ارائه خدمات کارت هم‌زمان با کیف پول
گفت‌وگو با مجید شکوهی و علیرضا حاجی حسین ارگی درباره شکل‌گیری و مزیت‌های رقابتی سایبان‌پی
عکس: نسیم اعتمادی
عصر تراکنش ۷۸؛ پونه ترابی / سایبان‌پی ﺑﺎ هدف ارائه راهکارهای ﻧﻮﯾﻦ مبتنی ﺑﺮ ﻓﻨﺎوری اﻃﻼﻋﺎت و ارﺗﺒﺎﻃﺎت در ﻋﺮﺻﻪ ارائه ﺑﻪروز خدمات کارت و ﭘﺮداﺧﺖ اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮏ پایه‌گذاری شده است؛ شرکتی که با طراحی و تولید سامانه جامع مدیریت کارت و کیف پول توانسته در حوزه ماژول‌های اعتبارات بانکی، فروش اقساطی، بن‌کارت و کارت هدیه خدمات متنوعی را به‌صورت منعطف و پارامتریک با قابلیت فعالیت در شبکه پرداخت کشور (شاپرک) یا شبکه‌های حلقه بسته داخلی (Closed-Loop) جهت ارائه به مشتریان این صنعت ارائه دهد. این شرکت که به لحاظ کسب‌وکاری بر ارائه خدمات لندتک و BNPL متمرکز است، با ایده و همکاری مجید شکوهی و علیرضا حاجی حسین ارگی راه‌اندازی شده است. در گفت‌وگو با مجید شکوهی و علیرضا حاجی حسین ارگی به شکل‌گیری این شرکت و خدماتی که ارائه می‌دهد، پرداختیم. طبق توضیحات مؤسسان سایبان‌پی، این شرکت دارای سه مزیت رقابتی ارائه کارت هم‌زمان با کیف پول، انعطاف‌پذیری زیاد در ورود به حوزه‌های گوناگون اعتباری و فعالیت به‌صورت مالتی-کردیتور است. در ادامه گزارشی از این گفت‌وگو را می‌خوانید.
شکل‌گیری ایده سایبان‌پی
مجید شکوهی که اکنون به‌عنوان مدیرعامل شرکت سایبان‌پی مشغول به کار است، فعالیت خود در حوزه‌های پرداخت الکترونیک، کارت اعتباری و بانکداری اعتباری را از حدود 21 سال قبل آغاز کرده است؛ او در کارنامه خود سابقه عضویت در هیئت‌مؤسس شرکت تجارت الکترونیک پارسیان، مدیرعاملی شرکت سامان پرداخت، مدیرعاملی شرکت اعتبارسنجی حافظ ایرانیان، معاونت مدیرعامل بانک سامان و مدیرعامل ایران‌کیش را دارد. او همچنین در بانک ملی مؤسس و اجراکننده نظام کارت اعتباری در شرکت پیشگامان بود است. شکوهی پیش از آنکه عنوان‌دار مدیرعاملی شرکت سایبان‌پی شود، در شرکت PSP فن‌آوا کارت مشغول به کار بوده است. او در این گفت‌وگو، ابتدا درباره شکل‌گیری ایده سایبان‌پی توضیح می‌دهد. به گفته او، در سال 1395 شرکت پیشگامان (کارت اعتباری بانک ملی ایران) به اوج فعالیت خود رسید و 75درصد از سهم بازار کارت اعتباری را کسب کرد؛ پس از خاتمه همکاری او با مجموعه بانک ملی در اواخر سال 1396 علیرضا حاجی حسین ارگی پیشنهاد داد که نرم‌افزار و ساختار جدیدی را شکل دهند که اشکالات سیستم‌های قبلی را نداشته و جوابگوی نیازهای بی‌پاسخ‌مانده بازار باشد. درنهایت در اواخر سال 1399 نمونه اولیه نرم‌افزاری که قابل ارائه به بازار باشد طراحی و عرضه شد.
