به دنبال آگاهی‌بخشی مردم به استفاده از دایرکت‌دبیت هستیم
سحر بختیاری، مدیرعامل پیمان، درباره اسپینآف این شرکت و برنامههای پیش رویشان میگوید
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۷۶ / دایرکت‌دبیت راهکاری است که کاربران با استفاده از آن به کسبوکارها اجازه پرداخت مستقیم از حساب بانکی خود برای خریدهای پرتکرار و پرداخت اشتراکهای دورهای میدهند. شرکت فرابوم این محصول را با نام تجاری «پیمان» برای مشتریان بانک ها و صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین از سال ۱۳۹۸ ارائه کرده است؛ محصولی که بعد از گذشت چهار سال از فعالیتش به دلیل رشد بسیار خوبی که در بازار داشت، اکنون به یک شرکت مستقل تبدیل شده و قصد دارد سهم قابل‌توجهی از پرداختهای آنلاین کشور را به سمت دایرکت‌دبیت بیاورد. در گفت وگویی که با سحر بختیاری، مدیرعامل پیمان داشتیم، ابتدا به شکلگیری پیمان و اسپینآف آن پرداختیم و سپس درباره برنامههای این شرکت صحبت کردیم. به گفته بختیاری، دایرکت دبیت درد پرداخت را بسیار کم می کند و به دلیل تجربه کاربری و امنیت بالایی که دارد میتواند در آیندهای نزدیک در بسیاری از پرداختهای خرد جایگزین روشهای فعلی شود. در ادامه گزارشی از این گفتوگو را می خوانید.
از یک محصول تا تبدیل شدن به شرکت مستقل
سحر بختیاری، مدیرعامل پیمان، ابتدا درباره شکلگیری این شرکت صحبت میکند. به گفته او، پیمان به‌عنوان سرویس دایرکت‌دبیت در شرکت فرابوم راهاندازی شد که ارائه خدمات پرداخت مستقیم از حساب بانکی را برای مشتریان بانک‌ها و صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین فراهم میکرد: «ایدهی ارائه سرویس دایرکت‌دبیت از دل شرکت توسن شکل گرفت که ابتدا تحت عنوان توسنبوم فعالیت خود را در زمینه پرداخت عوارض آزادراهی آغاز کرد. در ابتدا برای ارائه این خدمت، باید بانک‌ها قانع میشدند تا چنین سرویسی را ارائه دهند که با راهاندازی دایرکت‌دبیت در سایت nspay.ir اعتماد یکی دو بانک جلب شد. سپس در سال 1397 شرکت فرابوم با سهامداری مشترک توسن و چند بانک بزرگ کشور شکل گرفت.
فرابوم تمرکزش روی حوزه بانکداری باز بود و در سال ۱۳۹۸ اولین محصول خود را با نام «پیمان» ارائه کرد که خدمات پرداخت مستقیم از حساب بانکی را برای مشتریان بانک‌ها و صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین فراهم میکرد و بدین صورت در هر بار خرید، کاربر دیگر نیازی به وارد شدن به درگاه پرداخت و وارد کردن اطلاعات کارت بانکی خود نداشت. با توجه به رشد ارگانیک و چشمگیری که این محصول از سال ۱۳۹۸ تاکنون داشته و ظرفیت جدی که در بازار برای توسعهی بیشتر آن وجود دارد، در مجموعه فرابوم و توسن تصمیم گرفته شد که با اسپینآف، پیمان به یک شرکت مستقل تبدیل شود. علت این اقدام نیز این بود که با آمدن یک شریک تجاری قوی بتوان رشد پیمان را بهصورت نمایی افزایش داد. درنتیجه پیمان با سرمایهگذاری و مشارکت گروه مالی آگاه، متولد شد و در حال حاضر کارهای ثبت شرکت نیز انجام شده است.»
طبق توضیحات بختیاری، پیمان هماکنون بیش از یک میلیون کاربر فعال و روزانه بالغ بر 60 هزار تراکنش دارد. هر کدام از کاربران، قراردادی با پیمان دارند و بر اساس آن، تراکنشهایشان بر بستر دایرکت‌دبیت انجام میشود که با سرعت خوبی، هم تعداد کاربران پیمان و هم تعداد تراکنشهای بر بستر آن در حال رشد است. مدیرعامل پیمان میگوید: «بخش قابل توجهی از این رشد با همکاری سرویسدهندههای بزرگ بازار مانند اسنپ، کافه بازار، آپ، ایرانسل، همراهاول، تپسی و تقریبا هر نام بزرگی که در اکوسیستم فعالیت میکند، ایجاد شده است.»
