۹۸درصد فروشمان در حوزه فروش سازمانی است
رامین حامی‌فرد، مدیرعامل رامنیک درباره فعالیت‌های این شرکت و محصول نیکارت می‌گوید
عکس: رضا نعمت پور
عصر تراکنش ۷۹ و ۸۰ / شرکت راه آرمان مهر نیکان (رامنیک) در سال ۱۳۹۱ باشگاه لویالتی به نام «نیکارت» را تأسیس کرده که ساختارش براساس مدیریت مراودات مالی بین خریدار (دارنده نیکارت) و فروشگاه‌های طرف قرارداد (پذیرندگان نیکارت) استوار است. محصول این شرکت نیز یک کارت خرید تعهدی است که به گفته مدیرعامل آن، بدون پرداخت هیچ کارمزد خریدی از سوی خریدار (دارنده نیکارت) به رامنیک در اختیار ایشان قرار دارد. در گفت‌وگویی که با رامین حامی‌فرد، مدیرعامل رامنیک داشتیم، به فعالیت‌های این شرکت و برنامه‌هایی که دارند، پرداختیم. طبق صحبت‌های او، تمرکز نیکارت بر فروش اقساطی است و برخلاف سایر کسب‌وکارهای وام‌دهی نوآورانه یا لندتک در کشور بیشتر به‌صورت آفلاین و در حوزه B2B فعالیت می‌کنند؛ با این حال برنامه‌هایی برای ورود به حوزه فروش فردی (B2C) نیز دارند. حامی‌فرد امیدوار است که در سال ۱۴۰۳ حداقل بیست استان کشور را تحت پوشش قرار دهند و بتوانند شعب خود را نیز گسترش دهند.
شکل‌گیری نیکارت
بنا بر صحبت‌های رامین حامی‌فرد، مدیرعامل رامنیک، ایده شکل‌گیری این شرکت به سال‌ها قبل از تأسیس آن و به بهمن‌ماه سال 1390 برمی‌گردد. در آن زمان چالش در نوعی فعالیت درون‌سازمانی توجه آنها را به خود جلب کرد. او در این باره توضیح می‌دهد: «دیده بودیم که بعضی از پذیرندگان برای افزایش سطح فروش خود با مراجعه به ادارات رفاهی سازمان‌ها اعلام می‌کردند که حاضرند کالا یا خدمات خود را در قبال قرارداد کسر از حقوق به کارکنان معرفی‌شده از سوی سازمان‌ها ارائه دهند.
متأسفانه بین واحد رفاهی با واحد مالی ادارات در ارائه این نوع خدمات چالشی همیشگی وجود داشت؛ معمولاً واحد رفاهی، متقاضی ارائه خدمات اقساطی به کارکنان است، ولی واحد مالی به دلیل رکوردهای حسابداری و درنتیجه افزایش حجم کاری سعی در محدود کردن تعداد رکوردهای فروشگاهی دارد. درنهایت این موضوع باعث می‌شد واحد رفاهی با تأمین‌کنندگان کالا یا خدمات متقاضی فروش اقساطی، برخورد سلیقه‌ای داشته باشند. لذا کاستی وجود یک سامانه که فرایند فوق را مکانیزه و مدیریت کند، پاسخ‌گوی نیاز سازمان و پذیرندگان باشد و تسهیلگری بیشتری برای رفاه حال کارکنان ارائه کند، به‌طور چشمگیری احساس می‌شد. این ماجرا انگیزه راه‌اندازی نیکارت بود و این چنین شد که از سال 1391 تحقیق و مطالعه بر این سامانه از استان قزوین کلید خورد.
در نیمه‌دوم همان سال با سه سازمان و سه پذیرنده کار خود را به‌صورت آزمایشی شروع و در سال 1396 اولین قرارداد خود را با اداره کل آموزش‌وپرورش استان قزوین منعقد کرد. پس از آن نیکارت با استقبال گسترده سایر ادارات و شرکت‌های دولتی و خصولتی مواجه شد به‌طوری که تا پایان آن سال تقریباً تمامی کارکنان ادارات و سازمان‌های مهم استان تحت پوشش نیکارت درآمدند که از آن جمله می‌توان به دانشگاه علوم پزشکی، استانداری، شرکت ملی گاز و… قزوین اشاره کرد. در این راستا و با توجه به گستردگی و استقبال سازمان‌ها و همچنین توسعه برون‌استانی نیکارت، ثبت یک شرکت مستقل با تمرکز صرف بر سامانه نیکارت کاملاً احساس می‌شد. از همین رو، شرکت راه آرمان مهر نیکان با نام تجاری رامنیک در هفدهم آبان سال 1396 به ثبت رسید.»