مدیرعامل شرکت سایبان‌پی با بیان اینکه پس از تست اولیه نرم‌افزار در یک مجموعه کوچک، فضای ورود به کسب‌وکارها و بانک‌های گوناگون شکل گرفت، توضیح می‌دهد: «در اواخر سال 1400 قرارداد همکاری با سابین تجارت آریا منعقد و سامانه سایبان‌پی در آن شرکت به بهره‌‌‌برداری رسید و فعالیت خود را در حوزه ارائه خدمات نرم‌افزاری صادرکنندگی از یک‌سو و ورود به بازار کسب‌وکار لندتک از سوی دیگر پایه‌ریزی و آغاز کرد.»
نرم‌افزار سایبان‌پی به‌مرور توسعه و تکمیل یافت تا توانایی ارائه خدمت در حوزه‌های فروش اعتباری، فروش اقساطی، کارت‌های پیش‌پرداخت نقدی و خدمات صادرکنندگی و پذیرندگی کارت و کیف پول را به‌صورت هم‌زمان پیدا کند. به گفته شکوهی، شرکت سایبان‌پی بر این موضوع تأکید دارد که قادر است تمامی درخواست‌های مطرح‌شده در حوزه‌های مذکور را برآورده سازد.
لندتک و معایب و مزایای بی‌قانونی
رگولاتوری و قانون‌گذاری یکی از موضوعاتی است که شکوهی به آن اشاره می‌کند. او می‌گوید ورود شرکت‌های لندتک به صنعت پرداخت یک تحول جدید است که مقام ناظر هنوز برای آنها مقررات مشخصی تدوین و ابلاغ نکرده است. او در این باره توضیح می‌دهد: «این بی‌قانونی، مزایا و معایبی به همراه دارد. وقتی مقرراتی در کار نباشد، هرکس می‌تواند فکر بدیع و جدید و نوآور خود را به منصه ظهور برساند. عیب قضیه این است که هنوز هیچ مقررات و چهارچوب مشخصی در کار نیست و تمام فعالان صنعت با خطر خروج ناشی از مقررات آتی مواجهند.»
شکوهی نخستین چالش حوزه کسب‌وکاری لندتک را داشتن یا نداشتن مقررات برمی‌شمارد و می‌گوید که وقتی مقررات نداریم، چهارچوب‌ها روشن نیست و در جایی که چهارچوب روشن نباشد، می‌توان با ایده مدنظر خود به بازار آمد، ولی همواره در خطر توقف فعالیت قرار خواهیم گرفت: «دومین چالش حوزه لندتک را باید تأمین اعتبار دانست؛ وقتی مقررات در کار نباشد، صاحبان سرمایه و منابع مالی خارج از سیستم بانکی به‌سختی حاضر به مشارکت در حوزه‌های جدید می‌شوند. صاحبان سرمایه و منابع مالی حق دارند محتاط باشند و فقط در جایی که تحت حمایت قانون است، قدم بگذارند. در عین حال، هر گاه مقرراتی شکل می‌گیرد باید در جهت توسعه فضای کسب‌وکار باشد و نه محدودسازی آن. مقررات تسهیل‌کننده باعث ترغیب صاحبان منابع مالی غیربانکی به ورود در حوزه لندتک خواهد شد. برای کسانی که منابع مالی ندارند، ولی امکانات فنی و اجرایی و دانش کسب‌وکار دارند، تأمین مالی دغدغه‌ای جدی به شمار می‌رود.»
ورود BNPL به سبد محصولات شرکت سایبان‌پی
مدیرعامل شرکت سایبان‌پی در ادامه درباره دو استراتژی کسب‌وکاری سایبان‌پی صحبت می‌کند: «اولین استراتژی این است که مدعی ارائه راهکار جامع در حوزه خدمات اعتباری، فروش اقساطی، کارت و لویالتی (loyalty) هستیم و به‌عنوان یک ارائه‌دهنده راهکار ایفای نقش می‌کنیم. همان‌طور که در حال حاضر به بانک ایران‌زمین سرویس ارائه می‌کنیم، به بانک‌ها و دیگر مجموعه‌ها نیز می‌توانیم خدمت ارائه دهیم. هم‌اکنون با چند مجموعه بانکی و غیربانکی در حال مذاکره‌ایم؛ بعضی از مذاکرات به پیشرفت خوبی رسیده و امیدواریم در آینده نزدیک تبدیل به قرارداد شوند. خوشبختانه، مشتریان احتمالی ما بیش از حد انتظارمان‌اند.»
