ورود به حوزه‌های بیمه، گردشگری، پزشکی و طلا
گفت‌وگو با امین خادمی واحد، مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای اقساط‌مارکت، درباره برنامه‌هایشان در سال ۱۴۰۳
عکس: محمد نبی خانی
عصر تراکنش ۷۹ و ۸۰ / بنیان‌گذاران اقساط‌مارکت با توجه به شناختی که از نیازهای بازنشستگان داشتند، تصمیم گرفتند برخلاف سایر مجموعه‌ها، روندهای روز دنیا و فضای دیجیتال را در اولویت قرار ندهند، بلکه روی توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای کلاسیکی متمرکز شوند که نیازهای روزمره این جامعه هدف را برطرف کند؛ جامعه هدفی که بنا بر صحبت‌های مدیرعامل این شرکت بسیار بکر بوده و آنها را در ابتدای دهه ۱۳۹۰ وارد اقیانوس آبی کرده است.
درواقع، آنها این نکته را درک کرده بودند که جامعه هدفشان تمایل زیادی به خرید اینترنتی و غیرحضوری ندارد و هنوز از روندهای سنتی پیروی می‌کند. به همین منظور، کسب‌وکار خود را طوری طراحی کردند که پاسخ‌گوی نیازها و خواست‌های آنها باشد. البته این شرکت در پایان سال ۱۴۰۲ از بازارگاه آنلاین خود نیز رونمایی کرده و قرار است در سال ۱۴۰۳ آن را توسعه دهد. در گفت‌وگویی که با امین خادمی واحد، مدیرعامل شرکت اقساط‌مارکت داشتیم، علاوه‌بر مرور مسیر توسعه‌شان و برنامه‌هایی که برای آینده دارند، درباره وضعیت لندتک‌ها و مصوبه مربوطه بانک مرکزی نیز صحبت کردیم.
داستان شکل‌گیری اقساط‌مارکت
اقساط‌مارکت یک تعاونی رفاه بازنشستگان است که فعالیت خود را از اوایل دهه ۱۳۹۰ آغاز کرده و با در نظر گرفتن جامعه هدف خود، به جای آنکه روی فضای دیجیتال متمرکز شود، تصمیم می‌گیرد خدماتش را در قالب همان مدل‌های سنتی ارائه دهد. امین خادمی واحد، مدیرعامل اقساط‌مارکت، با اشاره به این مسئله می‌گوید: «از همان سال‌های ابتدایی دهه 13۹۰ بود که با بی‌ارزش شدن ریال، قدرت خرید مردم کاهش یافت و یکی از گروه‌هایی که بیش از دیگران در تأمین مخارج زندگی روزمره‌شان با مشکل روبه‌رو شدند، بازنشستگان بودند؛ گروهی با جمعیت حدوداً چهار میلیون نفر. در آن زمان ما چند فروشنده در غرب ایران بودیم که فروش اقساطی داشتیم.
ما با توجه به ارتباط مستقیممان با مردم تصمیم گرفتیم این تعاونی را ایجاد کنیم و چند پایگاه فیزیکی با متراژ ۵۰۰ متر به بالا ایجاد کردیم که با تنوع بالای کالا و خدمات، قرار بود به بازنشسته‌ها در خرید اقساطی کالا کمک کند. ما با تکیه بر شناخت جامعه هدف و الزام طی کردن مسیر رشد یک کسب‌وکار تصمیم گرفتیم وارد فضای دیجیتال نشویم؛ جامعه هدف ما بازنشسته‌هایی بودند که در آن زمان با فضاهای آنلاین و دیجیتال ارتباط برقرار نکرده بودند و به خرید حضوری تمایل داشتند.
ما هم در برابر این خواست آنها مقاومت نکردیم و به جای تمرکز بر فضای آنلاین، تعداد شعبه‌های فیزیکی‌مان را گسترش دادیم. تا اینکه در سال ۱۳۹۸ به‌طور رسمی تعاونی رفاه بازنشستگان را به‌عنوان شرکت مادر تأسیس کردیم و در ادامه با تکیه بر شعب فیزیکی، تنوع و حجم خدمات، موفق به کسب تعاونی برتر کشور و پیوستن به جمع بزرگان خرده‌فروشی کشور در اتحادیه فروشگاه‌های زنجیره‌ای تحت عنوان اقساط‌مارکت شدیم.»