شروع فعالیتهای بازاریابی و برندینگ
بختیاری یکی از مهم‌ترین ماموریتهایشان در راستای مستقل‌شدن پیمان را آگاهی‌بخشی جامعه به استفاده از خدمات دایرکت‌دبیت عنوان میکند: «تقریبا پیمان تاکنون در سکوت فعالیت کرده است چراکه تمرکزش بر حوزه B2B بوده و فعالیت بازاریابی خاصی روی آن انجام نشده است. اکنون ما درصدد این هستیم که هم روی سرویس دایرکت‌دبیت در لایه B و هم در لایه کاربران C آگاهی‌بخشی انجام دهیم و دایرکت‌دبیت را به‌عنوان سرویسی که بسیار سریعتر و راحتتر از روشهای متداول پرداخت است، معرفی کنیم. در نقشهی راه پیمان بودجهی قابل توجهی برای بازاریابی و برندینگ دیده شده که در یک سال آینده بخش عمدهای از این بودجه صرف این آگاهی‌بخشی خواهد شد، چراکه معتقدیم این سرویس دارای امنیت، سرعت و راحتی بسیار بالایی است.»
او سپس به مزیتهایی که سرویس دایرکت‌دبیت هم برای کسب‌وکارهای ارائهدهنده این سرویس و هم برای کاربران نهایی دارد، اشاره میکند و این‌طور توضیح میدهد: «اگر بخواهیم از زاویه‌دید مشتریهای خودمان به این سرویس نگاه کنیم، به واسطهی استفاده از دایرکت‌دبیت مخصوصا در کسبوکارهایی مانند کیف پولها، امکان پیشبینی درآمد پایدار و جریان نقدینگی وجود دارد که مدیریت مالی و تنظیم درآمد را برای کسبوکارها راحتتر میکند. در حالت کلی نیز یک محیط کاملا راحت با تجربهی کاربری لذتبخشی در اختیار کاربر قرار میدهد که قادر است فرایند پرداخت را به صورت لحظهای و در حدود 2 ثانیه انجام دهد. تحقیقات نشان داده است استفاده از دایرکت‌دبیت باعث شده که نرخ بازگشت به خرید تا ۲ برابر در کسبوکارها افزایش پیدا کند. در نتیجه، دایرکت‌دبیت همان قدر که برای یک کاربر جذابیت دارد، برای کسبوکار نیز ارزش خلق میکند و به همین دلیل است که هرکدام از مجموعههایی که با ما همکاری دارند و شاهد تغییراتی در کسبوکارشان بودند، حالا سعی دارند که این مدل را در لایههای دیگری نیز پیادهسازی کنند تا بتوانند از مزایای آن استفاده کنند.»
او سپس به مزیتهایی که سرویس دایرکت‌دبیت هم برای کسب‌وکارهای ارائهدهنده این سرویس و هم برای کاربران نهایی دارد، اشاره میکند و این‌طور توضیح میدهد: «اگر بخواهیم از زاویه‌دید مشتریهای خودمان به این سرویس نگاه کنیم، به واسطهی استفاده از دایرکت‌دبیت مخصوصا در کسبوکارهایی مانند کیف پولها، امکان پیشبینی درآمد پایدار و جریان نقدینگی وجود دارد که مدیریت مالی و تنظیم درآمد را برای کسبوکارها راحتتر میکند. در حالت کلی نیز یک محیط کاملا راحت با تجربه ی کاربری لذتبخشی در اختیار کاربر قرار میدهد که قادر است فرایند پرداخت را به صورت لحظهای و در حدود 2 ثانیه انجام دهد. تحقیقات نشان داده است استفاده از دایرکت‌دبیت باعث شده که نرخ بازگشت به خرید تا ۲ برابر در کسبوکارها افزایش پیدا کند. در نتیجه، دایرکت‌دبیت همان قدر که برای یک کاربر جذابیت دارد، برای کسبوکار نیز ارزش خلق میکند و به همین دلیل است که هرکدام از مجموعههایی که با ما همکاری دارند و شاهد تغییراتی در کسبوکارشان بودند، حالا سعی دارند که این مدل را در لایههای دیگری نیز پیادهسازی کنند تا بتوانند از مزایای آن استفاده کنند.»
