، چندین قرارداد جدید منعقد شد و دو پروژه‌ای که از سال‌های قبل آغاز شده بودند نیز با موفقیت به سرانجام رسیدند که منجر به کسب درآمد ارزی خوبی در آن سال شد. البته موفقیت‌های آن سال، حاصل تلاش‌های چندین‌ساله ما در حوزه بین‌الملل بود. در سال ۱۳۹۹ در دو مناقصه بین‌المللی برنده شدیم که منجر به اضافه شدن دو مشتری به فهرست مشتریان بین‌المللی توسن شد و علاوه‌بر سامانه متمرکز بانکی، موفق به فروش سامانه موبایل‌بانک و هوش تجاری به مشتریان فعلی خود نیز شدیم.»
اتفاقاتی که در سال ۱۳۹۹ افتاد، خون تازه‌ای به این حوزه فعالیت شرکت توسن تزریق کرد. در آن سال، تیم‌های فعال در بخش بین‌الملل این شرکت تقویت شدند و استراتژی توسعه بازار بین‌الملل تهاجمی در دستور کار شرکت قرار گرفت، ولی به گفته فاطمی، به دلیل شیوع ویروس کرونا و طولانی شدن محدودیت‌های ناشی از این همه‌گیری وقفه‌ای در این حرکت ایجاد شد.
نایب‌رئیس هیئت‌مدیره توسن توضیح می‌دهد که در سال‌های گذشته، بازار هدفی که برای صادرات نرم‌افزار تعیین کرده بودند، عمدتاً شامل کشورهای شرق آسیا و شمال آفریقا بود و البته موفق شدند سامانه‌های خود را در کشورهای مالزی، فیلیپین، کره جنوبی و امارت متحده عربی راه‌اندازی کنند، اما در استراتژی جدید شرکت، روسیه و کشورهای همسایه ایران نیز به فهرست بازار هدف توسن اضافه شده‌اند که همین موضوع منجر به راه‌اندازی دو دفتر منطقه‌ای در خاورمیانه، طی دو سال گذشته شده است.
سبد محصولات توسن برای صادرات
تعریفی که از سامانه متمرکز بانکی در ایران وجود دارد با تعریف آن در دنیا متفاوت است. فاطمی با بیان این موضوع می‌گوید: «در ایران، سامانه متمرکز بانکی یک راهکار جامع است که تقریباً باید تمامی نیازهای بانک را پوشش دهد و عملاً بانک دارای یک پیمانکار اصلی است، ولی در ادبیات بین‌الملل، سامانه متمرکز بانکی شامل یک GL، تعداد زیادی سرویس و API است تا سایر سامانه‌های بانک بتوانند از آنها استفاده کنند. برای مثال، یک بانک ممکن است سامانه شعبه (Tellering System)، سامانه سپرده کوتاه‌مدت و سامانه متمرکز بانکی خود را از پیمانکارهای متفاوتی تهیه کند؛ با اینکه این شیوه، فرصت‌های بیشتری را در پی دارد، اما باعث می‌شود رقابت بسیار تخصصی‌تر شود، بنابراین محصولات باید با کیفیت بسیار بالا و منطبق با استانداردهای جهانی ارائه شوند. در این راستا، ما موفق به راه‌اندازی راهکار جامع خود برای برخی از مشتریان بین‌المللی شده‌ایم و برای برخی دیگر نیز سامانه‌های مبارزه با پولشویی، وفاداری مشتریان، هوش تجاری و انبارداده، موبایل‌بانک و راهکار پرداخت را راه‌اندازی کرده‌ایم.»