علت ناموفق بودن برخی از لندتک‌ها
خادمی واحد در این باره توضیح می‌دهد: «یکی از دلایلی که امروز شاهد بلوغ صنعت لندتک در ایران نیستیم و این صنعت آسیب زیادی دیده است، این است که بازیگران این صنعت، نقش خود را به‌درستی ایفا نمی‌کنند و لندتک‌ها بدون در نظر گرفتن مشکلات تأمین مالی و بدون کسب تجربه در حوزه بسیار تخصصی فروش اقساطی، برای ورود به فضای دیجیتال عجله کرده‌اند و این عجله کردن باعث شده اطلاعات و داده‌های نادرستی از مفهوم لندتک به دست بانک مرکزی برسد و نتیجه‌اش همین مصوبه آخر بانک مرکزی در قبال لندتک‌ها است که فعالیت آنها را محدود کرده است.
لندتک‌ها زیرمجموعه فین‌تک هستند و قبل از استفاده از عنوان لندتک باید روی نوآوری‌های مالی متمرکز شوند، در حالی که چنین کاری انجام نمی‌دهند و همان خدمات مالی سنتی را در قالب فضای آنلاین و دیجیتال ارائه می‌دهند و اگر روزی بانکی که منابع مالی آنها را تأمین می‌کند، کنار بکشد، بقای آنها به خطر می‌افتد و هم به خودشان و هم این حوزه لطمه وارد می‌کنند. درواقع، برخی از لندتک‌های فعلی نه مالک کالا و خدمات هستند و نه مالک سرمایه و این یعنی با ایفا کردن نقش اشتباه باعث افزایش قیمت‌ها می‌شوند؛ در چنین فضایی است که بانک مرکزی مداخله می‌کند و قوانین جدیدی براساس اطلاعات ناقص و نادرست برای فعالیت آنها می‌گذارد.»
خادمی می‌گوید اقساط‌مارکت یک فروشگاه زنجیره‌ای است که تا همین اواخر هم تأمین‌کننده کالاها و خدمات و هم تأمین‌کننده منابع مالی بوده و در کنار آن با هدف حمایت از کسب‌وکارهای خرد، با صاحبان کالا و خدمات مستقل تسویه نقدی می‌کرده است. او در این باره توضیح می‌دهد: «در سالی که گذشت به دلیل بی‌ارزش شدن ریال مجبور شدیم ۶۰درصد از منابع مالی‌مان را از طریق تأمین‌کنندگان مالی دیگر تهیه کنیم. در وضعیت کنونی قیمت کالاها و خدمات افزایش یافته و مقدار سرمایه ما هم بی‌ارزش شده است و به همین دلیل برای قبول سرمایه از بیرون بسیار مشتاقیم، اما همچنان ۴۰درصد از منابع مالی را خودمان تأمین می‌کنیم و مالک کالاها و خدمات در شعب خود نیز هستیم که این امر ما را در جایگاه درستی قرار می‌دهد.»
رونمایی از بازارگاه اقساط‌مارکت
این شرکت در سال ۱۴۰۲ از طرح ویژه سازمانی خود رونمایی کرد؛ طرحی که بنا بر صحبت‌های مدیرعاملش این توانایی را دارد که در کمتر از هشت دقیقه، تسهیلات لازم برای بازنشستگان و کارمندان سازمان‌های طرف قرارداد را ارائه دهد. علاوه‌بر این، آنها از بازارگاه اقساط‌مارکت نیز رونمایی کرده‌اند که فرایندهای بوروکراتیک دریافت تسهیلات و اعتبار را آسان می‌کند و به افراد این امکان را می‌دهد که با مراجعه به وب‌سایت مربوطه، در کوتاه‌ترین زمان ممکن تسهیلات کالای خود را دریافت کنند و محصول مدنظرشان را بخرند.
او درباره اهمیت ساده شدن فرایندها بیان می‌کند: «یکی از چالش‌های اکوسیستم لندتک ایران در سالی که گذشت، ورود بانک‌ها به حوزه تسهیلات خرید کالا بوده است. ارائه تسهیلات به مشتری از سمت بانک‌ها، فرایند پیچیده‌ای است و طی کردن چنین فرایندهای بوروکراتیکی برای بازنشسته‌ها و سالمندان کار راحتی نیست. ما در بازارگاه خود فرایندها را ساده کرده‌ایم تا جامعه هدفمان به مشکل برنخورد. یکی دیگر از چالش‌های این صنعت به بالا بودن نرخ پول در ایران برمی‌گردد که از حیطه اختیارات ما خارج است و این بانک مرکزی است که باید برای آن راه‌حلی پیدا کند.»
