لندتک‌ها بازاریاب بانک‌ها نیستند
در میزگرد «لندتک در ایران و عبور از سدها» مطرح شد
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۷۹ و ۸۰؛ مرضیه امیری / صنعت لندتک در ایران سال 1402 را با یک اوج و یک فرود گذراند. نیمه اول امسال با رشد پنج‌برابری تعداد کاربران اوج گرفت و در نیمه دوم امسال در «ساعت یک بعدازظهر یک روز پنج‌شنبه» با ابلاغ دستورالعملی از سوی رگولاتور حیات خود را در خطر دید؛ دستورالعملی که می‌گوید لندتک حق دریافت کارمزد ندارد، واریز وجه اقساط به حساب تسهیلات‌یار ممنوع است و همچنین لندتک‌ها باید از نرخ سود تسهیلات مصوب بانک مرکزی (۲۳درصد) تبعیت کنند. همه اینها به گفته فعالان صنعت لندتک یعنی نابودی تدریجی صنعت. در ادامه میزگردهای رویداد «فناوری‌های مالی» عصر تراکنش مروری بر روندهای یک سال گذشته لندتک داشتیم و از «لندتک در ایران و عبور از سدها» صحبت کردیم.
مهدی مؤمنی، مدیرعامل ازکی وام؛ محمدصادق آزادانی، مدیرعامل اعتبارینو؛ علیرضا شفیعی، مدیرعامل کیپا و محمدرضا آشتیانی، مدیرعامل قسطا میهمانان این میزگرد بودند و به توصیف کمی و کیفی لندتک در ایران پرداختند. همچنین در این نشست درباره هدف رگولاتور از محدود کردن لندتک‌ها صحبت شد. این فعالان معتقدند، تصور رگولاتور از اینکه لندتک‌ها بازاریاب بانک‌ها هستند و بانک‌ها از طریق آنها نرخ‌های مصوب تسهیلات را دور می‌زنند، غلط است. مسئله اصلی این است که آیا می‌خواهیم نرخ واقعی سودهای دریافتی را برای مردم شفاف کنیم یا همچنان می‌خواهیم که این نرخ با ترفندهای مختلف در قیمت پنهان بماند؟
مرضیه امیری: پرسش‌هایم را از مروری بر نیمه اول سال 1402 آغاز می‌کنم. اگرچه سال قبل لندتک برای عموم افراد موضوع شناخته‌شده‌ای نبود، امسال دامنه آشنایی فراگیرتر شد و حالا کاربران اگر خودشان هم دریافت‌کننده خدمات لندتک‌ها نباشند، با مفهوم لندتک و تاحدی با خدمات آن آشنایند. طبق آمارهای تجمیعی و مشاهداتتان چه جمعیتی از ایران، در حال استفاده از ابزار لندتک هستند؟ این فراگیری و روند افزایش جذب کاربر در روند آماری صنعت لندتک چه نمودی داشته است؟
مهدی مؤمنی: درباره اینکه چه اتفاقاتی در نیمه اول امسال در صنعت لندتک افتاد و چرا باعث شد در این حوزه یک جهش احساس شود، به نظرم باید به سیر تلاش‌های فعالان کسبوکار لندتک که از سه تا پنج سال گذشته شروع شد، توجه کنیم. حاصل این تلاش‌ها این بود که شبکه بانکی و لیزینگ و ابزارهای تأمین مالی به زیرساخت‌های تکنولوژیک و ارتباطی مناسبی دست یافتند و از حالت سنتی و با دایره فراگیری محدود به سمت خدمات‌دهی به تعداد زیادی از کاربران حرکت کردند. بخش زیادی از این اتفاق‌ها در سال 1401 رخ داد و در نیمه اول سال 1402 تکمیل شد. شبکه بانکی در کنار صنعت لندتک قرار گرفت و فرصت سرویس‌دهی به میلیون‌ها کاربر را به دست آورد.
در ارتباط با این موضوع که چه تعداد کاربر و به چه صورت در کشور ما از این سرویس‌ها استفاده می‌کنند، بهتر است آقای آزادانی توضیح بدهند، زیرا تحقیقاتی انجام داده‌اند و می‌توانند توضیح کامل‌تری ارائه کنند.
محمدصادق آزادانی: در چند سال اخیر، بازار تأمین اعتبار ما با یک لایه و یک بعد دیگر مواجه بوده؛ روند فزاینده تقاضا برای وام‌های خرد. همه می‌دانیم که اقتصاد ایران درگیر رکود تورمی سنگینی است. در این فضا، لندتک‌ها با استفاده از ظرفیت‌های تأمین مالی که ایجاد کرده‌اند، خلأهایی را پوشش می‌دهند و نکته مهم این است که اگر اکنون شاهد رشد مستمر سرویس‌دهی لندتک‌هاییم، دلیلش همکاری نسبتاً موفق لندتک‌ها با شبکه بانکی بوده است.
امروز نزدیک به پنج میلیون نفر مشتری لندتک‌ها هستند. این رقم برای صنعت نوپای لندتک ایران رقم قابل توجهی است، اما اگر آن را با ضریب نفوذ شبکه بانکی در کل کشور مقایسه کنیم، درمی‌یابیم که تعداد زیادی از مردم هنوز از خدمات لندتک بهره‌ای نبرده‌اند. در عین حال نتایج مطالعه‌ای مشترک بین سازمان نظام صنفی و انجمن فین‌تک نشان می‌دهد که ضریب نفوذ شبکه لندتکی در استان‌های برخوردار، 20درصد کمتر از ضریب نفوذ شبکه بانکی است و حوزه لندتک در استان‌های نیمه‌برخوردار و کم‌برخوردار دارای ضریب نفوذ بهتری است. البته همچنان سهم برخوردارها بیشتر است، چون توان مالی و تقاضای بالاتری دارند، ولی به دلیل آنلاین بودن خدمات لندتک و اینکه نیاز به شعبه ندارد، 20درصد از سهم تسهیلات بانکی استان‌های برخوردار به سمت لایه‌های پایین‌تر اجتماع رفته است.