برای صادرات نرم‌افزار، ویژگی‌های محصول باید مطابق با استانداردهای بین‌المللی باشد. به گفته او، علاوه‌بر محصولاتی که تاکنون موفق به صادرات آن شده‌اند، سامانه کشف تقلب و اینترنت‌بانک ازجمله محصولاتی هستند که استانداردسازی آنها تا حد خوبی انجام شده است و در حال آماده‌سازی سوئیچ پرداخت خود برای صادرات هستند. فاطمی می‌گوید: «علاوه‌بر این، با توجه به تجربیاتی که در این مدت در زمینه طراحی و پیاده‌سازی محصولات مناسب برای بازار بین‌الملل در شرکت به دست آمده است، راهکار نئوبانک توسن از همان ابتدا با نگاه به صادرات و به‌اصطلاح International Compliant First Design طراحی و پیاده‌سازی شده است و در سبد محصولات آماده صادرات توسن قرار دارد.»
چالش‌های صادرات ایرانی‌ها
قطعاً مهم‌ترین چالش هر کسب‌وکاری در حوزه صادرات نرم‌افزار در ایران، مسئله تحریم‌ها است و توسن نیز از این قاعده مستثنا نیست. در صادرات نرم‌افزار، با توجه به اینکه رابطه‌ای بلندمدت بین پیمانکار و کارفرما شکل می‌گیرد، کارفرما در انتخاب پیمانکار بسیار حساس است و حتی کشورهایی که به‌ظاهر مشکلی از لحاظ تحریم ندارند نیز نسبت به این موضوع وسواس به خرج می‌دهند. فاطمی درباره چالش‌های دیگری که در امر صادرات با آن مواجه هستند می‌گوید: «موضوع دیگر، بحث استانداردهای بین‌المللی و ادبیات متفاوت بانکداری در دنیا است؛ به‌طور مثال برای انتقال بین بانکی داخل یک کشور در دنیا استانداردهای RTGS و ACH وجود دارد که مشابه با پروتکل ساتنا و پایا است، اما در طول زمان با توجه به شرایط، این پروتکل‌ها با استانداردهای بین‌المللی فاصله گرفته‌اند. این مسئله باعث می‌شود که بسیاری از ماژول‌های نرم‌افزاری ما نسخه داخلی و بین‌المللی داشته باشند. هزینه‌های راه‌اندازی بالا به دلیل لزوم حضور متخصصان شرکت در کشور مقصد، سرمایه انسانی متخصص و مناسب، فرهنگ، زبان و وجود رقبای محلی در کشور مقصد از دیگر چالش‌هایی است که در این حوزه با آن مواجهیم.»
یکی از راهکارهایی که توسن برای مدیریت این چالش‌ها اتخاذ کرده است، استفاده از پارتنرهای محلی برای فروش، راه‌اندازی و پشتیبانی محصول است. فاطمی در این باره می‌گوید: «به کمک این پارتنرها به‌عنوان مجری (Implementer) و طرف قرارداد با مشتری، برخی از چالش‌های مذکور مدیریت می‌شوند.»
نایب‌رئیس هیئت‌مدیره توسن در پاسخ به این سؤال که حضور ایرانی‌ها را در بازار بین‌المللی چقدر چالش‌برانگیز و سخت می‌داند، می‌گوید: «واقعیت این است که محدودیت‌های زیادی برای ایرانیان در بازارهای بین‌المللی وجود دارد؛ به‌ویژه اگر شرکت‌های ایرانی به دنبال ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتریان برای فروش نرم‌افزار باشند. در این بین مسائلی مثل ایجاد اعتماد، نقل‌وانتقال‌های مالی، رفت‌وآمدها و دور بودن از فضای کسب‌وکار بین‌الملل برای ایرانیان وجود دارد که باعث ایجاد دشواری‌های زیادی می‌شود.»