دومین استراتژی سایبان‌پی نیز این است که به‌عنوان یک فعال بازار لندتک ظاهر شود. شکوهی در این باره می‌گوید: «یکی از لوازم اصلی ایفای نقش در صنعت لندتک، ارائه راهکار و نرم‌افزار قابل قبول است که نیازهای کسب‌وکار را پوشش دهد.» شکوهی بر این باور است که سایبان‌پی باید از شناخت و دانش کافی نسبت به کسب‌وکار لندتک برخوردار باشد. او اظهار امیدواری می‌کند که سایبان‌پی یک شبکه فروش اعتباری، تخفیفی و فروش اقساطی را در آینده نزدیک راه‌اندازی کند.
طبق توضیحات او، شرکت سایبان‌پی با چند فروشگاه زنجیره‌ای در شرف انعقاد قرارداد است و با آماده‌سازی شبکه، شاهد فروش اعتباری و اقساطی خواهند بود و BNPL که امروز در بازار کشور مرتب مطرح می‌شود، جزئی از سبد خدمات این شرکت قرار می‌گیرد.
سایبان‌پی به واسطه توانایی فنی خود می‌تواند به حوزه‌های دیگری مثل پخش، توزیع و کسب‌وکار B2B وارد شود و محصولات سفارشی‌شده را بنا بر نیاز مشتریان خاص و نقاط قوت و تنوع و انعطاف‌پذیری خود ارائه دهد. شکوهی با بیان اینکه سیستم سایبان‌پی M3 است می‌گوید: «یعنی Multi-Creditor، Multi-Product و Multi-Merchant. هستیم. Multi-Creditor را از این جهت می‌گوییم که سیستم می‌تواند اعتباردهندگان متنوع را مدیریت کند. Multi-Product نیز به این معنی است که سیستم به‌صورت کاملاً پارامتریک است و هیچ محدودیتی در تعریف انواع محصولات اعتباری و پیش‌پرداخت و فروش اقساطی و کیف پول ندارد. Multi-Merchant را از این حیث بیان کردم که در زمینه فروش اقساطی نیز وارد خواهیم شد تا نیاز کسب‌وکار مجموعه‌هایی را رفع کنیم که همین حالا هم فروش اقساطی دارند.»
مزیت سایبان‌پی این است که هرکدام از فروشندگان اقساطی می‌توانند با قواعد و ضوابط اختصاصی مدنظر خود از حیث سقف و دوره استفاده، کارمزد، سود و… وارد شبکه شوند. طبق توضیحات شکوهی، این شرکت در نظر دارد با ایجاد باشگاه مشتریان و باشگاه پذیرندگان، بازار بزرگی از شبکه فروشندگان اعتباری و اقساطی را به بازار قابل توجهی از مشتریان متصل کند.
انعطاف سایبان‌پی در ورود به حوزه‌های گوناگون اعتباری
علیرضا حاجی حسین ارگی که سابقه فعالیت در حوزه فناوری و در پست‌بانک را دارد، در حال حاضر قائم‌مقام سایبان‌پی است. او از راه‌اندازی بانکداری الکترونیکی تا مشارکت در توسعه سامانه‌های بانکداری متمرکز و راه‌اندازی خودپرداز در روستاها مشارکت داشته است. ارگی در سال 1393 از پست‌بانک جدا شد و پس از آن با بانک‌های مختلف در سمت‌های مشاور و مدیر همکاری کرد. او در سال 1396 نیز در مجموعه پیشگامان پویا با مجید شکوهی آشنا شد. این دو نفر ابتدا در حوزه کارت‌های اعتباری شروع به همکاری کردند. این آشنایی مقدمه راه‌اندازی سایبان‌پی شد.