طبق صحبت‌های او، هلدینگ شرکت فناوران انیاک رایانه با مدیریت سیدابراهیم حسینی‌نژاد که از شرکت‌های زیرمجموعه گروه صنعتی گلرنگ است، در سال ۱۴۰۰ پیشنهاد خرید سهام نیکارت را مطرح کرد و درنهایت این شرکت، ۶۰درصد از سهام نیکارت را خرید.
دو حوزه تمرکز ۱۴۰۲
تمرکز اصلی نیکارت در سال ۱۴۰۲ بر دو موضوع گسترش نیروی انسانی و جذب منابع مالی از طریق بانک بود. مدیرعامل این شرکت در این باره می‌گوید: «در راستای جذب منابع مالی در یک سال گذشته با یک بانک و یک لیزینگ قرارداد بسته‌ایم و تعداد سرمایه انسانی نیکارت را نیز در این مدت از پانزده نفر به ۴۳ نفر رسانده‌ایم.»
نیکارت که تمرکز خود را بر فروش اقساطی گذاشته، برخلاف سایر کسب‌وکارهای لندتکی کشور بیشتر به‌صورت آفلاین فعالیت می‌کند. او در این باره توضیح می‌دهد: «فعالیت آفلاین به این معنا است که عقد قرارداد ما با فروشگاه‌های فیزیکی انجام می‌شود و کارت‌خوان شبکه داخلی نیکارت در محل فروشگاه نصب و راه‌اندازی می‌شود. برای این کار، یک شبکه زیرساختی از شرکت انیاک در اختیار داریم و کارت‌ها را برای افراد صادر می‌کنیم که به میزان اعتبار مدنظر سازمان متبوع، می‌توانند از مراکز ارائه کالا و خدمات و فروشگاه‌هایی که با آنها قرارداد داریم، خرید کنند.»
بالغ بر ۹۸درصد از فروش نیکارت متمرکز بر حوزه B2B است. حامی‌فرد در این باره می‌گوید: «غیر از فروشگاه‌های زنجیره‌ای، در یازده استان با حدود سه هزار فروشگاه همکاری داریم. همچنین نیکارت با عقد قرارداد با بالغ بر چهارصد سازمان و شرکت توانسته سیصد هزار نفر را تحت پوشش خود قرار دهد. شایان ذکر است افرادی که از شبکه نیکارت استفاده می‌کنند عمدتاً به مشتریان دائم/وفادار شبکه تبدیل میشوند.»
مزیت‌های رقابتی نیکارت
حامی‌فرد می‌گوید با در نظر گرفتن نوع عملکرد (تأمین اعتبار از سوی پذیرنده به جای بانک یا مؤسسات مالی) نیکارت یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های فعال در حوزه فروش اقساطی در کشور است. او در این باره می‌گوید: «نیکارت، شرکتی است که به‌صورت مستقیم با فروشگاه‌ها قرارداد می‌بندد و تا به الان هیچ هزینه‌ای برای تبلیغات خود نداشته است. این سه اتفاق نیز ما را در بین مشتریان محبوب کرده است: اول ساده‌سازی فرایند خرید؛ دوم دریافت کارمزد از پذیرنده به جای دارنده و سوم عدم دریافت جریمه دیرکرد در پرداخت اقساط از دارنده با حفظ حق ادامه همکاری با مشتری. همچنین در زمان عقد قرارداد با سازمان‌ها برای تمام افراد آن سازمان، نیکارت صادر و شارژ می‌شود و خود فرد تصمیم می‌گیرد که از این کارت استفاده کند یا خیر. درنتیجه این موضوعات و صدور کارت بدون هیچ هزینه‌ای باعث شد مورد استقبال سازمان‌ها قرار گیریم.»
ساده‌سازی فرایند محاسبه اقساط موضوع دیگری است که حامی‌فرد درباره آن صحبت می‌کند و می‌گوید که این ساده‌سازی در موفقیت آنها تأثیر بسیاری داشته است. او در این باره می‌گوید: «ساده‌سازی، یعنی همان عددی که مشتریان درباره مبلغ کالا با فروشگاه‌ها بر سرش به توافق رسیده‌اند، به‌صورت اقساط از حساب آنان کسر می‌شود و شرکت از مشتری هزینه اضافی دریافت نمی‌کند.»