رعایت استانداردهای بین‌المللی در نئوبانک توسن
با توجه به توضیحات نایب‌رئیس هیئت‌مدیره توسن، رویکرد صادرات پلتفرم نئوبانک این شرکت از همان ابتدای راه‌اندازی پلتفرم وجود داشته است، به همین دلیل برای تولید آن استانداردهای بین‌المللی را در نظر گرفته‌اند. او درباره صادرات پلتفرم نئوبانک توسن می‌گوید: «از طرف دیگر، به دلیل جدیدتر بودن این مفهوم نسبت به بانکداری سنتی، امکان توسعه آن همگام با فضای بین‌الملل ساده‌تر است. اجزای آن در حال حاضر پیاده‌سازی شده و از آنجا که این پلتفرم باید مختص مشتری طراحی و راه‌اندازی شود، بنابراین نقش شرکت در این پروژه‌ها محدود به ارائه فناوری نیست و در طراحی و پیشبرد کسب‌وکار نیز نقش ایفا می‌کند. در این باره در کشور ترکیه، در حال مذاکره با یک بانک هستیم. در ترکیه نیز مشابه ایران، رگولاتور لایسنس مستقل برای نئوبانک صادر نمی‌کند و نئوبانک‌ها در سایه یک بانک سنتی فعالیت می‌کنند. در کشور فیلیپین نیز در این زمینه رویکرد جدیدی را اتخاذ کرده‌ایم و به‌عنوان سرمایه‌گذار و ارائه‌دهنده فناوری با یک بانک مذاکره کرده‌ایم تا از لایسنس آن بانک برای راه‌اندازی یک نئوبانک با سرمایه خودمان استفاده کنیم و نقش خود را از قالب ارائه‌دهنده تکنولوژی به پیشران کسب‌وکار ارتقا دهیم. امیدواریم در سال ۲۰۲۴ این مذاکرات به نتیجه برسد و نئوبانک توسن از طریق یکی از این بانک‌ها راه‌اندازی شود.»
قیمت رقابتی محصولات توسن
در نگاه اول، به نظر می‌آید با توجه به شرایط ناشی از تحریم عملاً نرم‌افزارهای ایرانی جایگاهی در بازار بین‌الملل ندارند. فاطمی با بیان این موضوع درباره رقابت در فضای بین‌المللی و مزیت‌های رقابتی توسن در این فضا می‌گوید: «کشورهایی مانند روسیه و سوریه که به نظر می‌رسد نباید مشکلی در ارتباط با تحریم‌ها داشته باشند نیز تمایل چندانی به استفاده از نرم‌افزارهای ایرانی ندارند، ولی زمانی که نام ایران را از روی محصولاتمان برمی‌داریم، فضا تغییر می‌کند. ما در سال ۱۳۹۹ در دو مناقصه که رقیبان سرسختی همچون اوراکل، FIS و SAS در آن حضور داشتند، برنده مناقصه شدیم. کیفیت محصولات توسن در این مناقصات به نحوی بود که با وجود نداشتن سابقه اجرایی در این کشورها (که جزء پارامترهای امتیازآور مناقصه بود)، موفق به دریافت پروژه‌ها شدیم. البته به همین دلیل در یکی از آن مناقصات مجبور شدیم فرآیند Demo to Purchase را قبل از عقد قرارداد طی کنیم و به مدت سه ماه بخشی از محصول را برای استفاده در آن بانک راه‌اندازی کردیم تا از کیفیت و کارایی سامانه اطمینان حاصل کنند. موضوع دیگری که در این بخش وجود دارد این است که شرکت‌های بزرگی که کیفیت محصولاتشان قابل رقابت با محصولات توسن است، عمدتاً از طریق نمایندگان خود در کشورهای دیگر حضور دارند و محصولاتشان را به‌صورت AS IS ارائه می‌کنند و اعمال تغییرات درخواستی بانک‌ها برایشان فرایندی بسیار زمان‌بر و پرهزینه است، در صورتی که در این پروژه‌ها، کارشناسان توسن مستقیماً با مشتریان بین‌الملل در ارتباط‌اند و به درخواست‌های بانک در زمان مناسبی پاسخ می‌دهند.»
مسئله حائز اهمیت دیگری که فاطمی در این باره می‌گوید، مربوط به قیمت محصولات است: «با وجود اینکه شرکت به دلیل اعمال تحریم‌ها متحمل هزینه‌های بالایی می‌شود، ولی همچنان قیمت محصولات توسن نسبت به محصولات شرکت‌های خارجی رقابتی است.»
