رگولاتور به‌دنبال ایجاد پارک است، نه اکوسیستم
گفت‌و‌گو با میثم رجبی، مدیرعامل رادین درباره تغییرات این شرکت و تحولات اکوسیستم فناوری در سال‌های اخیر
عصر تراکنش ۷۳؛ المیرا حسینی / شرکت «پیشرو فناوری اطلاعات رادین» سال‌هاست از مجموعه «حصین» اسپین‌آف شده و فعالیت خود را به شکل مستقل ادامه می‌دهد، اما با وجود اینکه این شرکت عمر نسبتاً کوتاهی دارد، تحولات بسیاری در آن اتفاق افتاده است؛ از سر‌و‌سامان‌دادن به خدماتی که به واسطه آنها سر‌و‌شکل یک شرکت مستقل را به خود گرفت تا افزودن خدماتی در قالب دپارتمان‌های جدید و توجه به فناوری‌های نوظهور و تکمیل سبد خدماتی‌اش. حالا هم مدتی است با راه‌اندازی استارتاپ‌استودیویی در دل شرکت، سعی دارد تمرکز خود را از محصولات B2B به سمت محصولات B2C ببرد. میثم رجبی، مدیرعامل رادین در گفت‌و‌گوی پیش رو توضیحاتی درباره تغییراتی که این شرکت پشت سر گذاشته و همچنین تغییرات اکوسیستم نوآوری در دهه 90 ارائه داده است.
حرکت از B2B به سمت B2C
رجبی در پاسخ به این سؤال که شرکت رادین تا امروز چه مسیری را طی کرده و به چه علت تمرکز خود را روی دسته متفاوتی از محصولات گذاشته، می‌گوید: «ما در گروه حصین یکسری محصولات خاص و بعضاً های‌تک داشتیم. پیشران این فعالیت‌ها نیز اشتیاق خود مجموعه حصین بود که علاقه‌مند است کارهای هیجان‌انگیز فنی انجام دهد. این خدمات و محصولات از سال 83 که حصین تأسیس شد، به‌مرور ایجاد شدند و بسیار پراکنده بودند. برای سر‌و‌سامان دادن به این وضعیت، اولین کاری که انجام دادیم، این بود که از اواخر 97، با کنار هم قرار دادن این ابزارها تحت یک مدیریت مستقل، شرکت رادین را تأسیس کردیم.»
به گفته او، در فاز اول باید ساختاری شکل می‌گرفت تا مشتریان قبلی که در حال دریافت سرویس بودند، همچنان این سرویس‌ها را دریافت کنند. پس از آن برای رسیدن به سر‌و‌شکل امروز رادین، سه مرحله را طی کردند. او توضیح می‌دهد: «مرحله اول این بود که آن دپارتمان‌ها به شکل واحد کسب‌و‌کاری مستقل درآیند، با مشتریان خود تعامل کنند و محصولات قدیمی کنار گذاشته شود که در این راستا چهار واحد کسب‌و‌کاری شکل گرفت؛ پرداخت الکترونیک، بانکداری الکترونیک، تلکام، زیرساخت و امنیت فناوری اطلاعات. بر اساس نیاز مشتریان در سال‌های 1399 و 1400 دو دپارتمان جدید را هم به مجموعه افزودیم که عبارت‌اند از دپارتمان داده و هوش مصنوعی و دپارتمان بلاکچین. به این شکل سبد محصولات‌مان تقریباً تکمیل شد. این مرحله که شامل تلاش برای پوشش نیازهای مشتریان‌مان بود، فاز دوم فعالیت ما را شکل داد.»
رادین در فاز سوم به سمت ایجاد یک تغییر دیگر می‌رود. رجبی علت این تغییر را چنین عنوان می‌کند: «اصولاً حوزه‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزارهای های‌تک از نظر اندازه بازار و میزان رشدی که می‌توانند در حوزه B2B داشته باشند، سقف محدودتری دارند. این مسئله را در مجموعه‌های قدیمی‌تر مشابه هم می‌بینیم. بر اساس ظرفیت‌های بازار ایران، شرکت‌های نرم‌افزاری B2B نمی‌توانند به شرکت‌های چند هزار میلیاردی تبدیل شوند، زیرا سطح تقاضا در کشور محدود است. بنابراین در فاز سوم، عملاً رادین را به دو بخش تقسیم کردیم؛ یکی بخش B2B که پیش‌تر شکل گرفته بود و مستقلاً کارش را انجام می‌داد و دیگری راه‌اندازی یک استارتاپ استودیو در دل رادین.»