رگولاتوری؛ مهم‌ترین چالش
یکی از چالشهای مهمی که در حال حاضر کسب‌وکارهای فینتکی در کشور با آن دستوپنجه نرم میکنند، موضوعات مربوط به رگولاتوری است. بختیاری نیز مهم‌ترین چالش پیمان را رگولاتوری عنوان میکند: «اگر بخواهم راجعبه جدیترین ریسک در کسب‌وکارهای فینتکی ایران صحبت کنم، قطعا باید به رگولاتوری اشاره کنم. در واقع این موضوع را میتوانیم در بخشهای مختلف اکوسیستم فین‌تک کشور مشاهده کنیم. هنوز در کشور ما، موضع رسمی رگولاتور در قبال دایرکت‌دبیت، مثل بسیاری از کسب‌وکارهای فینتکی جدید دیگر مشخص نیست؛ درنتیجه این موضوع یکی از ریسکهای جدی است که با آن روبهرو هستیم.»
مشتریانی میتوانند از سرویس پرداخت مستقیم پیمان استفاده کنند که بانک آن‌ها طرف قرارداد این شرکت باشد. تاکنون نیز این امکان برای مشتریان ۱۴ بانک شامل بانکهای ملی، ملت، تجارت، کشاورزی، سامان، اقتصاد نوین، پست بانک و… توسط پیمان فراهم شده است. بختیاری در این خصوص میگوید: «پوشش کارتی پیمان در شبکه شتاب بالای 80درصد بوده و استفاده از این سرویس تقریبا برای همه قابل‌دسترس است. البته که پوشش تعداد زیاد بانک‌ها توسط پیمان، همان‌قدر که یک مزیت رقابتی محسوب میشود، برای ما چالشبرانگیز نیز هست، چراکه همکاری با بانکهایی که کاملا از نظر کارکردی متفاوت هستند و یکپارچهکردن نیازهای هرکدام در یک محصول، کار پیچیدهای است. این امر مستلزم تعامل مستمر با بانک‌ها جهت بهبود این خدمات است. به‌هرحال هر سرویسی از نقطهی شروع تا به بلوغ رسیدن آن، دچار بسیاری از چالشها و مشکلات است ولی کار بزرگی که در فرابوم آغاز شد و پیمان در حال ادامه دادن آن است، همین کنار هم قرار دادن بانکهاست تا بتوان سرویس خوبی را بر اساس نیاز کاربران ارائه کرد.»
بیرقیب هستیم اما انحصار نداریم
بختیاری توضیح میدهد که برنامه آن‌ها تا پایان سال ۱۴۰۲ این است که با کسب‌وکارهای بزرگ بازار که هنوز مشتری پیمان نشدهاند، مذاکره و سعی کنند ارزش افزوده جدیدی برای نیازهای مختلف خلق کنند: «تا پایان سال تمرکز اصلیمان بر معرفی بیشتر برند پیمان است و البته قصد داریم امکانات جدیدی را نیز به محصول‌مان اضافه کنیم و آن را ارتقا دهیم. پیمان از ابتدا با ۱۴ بانک تفاهمنامه همکاری داشته و کسب‌وکارهای خوشنامی مانند بازارپی و وندار، نمایندگان فروش پیمان هستند. تقریبا میتوان گفت که پیمان در کشور بیرقیب است و کسبوکارهایی که در این حوزه فعالیت میکنند، تعداد بانکهای بسیار کمتری را نسبت به پیمان پوشش میدهند. برنامههایی نیز برای افزایش تعداد بانکهای طرف قرارداد داریم تا گستره وسیعتری از کارتهای بانکی را تحت پوشش قرار دهیم.»
با توجه به صحبتهای بختیاری، در حال حاضر استراتژی پیمان وارد شدن به حوزه SMEها نیست و بیشتر تمرکزشان علاوهبر شرکتهای بزرگ، روی تقویت زیرساختهای فنی است: «هدف اصلی که در حال حاضر داریم، متمرکز شدن روی خود محصول و معرفی آن به عموم مردم است. ضمن این‌که، برای رفع نقاط قابل بهبود شناسایی شده، گسترش زیرساختها و ظرفیتهای بیشتر نیز اقداماتی در حال انجام است.» طبق صحبتهای مدیرعامل پیمان، دایرکت‌دبیت سرویسی است که درد پرداخت را بسیار کم میکند و تجربه کاربری لذتبخشی را به کاربران ارائه میدهد؛ درنتیجه جای رشد بسیار زیادی در کشور دارد و حتی در آیندهای نزدیک ممکن است به دلیل تجربه بهتر و امنیت بالا، در بسیاری از پرداختها، بهخصوص تراکنشهای خرد و تکرار شونده، جایگزین روشهای فعلی پرداخت شود: «هدفی که ما در بازار داریم این است که در آینده نزدیک بتوانیم سهم قابل توجهی از پرداختهای غیرحضوری را با استفاده از دایرکت‌دبیت کسب کنیم.»