۱۴۰۱؛ توسعه مجدد بازار بین‌الملل
طولانی شدن محدودیت‌های همه‌گیری کرونا باعث شد روند توسعه بازار بین‌الملل در شرکت توسن کند شود، ولی به گفته فاطمی، با از بین رفتن این محدودیت‌ها در سال گذشته، مجدداً فعالیت‌های این حوزه را با انگیزه و قدرت بیشتری شروع کرده‌اند. همچنین دفاتر منطقه‌ای توسن را که غیرفعال شده بودند و فعالیت آنها محدود به خدمات پشتیبانی شده بود دوباره فعال کرده‌اند و با تشکیل مجدد مدیریت توسعه بازار بین‌الملل بانکی و تجهیز آن، فعالیت‌های بازاریابی خود را از سر گرفته‌اند. او درباره اقداماتی که در حوزه فروش خارجی در یک سال گذشته انجام داده‌اند، می‌گوید: «برگزاری همایش مبارزه با پولشویی هوشمند در کشور فیلیپین و برپایی غرفه در دو نمایشگاه صنعت بانکداری در کشور ترکیه، میزبانی از چندین هیئت روسی و سوری در ایران، ازجمله فعالیت‌های بازاریابی است که در سال گذشته انجام شده است. یکی از ابزارهای ما برای توسعه بازار بین‌الملل، حضور در مناقصات بین‌المللی است که بر این اساس، در سال گذشته در ۸ مناقصه شرکت کردیم که متأسفانه در دو مورد از آنها به دلیل ایرانی بودنمان، کنار گذاشته شدیم، اما امیدواریم نتیجه سایر مناقصات به نفع ما باشد. علاوه‌بر این، یکی از پروژه‌هایی را که از سال ۱۳۹۹ آغاز کرده بودیم و به دلیل کرونا با تأخیر مواجه شده بود در سالی که گذشت با موفقیت به انجام رساندیم و وارد فاز پشتیبانی شدیم. روی هم رفته، سال گذشته شروع مجددی برای توسعه بازار بین‌الملل شرکت توسن بود و امیدواریم این فعالیت‌ها در سال آینده به ثمر بنشینند.»
گسترش شبکه پارتنرهای خارجی در کشورهای هدف
طبق برنامه استراتژیک سه‌ساله‌ای که سال گذشته در شرکت توسن تدوین شده است یکی از مهم‌ترین فعالیت‌های سال آینده این شرکت، گسترش شبکه پارتنرهای خارجی در کشورهای هدف برای فروش محصولات توسن است. فاطمی با بیان این موضوع، درباره برنامه‌های این شرکت برای صادرات محصولاتش در سال آینده می‌گوید: «این همکاری با شرکت‌های خارجی، مستلزم ایجاد اعتماد از روش‌های مختلف است. انتخاب پارتنر مناسب با توجه به پارامترهای مختلفی مانند اینکه محصولات ما، مکمل محصولات شرکت‌های مذکور بوده و بازار هدف مناسبی را در اختیار داشته باشد، ازجمله مهم‌ترین چالش‌هایی است که با آن مواجهیم. استفاده از بازار این شرکت‌ها کمک بسیاری به ما برای رسیدن به اهداف تعیین‌شده خواهد کرد؛ همچنین در راستای آماده‌سازی محصولاتمان برای صادرات، در حال برنامه‌ریزی برای راه‌اندازی سوئیچ پرداخت خود مطابق با استانداردهای جدید EMV هستیم تا بتوانیم این محصول را نیز به سبد محصولات صادراتی خود اضافه کنیم.»
او در پایان می‌گوید که یکی از چالش‌هایی که همیشه با آن در توسعه بازار بین‌الملل شرکت روبه‌رو بوده‌اند، عدم ثبات روابط کشورمان با سایر کشورها است: «این عدم ثبات باعث می‌شود نتوانیم برنامه‌ریزی بلندمدتی را برای ایجاد روابط مؤثر با پارتنرها و مشتریان بالقوه بین‌المللی داشته باشیم و به عبارت دیگر به این نتیجه رسیده‌ایم به دنبال ایجاد یک برند جدید در بازار بین‌الملل باشیم.»