او درباره اینکه این استارتاپ استودیو با چه منطقی ایجاد شد، می‌گوید: «ما می‌دیدیم در دپارتمان‌ها و تیم‌هایمان فناوری‌هایی وجود دارد که می‌تواند از درون آنها کسب‌و‌کارهایی استخراج شود که این کسب‌و‌کارها به شکل بالقوه در بازار ایران می‌توانند بازارهای بالای 500 و بالای هزار میلیارد تومان را لمس کنند؛ اتفاقی که در بخش B2B رخ نمی‌داد.» و این‌گونه بود که رادین به سمت بازار B2C حرکت کرد.
مانی، والتو، پیکی و چند چیز دیگر
مدیرعامل رادین در خصوص اینکه این استارتاپ استودیو در چه مرحله‌ای قرار دارد، بیان می‌کند: «از زمانی که چنین تصمیمی گرفتیم، پروژه‌های مختلفی شروع شدند. سه پروژه که وارد مرحله کسب‌و‌کاری شده‌اند، یکی سوپراپ مالی «مانی» ماست که مرحله توسعه محصولش تمام شده و از فروردین 1402 سرویس ارائه می‌دهد و در حال حاضر به‌صورت وایت‌لیست و به شکل B2B2C در حال ارائه سرویس به مخاطبان است. همچنین کیف پول سخت‌افزاری «والتو» را داریم که اخیراً نسخه تجاری آن ریلیز شده و در حال ارائه خدمات است. محصول سبد خرید هوشمند «پیکی» ما هم که تبدیل به کسب‌و‌کار شده، چیزی شبیه به «آمازون‌فرش» (AmazonFresh) است که فعلاً به شکل پایلوت در یک فروشگاه بزرگ از آن استفاده می‌شود. در ادامه دو کسب‌و‌کار دیگر نیز اضافه شده‌اند؛ از جمله «دژکی» که بیزینس کاستودی ماست و در حال عقد قرارداد با یک صرافی رمزارز هستیم. محصول کامل شده و اگر قرارداد ببندیم، وارد مرحله ارائه سرویس می‌شویم.»
به گفته رجبی، قرار است طبق برنامه‌ریزی‌هایشان فعلاً در مراحل پیش‌بذری (pre-seed) و بذری (seed) سرمایه‌گذاری انجام دهند. سه محصول دیگر نیز در این استارتاپ استودیو در حال توسعه هستند. یکی محصولی است که با استفاده از هوش مصنوعی در بازار مالی EPS را پیش‌بینی می‌کند. در تیم بانکی آنها نیز R&D محصول کرادفاندینگ شروع شده و در تیم تلکام هم یک محصول IoT وجود دارد که هنوز خروجی محصول از آن گرفته نشده است. او می‌گوید: «اصولاً به سراغ محصولاتی رفته‌ایم که خود فناوری مزیت اصلی است؛ پیکی، والتو و دژکی بسیار های‌تک هستند و دستیابی به فناوری آنها به این سادگی‌ها نیست.»
استفاده از ظرفیت‌های حصین
رجبی درباره علت حرکت به سمت بازار B2C و پشتوانه این کار می‌گوید: «ما در خود گروه حصین زیرساخت‌های B2C داشتیم و می‌توانستیم از آنها بهره ببریم. ما به‌صورت تجربی فضای کسب‌و‌کار B2C مانند مایکت، گوشی‌شاپ و طاقچه را تجربه کرده‌ایم. اینها کسبوکارهای موفقی هستند که توانسته‌اند به مرحله سوددهی برسند. کار بسیار سختی هم بوده و مسیر دشواری را پشت سر گذاشته‌اند. حصین از سال 90 روی مایکت سرمایه‌گذاری کرده و از سال 93 روی گوشی‌شاپ و طاقچه. تا اینها کسبوکارهای موفقی شوند، زمان زیادی برد و زحمت بسیاری هم کشیدیم. حالا که دانش تجربی ایجاد شده، می‌توانیم از آن بهره ببریم. به‌علاوه به واسطه همین کسب‌و‌کارها، ما در برخی موارد استخر کاربر داریم. مثلاً در والتو، بخشی والت نرم‌افزاری است که به پشتوانه مایکت می‌توان کاربر جذب کرد و از ظرفیت‌های آن بهره برده‌ایم. عملاً قسمت پیچیده مانی هم اتصال کسب‌و‌کارها به یکدیگر بوده و دو مورد از این کسب‌و‌کارها برای خودمان هستند، یعنی مایکت و گوشی‌شاپ که در خود گروه حصین وجود داشت. آن اعتمادبه‌نفسی که باعث شد بتوانیم به سمت B2C حرکت کنیم، به خاطر این بود که تجربه قبلی وجود داشت.»