طبق نتایج همین مطالعه، 70درصد مردم از حق دریافت وام محروم‌اند و فقط 30درصد امکان استفاده از آن را دارند. نکته قابل توجه این است که 70درصد مخاطبان لندتک‌ها از بین همین کسانی بوده‌اند که تا امروز موفق به دریافت وام یا اعتبار از شبکه بانکی نشده و رتبه اعتباری نداشته‌اند. این افراد با استفاده از خدمات لندتک به‌مرور در حال ثبت رتبه و سابقه اعتباری‌اند و این دقیقاً یعنی تحقق فراگیری مالی.
آقای شفیعی، این رشد آماری که برخی از ارقام آن را آقای آزادانی توضیح دادند، در کسبوکار شما چطور خودش را نشان داده است؟ تعداد و میزان تسهیلات اعطایی امسال شما به کاربران در مقایسه با سال گذشته چه تغییراتی داشته است؟ پراکندگی این متقاضیان، به لحاظ جنسیتی و جغرافیایی چگونه است؟
علیرضا شفیعی: «کیپا» نیز همین رشد را در اعداد و ارقام شبکه مشتریان و پذیرندگان امسال تجربه کرد. چیزی که محرک رشد ما و تمام شرکت‌های دیگر لندتکی شد، شاخص «اعتماد» بود. در هر صنعتی که نوآوری ایجاد کند، طی چند سال، ذی‌نفعان به اعتماد می‌رسند؛ به شرطی که پایه و اساس صنعت بر ایجاد ارزش برای مخاطبان و ذی‌نفعان باشد.
در سه، چهار سال گذشته تلاش کردیم به تمام ذی‌نفعان نشان دهیم که لندتک‌ها آمده‌اند تا به زنجیره تأمین بهبود بخشند؛ سرعت خدمات را بهتر کنند؛ ارزش‌افزوده بیافرینند و تسهیلات را به سمت خرید کالا و خدمات سوق دهند.
این عوامل، در کنار نکات درستی که دیگر دوستان اشاره کردند، یک سال کاملاً رو به رشد را برای لندتک‌ها رقم زد؛ به‌طوری که ما در کیپا، طی شش‌ماهه اول امسال، رشد چهاربرابری را نسبت به سال گذشته تجربه کردیم.
همچنین پراکندگی مناسبی در سطح کشور به لحاظ خدمات‌دهی شکل گرفت. در کیپا، در هر شهر حداقل یک فروشگاه حضوری داریم؛ از فروشگاه‌های زنجیره‌ای گرفته تا سایر فروشگاه‌ها. عموم فروشگاه‌های آنلاین، وارد تعامل و همکاری با ما شده‌اند. حتی خودمان نوعی فیلترینگ، به معنای پایش و پالایش فروشگاه‌هایی که سرویس مناسب و باکیفیت دارند، صورت داده‌ایم. درباره شاخص پراکندگی جنسیتی می‌توان گفت که حداقل در جامعه مخاطبان کیپا، تعداد مردان بیشتر از زنان است؛ در سایر مجموعه‌های لندتکی نیز بین 55 تا 60درصد از مخاطبان مردان‌اند.
درباره رشد متقاضیان دریافت اعتبار در نیمه اول سال توضیحاتی داده شد، اما در سمت دیگر مخاطبان لندتک، یعنی شبکه پذیرندگان، امسال چه تغییراتی وجود داشت؟ در سال‌های اخیر شاهد کاهش شدید قدرت خرید مردم بوده‌ایم. آیا لندتک‌ها توانسته‌اند نیروی کمکی برای اصناف باشند؟ خدمات لندتک چه تأثیری بر میزان فروش پذیرندگان داشته است؟
محمدرضا آشتیانی: در دوره‌های رکود تورمی هم قدرت خرید مردم سقوط می‌کند و هم درآمد اصناف به‌شدت کاهش می‌یابد. پذیرندگان و فروشنده‌ها، برای اینکه حجم فروش خود را حفظ کنند، نیاز دارند به سمت گزینه‌های اعتباری بروند؛ پس به مردم پیشنهاد خرید اعتباری می‌دهند تا خلأ قدرت خرید را به‌نحوی جبران کنند. در عین حال فروشندگان با مشکل نقدینگی مواجهند و نمی‌توانند به تمام مشتریان اعتبار عرضه کنند. حجم فروش آنها هم به اندازه‌ای نیست که بتوانند با شبکه بانکی برای دریافت اعتبار قرارداد مستقیم منعقد کنند. حاصل همین واقعیت‌ها این شده که انواع «سراها» و «شهرها» [و مرکز خریدهای بزرگ با سرمایه‌گذاری زیاد] به وجود می‌آید و شعب آنها توسعه می‌یابد؛ در حالی که فروشندگان خرد از این بابت متضرر می‌شوند و به سمت نابودی می‌روند. این موضوع اتفاقاً اصلاً مطلوب نیست و حذف شدن کسبوکارهای خرد به‌هیچ‌وجه به نفع کشور نخواهد بود.
یکی از کمک‌های مؤثر صنعت لندتک این بود که اعتبار را به سمت فروشندگان و پذیرندگان خرد سوق داد. آمار ما در «قسطا» 70 به 30 است؛ یعنی 70درصد از پذیرندگان در شهرستان‌اند و ۳۰درصد در تهران. اگر هرم تقسیم اعتباری شبکه بانکی کشور را نگاه کنید درمی‌یابید که بیشترین سهم از اعتبارات، ابتدا به تهران و سپس به شهرهای بزرگ اختصاص یافته و هرچه به سمت شهرهای کوچک می‌رویم، اعداد و ارقام هم بسیار کوچک می‌شوند؛ یعنی شهرهای کوچک حتی اگر پذیرندگان خرد هم داشته باشند اعتباری در شبکه بانکی نیست که به آنها تخصیص یابد، اما امروز لندتک، تمرکززدایی کرده است. شعاری که مسئولان کشور سال‌ها مطرح می‌کردند، یعنی عدالت اجتماعی، تمرکززدایی از تهران و توزیع متوازن ثروت، حالا به معنای واقعی در صنعت لندتک، حداقل به لحاظ دسترسی به خدمات اعتباری محقق شده است.