طبق توضیحات حاجی حسین ارگی، پایه طراحی راهکار سایبان‌پی، تجارب سالیان طولانی در پاسخ‌گویی به نیاز کسب‌وکارهای متنوع بود: «سایپان‌پی در حال حاضر آن‌قدر انعطاف دارد که می‌تواند وارد انواع کسب‌وکارهای حوزه اعتباری، BNPL، فروش اقساطی و حتی کارت‌های Pre-Paid و کیف پول شخصی، تجاری و اعتباری شود. در سال 1398، نمونه اولیه سامانه سایبان‌پی در یک مجموعه کوچک اجرا شد و در حال حاضر امروز این سیستم در شرکت سابین تجارت آریا زیرمجموعه بانک ایران زمین جوابگوی نیازمندی‌های متنوع مشتریان است.»
وجود اعتباردهندگان متنوع با مخاطبان و نیازهای متفاوت
حاجی حسین ارگی در ادامه ضمن یادآوری این موضوع که در حوزه اعتبارات بانکی در کشور، نرم‌افزارهای قوی با عملکرد قوی وجود دارد، اذعان می‌کند که تأمین اعتبار از محلی به‌جز منابع بانکی نقطه قوت راهکار سایبان‌پی به شمار می‌رود. او می‌گوید: «بانک‌ها بزرگ‌ترین و مهم‌ترین محل تأمین اعتبار به شمار می‌روند، ولی تنها مرجع نیستند. بسیاری از شرکت‌ها و مجموعه‌هایی که صاحب نقدینگی و منابع مالی درخور توجه‌اند، نظیر شرکت‌های سرمایه‌گذاری، منابع مالی دارند و می‌خواهند از سرمایه خود به سود برسند. بهره‌مندی از سود کارت اعتباری و انواع تسهیلات، برای دارندگان سرمایه همواره جذاب است. افراد ثروتمند نیز برای مدیریت ثروت خود، اعتباری در اختیار دیگران می‌گذارند. همچنین، تأمین‌کنندگان کالا و ارائه‌دهندگان خدمات نیز محصول خود را به‌صورت فروش اقساطی به مشتریان عرضه می کنند.»
قائم‌مقام شرکت سایبان‌پی با تأکید بر اینکه در بازاری که اعتباردهندگان متنوع با مخاطبان و نیازهای کاملاً متفاوت وجود دارد، باید پاسخ‌گوی خواسته کسب‌وکارها بود، اظهار می‌کند: «با این اقشار نمی‌توان صرفاً به زبان بانکی سخن گفت. آنها مبلغ کارمزد و اسناد مالی متفاوت را با دوره‌های خرید و بازپرداخت گوناگونی مطالبه می‌کنند. لذا صرفاً با یک کارت که در سیستم بانکی سرویس می‌دهد نمی‌توان جوابگوی نیاز تمام تأمین‌کنندگان اعتبار بود.
تنوع کارمزد نیز از ملاحظات مخاطبان و پروژه‌های گوناگون به شمار می‌رود؛ فردی مایل است کارمزد پذیرندگی پرداخت شود، اما فرد دیگری مایل نیست یا فردی سود دوره خرید می‌گیرد، فردی نمی‌گیرد و یکی نرخ تخفیف می‌گذارد، دیگری نمی‌گذارد. وقتی اعتباردهندگان متعدد باشند نمی‌توان با همه آنها به مدل مشابه برخورد کرد. به ازای هر شخصی که تأمین اعتبار کند باید پروفایل اعتباری متفاوتی را تدوین کرد؛ به‌نحوی که هنگام انجام تراکنش، دریافت اقساط و… نظر و خواسته وی تأمین شود.»