مدیرعامل رادین در توضیح اینکه تیم‌ها چطور می‌توانند وارد این استارتاپ استودیو شوند، می‌گوید: «تقریباً می‌توان گفت 80 درصد تیم‌ها از دل خود رادین بیرون می‌آیند. ما در تیم‌های B2B جلسات توسعه کسب‌و‌کاری داریم و کارمان این است که استارتاپ‌های دنیا و ایونت‌های جهانی را بررسی کنیم و اساساً موضوع نوآوری است. زمانی که به یک ایده می‌رسیم که آن ایده واقعاً با مزیت اصلی ما همخوانی دارد، کار را شروع می‌کنیم. یکی از بخش‌های مهم، بررسی بازار است تا ببینیم همان‌طور که پیش‌تر گفتم، این ایده می‌تواند بازاری با حداقل 500 میلیارد یا بهتر از آن، بازاری بالای هزار میلیارد تومان داشته باشد؟ اگر چنین بود، وارد فاز پیش‌بذری می‌شویم.»
رجبی می‌افزاید: «در این فاز از تیم‌های B2B خودمان بهره می‌گیریم؛ مثلاً فاز اولیه «والتو» در تیم امنیت ما طی شد، چون محصول کریپتوگرافی است. وقتی که پروتوتایپ جواب گرفت، در مرحله بذری، تیمی از اینها را جدا می‌کنیم و ممکن است در مواردی از بیرون هم نیرو جذب کنیم، کمااینکه پیش‌تر این کار را کرده‌ایم و آن را تبدیل به یک تیم مستقل می‌کنیم. در این مرحله هدف این است که این تیم بتواند به محصول تجاری برسد. از سری A به بعد که همان اسکیل‌آپ است، ما علاقه‌مند به ورود سرمایه‌گذار بعدی هستیم. در مانی سرمایه‌گذار بعدی ما خود گروه حصین بوده است.»
اما از بیرون رادین نیز تیم‌ها می‌توانند وارد این استارتاپ استودیو شوند؛ «مدل پذیرفتن ایده از خارج رادین را هم داشته‌ایم و چون در مرحله عقد قرارداد هستیم، فعلاً اسم نمی‌برم. محصول یا ایده‌ای وجود داشته که فاز پیش‌بذری را طی کرده و ما به نحوی آن تیم را پیدا کرده‌ایم و می‌خواهیم با ما وارد فاز بذری شوند. تیم آنها می‌آید، ما هم نیرو اضافه می‌کنیم و محصول را به نقطه تجاری می‌رسانند. ولی بالانس 80 به 20 است. مثلاً مدیر مانی، مدیر پیشین تیم بانکی ما بوده که جابه‌جا شده یا مدیر سبد هوشمند پیکی، مدیر بخش پرداخت ما بوده است.»
محصولاتی بی‌رقیب
او درباره مزیت رقابتی اصلی محصولات رادین می‌گوید: «تقریباً می‌توان گفت مزیت رقابتی اصلی ما در بخش محصولات B2B این است که بدون رقیب هستیم، زیرا به سراغ محصولات سخت و های‌تک رفته‌ایم. مثلاً در بخش محصولات بانکی، محصول اومنی‌چنل ما تقریباً در ایران رقیبی ندارد. در حوزه پرداخت هم CMS ما محصولی است که واقعاً مشابه ندارد و محصول بزرگ و پیچیده‌ای است که پیچیدگی‌اش هم از لحاظ معماری محصول است. در حوزه تلکام این شدیدتر است و محصولاتی را به اپراتورها ارائه داده‌ایم که در شرایط تحریم اصلاً امکان تأمینش وجود نداشت؛ محصولات نوپای حوزه IoT است، مثل مدیریت سیم‌کارت و دستگاه‌های متصل به شبکه از راه دور. در حوزه امنیت نیز همین‌طور. واقعاً مزیت رقابتی اصلی ما، ارائه محصولات با فناوری بالا و بعضاً بدون رقیب است. اگر رقیبی هم وجود داشته باشد، بازارهای دیگری را دنبال می‌کند.»