بهبود وضعیت تأمین مالی لندتک‌ها و شرکت‌های BNPL
امین خادمی برای توصیف سال‌های کاری‌شان در شرکت اقساط‌مارکت، از اصطلاحات کشاورزی استفاده می‌کند و می‌گوید: «ما تا قبل از سال ۱۴۰۲ در حال کاشتن بذری بودیم که در سال ۱۴۰۲ به مرحله داشت رسید و برنامه داریم تا اواسط سال ۱۴۰۳ برداشتش کنیم. فکر می‌کنم وضعیت اکوسیستم هم در سال آینده بهتر شود. گرچه مصوبه جدید بانک مرکزی به مذاق بازیگران این صنعت خوش نیامده، اما باعث شفاف‌تر شدن عملکردها و قرار گرفتن لندتک‌ها در جایگاه درست‌تری می‌شود. علاوه‌بر این، علاقه سرمایه‌گذاران و بانک‌ها به تأمین مالی این حوزه نیز بیشتر شده که خود می‌تواند نویدبخش بهبود وضعیت تأمین مالی لندتک‌ها در سال ۱۴۰۳ باشد که حاصل آن نمایان شدن نقش مثبت شرکت‌های لندتکی و BNPL در تسهیل و کمک به مردم در تأمین نیازشان و به دنبال آن، رونق کسب‌وکارهای خرد و تولیدکننده‌ها خواهد بود.»
حفظ اعتبار سی‌ساله بازنشستگان
او بیان می‌کند که انتخاب بازنشستگان به‌عنوان جامعه هدف اول، سه دلیل عمده داشته است؛ اول اینکه یک جامعه هدف بکر بوده و آنها را وارد اقیانوس آبی کرده است. دومین دلیل آنها به ریسک‌پذیری بالا و سن بازنشسته‌ها در زمانی که هیچ بستر اعتبارسنجی منسجمی وجود نداشت برمی‌گردد و درنهایت هم اینکه مدیرعامل این شرکت یک دغدغه فردی را به مسئله‌ای اجتماعی تبدیل و برای آن راه‌حلی پیدا کرده است. او توضیح می‌دهد: «پدر من و پدران دیگر مؤسسان بعد از سی سال کار بازنشسته شده بودند و حقوقشان کفاف هفته اول ماه را هم نمی‌داد. این موضوع آزاردهنده بود. رفته‌رفته متوجه شدیم که این مشکل تمام بازنشسته‌های تأمین اجتماعی است. درواقع آنها با دو مشکل اساسی روبه‌رو هستند؛ یکی اینکه میزان حقوقی که دریافت می‌کنند کم است و دیگری اینکه مدیریت مالی خوبی ندارند. همین مسئله باعث شد به فکر ایجاد یک تعاونی رفاه برای بازنشستگان بیفتیم.»
برای بقا باید منعطف بود
بنا بر صحبت‌های امین خادمی واحد، این شرکت در فروشگاه‌های فیزیکی‌اش هیچ محدودیتی در ارائه کالاها و خدمات ندارد و طیف متنوعی از اجناس را پوشش می‌دهد، اما آنجایی که وارد همکاری با بانک‌ها می‌شود، مجبور است طبق قوانین آنها عمل کند و تمام تمرکزش را روی کالاهای ماندگاری مانند کالاهای دیجیتال، لوازم خانگی، مبلمان و فرش بگذارد. با وجود این، در سال ۱۴۰۳ وارد حوزه‌های جدیدی مانند بیمه، گردشگری، پزشکی و طلا هم می‌شوند. او درباره سایر برنامه‌هایشان اظهار می‌کند: «در حال حاضر به بیش از شصت هزار بازنشسته خدمات اقساطی داده‌ایم. در گام اول می‌خواهیم پس از افزایش این تعداد در بستر آنلاین، به آنها آموزش دهیم که چگونه باید از ابزارهای دیجیتال استفاده کنند. در گام دوم می‌خواهیم فضاهای فیزیکی‌مان را توسعه دهیم و سازمان‌های دولتی را نیز به طرحمان اضافه کنیم. همچنین در نظر داریم برای گام سوم به سراغ توسعه خدمت به عموم مردمی که شغل آزاد دارند برویم و به بخش بزرگ‌تری از جامعه برای خرید اقساطی کالا کمک کنیم. مختصات کسب‌وکاری ما اقتضا می‌کند که برای بقا و به تناسب آن برای توسعه پیدا کردن، از خودمان انعطاف نشان دهیم.»