مدیرعامل رامنیک توضیح می‌دهد که عمده تمرکز این شرکت بر فروشگاه‌های خرده‌فروشی است که احتیاج دارند به سازمان‌ها معرفی شوند؛ درنتیجه این شرکت در تعامل با این فروشگاه‌ها به آنها خدمات بازاریابی، حسابداری و مدیریت مالی و پیگیری وصول مطالباتشان را ارائه می‌دهد. او درباره مدل کسب‌وکاری نیکارت می‌گوید: «ما بابت پیگیری وصول مطالبات و بازاریابی فروشگاه، از آنها کارمزدی را براساس میزان وصول اقساطشان دریافت می‌کنیم. عمده فروشگاه‌هایی که طرف قرارداد نیکارت‌اند، خودشان شرایط اقساطی کردن را پذیرفته‌اند و ما صرفاً این فروشگاه‌ها را به سازمان‌ها معرفی می‌کنیم. از منظر ما دارنده نیکارت باید چند مزیت نسبت به کسانی که به‌صورت انفرادی از فروشگاه‌ها خرید می‌کنند، داشته باشد که در این زمینه پرداخت کارمزد کمتر و بهای تمام‌شده کالا مهم‌ترین مزیت نیکارت است. علاوه‌بر این، سامانه خرید اینترنتی و سفارش کالا از بازارگاه نیکارت و همچنین سامانه خرید اینترنتی از طریق درگاه نیکارت نیز روی وب‌سایت‌های فروشگاهی طرف قرارداد برای دارندگان کارت وجود دارد.»
حرکت به سمت حوزه B2C
به گفته حامی‌فرد، حرکت به سمت حوزه B2C در برنامه آنها قرار دارد، اما با چالش‌هایی در این مسیر روبه‌رو هستند: «در حال حاضر با توجه به نوسانات و مسائل اقتصادی که در کشور وجود دارد، توسعه نیکارت در این حوزه برخلاف سایر شرکت‌های لندتکی با تأمین مالی گره خورده است؛ بنابراین اگر بتوانیم این چالش را حل کنیم، قطعاً وارد حوزه B2C نیز خواهیم شد؛ زیرا زیرساخت آن آماده است. علاوه‌بر تأمین مالی، نرخ نکول ما در حوزه B2B به‌شدت پایین است و ورود ما به حوزه B2C می‌تواند این نرخ را تغییر دهد؛ درنتیجه باید راه‌حلی برای این موضوع در پیش بگیریم.»
در راستای چالش تأمین منابع مالی، نیکارت در سال ۱۴۰۲ قراردادی را با یک بانک نهایی کرده و با بانکی دیگر نیز مشغول مذاکره است که به گفته حامی‌فرد، تقریباً توافقات ابتدایی آن نهایی شده است. با این حال او درباره چالشی که در همکاری با بانک‌ها دارند نیز صحبت می‌کند: «با توجه به حجم مشتریان ما، اعدادی که به شرکت تخصیص داده می‌شود، بسیار پایین است. موضوع دیگر این است که زمانی که مؤسسات بانکی و لیزینگ‌ها وارد فرایند وام‌دهی شرکت‌ها میشوند، به دلیل اضافه شدن فرایندهای بانکی، فرایند اعطای وام سخت می‌شود. با تمامی این اوصاف، رفتن به سمت جذب منابع بانکی اجتناب‌ناپذیر است و حتماً باید این اتفاق برای ما نیز بیفتد. امیدواریم سال آینده یک قرارداد خوب اعتباری منعقد کنیم.»
چالش تورم
عمده پذیرندگان نیکارت، تأمین‌کنندگان اعتبار کالای مصرفی هستند و همین موضوع به دلیل نوسانات اقتصادی، تأثیر زیادی در همکاری و عدم همکاری یک فروشگاه با این شرکت دارد. حامی‌فرد در این باره توضیح می‌دهد: «درواقع پذیرندگان ما ممکن است دستخوش تغییرات تورمی شوند. این موضوع یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایمان است و امیدواریم بتوانیم با جذب منابعی که از بانک‌ها و سایر مؤسسات مالی دریافت می‌کنیم، این چالش را مرتفع کنیم، زیرا حجم فروش شرکت در هر سال برابر با مجموع فروش کل سال‌های قبل خود شده و هدف ما رسیدن به فروش ۱۰ هزار میلیارد تومانی در دو سال آینده است. به همین دلیل عمده تمرکز نیکارت در سال ۱۴۰۳ بر جذب منابع مالی و توسعه کسب‌وکار است.»