اگر سرویس‌های لندتک را محصول در نظر بگیریم، خیلی‌ها این محصول را در قیاس با وام‌های سنتی و اعتبارهای خرید، گران ارزیابی می‌کنند. استدلال فعالان لندتک و موافقان این ابزار این است که نرخ سود تسهیلات لندتکی گرچه بالاست، ولی باز هم از نرخ تورم پایین‌تر است و به سود مشتری است. به نظرتان لندتک‌ها تا چه موقع می‌توانند روی این نرخ تورم حساب کنند و مخاطب خود را با این استدلال راضی نگه دارند؟
مؤمنی: این سؤال موردعلاقه من است. در علم اقتصاد با دو مفهوم «نرخ بهره» و «نرخ سود» مواجهیم. رسانه‌های ما خیلی دوست دارند که نرخ تورم اقتصاد آمریکا را پررنگ کنند. در چند سال اخیر، مدام اعلام کرده‌اند که نرخ تورم آمریکا در حد 6 یا 7 درصد بوده و برمبنای همین نرخ آن کشور را در مرز فروپاشی معرفی می‌کنند. در حالی که آخرین گزارش‌ها نشان می‌دهد نرخ تورم امروز آمریکا در حد 2درصد است. علت چه بوده؟ فدرال‌رزرو آمریکا با ابزارهای پولی و بانکی تورم را مهار کرده است؛ ازجمله اینکه نرخ سود بانکی، یعنی نرخ سپرده را بالا برده، حجم پول موجود در بازار را کاهش داده و نرخ بهره را هم بالا برده است؛ یعنی وام گرفتن گران است و اگر بخواهید پول خود را داخل بانک بگذارید که تبدیل به پایه پولی نشود و تورم را افزایش ندهد، سود خوبی به آن تعلق می‌گیرد. به این ترتیب، این دو مسئله، همدیگر را تعدیل می‌کنند. این راهکار، ابزاری است که تمام بانک‌های مرکزی جهان در اختیار می‌گیرند تا تورم را کنترل کنند. در کشور ما هرگز از این ابزار استفاده نشده است. البته خوشبختانه، چند روز پیش، نرخ سود ۳۰درصدی اوراق سپرده تأیید شد.
درمجموع اینکه بگوییم «لندتک‌ها گران هستند» گزاره صحیحی نیست. لندتک‌ها نرخ واقعی تأمین مالی در ایران را نشان می‌دهند. دولت، نرخ سود وام بانکی را 23درصد تعیین کرده است. این نرخ با واقعیت اقتصاد ایران در تضاد کامل قرار دارد. وقتی تورم 50درصد است و نرخ تأمین مالی از طریق بازار سرمایه به 38 یا 40درصد می‌رسد، چطور یک بانک می‌تواند با نرخ 23درصد وام بدهد؟ درعمل چنین اتفاقی نمی‌افتد. بانک‌ها مجبور می‌شوند به انواع و اقسام ترفندها برای دور زدن نرخ تکلیفی متوسل شوند.
درواقع لندتک‌ها گران نیستند، بلکه نرخ واقعی تأمین مالی را نشان می‌دهند. اگر کسی نرخ پایین‌تری ارائه کند، یعنی یک جای کار می‌لنگد. در حال حاضر ما نمونه‌هایی از وام‌های خرید کالا را می‌بینیم که به‌ظاهر با نرخ سود ۲۳درصدند و مشتری را مشروط به خرید از سراها و شهرهای فروش می‌کنند، اما زمانی که به فروشگاه مراجعه می‌کنید متوجه می‌شوید کالای مثلاً ۱۰ میلیون تومانی را به‌صورت اقساط باید ۱۲ میلیون تومان بخرید. بنابراین درواقع، نرخ سود پرداختی واقعی شما ۴۳درصد است، اما مابه‌التفاوت بین ۲۳ تا ۴۳درصد در قیمت کالا پنهان شده است.
تجربه کاربران در استفاده از سرویس‌های لندتکی چه تأثیری در سبد مصرفی و رفتار مالی آنها داشته است؟ گرچه آمارهای رسمی در این رابطه وجود ندارد، با توجه به مشاهدات شما، چه میزان از تسهیلات خرد صرف هزینه‌های روزمره می‌شود و چه مقدار صرف هزینه‌های ماندگارتر یا حتی پس‌انداز و سرمایه‌گذاری؟
شفیعی: اولین شاخص نشان‌دهنده تجربه مطلوب، همین رشدی است که در نیمه اول امسال و قبل از آن شاهد بوده‌ایم. با حضور صنعت لندتک، برخی مفاهیم شکل گرفته است که تا هفت یا هشت سال قبل، هیچ ذهنیتی درباره آنها نداشتیم. هفت سال پیش، هیچ‌کدام از ما وام یک‌روزه و یک‌ساعته و چنددقیقه‌ای را تا تجربه نکرده بودیم. در آن زمان این چیزها، خیلی دور از ذهن به نظر می‌رسید. اینکه بتوانید بدون مراجعه حضوری، بدون داشتن دسته‌چک، بدون نیاز به ضامن و فقط با چند کلیک به‌صورت آنلاین وام بگیرید و کالای خود را خریداری کنید، تغییر و بهبود نیست، تحول است.
ما چندین مدل محصول را در دو، سه سال اخیر طراحی کرده‌ایم. منظورم از «ما» کل صنعت است. دریافت اعتبار خرد در قالب BNPL که برای بازه دو تا چهارماهه است و اغلب صرف خریدهای روزمره و ارزاق می‌شود. برخی تسهیلات در بازه شش الی دوازده ماه ارائه می‌شود که مناسب خرید کالاهایی در بازه قیمتی بیست تا چهل میلیون تومان است. تسهیلات دوازده‌ماهه، 24ماهه و 36ماهه نیز داریم که افراد برای خرید لوازم‌خانگی و کالاهای سرمایه‌ای به سراغ آن می‌روند.