ارگی بر این باور است که پیاده‌سازی ملاحظات متنوع در روال حسابداری دقیق و پارامترهای متعدد امور مالی بسیار پیچیده است: «وقتی پیچیدگی سیستم زیاد می‌شود باید مراقب باشیم که برای مخاطب، گیج‌کننده نشود یا عملکرد سیستم پایین نیاید.»
نحوه مدیریت بازپرداخت هوشمند سایبان‌پی
اکثر نظام‌های صدور کارت اعتباری، به دنبال مدیریت بازپرداخت هوشمندند و بسیاری از کارت‌های اعتباری از ماهیت اعتباری گردشی تبعیت می‌کنند. یعنی با هربار پرداخت قسط، دوباره اصل اعتبار شارژ می‌شود. طبق توضیحات حاجی حسین ارگی، سامانه سایبان‌پی نیز از ماژول بازپرداخت هوشمند از لحاظ اعطای حق انتخاب روش بازپرداخت براساس میزان بدهی و دوره بازپرداخت برخوردار است. او می‌گوید: «در حوزه مدیریت مالی، باید گزارش و صورت‌حساب کامل در اختیار اعتباردهنده و اعتبارگیرنده قرار گیرد. مشتریانی هم که حجم زیاد کارت برایشان صادر می‌شود، امکان ایجاد باشگاه مشتریان را دارند تا بتواند در هر لحظه با ورود به این باشگاه، وضعیت کارت‌ها و صورت‌حساب‌هایش را رؤیت کنند. همچنین، پنل مشتریان و اپلیکیشن موبایل نیز باعث می‌شود مشتری به کیف پول، سیستم اقساط، برداشت و دریافت، بر بسترهای گوناگون دسترسی یابد. تمام این ماژول‌ها در مجموعه سامانه جامع صادرکنندگی سایبان‌پی پیاده‌سازی شده است.»
ارائه اعتبار تمام تأمین‌کنندگان در یک کارت
قائم‌مقام شرکت سایبان‌پی با تأکید بر اینکه در نرم‌افزار مدیریت کارت این شرکت تمام استانداردهای لازم برای پشتیبانی از صدور کارت رعایت شده‌اند، توضیح می‌دهد: «سیستم کیف پول و صدور و مدیریت کارت نیز فعال هستند. ما می‌توانیم چندین مدل کارت؛ اعم از کارت‌های اعتباری و نقدی را با هم ترکیب و در عین حال، همه آنها را بخش‌بندی کنیم. فرضاً یک نفر می‌تواند یک کارت اعتباری داشته باشد که از سه اعتباردهنده مختلف خدمت می‌گیرد؛ یعنی در جایی از قرارداد با اعتباردهنده الف استفاده می‌کند، در جایی از قرارداد اعتباردهنده ب و در جایی دیگر از اعتباردهنده ج. سیستم اعتبار اعطایی هر سه اعتباردهنده را مدیریت می‌کند، ضمن اینکه اعتبار تمام تأمین‌کنندگان در قالب یک کارت ارائه می‌شود، اما استفاده از اعتبارات اعطایی براساس اینکه اعتباردهنده یا فروشنده کالا یا خدمات اقساطی چه محدودیتی را برای استفاده از اعتبار در نظر گرفته قابل تنظیم و مدیریت است؛ یعنی مشتری با همان کارت که از فروشگاه الف خرید می‌کند، از فروشگاه ب نیز لوازم خانگی می‌خرد و قواعد سقف خرید، درآمد و… در هریک از آنها به تفکیک قابل تعریف و محاسبه می‌شود. به‌علاوه، در این حال پرداخت نقدی با شارژ بخش پیش‌پرداخت همان کارت امکان‌پذیر است. سازمان‌ها می‌توانند روی همین سیستم، بن‌کارت‌های تخصصی ارائه دهند؛ مثلاً امکان خرید لباس فرم کارمندان تا سقف معین از فروشگاه‌های مشخص را تأمین می‌کنند؛ بدین‌ترتیب سازمان مطمئن است کارکنان از این پول در سایر موارد استفاده نمی‌کنند و با آن فقط لباس فرم می‌خرند. لذا این کارکنان مثلاً وقتی به رستوران بروند، مبلغ موجودی بن‌کارت را که مربوط به خرید لباس است اصلاً مشاهده نمی‌کنند.»