محدودیت منابع و ایده
طی سال‌های اخیر روند جذب سرمایه دائماً در حال دشوارتر شدن است. سرمایه‌گذاران گلایه می‌کنند که تیم و ایده خوب کم است و استارتاپ‌ها نیز مدعی هستند که سرمایه‌گذاران به معنای واقعی کلمه خطرپذیر نیستند. رجبی معتقد است هر دو طرف حق دارند و توضیح می‌دهد: «یک مشکل به هم خوردن چک‌سایزهاست. ما در بازار زمانی می‌گفتیم شتاب‌دهنده‌ها (که در مرحله پیش‌بذری و بذری در کنار کسب‌و‌کارها قرار می‌گیرند) چک‌سایزشان 200 تا 500 میلیون تومان است. زمانی که حرف از اعداد میلیاردی بود، به سراغ وی‌سی‌ها می‌رفتیم. ولی واقعیت این است که در حال حاضر یک شرکت به‌صورت تقریبی برای یک دولوپر متوسط به بالا باید سالی یک میلیارد هزینه کند؛ در حدود 500، 600 میلیارد تومان حقوق این فرد است و مابقی هم هزینه‌های سربار. بنابراین چک‌سایزهای شتاب‌دهی به میلیارد رسیده و وی‌سی‌ها باید در چک‌سایزهای ۵ تا 10 میلیارد صحبت کنند. چون منابع نبوده، وی‌سی‌ها نتوانستند خود را با رقم‌های جدید تطبیق دهند و نوعی قفل‌شدگی در اینجا وجود دارد.»
مدیرعامل رادین در ادامه می‌افزاید: «چرا منابع نیست؟ طبیعتاً در اقتصادی که این‌قدر پرریسک است، این اتفاق رخ می‌دهد. ما در سال‌های گذشته وقتی بازدهی را حساب می‌کردیم تا ببینیم یک پروژه برای سرمایه‌گذاری جذاب است یا نه، می‌گفتیم در مرحله پیش‌شتاب‌دهی بازدهی 90 درصد عالی است. این عدد در مرحله شتاب‌دهی و سری A به 70 و 50 درصد می‌رسید. اما حالا اگر بازدهی شما در سری A بالای 90 درصد نباشد، اصلاً با شما صحبت نمی‌کنند، زیرا می‌توانند بدون ریسک تا 70 درصد بازدهی بگیرند.»
به گفته رجبی، همه ماجرا هم این نیست و از آن طرف حرف سرمایه‌گذار نیز درست است؛ «دهه 90 جریانی در کشور شروع شد. درختی که باید شاخه‌هایی پیدا می‌کرد که خودشان تنومند شوند و شاخه‌های بعدی از آنها منشعب می‌شدند، از دست رفت. یعنی ما الان تنه تنومندی داریم و کسب‌و‌کارهایی مانند اسنپ، مایکت و دیجی‌کالا شکل گرفتند، اما شاخه‌های بعدی قطع شدند. آن افرادی که در این مسیر آمدند و به هر دلیلی ناموفق بودند ولی تجربه ارزشمندی داشتند که می‌توانستیم از تجربیات‌شان بهره ببریم، عمدتاً از ایران خارج شده‌اند.
بنابراین کشور از نظر ذخیره انسانی تهی شده است. مسئله هم لزوماً فنی نیست، بلکه فهم تیم‌های جدید از بازار ایران و قواعد کسب‌و‌کاری در کشور و محدودیت‌ها بسیار سطحی است. بنابراین عملاً ایده خوب و نوآورانه‌ای نیست، چون کسانی ایده‌پردازی می‌کنند که تازه از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده‌اند. باز به همین دلیل نداشتن تجربه، معمولاً این محصولات به مرحله تجاری‌سازی و جذب مشتری نمی‌رسند. این موضوع وی‌سی‌ها را ناامید می‌کند. بنابراین حرف هردو طرف درست است، ولی به اعتقاد من، مهم‌ترین قضیه این است که ما افرادی را که بعداً باید لوکوموتیو این سیستم می‌شدند، از دست داده‌ایم.»