فلسفه لندتک‌ها چیست؟ می‌گویند: «امروز بخر، استفاده کن، لذت ببر، از خرید تجربه مطلوب داشته باش و بعد هم بازپرداخت پیش‌بینی‌شده را انجام بده؛ نیازی به فضای مبهم و مه‌آلود و پر از ریسک نداری؛ نگران این موضوع نباش که آیا تا دو ماه دیگر قیمتش همین می‌ماند یا نه.» به این ترتیب، هم پیش‌بینی‌پذیری ایجاد می‌شود و هم شفافیت. از طرف دیگر می‌دانیم که لندتک‌ها، به هر حال، خودشان هم می‌خواهند در بازار بمانند و ادامه حیات دهند؛ پس حواسشان هست که نرخ نکول و پارامتر اعتبارسنجی مشتری را درست مدیریت کنند. اگر فردی تقاضای اعتبار کند، ولی تحلیل مجموعه‌های لندتکی نشان دهد که درخواست این فرد بیش از توان بازپرداخت او است و ممکن است خودش را با تصمیمی اشتباه بدهکار کند، قبل از اینکه دست به چنین کاری بزند، لندتک خواسته او را برآورده نخواهد کرد؛ به این ترتیب هزینه ریسک نکول بالا نمی‌رود و آن فرد هم می‌تواند تصمیم بهتری بگیرد.
آقای آشتیانی، آقای شفیعی به برنامه‌ریزی مالی متقاضیان اشاره کردند. در سیستم بانکی سنتی، تعداد زیادی از افراد، محروم از دریافت وام بودند. لندتک این افراد را زیر چتر تسهیلات‌دهی آورده است، اما در شبکه بانکی حداقل براساس قانون مکتوب، هر فرد فقط می‌تواند از یک بانک وام بگیرد و تا زمانی که وام را تسویه نکند، قادر به دریافت وام دیگری نیست، ولی این شبکه بین لندتک‌های مختلف وجود ندارد و هر شهروند می‌تواند هم‌زمان از چند لندتک وام بگیرد. در این شرایط و با توجه به روند فزاینده فقر و ناهمخوانی دخل‌وخرج عموم مردم ایران، مسئولیت برنامه‌ریزی مالی و دقت در استفاده از خدمات لندتک را چقدر می‌توان برعهده خود کاربر گذاشت؟ آیا اقداماتی برای تجمیع و به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات بین لندتک‌ها انجام شده است؟
آشتیانی: آموزش، یکی از موضوعاتی بوده که در صنعت دنبال کرده‌ایم. ما در کنار اعتباردهی به مشتری، بابت آموزش هزینه می‌کنیم تا اعتبار درست‌تر استفاده شود. این آموزش‌ها برای ارتقای دانش افراد ضروری است و کمک می‌کند مردم به سمت استفاده از اعتبارات در کالاهای سرمایه‌ای و توسعه فردی بروند. این کار در شبکه بانکی انجام نمی‌شود؛ برای بانک اهمیت ندارد وامی که از شعبه گرفته‌اید کجا خرج می‌شود.
در حال حاضر، ما کسبوکارهای لندتکی ارتباطاتی در بین خودمان شکل داده‌ایم تا اطلاعات دریافت‌کنندگان اعتبار را با یکدیگر به اشتراک بگذاریم. این کار هم به جلوگیری از نکول کمک می‌کند، هم به شناسایی مشتریان بدحساب و رصد کردن کاربران. با این شیوه می‌توانیم ریسک مشتری را کنترل کنیم. همچنین خیلی از بازیگران صنعت، اطلاعات خود را با «شرکت رتبه‌بندی اعتباری ایرانیان» به اشتراک می‌گذارند و این اطلاعات روی رتبه اعتباری فرد، سابقه اعتباری او و کارنامه اعتباری‌اش اثرگذار است. به این ترتیب، ریسک کسبوکارها و بانک‌ها نیز کنترل می‌شود.
اتفاقاً ما از این لحاظ، نسبت به بانکداری سنتی یک پله جلوییم. در بانکداری سنتی، راه‌های زیادی برای دور زدن قانون وجود داشت؛ وقتی رئیس شعبه تصمیم بگیرد به شما وام بدهد، راهکار و ماده قانونی‌اش را پیدا می‌کند و نهایتاً، اگر به خودتان هم نتواند وام بدهد، به یکی از نزدیکان مثل همسر یا مادر یا پدرتان اعتبار می‌دهد، ولی در لندتک چنین کاری میسر نیست.
در نیمه دوم امسال، بانک مرکزی دستورالعملی برای تسهیلات‌یارها ابلاغ کرد که صنعت لندتک را تحت‌تأثیر قرار داد. شما به‌عنوان ذی‌نفع تا چه حد از قبل در جریان صدور این دستورالعمل بودید؟
مؤمنی: این دستورالعمل در شرایطی ارائه شد که برای ما خیلی عجیب به نظر می‌رسید. ما ماه‌ها سعی داشتیم تا حد ممکن در شکل‌گیری یک دستورالعمل مشارکت داشته باشیم تا متن آن تعاملی و تطبیق‌پذیر باشد و بتوانیم آن را پیاده کنیم. ما منتظر یک قانون‌گذاری منطقی بودیم. قطعاً بانک مرکزی یا هر نهاد قانون‌گذاری دیگر در کشور، خیلی بزرگ‌تر از صنعت نوپایی مثل لندتک است؛ پس می‌تواند تجربه خیلی خوبی را رقم بزند و برای اولین بار، قانون جذابی را براساس استانداردهای جهانی وضع کند؛ یا اگر در حد جهانی هم نیست، می‌تواند در حد منطقه‌ای باشد تا شرکت‌های کشور بتوانند همپای منطقه پیش بیایند.
مجموعه‌های ما که در طول سه، چهار سال اخیر به شکل گسترده فعالیت کرده‌اند، هرگز به دنبال دور زدن قوانین پولی و بانکی نبوده‌اند؛ همیشه خود را تا حد ممکن با قوانین ضد پول‌شویی و شورای پول و اعتبار تطبیق داده‌اند و نوعی خودتنظیم‌گری را دنبال کرده‌اند. درباره این دستورالعمل هم، تمام تلاش خود را کردیم که ضوابط خوبی شکل گیرد، ولی ناگهان با پدیده عجیب‌و‌غریبی رو‌به‌رو شدیم. فعالان صنعت، به‌شوخی به «ساعت 1:07 بعدازظهر پنج‌شنبه» اشاره می‌کنند که ناگهان دستورالعمل روی سایت بانک مرکزی قرار گرفت و از قضا، شنبه صبح بانک‌ها کسبوکار برخی از دوستان را بستند. بانک مرکزی، در همان روز به بانک‌ها نامه زد که «از شنبه صبح دستورالعمل را اجرایی کنید». این شکل از قانون‌گذاری در کل دنیا عجیب به نظر می‌آید که پنج‌شنبه، روز تعطیل، خارج از ساعت کاریِ مؤسسات دولتی، در ساعت 1:07 بعدازظهر دستورالعمل را به تصویب برسانند و از شنبه به اجرا درآورند.