او صحبت‌هایش را این‌طور ادامه می‌دهد: «اطلاع دارید که براساس قوانین و مقررات موجود، سازمان‌ها و شرکت‌هایی که کارکنان آنها بیش از تعداد مشخصی باشد، موظف‌اند برای کارکنان خود امکانات ورزشی فراهم کنند. تعریف بودجه ورزشی روی کارت این امکان را می‌دهد که مبلغ مدنظر فقط در استخر و مجموعه‌های ورزشی طرف قرارداد قابل استفاده باشد، ولی در سایر مراکز و فروشگاه‌ها مثل رستوران و سینما اصلاً دیده نشود. در CMS موجود؛ ضمن دسته‌بندی کارت‌ها به دو نقدی و اعتباری، هرکدام از آنها زیردسته‌های خاص خود را با روال‌های متناسب دارند. موجودی کارت، هم می‌تواند جنبه عمومی و هم هدفمند داشته باشد.»
سه مزیت سایبان‌پی
مشتریان حوزه نرم‌افزاری سایبان‌پی، بانک‌ها، شرکت‌های فروش اقساطی و شرکت‌های سرمایه‌گذاری، پلتفرم‌های گردش اعتبار و دیگر اشخاص حقوقی هستند. قائم‌مقام شرکت سایبان‌پی می‌گوید که پلتفرم این شرکت دقیقاً مشابه همان پلتفرم‌های موجود در بازار کار می‌کند، ولی ویژگی متفاوت پلتفرم حاضر، ارائه خدمات کارت علاوه‌بر خدمات کیف پول است.
در بازار رقابتی که بسیاری از تولیدکنندگان پلتفرم‌های اعتباردهی، به دنبال تنوع و انعطاف‌پذیری خدمات برای مشتریان گوناگون هستند مزیت رقابتی سایبان‌پی، ارائه کارت هم‌زمان با کیف پول است؛ موضوعی که ارگی به آن اشاره می‌کند و می‌گوید: «کارت‌های ما در تمام بانک‌ها به‌عنوان عضو شبکه شتاب می‌توانند سرویس دهند و این کار از طریق اتصال به سیستم بانکی میسر خواهد شد. دومین مزیت رقابتی سایبان‌پی را می‌توان انعطاف‌پذیری زیاد دانست. بر این اساس سازمان‌ها برای ایجاد محصول جدید به کمترین توسعه نرم‌افزار نیاز پیدا می‌کنند و نیازی نیست که با یک شرکت نرم‌افزاری خاص برای تأمین خواسته‌هایشان همکاری کنند. 95درصد خواسته‌های شرکت‌ها فقط با تنظیم چند پارامتر در این سیستم فراهم می‌شود.
سومین مزیت سایبان‌پی این است که صرفاً با یک کردیتور خاص همکاری نمی‌کند، بلکه به صورت مالتی-کردیتور یا چندصادرکننده ارائه خدمت می‌دهد.» او با بیان اینکه می‌توان به‌طور هم‌زمان چند صادرکننده مختلف را روی یک کارت تجمیع کرد، عنوان می‌کند که پلتفرم و ابزار فناوری اطلاعات باید کمک‌کننده و تسهیل‌کننده کسب‌وکار باشد و نه جایگزین کسب‌وکار. ارگی در این باره می‌گوید: «به اعتقاد من، اصل هر کسب‌وکاری، دانش و خدمتی است که در ابزار استفاده می‌شود. سایبان‌پی یک پلتفرم است که با به‌کار‌گیری مکانیزم مدیریت فرایندها و مدیریت تصمیم‌گیری، کار سازمان‌ها را راحت‌تر می‌کند و وابستگی ایشان به توسعه‌دهندگان محصول را کاهش می‌دهد.»