اکوسیستم یا پارک؟
او درباره مهم‌ترین تغییرات اکوسیستم فناوری طی سال‌های اخیر می‌گوید: «مهم‌ترین تغییری که در دهه 90 اتفاق افتاد، این بود که ترس کارآفرینان و تیم‌های استارتاپی از انجام کارهای خارق‌العاده که ماهیت برهم‌زننده دارند یا فناوری پیچیده دارند، ریخته و این بسیار مورد مهم و ارزشمندی است. در حال حاضر در لایه محصول و حتی در لایه کسب‌و‌کار، این احساس که این کار شدنی نیست، وجود ندارد.»
رجبی معتقد است پسرفتی هم که اتفاق افتاده، به دلیل رفتار رگولاتور بوده است. مدیرعامل رادین در این باره توضیح می‌دهد: «چرا ما به این فضا می‌گوییم اکوسیستم؟ یک جنگل یا بیابان را به‌عنوان یک اکوسیستم در نظر بگیرید. هم درخت دارد، هم مارمولک، هم علف، هم حیوان بزرگ. کنار هم بودن اینها با سایزهای مختلف است که عملاً اکوسیستم را ایجاد می‌کند. اما رگولاتور به دنبال ایجاد پارک است. شما در پارک اکوسیستم نمی‌بینید. پنج مدل گیاه می‌کارند و قانون می‌گذارند که چمن‌ها هم بیشتر از پنج سانتی‌متر بلند نشوند. این بزرگ‌ترین پسرفتی است که اتفاق افتاده است. رگولاتور شاید در سال‌های گذشته به دلیل اینکه فضا را نمی‌شناخت، چنین رفتاری نداشت ولی اتفاقاً به خاطر شوکی که دچارش شد، در حال حاضر این رفتار را از خود نشان می‌دهد. آن زمان این‌قدر دستگاه چمن‌زنی دستش نبود، اما امروز بسیاری از ایده‌ها و کسب‌و‌کارها به دلیل این دستگاه چمن‌زنی دیگر امکان تولد یا بقا ندارند و این مهم‌ترین پسرفتی است که اتفاق افتاده است. پنج یا هفت سال پیش چنین موردی نبود.»
تربیت نیروی انسانی
با توجه به مهاجرت‌های گسترده طی سال‌های اخیر، بسیاری از شرکت‌ها از کمبود نیروی انسانی متخصص رنج می‌برند. رجبی درباره اینکه چطور این مشکل را در مجموعه‌شان حل کرده‌اند، می‌گوید: «نکته مهمی که در مورد رادین خیلی پررنگ است و شاید بتواند نمونه‌ای باشد که مجموعه‌های بزرگ‌تر هم از آن استفاده کنند، این است که ما بسیار روی تربیت نیروی انسانی تأکید داریم. تربیت هم به آن معنا نیست که من فردی را استخدام کنم و آموزش دهم. مهم‌ترین کار ما سر‌و‌کله زدن با افراد و ایجاد آن شاخه‌های جدیدی است که خودشان بعداً بتوانند بار بدهند. همان‌طور که گفتم، عملاً نیرو‌هایی که چهار، پنج سال در مجموعه ما بوده‌اند، رهبری کسبوکارهای جدید را در دست گرفته‌اند.
این الگو می‌تواند برای مجموعه‌هایی که به دنبال رشد هستند، الگوی خوبی باشد. به این خاطر که مجموعه از یک اندازه‌ای که بزرگ‌تر می‌شود، این توان را دارد که تأمین مالی ایده‌ها را از منابع خودش انجام دهد. ما هم همین کار را انجام می‌دهیم. ولی نمی‌توانیم انتظار جذب نیروی انسانی C-Level را داشته باشیم و منتظر باشیم که بازار به ما چنین نیرویی تحویل دهد. باید این نیرو را تربیت کنیم. این هم یک پروسه دو، سه‌ساله دارد و شرکت‌ها باید حوصله به خرج دهند.»
او در پاسخ به این سؤال که آیا مهاجرت نیروهای کارآزموده برنامه‌ریزی‌هایشان را به هم نمی‌زند، می‌گوید: «یکسری ممیزی‌ها داریم برای اینکه الان چه کسی را انتخاب و رویش سرمایه‌گذاری کنیم؛ هم از نظر کاراکتر و هم شرایط زندگی که ریسک‌های مهاجرت کمتر باشد. همچنین به روش‌های مختلف افراد را پایبند می‌کنیم و کسی که به این کسب‌و‌کار اضافه می‌شود، خودش سهام‌دار است و چون تصویر بزرگی از آینده دارد، به امید آن چشم‌انداز، حداقل تا برهه‌ای امیدواریم که بماند و برای موفقیت شرکت تلاش کند.»