هدف بانک مرکزی چه بود؟
مؤمنی: واقعاً نمی‌دانم چه هدفی پشت این تصمیم بوده است، ولی خیلی عجیب به نظر می‌رسید. قطعاً اگر ما غیرقانونی کار کرده باشیم، باید تعطیل شویم، ولی اگر قانونی کار کرده باشیم و تعطیلمان کنند، باید به دیوان عدالت برویم و دو سال دوندگی کنیم تا دستور بازگشت بگیریم. درکل، این اتفاق خیلی عجیب بود. برخی از مجموعه‌ها، فوراً بسته شدند، چون مدل کارشان به هیچ طریقی نمی‌توانست با دستورالعمل منطبق شود. مجموعه ما و دو یا سه مجموعه دیگر، بعضی از مدل‌های لندتک را توانستند در چهارچوب بانک مرکزی بگنجانند. ما در حوزه کالا فعالیت می‌کردیم و از آنجا که با اقتصاد نمی‌شود جنگید، توانستیم با پذیرندگانی که قیمت کالای بالاتری ارائه می‌دهند، تعامل کنیم تا بخشی از درآمد خود را به ما بدهند و هزینه وام افزایش نیابد؛ در حالی که ما به دلیل ایجاد شبکه و زیرساخت‌هایمان حق داریم هزینه دریافت کنیم، اما دستورالعمل بانک مرکزی می‌گوید: «همه باید کارمزد صفر درصد داشته باشند؛ همه باید برای رضای خدا کار کنند.»
به نظر می‌رسد نگرانی بانک مرکزی از فعالیت لندتک‌ها ناشی از مدل ارتباطی لندتک‌ها و بانک‌ها باشد. آیا بانک‌ها با استفاده از خدمات لندتکی در حال دور زدن نرخ سود مصوب وام (۲۳درصد) هستند؟
مؤمنی: مسئولان بانک مرکزی، در جلساتی که با آنها داشتیم، بر این موضوع مدام تأکید داشتند. دوستان بانک مرکزی تصور می‌کنند لندتک‌ها کانال‌ها را برای بانک‌ها باز کرده‌اند که نرخ بهره اسمی را دور بزنند؛ در حالی که حجم کل وام‌های لندتک که به دست کاربر نهایی می‌رسد، کمتر از نیم‌درصد حجم وام‌های خردی بوده که بانک‌ها طی دوازده ماه اخیر در شبکه بانکی به مشتریان داده‌اند. فکر نمی‌کنم این نیم‌درصد بتواند روی 5/99درصد باقی‌مانده اثری بگذارد.
شاید هم هدف این بوده که تا وقتی چنین مسیری بزرگ‌تر نشده و به جایی نرسیده که نتوانند جلوی آن را بگیرند، هرچه زودتر راهش را ببندند. واقعیت این است که به دستورالعمل هجده‌بندی بانک مرکزی، یک بند دیگر هم باید اضافه می‌کردند که «کل صنعت را ببندید». دستورالعمل را که می‌خوانید، درمی‌یابید ابتدا مدل کسبوکار را مخدوش می‌کند، سپس مسیر درآمدی را متوقف می‌سازد و بعد از آن به مسیرهای ریسکی آسیب می‌زند. این دستورالعمل تمام کارهایی را که طی سه، چهار سال اخیر صورت گرفته تا برای مشتریان خلق ارزش ایجاد شود، به‌طور کامل بر هم می‌زند. در کشورهای پیشرفته بیش از 70 یا حتی 80درصد از پرداخت‌ها در شبکه بانکی از بسترهای اعتباری می‌گذرد. در کشور ما این عدد 2درصد است.
«اعتبار» یکی از ارکان بسیار مهم «شمولیت مالی» به حساب می‌آید. ارکان دیگر عبارت‌اند از: دسترسی به منابع سرمایه‌گذاری، دسترسی به کارت و حساب بانکی. رکن اعتبار در کشور ما همیشه مغفول مانده و حالا صنعتی نوپا آمده و برای جبران کم‌کاری و سهل‌انگاری شبکه سنتی بانکی تلاش می‌کند. این صنعت طی سه سال توانسته اعداد و ارقام جذابی از حیث تعداد کاربران ارائه دهد. گرچه از لحاظ حجمی این گردش مالی ناچیز است و پنج میلیون نفر از آن خدمات بهره برده‌اند.
به نظرم دوستان در بانک مرکزی اساساً با نوآوری مشکل دارند و ذهنیتشان این است: «بانک‌ها هستند و خدمت را آنها باید ارائه دهند؛ شما برای چه آمده‌اید؟!»
آقای آزادانی، برداشت من از صحبت‌های آقای مؤمنی این بود که فعالان حوزه لندتک، از فلسفه سیاست‌گذاری بانک مرکزی درک دقیقی ندارند؛ یعنی بانک مرکزی تصمیم و محدودیتی را به اجرا گذاشته که ذی‌نفعان آن هیچ توجیهی برای آن ندارند. درست است که لندتک‌ها توانسته‌اند پنج میلیون کاربر را جذب کنند، ولی در مقیاس کلی، گردش مالی چشمگیری ندارند که تا این حد نگرانی رگولاتور را برانگیزند. چرا چنین اتفاقی افتاده؟ چرا رگولاتور دست به صدور دستورالعمل اعمال محدودیت برای فعالیت لندتک‌ها زده است؟
آزادانی: بررسی ما نشان می‌دهد از مجموع تسهیلات خرد سال 1401 و 1402، سهم لندتک‌ها فقط 5/0درصد بوده است. این عدد در کشورهای نزدیک به ما که فضای کسب‌وکارشان خیلی فراتر از ما نرفته، بین 7 تا 8درصد می‌شود، اما دو نکته حائز اهمیت را نمی‌توان نادیده گرفت؛ اول اینکه لندتک‌ها شفافیت ایجاد کرده‌اند؛ آیا این شفافیت را دوست داریم یا نه؟! بالاخره تکلیفمان را باید روشن کنیم. آیا دوست داریم مردم، قیمت تمام‌شده تسهیلات و اعتبار را بدانند یا نه؟ شبکه بانکی دائماً دچار مضیقه اعطای منابع به مشتریان است. چرا بانک‌ها برای اعطای تسهیلات، از مردم می‌خواهند که مدتی سپرده‌ای نزد بانک بگذارند؟ آیا مسئله این است که بانک می‌خواهد سودجویی کند؟ آیا می‌خواهد استفاده بیشتری ببرد؟ یا نه، واقعاً روش توجیه‌پذیر دیگری وجود ندارد؟ پس ما باید تکلیف خود را با شفافیت روشن کنیم.
در پاسخ به سؤالی که پرسیدید: «آیا فعالان لندتک از پیش‌فرض‌های سیاستی سیاست‌گذار مطلع نبوده‌اند؟» می‌گویم مفروضاتی که در اتخاذ این سیاست و دستورالعمل مدنظر بوده، نسبت چندانی با واقعیت و نقش لندتک‌ها در بازار ندارد. وقتی تصور کنیم که نقش لندتک، فقط بازاریابی تسهیلات بانک است رویکردمان نسبت به روند دنیا متفاوت می‌شود. لندتک‌های دنیا واقعاً چه کار می‌کنند؟ آنها در اعتبارسنجی، مدیریت ریسک اعتباری، وصول مطالبات، کانالیزه کردن اعطای اعتبار به سمت درست و… نقش دارند.
در روند جلسات متعددی که طی یک سال اخیر با رگولاتور داشتیم، همواره تأکید کردیم که هر ضابطه یا دستورالعمل یا اتفاقی که بخواهد رقم بخورد، باید با نقش‌آفرینی کسبوکارها باشد. طبیعی است افراد در جایگاه رگولاتور، شناختشان از بازار هم‌سطح شناخت فعالان کسبوکار نیست. بنابراین افرادی می‌توانند در این مورد نظر بدهند که در فضا حضور دارند و جزئیات را می‌شناسند. اگر چنین اشخاصی در روند کار دخیل می‌شدند، طبیعتاً به خروجی امروز و چالش‌هایی که پیش آورد نمی‌رسیدیم.
ما درباره دستورالعمل، سه نکته واضح را مطرح کردیم؛ اول اینکه «شما کارمزد را برای لندتک به رسمیت نشناخته‌اید». اگر حتی قرار باشد لندتک فقط در نقش بازاریاب عمل کند، باز هم باید زیرساخت و محصول و پشتیبانی داشته باشد؛ آیا هزینه تمام اینها صفر است؟ طبیعتاً نه! پس حتماً باید کارمزدی برایش در نظر گرفت و بعد از آن درباره نحوه تعیین کارمزد صحبت شود.
دومین نکته مربوط به فرایندهای کسبوکار است. در دستورالعمل اشاره شده که «مبالغ تسهیلات نباید به حساب تسهیلات‌یار واریز شود، باید مستقیماً به حساب فروشنده واریز شود». این قضیه، چند مسئله ایجاد می‌کند؛ اول اینکه تسهیلات در مدل‌های لندتکی لزوماً شامل یک خرید نیستند؛ گاهی بین چند خرید تقسیم می‌شوند. اتفاقاً یکی از مزیت‌های لندتک‌ها همین است. شبکه بانکی نمی‌تواند مبلغی را به حساب یک فروشنده واریز کند و اسم او را صرفاً در سرفصل «بدهکار» خودش نگه دارد؛ طبیعتاً برای این حالت باید یک زیرساخت جداگانه مهیا کند. لندتک‌ها این زیرساخت را به وجود آورده‌اند. آنها تسهیلاتی را شکل می‌دهند که مشتری از طریق آن می‌تواند حجم معینی از خرید را انجام دهد. در عین حال لندتک باید نظارت کند که قبل از واریز مبلغ به حساب فروشنده، آیا کالا به دست مشتری رسیده یا نه. مشکل دیگر مربوط به مبادی قانونی بانک‌ها است. بسیاری از بانک‌ها از ما می‌خواهند که یک حساب واسط ایجاد کنیم تا ما را در سرفصل «بدهکار» بگذارند و ما با پذیرنده تسویه کنیم یا واریز گروهی از طریق مکانیسم سیستمی اتفاق بیفتد. امروز در بانک مرکزی مقرره‌ای وجود دارد که به بانک‌ها می‌گوید: «حق ایجاد حساب واسط ندارید؛ نمی‌توانید مبالغ را به آن حساب بریزید؛ این کار نباید به نام بانک اتفاق بیفتد.» چنین کاری، با مانع مقرراتی مواجه است و قابلیت اجرا ندارد.
سومین دغدغه مربوط به جمع‌آوری اقساط است. بیزینس مدل لندتک‌ها طوری چیده شده که بنا به درخواست بانک، اقساط را خودشان جمع‌آوری می‌کنند و بانک، همه اقساط را یک‌جا از حساب برمی‌دارد. من وارد جزئیات فنی نمی‌شوم چون بحث مفصلی است، ولی حرف اصلی اینجاست که چرا ما باید در خلأ بنشینیم و راجع به یک اکوسیستم اعتباری قضاوت کنیم که همه قبولش دارند و به مردم سرویس می‌دهد؟
سکه این ماجرا یک روی دیگر هم دارد: هر حوزه جدیدی که شکل می‌گیرد، به‌طور طبیعی با مشکلات و موانعی مواجه می‌شود؛ مثلاً بعضی از کسبوکارها قواعد را به‌طور کامل رعایت نمی‌کنند؛ دو تا از آنها خیلی معروف شده‌اند و هرجا که می‌نشینیم اسمشان را می‌آورند و می‌گویند: «اینها دارند سود بالایی از مشتریان می‌گیرند. قیمت تمام‌شده آنها بالاتر از بقیه است و… .» ما می‌پذیریم که برای آنها باید برنامه‌ریزی صورت گیرد و در جلسات هم راهکار صنفی پیشنهاد دادیم.
آقای مؤمنی اشاره درستی به فرایند خودمراقبتی و خودتنظیم‌گری داشتند. ما ادعا می‌کنیم که در این زمینه همواره پیشگام بوده‌ایم؛ قبل از اینکه مقرره‌گذار به سراغمان بیاید، برای خیلی از ملاحظات خودتنظیم‌گری کرده‌ایم. آقای آشتیانی به «زیرساخت مشترک» اشاره کردند. اکنون بیش از یک سال می‌شود که روی «بلک لیست» مشتریان بدحساب کار می‌کنیم. ما خودمان برنامه‌ریزی انجام دادیم؛ با «شرکت رتبه‌بندی اعتبار ایرانیان» همکاری داشتیم و به زیرساخت هم رسیده‌ایم؛ هم‌اکنون زیرساخت آماده است و تا چند وقت دیگر رونمایی می‌شود.
باید واقعیت را پذیرفت و به شفافیت احترام گذاشت؛ نه اینکه همه را مجبور به فعالیت پنهان روی قیمت کالا بکنیم. شاید کاربر متوجه قضیه نشود، ولی همه ما می‌دانیم که درنهایت باید قیمت تمام‌شده پول برگردد. این یک گزاره ارزش (Value Proposition) جدی است که به نفع کل اکوسیستم است؛ به نفع کاربر، رگولاتور، کسبوکارها و شبکه پذیرندگی.
از زمان ابلاغ این دستورالعمل بسیاری از فعالان صنعت لندتک و نهادهای صنفی خواستار بازنگری و اصلاح آن شده‌اند. آیا امیدی دارید که رگولاتور در این زمینه تجدیدنظری داشته باشد؟
شفیعی: نه شکل اعلام دستورالعمل مناسب بوده، نه زمانش، نه متن و محتوای آن. ما در جلسات مشترک زیادی با بانک مرکزی حرف زدیم و به ما قول مساعد برای تفاهم مطلوب دادند. این دستورالعمل هیچ کمکی به شفافیت ارائه تسهیلات یا کاهش نرخ بهره نمی‌کند؛ قدرت اقتصادی مردم را بالا نمی‌برد؛ مسئله و دغدغه و نیازی را حل نمی‌کند؛ فقط روزنه‌ها را از بین می‌برد. چه در «کمیسیون» و چه در «انجمن» پیگیری مصرانه انجام می‌شود که تجدیدنظری در دستورالعمل اتفاق بیفتد. ما با هم همراه هستیم. طی دو سال گذشته که کمیسیون و انجمن شکل گرفته و کار کرده‌اند، هر دو نشان داده‌اند که همراه کسبوکارها هستند و به‌صورتی معقولانه پای میز مذاکره حضور دارند و برای ایجاد ساختارهای مشترک همکاری می‌کنند؛ ان‌شاء‌الله که در بانک مرکزی نیز همین همراهی رخ دهد و نتیجه مطلوبش را ابتدا مردم و کسبوکارها و سپس صنعت لندتک ببینند.
آشتیانی: من نکته‌ای را به صحبت‌های دوستان اضافه می‌کنم؛ با توجه به آمار دقیقی که دوستان ارائه کردند ما سهم خیلی کوچکی از کل بازار وام‌های خرد در کشور را داریم. متأسفانه در کشور ما به دلیل عدم شناخت کافی، با بعضی موضوعات برخورد درستی صورت نمی‌گیرد. نمونه شاخص این برخوردها را می‌توان در مسئله «کولبری» دید. اگر به یاد داشته باشید، در شرایطی که عمده قاچاق کشور از طریق بنادر رسمی و حاشیه بنادر صورت می‌گرفت، تمام کشور روی کولبران تمرکز می‌کرد و در اخبار می‌دیدیم که «هفته‌ای یک کولبر در کشور کشته می‌شود». آن کولبر چه کار می‌کند؟ مثلاً شاید بتواند روزی یک تلویزیون را از کوه به این‌طرف بیاورد؛ او واقعاً سهمی در تنظیم بازار ندارد.
درباره مصرف آب هم معروف است که می‌گویند «90درصد آب در حوزه کشاورزی مصرف می‌شود»، در حالی که ما روی مصرف خانگی تمرکز کرده‌ایم و مدام در این زمینه کار تبلیغاتی انجام می‌شود. در حوزه وام‌های خرد نیز همین اتفاق افتاده است. یک صنعت به وجود آمده و در حال رشد است، برای کاربر ارزش‌افزوده داشته، تمرکززدایی انجام داده و سهم بسیار کوچکی از بازار پولی کشور دارد، اما مشابه ماجرای کولبری، با تک‌تیرانداز شروع به زدن دانه‌دانه کسبوکارها کردیم. همان‌طور که آقای مؤمنی گفتند، تاکنون دو کسبوکار به مرز نابودی رسیده‌اند و بقیه هم اوضاع خوبی ندارند. این ناشی از کج‌فهمی است؛ ریشه در عدم تعامل دارد. اگر با خود ما جلساتی گذاشته بودند، درباره خیلی از دغدغه‌ها بحث می‌شد و راه‌حل مشترکی به وجود می‌آمد؛ یا پیشنهادی می‌آوردیم که دغدغه حاکمیت و رگولاتور برطرف شود.
ما هیچ‌وقت خودمان را مقابل حاکمیت و رگولاتور ندیده‌ایم و نمی‌بینیم، ولی متأسفانه درباره این آیین‌نامه هیچ همراهی اتفاق نیفتاد. ما ماه‌ها با بانک مرکزی در ارتباط بودیم و حرفمان این بود که «ما خبر داریم که شما دارید آیین‌نامه‌ای تدوین می‌کنید؛ این را با خودمان در میان بگذارید. حداقل، بعد از انتشار، یک دوره زمانی برای تطبیق کسبوکارها با آیین‌نامه جدید بگذارید». به نظرم این حداقل‌ترین انتظار منطقی به حساب می‌آید.
به‌عنوان سؤال آخر، به بخش دوم نام میزگرد امروز برمی‌گردم: عبور از سدها. با در نظر گرفتن تمام شرایط و موانعی که امروز درباره‌اش گفتیم، چطور می‌توان از سدها عبور کرد؛ چه به لحاظ توسعه درونی صنعت لندتک و چه به لحاظ ارتباط با رگولاتوری.
مؤمنی: من بر جوهره کسبوکارهای نوین تأکید می‌کنم که همان بهره‌گیری از تکنولوژی و تطبیق دادن خود با نیاز مشتری و بازار است. به نظرم درنهایت، تکنولوژی و بازار برنده خواهد بود؛ حداقل در صد سال اخیر در تاریخ جهان شاهد این اتفاق بوده‌ایم. اگر به ابتدای اکوسیستم استارتاپی ایران هم برگردیم، درمی‌یابیم که از روز اول تشکیل تاکسی‌های اینترنتی، نسبت به آنها مقاومت وجود داشته؛ با مدل کسبوکار ای‌کامرس‌ها نیز اداره دارایی و مالیات مقابله می‌کردند.
این مقابله همواره وجود داشته است. این اواخر، حتی دیدیم که یک شعار آمده بود: «عجله داشتن ممنوع است؛ هیچ‌کس حق عجله کردن ندارد.» نهایتاً کسبوکار باید خودش را با واقعیت‌های نیاز بازار و تکنولوژی تطبیق دهد؛ مجبور است «عجله دارم» را تبدیل کند به «با سرعت بیشتری می‌خواهم بروم». نیاز واقعی بازار همچنان وجود دارد و ما هم خود را با آن تطبیق می‌دهیم؛ می‌جنگیم؛ تنها کاری که بلدیم همین جنگیدن است.
آزادانی: راه رفته را نمی‌توان برگشت. چیزی که مردم طعم آن را چشیده‌اند و از آن استفاده کرده‌اند، قابل حذف نخواهد بود. امروز نمی‌توانیم ناگهان تصمیم بگیریم که تاکسی‌های اینترنتی دیگر نباشند؛ آنها تبدیل به بخشی از زندگی واقعی مردم شده‌اند. تفاوت و تمایز این سوپراپلیکیشن‌ها و سرویس‌های مالی با خدمات سنتی سابق دیگر احساس شده و این راه غیرقابل بازگشت است. به نظر من، مهم‌ترین کسانی که به قول شما، این سدها و موانع را باز می‌کنند، کسبوکارها نیستند، بلکه خود مردم هستند. خود مردم درنهایت، به‌عنوان «کاربر نهایی» سرویس‌ها، این خدمات را انتخاب و مسیر را باز می‌کنند.
اما در لایه کسبوکار، تا به امروز مسیری طی شده و حالا واقعیت موجود را می‌بینیم؛ ما نیازمند تعامل بیشتری خواهیم بود. امیدواریم شاهد تعامل بهتر و سرعت بالاتری در حل مسائل صنعت باشیم. عمر بسیاری از کسبوکارها آن‌قدر زیاد نیست و توان ریسک‌پذیری آن‌چنان بالایی ندارند که اگر شش ماه یا یک سال آنها را متوقف نگه داریم تا تصمیم بگیریم، آنها در این مدت سر پا باقی بمانند. طی شش ماه آینده کل کسبوکار آنها از بین می‌رود. حاکمیت باید این مسئله را درک کند. ما تمام تلاش خود را می‌کنیم؛ دغدغه‌ها را می‌شنویم و منتقل می‌کنیم تا به پاسخ برسیم. به نظرم روندی که اکنون شروع شده همچنان ادامه خواهد داشت و سال آینده نیز شاهد رشد لندتک‌ها خواهیم بود.
شفیعی: تک‌تک کسب‌و‌کارهایی که در این شرایط سخت اقتصادی کشور تلاش می‌کنند، آمده‌اند برای ساختن. آنها پای این ساختن ایستاده‌اند و سختی‌هایش را به جان خریده‌اند؛ برای اینکه باور دارند کشور را می‌شود ساخت و ساختنش از همین کسبوکارها شروع می‌شود. ما انتظار «حذف سدها» را نداریم؛ امیدواریم با تعامل بهتر، به شکلی هرچه راحت‌تر و همراه‌تر، بتوانیم از سدهایی که در بیرون و داخل به وجود می‌آید، بگذریم.
اگر به کسبوکارهای لندتک اعتماد شود؛ شاهد اتفاق‌های جذاب و خوشایند و اثربخشی خواهیم بود؛ هم برای کسبوکارها و هم برای مردم. تک‌تک جوان‌هایی که در فضای کسبوکار کشور فعالیت می‌کنند و عمر و جوانی خود را می‌گذارند، به ساختن آینده کشور امید دارند. امیدوارم که دولت و حاکمیت نیز به حفظ این امید کمک کند.
آشتیانی: به نظر من عبارت «عبور از سدها» چندان گویا نیست؛ بهتر است «عبور از میدان مین» یا «عبور از سیم خاردار» را به کار ببرید. الان واقعاً داریم تلفات می‌دهیم. یکی از همکاران ما در «قسطا» ورودی 1391 دانشگاه صنعتی شریف و المپیادی است. از میان کسانی که با او در آن سال در المپیاد شرکت کردند فقط او داخل ایران مانده بود و در شرکت ما فعالیت می‌کرد. بعد از این اتفاقات، او نیز پیش من آمد و گفت: «اگر اجازه بدهید، می‌خواهم رزومه‌ام را برای چندجا بفرستم و بروم.» واقعاً با این اتفاق‌ها، به بخش خصوصی حس ناامیدی القا می‌شود. به نظرم چنین شرایطی، با اهداف اقتصاد دیجیتال در کشور در تناقض قرار دارد.
نکته امیدوارکننده این است که در بخش‌هایی از حاکمیت، همچنان شاهد همراهی هستیم. همان‌طور که اشاره شد، وزارت اقتصاد فهم خوبی از ماجرا دارد، معاونت علمی هم کمک می‌کند. امیدوارم با کمک فعالان صنعت و تعامل بیشتر رگولاتور و بانک مرکزی، مسئله را حل کنیم و 1403 سال خوبی باشد.
